Появилось несколько идей для развития канала и хочется лучше понять, кто его читает.

Отметь, какую роль ты занимаешь из списка ниже

Фаундер / Предприниматель (продукт/сервис)) - 42
???????? 71%
Фаундер / менеджер лидген агентства - 6
?? 10%
SDR / BDM / Менеджер по продажам - 7
?? 12%
Другая роль (расскажу в комментах почему читаю) - 4
?? 7%
? 59 человек уже проголосовало.

Будущее AI SDRs или какие тренды в продажах намечаются на ближайшие пару лет.

Многие VC считают, что AI SDRs заменят живых SDR’ов в течение 3х лет.

Если вы думаете, что SDR это человек, который отправляет только имейлы, чистит выдачу в Apollo, Zoominfo и Linkedin, слегка персонализирует письма и иногда прозванивает тех, кто открыл письмо - то в этом случае VC правы.

На самом деле AI SDRs не является новой самостоятельной категорией, по сути это автоматизированное агентство по лидогенерации с фронтендом и 80% churn в течение 6 месяцев.

Ирония в том, что в следующие пару лет:

1. Почти все компании, которые сократили свои отделы продаж, будут заново нанимать минимум 50% продавцов и дополнять их Clay инженерами

2. “AI SDR” (читаем: автоматизированное агентство по лидгену) столкнутся с ужасны оттоком пользователей, потому что большинство фаундеров, которые хотят такие решения, не нашли своего позиционирования и таргетинга и пытаются приложить подорожник к кровоточащему стартапу.

3. AI SDRs будут очень востребованы в inbound, чтобы пофиксить скорость ресерча и персонализированного ответа лиду, который пришел к вам с намерением купить.

4. Настоящие биздев команды обгонят account executives по выручке, так как качественно наполнять верх воронки становится сложнее.

5. Контент + ABM + outbound + партнерства + инфлюенсеры создадут экосистемный и омниканальный playbook, который превзойдет любой другой.

Так что же на самом деле происходит?

99% рынка никогда не понимало как работать с верхом воронки.

Рынок поверил в “Предсказуемую выручку / Predictable Revenue”, залил миллиарды баксов и теперь удивляется, почему игнорируя 70% ключевых ингридиентов, получает всего 30% выхлопа.

Сейчас мы пробуем продажи на основе сигналов и триггеров, AI SDR’ов, деанонимизацию посетителей сайтов, инфлюенсеров и многое другое.

Потому что мы работаем в технологиях и часто думаем что новый софт будет панацеей.

Вместо того, чтобы выполнять очевидную и тяжелую работу.

А ведь рецепт прост:

1. Делать полезный продукт / сервис

2. ДЕЙСТВИТЕЛЬНО думать как мы можем помочь одной должности (job role)

3. Постоянно рассказывать о том, как мы можем им помочь во всех доступных каналах

4. Помогать нашему лид добиваться результатов внутри компании

5. Нанять хорошую команду и научить их помогать лидам

6. Контролировать через жесткие KPI и цифры

7. При возникновении проблемы - смотреть в корень, а не на поверхность

Ну и конечно пахать от заката до рассвета ?

Если ваш GTM еще слабоват, советую применить Blanketing + Spearing метод.

Я верю в AI как помощника сэйлза, который сократит время на ресерч и фоллоу апы, но я сомневаюсь, что в ближайшие пару лет он заменит отдел продаж.

А что думаете вы?

Как отправлять ссылки в ваших письмах, не ухудшая доставляемость

Как вы знаете, лучше не отправлять ссылки в холодных письмах, так как это может привести к понижению доставляемости и попаданию в спам-фильтры. Особенно сейчас, когда deliverability падает у всех.

Но я все равно попытался разобраться, как вставить ссылку в письмо.

В начале лучшее, что смог придумать, - это использовать www.domain(.)com

Выглядит довольно стремно, поэтому мы отказались от этой идеи...

...Пока не поняли, что существует ASCII символ, который выглядит идентично точке, но на самом деле не является ею.

"Unicode Character “․” (U+2024)"

Вот ссылка с "фальшивой" точкой: www․google․com

Она не кликабельна (потому что это не URL) и когда вы вставляете это в гугл, URL сайта появляется первым элементом (так как поиск в Google превращается в www.domain.com)

Это не подойдет для ссылок на календари, но если вы просто ссылаетесь на обычную веб-страницу, это отличная альтернатива.

Находим LinkedIn профили посетителей сайта и автоматически пишем сообщение.

Или как сделать ретаргетинг через outbound?

Устанавливаем пиксель rb2b.com → собираем профили пользователей в Slack канале → пушим в Clay → энричим данными (почта, company mission, pain points) → пушим в Smartlead и отправляем такое сообщение:

*Subject line: was that you on our site, {{first_name}}?

