Как должен работать SDR?

Ну или ты, как фаундер, если еще не нашел product market fit 🙂

Недавно консультировал компанию, в которой пока слабые процессы продаж и описал последовательность действий SDR для получения ответа и полноценной проработки аккаунта.

Важное условие - чек сделки должен превышать $5000, чтобы окупить затраты на софт и самого продавца.

🔔День 1 - добавляемся в LinkedIn

Это лёгкое первое касание. Надеемся, лид увидит его до того, как мы ему позвоним.

📞 День 1 - Звонок

В тот же день, после добавления в LinkedIn, звоним. Телефон — единственный канал, где можно установить личный контакт и провести настоящий разговор с клиентом. Лучший и самый быстрый способ начать общение.

📧 День 1 - Персонализированное письмо

Если никто не ответил на звонок, у лида останется пропущенный вызов, запрос на добавление в друзья и вот уже письмо в почте. Ты максимально заметен и увеличиваешь шансы на ответ.

📞 День 3 - Звонок

Продолжаем "тройное касание" с первого дня ещё одним звонком на третий день.

💬 День 6 - Голосовое сообщение в LinkedIn

Люди чувствуют большую связь, когда слышат голос другого человека. Мы видим, что количество ответов увеличивается на 50% после голосового сообщения. Там же можно отправить короткое видео.

📞 День 8 - Звонок

Мы обожаем звонки.

📲 День 10 - Взаимодействие в LinkedIn (например, лайк/комментарий к статье)

Если ваш лид опубликовал пост или поделился статьёй в LinkedIn, обязательно оставь комментарий! Любое взаимодействие увеличивает количество касаний и помогает быть на радаре.

🎥 День 12 - Персонализированное письмо с видео

Исходя из того, что ты узнал о компании и клиенте, отправь короткое видео о том, как твоя платформа может решить их текущие проблемы.

📞 День 16 - Звонок

Звони, звони, звони!

💬 День 16 - Сообщение в WhatsApp/SMS

Без продажи — просто приветствие с вопросом, когда удобнее созвониться и напоминанием о себе.

💔 День 30 - "Прощальное" письмо

Фишка в том, чтобы это было не совсем прощание. Постарайся, чтобы клиент порекомендовал тебя кому-то ещё в компании. Если он ответит, что совсем не заинтересован, можно смело вычеркивать его и двигаться дальше.

Вся эта последовательность НЕ автоматизирована. Делается вручную и по заранее подготовленному списку топовых аккаунтов. В конце дня SDR отчитывается по кол-ву первых касаний и результатам.

Ну и конечно вся актуальная информация должна находиться в CRM. Последняя активность, вся переписка в почте и Linkedin через соответствующие расширения, звонки записаны и транскрибированы. Суть в том, чтобы вы заходили в CRM и понимали статус по всем сделкам без лишних объяснений.

Тогда будет порядок.

Звонить или не звонить?

Люди по-прежнему покупают у людей. Если хочешь продать быстро - звони. Иногда ваши потенциальные клиенты не понимают, что им нужен ваш продукт или услуга, пока вы им об этом не скажете.

Основные рекомендации: 

Цель холодного звонка пригласить на demo звонок в Zoom.

Не вдаваться в детали продукта
Перед звонком изучить компанию ( проспект) 
Не нужно использовать жаргон или сложный язык 
Не более 25-30 звонков в день на одного менеджера, далее уже не эффективно (можно больше в зависимости от аудитории и продукта)

Варианты приветствий или openers: 

1 - (name), this is a cold call. Wanna hang up or should i tell you why i’m calling?

2 - Hey (name) My name is (first name/ first&last name, calling from (company) I know you’re not expecting this call, so I promise to keep it very brief (pause)! “ 

3 - Hey (name) My name is (first name/ first&last name, calling from (company) 

You’re not expecting my call, but I hope you can help. 
You are on a list of 27 IT companies we’d like to work with. 
I’ve got no idea if it’s relevant; that’s why I am calling. Can you help... 

4 - Hey (name), my name is (first name/ first&last name, calling from (company)
You are not really expecting this call ,but I just wanted to ask you a few questions

Второй шаг питч: 

1 - I speak with many (CFOs at Saas companies, international companies) and they are typically challenged with 
Problem X
Problem Y
Problem Z 
How are you dealing with ?

2 - I just read / saw/ noticed (company name) is hiring / expanding / using X system pause 
Many companies experience 
Problem X
Problem Y
Problem Z 
when hiring / expanding / using X system. 
Is that something you also can relate to, or am I way off track here?

