Всем привет! Краткое руководство по реализации роллапов на прошлом посте закончилось, а вас здесь за последнее время стало заметно больше, и многие со мной не знакомы.

Меня зовут Антон Трунин, я эдвайзор по стратегиям роста капитализаций компаний через венчур и M&A.

Хочется познакомиться с вами и устроить эфир или встречу в зуме — поотвечать на вопросы, обсудить ваши кейсы, рассказать немного о своих. Давайте поговорим про роллап на конкретных примерах, про инвестиции в стартапы и классический бизнес и вокруг этого.

Что думаете? Задавайте вопросы в комментариях или просто делитесь мыслями, что сейчас интересует про стратегии роста — и к концу следующей недели соберёмся.

📊 Фандрайзинг в Долине

Как строить роллап? Шаги 8, 9 и 10.
Скаутинг, аналитика и принятие решения

После формирования вопросов для интервью — мы отдаём брокеру все критерии, по которым мы определяем, насколько компания подходит нам под покупку. И как правило, брокер весь скаутинг и поиск подходящих компаний берёт на себя.

Следующим шагом нам остаётся отсмотреть все компании, которые подобрал нам брокер, поговорить с ними, и снять интересующие нас компании с рынка, положив в них депозит.

А дальше — нанимаем аналитика, который начинает делать Due Diligence, на который обычно есть примерно три месяца. К концу второго месяца просим аналитика сформировать по каждой компании Investment Memo, где рассматриваются все возможные метрики рассматриваемых компаний и выводы по ним. Возможная структура Memo — на слайде.

После сбора всех цифр, Due Diligence и аналитики — останется только сформировать инвестиционный комитет, куда войдут представители платформенной компании и по вашему выбору другие эксперты с рынка, и коллективно рассмотреть все Memo и принять решение о покупке компаний.

Финальный шаг — берём юристов и оформляем сделку!

И начинаем интеграцию новой компании, но это уже совсем другая история 🙃

📊 Фандрайзинг в Долине

Как строить роллап? Шаг 7.
Формируем прескоринговую модель
Когда мы начинаем смотреть компании под покупку, наша задача — первым делом сформировать:

▶ критерии, по которым мы будем определять, насколько компания нам подходит
▶ диапазоны значений этих критериев
▶ список вопросов под первое интервью

Список базовых вопросов для первичного интервью.

1. Динамика выручки, EBIDTA, SDE за последние 5 лет
2. Прогноз по общему объему продаж на следующий год
3. Желаемый мультипликатор и цена бизнеса
4. Локации присутствия бизнеса
5. Какие есть сервисы у компании? Какая разбивка выручки по каждому сервису?
6. Какие есть когорты клиентов?
7. Сколько человек в штате? Как давно работают?
8. Какая причина продажи бизнеса?
9. Сколько есть материальных активов и на какую сумму?
10. Список нематериальных активов - бренд (есть ли регистрация), маркетинговые активы (соцсети и тд), что-то еще если есть
11. Есть ли кредиты? Если да — сроки, суммы, %
12. Сколько поставщиков? Как давно с ними работаете?
13. Средняя gross margin
14. Какой процент выручки пришел через каналы цифрового маркетинга?
15. Какие есть каналы маркетинга сейчас? Откуда приходит больше клиентов?
16. Сколько денег останется на счету после сделки?
17. Какое объем несобранной дебиторки?
18. Есть у компании небанковские долги? (Зарплаты, налоговые обязательства, выплаты партнерам)
19. Были ли суды у компании? Если да — как давно, какие и почему?
20. Есть ли описанная документом стратегия развития компании?
21. Офисы и физические локации в аренде
22. Список иностранных ЮЛ и активов, если есть
23. Структура владения активами

Важно иметь в виду: это вопросы общие, и их обязательно нужно дополнить вопросами, специфичными для вашей индустрии.

📊 Фандрайзинг в Долине

Вторая самая ценная вещь после времени — это коммьюнити

Я закончил физтех. Там мы изучали тонны технических предметов, большинство знаний из которых в жизни, разумеется, никак не используются. Но физтех учит думать, и как следствие — даёт очень сильное коммьюнити хорошо соображающих людей. Которые потом работают в компаниях из топ-10 по капитализации, создают свои бизнесы, занимаются наукой, строят сложные системы и делятся знаниями.