Hey {{first_name}},

Saw you checked out our website earlier this week.

Are you looking to (end result) at the moment?

Best,*
В (end result) подставляем ваш вариант.

Официально ребята из RB2B говорят, что трекают только 20-30% посетителей сайта и работают только с US, чтобы не заморачиваться с GDPR.

Принцип работы думаю такой:

- по IP вычисляют HQ компании и company name
- далее на основе вашего сайта подбирают ваш ICP
- делают запрос в Apollo и скидывают вам в Слак

Из конкурентов есть Warmly.ai, принцип работы такой же. Плюс они показывают отдельным списком компании, которые заходили к вам на сайт.

Интересно, что сейчас тестирую на 2ух клиентах и RB2B находит меньше людей, но точнее попадает в ICP, а Warmly находит в 3-4 раза больше, но много рандомных людей.

Точность попадания зависит от вашей индустрии, попробуйте, у обеих софтин есть бесплатный триал.

Для тех, кто пользуется Apollo - хорошие новости, они на днях анонсировали visitor tracking, теперь можно установить их пиксель и отслеживать на уровне компании.

Rb2B

RB2B - Person-Level Website Visitor Identity

Identify your anonymous website visitors. Push their LinkedIn profiles to Slack in real-time with our Forever Free plan. Pay to save time and push to Outreach, Salesloft, Instantly, Salesforce, and Hubspot.

Записал для вас несколько видео, где наглядно показываю как работать c Clay, Apify, ChatGPT и другим salestech.

Как использовать AI в B2B продажах
https://www.youtube.com/watch?v=HRtWSJ-Ejdk
Промпты из видео - https://becheetah.notion.site/AI-6807e1fe23684f4e9a44f9cf21101980

Как заскрейпить Google Maps, найти тысячи бизнесов и почты их владельцев
https://www.youtube.com/watch?v=uvWJVwI0F_Q

Рассчитай Total Addressable Market за 5 минут
https://www.youtube.com/watch?v=PKZvaRan-78

Подписывайтесь на канал, ставьте лойсы и комментируйте ?

YouTube

Как использовать AI в B2B продажах

Ссылка на промпты в Notion в телеграм канале @becheetah7842 Используем интеграцию ChatGPT в Clay для лидогенерации 3 главных юзкейса: 1. Очистка и категоризация 2. Делаем выводы из собранных данных 3. Пишем письмо для аутрича

51 Subject Line, который работает

Интересно написанный subject line в разы повышает шансы на то, что лид откроет ваше письмо и ответит.
Вот список из тех, что мы используем:

1. {Competitor} gained {result} using {tool name}
2. be the Dwight of your sales team
3. that’s what the client said
4. {Competitor company} uses {tool/service}
5. the secret to 5x boost in ROI
6. you need to check this out before the {spring sale}
7. last chance to win 10% off in yearly plans
8. guess what we discovered about your industry?
9. this one secret can transform your productivity
10. double your website traffic with these strategies
11. unlock insider tips to boost your sales
12. {First_name}, here's a special offer just for you
13. {First_name}, your opinion matters to us
14. last chance to secure your spot in our webinar
15. only 24 hours left for this exclusive discount
16. this is how Musk started
17. let's get a cup of coffee
18. carpe diem the weekend sales
19. could you be more relaxed?
20. {First_Name}, is there too much on your plate?
21. your website needs exit pop-ups
22. congratulations on your first birthday!
23. huge fan of your {work} on {platform}
24. you did a great job with {achievement}
25. this might save you from loses
26. {Competitor} is saving 50% expense with {this tool/product}
27. tired of landing in spam? I can help
28. {Big name} wants to sell {company}
29. you want to know the top 5 Sales Trends in 2024
30. proven tips to help your {pain point}
31. Hey {First_Name}, we should collaborate
32. have you seen this {content}?
33. {First_Name}, let's cut to the chase
34. your emails suck: why you need to personalize
35. why your kitchen is more automated than sales
36. you okay there?
37. we need to talk
38. I got your back
39. {First_Name}, you need to check this out
40. {First_Name}, how does a 5x increased ROI sound to you?
41. Hey {First_Name}, {mutual connection} says we need to collaborate
42. Is there too much pressure on your sales team? Automation can help
43. this tool will help with the {recent company event}
44. you did a great job with {recent achievement}!
45. 10 things you didn’t know about email marketing
46. struggling to keep track of {pain point}?
47. tired of landing in spam? I can help
48. a better idea for {pain point}
49. what’s your process for cold calling?
50. quick question regarding your {so-and-so project}
51. have you seen this {article/video/podcast}?

При запуске кампании советую тестировать минимум 5 разных, чтобы отследить какой лучше работает.

