«Мы взяли руководителя отдела продаж в надежде, что он все выстроит. Но в итоге увидели эмитацию бурной деятельности без конкретных результатов»

Давайте разбираться, почему же так происходит? Далее в тексте буду сокращать РОП - руководитель отдела продаж
МОП - менеджер отдела продаж

Первая и самая главная причина - отсутствие у РОПа необходимых компетенций. Очень часто бывает, что лучшего менеджера по продажам сделали РОПом. И тогда РОП знает как выполнить план продаж самому. А как сделать так, чтобы весь отдел выполнил план продаж - вопрос?

Ценный конечный продукт РОПа - выполненный план продаж руками менеджеров по продажам.

На собеседовании копайте максимально глубоко. Задавайте больше качественных вопросов:— Как контролировали менеджеров по продажам?
— Из каких показателей состоял дашборд РОПа?
— Что делали, если показатели (метрики) Не выполнялись?
— Как внутри отдела продажа распределялся функционал?
— Как адаптировали МОПов?
— Как обучали МОПа?
— Что делали, если МОП Не выполнял свои метрики?
— Как выстраивали систему мотивации? Почему именно так, просите объяснить?
— Какие конверсии были в воронке продаж?
— И так далее…

Вторая причина - желание получить крутого РОПа по цене обычного 😂 Об этом поговорим в следующих постах.

Было ли такое на Вашей практике? Как с этим боролись?

Как сделать РФМ анализ клиентской базы?

Что такое РФМ анализ простыми словами? Это сегментация клиентской базы по давности, частоте и сумме покупок.

Ниже расшифровка аббревиатуры 👇
Recency (давность) — как давно клиент совершил последний заказ. 
Frequency (частота) — как часто клиент совершает заказы. 
Monetary (деньги) — сколько клиент потратил на продукты и услуги. 

Необходимо присвоить каждому клиенту значение по трем значениям
Давность покупок от 1 до 3
Частота покупок от 1 до 3
Сумма всех покупок от 1 до 3

Критерии давности, частоты и суммы покупок определяете самостоятельно. Главная суть - наивысший бал ставите клиентам которые покупают часто, регулярно, на хорошие суммы.

Приведу пример. Вы продаете окна в дома. У Вас есть тип клиента - прораб, который заказывает регулярно и сразу на весь дом. Этот клиент прораб, который строит дома.

И есть другой тип клиента, физическое лицо, которое решило обновить себе одно окно. Очевидно, что повторное обновление окна в данном случае будет Не скоро.

В случае с прорабом - повторные покупки будут регулярны, т.к. после сдачи дома, прораб начнет строить новый дом или коттеджный поселок.

Таким образом, Вы сможете поделить свою клиентскую базу на сегменты. Понять какой сегмент наиболее выгоден. Выстроить маркетинг и продажи на определенный тип целевой аудитории.

Надеюсь было полезно. С Вас лайк 👍

Как определение ключевых клиентских ценностей помогло вырасти в продажах.

В посте ключевые клиентские ценности буду коротко писать - ККЦ.

Про ККЦ я прочитал в книге «Стратегия голубого окена», понял, принял и забил. Потом мне выскочило видео про ККЦ на ютубе. Потом я сходил на съемки живого подкаста Михаила Гребенюка (Резалтинг) и Виктора Кузнецова (ВсеИнструементы ру), где Виктор подробно рассказал как они с помощью ККЦ захватывают рынок.

Мое определение простыми словами что такое ККЦ.

ККЦ - это не более трех важных ценностей для ваших клиентов по которым вы сможете стать лучшими в мире.

Чтобы определить ККЦ в моей школе пляжного волейбола VolleFamily мы провели опросы клиентов и стратегическую сессию, которая длилась 6 часов!

Еще раз. ККЦ это пересечение того, что важно для клиентов и при этом компания можем стать в этих ценностях лучшей в мире.

Сначала мы сфокусировались на одном продукте «волейбольные кэмпы заграницу». Потом выявили самое главное:
1. Квалификация тренерского состава. Мы нанимаем только профессионалов.
2. Уровень групп. Мы заморочились и создали систему распределения участников на группы, чтобы всем было комфортно заниматься и был результат.
3. Игровая практика. Добавили игровой практики с набором рейтинговых очков и участием в финальном турнире в лиге своего уровня.

Клиенты видят нашу работу по этим областям, ценят, путешествуют с нами повторно, зовут друзей и знакомых. Мы заняли долю рынка 30% ?

А раньше мы пытались быть лучшими во всем. И в тренировках и в вечерней развлекательной программе и уровнях и сервисе и тд. И был расфокус.

Подумайте, какие ККЦ у вашей компании? Что поможет Вам занять бОльшую долю рынка?