Говорить нужно уверенно и спокойно, улыбайтесь :) и быть аутентичным, роботы никому неинтересны :)

Вот 2 интересных тула, которые помогут с холодными звонками:

Pitchmonster.io
Через промпты задаете структуру вашего звонка с клиентом и далее обучаетесь с AI разным сценариям проведения звонка.

Wudpecker.io
Там есть шаблоны звонков с decision makers, new partner discovery call,- поможет подготовиться к звонку, и сделать записи после его окончания.

Пост написан совместно с Милой.

Подборка новых YC salestech стартапов

Отсмотрел для вас последние 3 месяца запусков YC компаний, которые помогают с продажами и лидгеном. За лето появилось много игроков, уверен, что осенью нас ждет еще больше интересного.

Answergrid - сильно упрощенный аналог Clay c интерфейсом ChatGPT. Позволяет искать компании через prompt и также делать ресерч по ним. Выглядит пока очень сыро.

Mica - делает лендинг из вашего звонка с лидом / клиентом. Вставляете ссылку на запись, например из Fireflies, и генерируете лентой, которым делитесь с клиентом. Уверяют, что повышает конверсии и сокращает цикл продажи.

Flyflow - очередной сырой аналог Clay, только с возможностью создавать workflow схемы. Также похоже, что на бэкенде работают агенты.

Trellus - расширение для Hubspot, Apollo и других CRM, позволяющее массово обзванивать лидов. Также есть функционал AI коуча, который делает саммари профиля клиента перед звонком.

Echo - похоже на автоматизированные агентство, помогающее фаундерам с продажами. Вы приходите к ним на интервью, они делают вам sales playbook и далее делитесь с ними звонками с клиентами, чтобы получать фидбек и улучшать перформанс.

Blaze - платформа, которая совмещает в себе объединенную базу данных Linkedin и X (200M+ контактов), аналитику соцсетей и отправление цепочек сообщений. Даже в Дискорде. Еще можно и рекламу в X купить и форм для сбора лидов напилить. Есть интересный раздел Segments, где уже отфильтрованы разные куски их базы, например Web3 millionaires.

Еще 3 компании привлекли мое внимание, но они не работают в рамках salestech.

Kaya - маркетинг агентство для стартапов. Не требуют минимального бюджета, но для запуска нужно $3000. Делают бесплатный proposal с исследованием ваших каналов и ключевиков.

Reworkd - умный скрейпер, на вход даете сайты и prompt с вашими пожеланиями, а на выходе получаете структурированные данные.

Wordware - платформа для создания GPT агентов. Интерфейс удобный и есть много готовых для лидгена и продаж.

В этот раз нет ни одного AI SDR’а, но много разных copilots. Видимо вера в автоматизацию продавца сходит на нет.

А для тех, кто дочитал - дарю бонус. 3,000 бесплатных кредитов в Clay, на любом платном плане - если зарегаетесь по моей ссылке тут.

Появилось несколько идей для развития канала и хочется лучше понять, кто его читает.

Отметь, какую роль ты занимаешь из списка ниже

Фаундер / Предприниматель (продукт/сервис)) - 42
???????? 71%
Фаундер / менеджер лидген агентства - 6
?? 10%
SDR / BDM / Менеджер по продажам - 7
?? 12%
Другая роль (расскажу в комментах почему читаю) - 4
?? 7%
? 59 человек уже проголосовало.

Будущее AI SDRs или какие тренды в продажах намечаются на ближайшие пару лет.

Многие VC считают, что AI SDRs заменят живых SDR’ов в течение 3х лет.

Если вы думаете, что SDR это человек, который отправляет только имейлы, чистит выдачу в Apollo, Zoominfo и Linkedin, слегка персонализирует письма и иногда прозванивает тех, кто открыл письмо - то в этом случае VC правы.

На самом деле AI SDRs не является новой самостоятельной категорией, по сути это автоматизированное агентство по лидогенерации с фронтендом и 80% churn в течение 6 месяцев.

Ирония в том, что в следующие пару лет:

1. Почти все компании, которые сократили свои отделы продаж, будут заново нанимать минимум 50% продавцов и дополнять их Clay инженерами

2. “AI SDR” (читаем: автоматизированное агентство по лидгену) столкнутся с ужасны оттоком пользователей, потому что большинство фаундеров, которые хотят такие решения, не нашли своего позиционирования и таргетинга и пытаются приложить подорожник к кровоточащему стартапу.

3. AI SDRs будут очень востребованы в inbound, чтобы пофиксить скорость ресерча и персонализированного ответа лиду, который пришел к вам с намерением купить.