Пишем без заглавных букв, как будто быстро набрали в телефоне. Цепляем внимание, иногда провоцируем - главное чтобы было необычно ?

Как поменялся отдел продаж в 2024 году?

Для начала перечислим функции отдела продаж:

1. Проспектинг - исследование рынка и составление базы лидов

2. Аутрич - написание и отправка сообщений и цепочек

3. Квалификация - скоринг лидов на попадание в ICP

4. Назначение встреч - переписка с квалифицированными и заинтересованными

5. Продажа - демонстрация продукта, обсуждение условий и подписание контракта

Небольшие компании обычно нанимают биздева, который берет на себя все функции. В стартапах эту роль занимает фаундер.

Более зрелый подход - связка SDR и Account Executive. Первый берет на себя функции с 1 по 4, а второй тратит время только на переговоры и подписание контракта.

Такая схема до сих пор популярна, но с появлением нового salestech мы видим как все больше компаний автоматизируют работу SDR.
Проспектинг и аутрич теперь все чаще делают маркетологи, ведь настройка этого софта похожа на заведение маркетинговых компаний. Даже квалификацию тех, кто ответил на ваши сообщения теперь можно автоматизировать через Clay с помощью AI агентов.

Остается проведение Discovery Calls и назначение демо с Account Executive. Но что делать в остальное время? Если рассылки уже настроил маркетолог или фаундер.

Переключаться на Account-Based подход:

Составить карту buying committee (всех сотрудников в компании, кто влияет на решение о покупке)

Раскачивать свой Linkedin, лайкать и комментировать посты лидов из buying committee

Создавать персонализированные офферы для компаний

Эту работу пока сложно автоматизировать, поэтому еще требуется ручной подход.
Вот список инструментов, который поможет вам или вашему SDR сэкономить время на этих тасках:

Connect The Dots - поможет с исследованием buying committee, писал о нем тут.

Humantic AI - расширение анализирует психологический портрет лида и генерирует интро или сообщение.

IcyPeas - на вкладке Email Finder можно ввести имя и название компании и бесплатно найти почту через waterfall разных провайдеров.

Winn AI - подключается к вашим онлайн звонкам и автоматически обновляет CRM.

Tavus - один раз запишите видео с питчем для лида и AI сгенерирует для каждого уникальное.

Vengreso - генерация комментов и постов с автопостингом в Linkedin.

SellMeThisPen - AI коучинг в риалтайме для холодных звонков.

Как делать рассылки в социальных сетях?

Иногда привычных каналов (Linkedin и холодные письма) не хватает, чтобы достучаться до лида. Тогда мы используем остальные соцсети - Facebook, Instagram, Twiter, Whatsapp, Telegram и Discord.

Ниже список сервисов, которые позволяют автоматизировать отправку сообщений:

Facebook - MessengerFlow - можно подгружать сотни ботов, скрейпить FB странички и участников групп, создавать цепочки рассылок и отвечать в одном окне.

Instagram - ColdDMs - за $174 в месяц можете подключить 50 аккаунтов и отправить больше 1000 сообщений.

Twitter - Drippi ($144 в месяц за безлимитные количество аккаунтов и 12000 сообщений) или La Growth Machine (3 в 1, Linkedin + почта + Twitter).

Whatsapp - Wapower - подойдет тем, у кого есть база личных номеров лидов.

Telegram - Teleplus - можно скрейпить чаты и добавлять в свой + писать в личку.

Discord - Autodm - работает как бесплатное расширение, функционал урезанный, только первое сообщение.

? Важный дисклеймер ?

Не советую пользоваться этими сервисами, если вы еще не нашли Product Market Fit и не знаете какой оффер конвертит 100%. Вы сожжете свою аудиторию и словите много хейта.

Если же у вас с PMF все в порядке, то можно и масштабировать рассылки через ботов. Для Linkedin я не советую покупать ботов, расскажу в другом посте, как создать аккаунты с помощью американских студентов.

А для остальных соцсетей есть 2 сайта, где можно купить ботов:

Accsmarket и Bulkaccountsbuy

Важно использовать резидентские прокси и anti-detection браузер, чтобы вас не забанили. Ну и не жестите с количеством сообщений, начинайте с 10 с одного аккаунта в день.

В зависимости от вашей ниши, для ответов в инбоксе можно нанять SDR’a либо филлипинца за $4/час.

Ссылка на стрим про аутрич и Clay.

YouTube

Как собрать гипер-таргетированную базу лидов для B2B SaaS.

Вместе с Федором Ковалевым разобрались как делать холодный аутрич на mid-market сегменте с помощью современного AI стэка. 03:50 Как Федор начал заниматься холодный аутрич 14:00 Холдный аутрич для кастдева и проверки гипотез 20:30 Технический сетап аутрича.…