Коллеги решили сделать папку с каналами выпускников физтеха. Часть из них я уже читал сам, про остальных — был рад узнать. Внутри — про бизнес, продукты, анализ данных, инвестиции, ML и не только.

Это отличная возможность подписаться на интересных и думающих людей.

Подписывайтесь и делитесь с друзьями ссылкой!

Как купить бизнес, если денег не хватает?

Найти инвестора и договориться с ним на доли.

Это гораздо проще, чем найти инвестора под идею и бизнес с нуля. Так инвестор получит долю в уже существующем активе, и это менее рисковая история и для него, и для владельца. На этом пути у владельца меньше вероятность сделать ошибку и сжечь много денег впустую.

Главное — посчитать, через какое время инвестор вернет деньги и начнет зарабатывать. Поэтому инвестору нужно понять четыре метрики:

▶️ ROI;
▶️ cрок возврата суммы инвестиций;
▶️ распределение прибыли до возврата денег;
▶️распределение прибыли после того, как деньги вернулись.

При покупке бизнеса таким образом мы тратим меньше времени и получаем бОльший результат. Да, мы тратим время на поиск инвестора и подходящего бизнеса, но результат мы получаем кратно больший и заодно меняем свой взгляд на ситуацию, смотрим выше и шире. Думаем не как сделать бизнес, а как привлечь деньги под покупку.

? Фандрайзинг в Долине

Мой главный инсайт 2024 года:
Бизнес не надо открывать — его надо покупать. Даже если нет денег.

Как люди открывают бизнес? Обычно они решают задачу в лоб — у меня есть деньги, не очень много, но я могу что-то на них сделать. И начинается)

Тратится куча времени и сил: сначала ищем Product Market Fit, потом начинаем продавать, дальше бизнес неизбежно минусит прежде чем дойти до точки безубыточности. И только потом этот бизнес начнет зарабатывать. Обычно до этого момента проходит несколько лет.

Даже если денег недостаточно — надо бизнес покупать. Привлекать дополнительные деньги и покупать тот бизнес, который уже прошел все начальные стадии и уже приносит прибыль. Чтобы начать получать результат сразу, а не через N лет.

Я и сам открывал кучу компаний — два консалтинговых агентства, венчурный фонд, коливинг для предпринимателей, пару стартапов. И в итоге понял, что я ошибся.

Потому что самый ценный ресурс, который у нас есть — это не деньги, это время.

? Фандрайзинг в Долине

Анализ рынка. Анализ трендов

Анализ трендов комбинирует в себе два подхода — Top Down и Bottom Up

➡️ Top Down (сверху вниз) — это когда мы смотрим по всему рынку, какие тренды есть у конкурирующих продуктов, которые решают ту же самую проблему, что и мы, тем же способом, что и мы. Какие сегменты рынка растут, а какие — падают. Если мы — ресторан, то смотрим, что происходит с ресторанами на рынке, в какую сторону они развиваются. Примеры трендов на разных рынках: в AI — фокус на человекоподобность, на автомобильном рынке в США — переход на электродвигатели, и тд.

➡️ Bottom Up (снизу вверх) — анализ спроса. Это когда мы смотрим, какие ещё подходы к решению этой же проблемы есть у других компаний. Важно, что здесь мы собираем какое-то количество непрямых конкурентов бизнеса, и они могут быть совсем разные. В случае ресторана, который закрывает потребность в еде, мы будем смотреть на сервисы доставок, на точки фастфуда, и на кафе. Они ту же потребность в еде закрывают, но не являются прямыми конкурентами. И смотрим по всем решениям, какие из них пользуются максимальным спросом.

То есть сначала мы смотрим, в какую вообще сторону идёт рынок. А потом смотрим, как пользователи себя ведут, что они действительно хотят, и за что предпочитают платить на рынке.

В итоге — составляем матрицу трендов и спроса. Чтобы посмотреть на пересечения и понять, насколько жизнеспособна идея в текущем контексте рынка.

Мы можем увидеть четыре варианта:

*? Есть спрос и есть тренд* — это хорошее место для того, чтобы делать бизнес.

*? Есть тренд, но спроса нет* — что-то делать бесполезно.

*? Есть спрос, но тренда нет* — нужно посмотреть очень внимательно, почему этого тренда нет. Может быть, потому что рынок уже пресыщен конкурентами. Может быть, он уже просто настолько устоялся, что пользователь не готов менять привычки.