4. Настоящие биздев команды обгонят account executives по выручке, так как качественно наполнять верх воронки становится сложнее.

5. Контент + ABM + outbound + партнерства + инфлюенсеры создадут экосистемный и омниканальный playbook, который превзойдет любой другой.

Так что же на самом деле происходит?

99% рынка никогда не понимало как работать с верхом воронки.

Рынок поверил в “Предсказуемую выручку / Predictable Revenue”, залил миллиарды баксов и теперь удивляется, почему игнорируя 70% ключевых ингридиентов, получает всего 30% выхлопа.

Сейчас мы пробуем продажи на основе сигналов и триггеров, AI SDR’ов, деанонимизацию посетителей сайтов, инфлюенсеров и многое другое.

Потому что мы работаем в технологиях и часто думаем что новый софт будет панацеей.

Вместо того, чтобы выполнять очевидную и тяжелую работу.

А ведь рецепт прост:

1. Делать полезный продукт / сервис

2. ДЕЙСТВИТЕЛЬНО думать как мы можем помочь одной должности (job role)

3. Постоянно рассказывать о том, как мы можем им помочь во всех доступных каналах

4. Помогать нашему лид добиваться результатов внутри компании

5. Нанять хорошую команду и научить их помогать лидам

6. Контролировать через жесткие KPI и цифры

7. При возникновении проблемы - смотреть в корень, а не на поверхность

Ну и конечно пахать от заката до рассвета ?

Если ваш GTM еще слабоват, советую применить Blanketing + Spearing метод.

Я верю в AI как помощника сэйлза, который сократит время на ресерч и фоллоу апы, но я сомневаюсь, что в ближайшие пару лет он заменит отдел продаж.

А что думаете вы?

Как отправлять ссылки в ваших письмах, не ухудшая доставляемость

Как вы знаете, лучше не отправлять ссылки в холодных письмах, так как это может привести к понижению доставляемости и попаданию в спам-фильтры. Особенно сейчас, когда deliverability падает у всех.

Но я все равно попытался разобраться, как вставить ссылку в письмо.

В начале лучшее, что смог придумать, - это использовать www.domain(.)com

Выглядит довольно стремно, поэтому мы отказались от этой идеи...

...Пока не поняли, что существует ASCII символ, который выглядит идентично точке, но на самом деле не является ею.

"Unicode Character “․” (U+2024)"

Вот ссылка с "фальшивой" точкой: www․google․com

Она не кликабельна (потому что это не URL) и когда вы вставляете это в гугл, URL сайта появляется первым элементом (так как поиск в Google превращается в www.domain.com)

Это не подойдет для ссылок на календари, но если вы просто ссылаетесь на обычную веб-страницу, это отличная альтернатива.

Находим LinkedIn профили посетителей сайта и автоматически пишем сообщение.

Или как сделать ретаргетинг через outbound?

Устанавливаем пиксель rb2b.com → собираем профили пользователей в Slack канале → пушим в Clay → энричим данными (почта, company mission, pain points) → пушим в Smartlead и отправляем такое сообщение:

*Subject line: was that you on our site, {{first_name}}?

Hey {{first_name}},

Saw you checked out our website earlier this week.

Are you looking to (end result) at the moment?

Best,*
В (end result) подставляем ваш вариант.

Официально ребята из RB2B говорят, что трекают только 20-30% посетителей сайта и работают только с US, чтобы не заморачиваться с GDPR.

Принцип работы думаю такой:

- по IP вычисляют HQ компании и company name
- далее на основе вашего сайта подбирают ваш ICP
- делают запрос в Apollo и скидывают вам в Слак

Из конкурентов есть Warmly.ai, принцип работы такой же. Плюс они показывают отдельным списком компании, которые заходили к вам на сайт.

Интересно, что сейчас тестирую на 2ух клиентах и RB2B находит меньше людей, но точнее попадает в ICP, а Warmly находит в 3-4 раза больше, но много рандомных людей.

Точность попадания зависит от вашей индустрии, попробуйте, у обеих софтин есть бесплатный триал.

Для тех, кто пользуется Apollo - хорошие новости, они на днях анонсировали visitor tracking, теперь можно установить их пиксель и отслеживать на уровне компании.

Rb2B

RB2B - Person-Level Website Visitor Identity

Identify your anonymous website visitors. Push their LinkedIn profiles to Slack in real-time with our Forever Free plan. Pay to save time and push to Outreach, Salesloft, Instantly, Salesforce, and Hubspot.

