#цитаты

Слишком дорого. **?*? способов ответить клиенту.***

*? *Слишком дорого по сравнению с чем?

«Дорого» — понятие относительное. Если вы сможете выяснить, с чем именно клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести свои преимущества.
*? *Правда? А как вы пришли к такому выводу?

Такой ответ ломает шаблоны рассуждения клиента. После того как вы лучше поймёте, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, вы сможете по отдельности обработать каждую.*? *Это вопрос бюджета или нехватки наличных?

Вы попадаете в цель независимо от того, добивается ли покупатель скидки (вопрос бюджета) или рассрочки оплаты (проблема нехватки наличных денег). После того как вы классифицируете возражение, вы сможете эффективно договориться с клиентом.
*? *Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?

Быстрый шаг назад к ценности продукта.
*? *Слишком дорого? Это относительно.

Продукт или услуга являются очень ценными относительно своей стоимости. Переведите внимание покупателя на ценность товара.

*? *Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?

Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые вы должны решить, этот вопрос их выявит.
*? *Цена может показаться высокой, если заплатить сразу, но давайте разобьём платежи на месяц/квартал.

Сумма единовременной выплаты может напугать клиента. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, нескольких месяцев или дней.
*? *Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сначала обеспокоила цена. Но они обнаружили, что...

Проявите эмпатию к клиенту, а затем переключите его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность продукта.

*? *Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?

Возможен вариант, что клиент не имеет точного представления о том, сколько стоит такой продукт. Выяснив это, вы сможете изменить его неправильное представление.

*?*?* *В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешёвые из доступных?

Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены своего продукта. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.#теория

#цитаты

Почему клиент возражает?

Есть несколько причин:
? Клиента не устраивает цена.
Пожалуй, это самое логичное возражение: если товар дорогой, людям свойственно искать дешевле.

*? *Клиент любит поспорить.
Есть такие люди: хотят, чтобы последнее слово всегда осталось за ним.

*? *Ему трудно принять решение сразу.
Нужно хорошенько подумать, посоветоваться с коллегами или начальством, и только тогда, может быть, что-то решить.

*? *У него плохое настроение.
Вы не знаете, что случилось с ним до того, как он начал общаться с вами. Может быть, с женой поругался. А может, посмотрел предложения десяти ваших конкурентов, не нашёл ничего подходящего и теперь уверен, что и у вас не получит того, чего хочет.

И ещё масса разных причин!
Самое главное - помнить, что клиенты - живые люди, они могут быть в дурном настроении, сомневаться, капризничать.

? Задача хорошего продажника - побыть психологом, угадать боль клиента и мягко продавливать свою позицию.

На следующей неделе можем разобрать различные приёмы отработки возражений. #теория Интересно? Ставь?

? Установление контакта

Найдите что-то общее с собеседником ?

#фильм "Очень плохая училка"

? Работа с возражениями!

#фильм "Парень, ты попал"

Активное слушание ?

#фильм "Теория большого взрыва"

Идеальная продажа из всеми известного фильма ?

#фильм "Волк с Уолл-стрит"