*? Нет тренда и нет спроса* — идею бизнеса надо похоронить.

? Фандрайзинг в Долине

Как сделать нормальный анализ рынка?

Решили делать продукт, прикинули команду, а дальше? А дальше анализ рынка. Нормальный, то есть по-настоящему достаточный, анализ рынка включает в себя минимум 4 шага:

- Анализ трендов
- Анализ бизнес-моделей
- Анализ конкурентов
- Анализ объемов рынка

Если всё сделать на должном уровне глубины, то получится отчет страниц на 50-60 с данными и графиками плотным текстов без воды. Если у вас не так — надо доделать.

Анализ рынка дает нам понять, имеет ли шанс на жизнь тот продукт, который мы придумали. Может ли он существовать в контексте текущей рыночной реальности?

Как подойти к каждому пункту подробно расскажу дальше, а сейчас сделаю обзор всех шагов:
*➡️ *Анализ трендов. Первое, на что нужно обратить внимание — на тренды, то есть на то, куда движется ваш рынок. Например, мы можем понять даже по беглому анализу технологических новостей в выдаче, что сейчас есть тренд на использование искусственного интеллекта и на его человекоподобность. Если мы делаем продукт в тренде, то есть на растущем рынке — нам будет сильно проще. Если видно, что рынок падающий — как в случае с web3 и блокчейном, в которые объем венчурных инвестиций по прошлому году сократился на 73% относительно позапрошлого года — то нужно двадцать раз подумать, прежде чем делать там продукт.

*➡️ *Анализ бизнес-моделей. Дальше надо смотреть, какими бизнес-моделями пользуются похожие продукты. Похожие — это которые решают ту же самую проблему пользователей. Главная задача этого этапа — понять, за какую бизнес-модель рынок готов платить и хочет платить.

*➡️ *Анализ конкурентов. Смотрим на конкурентов — какие конкретно компании работают с теми же проблемами пользователей, и какие из них работают по той же бизнес-модели, что вы предполагаете для себя.

*➡️ *Анализ объёма рынка. Здесь сразу начнём с вопроса «Может ли моя компания стать юникорном?» Как это проверить? Элементарным образом: вспомним, что мультипликатор на expansion stages — примерно 10x, если считать грубо. И тогда в рамках объёма рынка нам нужно понять, получится ли сделать $50-100M выручки. Получится — супер, не получится — ну вы поняли.

При этом надо понимать, что такое реальный объём рынка. Например, реальный объём рынка у Zoom — примерно 1,5%. У того Zoom, которым пользуются все подряд. Не надо здесь прикидывать большие цифры, главное — себе не врать :)

? Фандрайзинг в Долине

Менеджмент команды продукта и роль CPO

Продуктовая команда содержит три ключевые роли:

*▶️ *Chief Executive Officer (CEO), который отвечает за стратегию и видение того, как мы заработаем много денег в долгосрочной перспективе.

*▶️ *Chief Product Officer (CPO), который отвечает за продукт. За то, как этот продукт выглядит и какие фичи у него появляются в каком порядке.

*▶️ *Chief Technology Oficer (CTO), который отвечает за реализацию.

Важно соблюдать это разделение и никогда не игнорировать роль продакта. Нанять профессионала необходимо, даже если вам кажется, что вы знаете, как должен выглядеть продукт. Ключевое слово здесь — вам кажется. Самая частая ошибка — делать продукт самому, при этом теряя деньги и время. В итоге продакта всё равно придется нанять и всё переделать.

Что он такого особенного делает? Продакт разбирается, чего конкретно пользователи хотят, применяя методологии Jobs To Be Done или похожие. Чётко выявляет мотивации пользователей. На основе этих мотиваций собирает продуктовый Roadmap — список и порядок всего, что должно быть реализовано в продукте. Так собирается продуктовая стратегия.

Если роль продакта игнорировать, то в лучшем случае можно потерять много времени и денег на переделывание продукта, а в худшем — закрыть и потерять бизнес. Рынок всегда знает, что ему нужно или не нужно, не надо пытаться заставить рынок что-то захотеть. Лучше нанять людей, которые точно знают, как найти незакрытые потребности пользователей и сделать из этого продукт.

*?*** Чтобы примерно оценить объем знаний продуктовых менеджеров — посмотрите на карту инструментов и подходов, которыми они оперируют в работе.

Поверьте, вы сами это всё не умеете.

? Фандрайзинг в Долине