51 Subject Line, который работает

Интересно написанный subject line в разы повышает шансы на то, что лид откроет ваше письмо и ответит.
Вот список из тех, что мы используем:

1. {Competitor} gained {result} using {tool name}
2. be the Dwight of your sales team
3. that’s what the client said
4. {Competitor company} uses {tool/service}
5. the secret to 5x boost in ROI
6. you need to check this out before the {spring sale}
7. last chance to win 10% off in yearly plans
8. guess what we discovered about your industry?
9. this one secret can transform your productivity
10. double your website traffic with these strategies
11. unlock insider tips to boost your sales
12. {First_name}, here's a special offer just for you
13. {First_name}, your opinion matters to us
14. last chance to secure your spot in our webinar
15. only 24 hours left for this exclusive discount
16. this is how Musk started
17. let's get a cup of coffee
18. carpe diem the weekend sales
19. could you be more relaxed?
20. {First_Name}, is there too much on your plate?
21. your website needs exit pop-ups
22. congratulations on your first birthday!
23. huge fan of your {work} on {platform}
24. you did a great job with {achievement}
25. this might save you from loses
26. {Competitor} is saving 50% expense with {this tool/product}
27. tired of landing in spam? I can help
28. {Big name} wants to sell {company}
29. you want to know the top 5 Sales Trends in 2024
30. proven tips to help your {pain point}
31. Hey {First_Name}, we should collaborate
32. have you seen this {content}?
33. {First_Name}, let's cut to the chase
34. your emails suck: why you need to personalize
35. why your kitchen is more automated than sales
36. you okay there?
37. we need to talk
38. I got your back
39. {First_Name}, you need to check this out
40. {First_Name}, how does a 5x increased ROI sound to you?
41. Hey {First_Name}, {mutual connection} says we need to collaborate
42. Is there too much pressure on your sales team? Automation can help
43. this tool will help with the {recent company event}
44. you did a great job with {recent achievement}!
45. 10 things you didn’t know about email marketing
46. struggling to keep track of {pain point}?
47. tired of landing in spam? I can help
48. a better idea for {pain point}
49. what’s your process for cold calling?
50. quick question regarding your {so-and-so project}
51. have you seen this {article/video/podcast}?

При запуске кампании советую тестировать минимум 5 разных, чтобы отследить какой лучше работает.

Пишем без заглавных букв, как будто быстро набрали в телефоне. Цепляем внимание, иногда провоцируем - главное чтобы было необычно ?

Как поменялся отдел продаж в 2024 году?

Для начала перечислим функции отдела продаж:

1. Проспектинг - исследование рынка и составление базы лидов

2. Аутрич - написание и отправка сообщений и цепочек

3. Квалификация - скоринг лидов на попадание в ICP

4. Назначение встреч - переписка с квалифицированными и заинтересованными

5. Продажа - демонстрация продукта, обсуждение условий и подписание контракта

Небольшие компании обычно нанимают биздева, который берет на себя все функции. В стартапах эту роль занимает фаундер.

Более зрелый подход - связка SDR и Account Executive. Первый берет на себя функции с 1 по 4, а второй тратит время только на переговоры и подписание контракта.

Такая схема до сих пор популярна, но с появлением нового salestech мы видим как все больше компаний автоматизируют работу SDR.
Проспектинг и аутрич теперь все чаще делают маркетологи, ведь настройка этого софта похожа на заведение маркетинговых компаний. Даже квалификацию тех, кто ответил на ваши сообщения теперь можно автоматизировать через Clay с помощью AI агентов.

Остается проведение Discovery Calls и назначение демо с Account Executive. Но что делать в остальное время? Если рассылки уже настроил маркетолог или фаундер.

Переключаться на Account-Based подход:

Составить карту buying committee (всех сотрудников в компании, кто влияет на решение о покупке)

Раскачивать свой Linkedin, лайкать и комментировать посты лидов из buying committee

Создавать персонализированные офферы для компаний

Эту работу пока сложно автоматизировать, поэтому еще требуется ручной подход.
Вот список инструментов, который поможет вам или вашему SDR сэкономить время на этих тасках:

Connect The Dots - поможет с исследованием buying committee, писал о нем тут.

Humantic AI - расширение анализирует психологический портрет лида и генерирует интро или сообщение.

IcyPeas - на вкладке Email Finder можно ввести имя и название компании и бесплатно найти почту через waterfall разных провайдеров.

Winn AI - подключается к вашим онлайн звонкам и автоматически обновляет CRM.

Tavus - один раз запишите видео с питчем для лида и AI сгенерирует для каждого уникальное.

Vengreso - генерация комментов и постов с автопостингом в Linkedin.

SellMeThisPen - AI коучинг в риалтайме для холодных звонков.