Принцип контраста

Однажды у меня состоялся любопытный разговор с женой по поводу цен на обучения.

Любимая поделилась:
⁃ Я принципиально не покупаю курсы дороже 25 тысяч рублей.
⁃ Почему? - спросил я.
⁃ Такой у меня жизненный принцип.
⁃ О как, - удивился я.

Прошёл месяц. Я сижу на диване, смотрю очередную серию «Пацанов», тут в комнату влетает моя прелесть и радостно заявляет.

⁃ Я сегодня купила классное обучение «N». Очень дёшево урвала.
⁃ Круто! За сколько? - интересуюсь я.
⁃ За 50к, - заявляет Анечка.
⁃ О как. А как же жизненный принцип - покупать не дороже 25к?
⁃ Это совсем другое дело. У эксперта все обучения стоили от 200 и выше. А тут такая возможность.
⁃ Понял, - улыбнулся я.

Роберт Чалдини называет такой эффект принципом контраста.

Мы использовали его на прошлом потоке менторской вместе с клиентом. Поделюсь.

Там сложилась обратная ситуация. Аудитория сильно привыкла покупать продукты с чеком 15-25к. А клиент хотел поднять стоимость обучения в 2 раза - до 50к.

Было понятно, что мы столкнёмся с большим количеством возражений. Поэтому решили сделать предварительно «вип-продукт» с личным участием за 120-150к. И попродавать его 10 дней.

А уже после запускать основной продукт.

В итоге мы не только не столкнулись с возражениями, но и смогли сделать несколько продаж вип-продукта. Это стало для клиента полной неожиданностью.

После этого ещё сделали рекордный запуск - в 4 раза больше прошлого по выручке.

Поэтому, если вдруг ваша аудитория привыкла покупать дёшево, а вы хотите поднять цены на свой продукт и не потерять в продажах - возможно стоить задействовать в своей стратегии принцип контраста.

Я большую часть жизни был домашним алкоголиком.

Но в марте 2020 года решил завязать. Правда, меня ждало разочарование.

Я бросил употреблять алкоголь прямо перед пандемией. Не сказать, что я постоянно напивался. Нет. Такой тихий домашний алкоголизм) Раз в неделю или две мог выпить бутылочку вина вместе с женой, а бывало и две.

Либо вино менял на 1,5-2 литра пива)

Я думал, что если брошу пить, то быстро закрою все свои проблемы. Особенно, финансовые. Но меня ждало разочарование - этого не случилось.

Точнее случилось, но не сразу. И прямой связи с алкоголем я не увидел.

Тем не менее алкоголь я так и не употребляю. Потому что ряд преимуществ всё-таки есть. Ниже поделюсь.

1. Примерно через полгода меня стали посещать приступы беспричинного счастья. Раньше такого вообще не случалось. Всё-таки алкоголь сильный депрессант.

2. Стал регулярно заниматься спортом. С алкоголем как-то не особо хватало мотивации. В целом, я стал себя чувствовать лучше.

3. Кожа на лице стала чище. Пропали отёки.

4. Я похудел. Всегда после алкоголя во мне просыпался дикий жор. Частенько на следующий день я поедал что-нибудь вредное, типа бургеров и газировки.

5. Расходы уменьшились. Особенно при посещении ресторанов)

6. Появилась гордость за себя. Радость, что я смог.

7. Ещё меня не покидает благостное чувство, что я не подаю своим детям алкогольный пример. Такое внутреннее удовлетворение.

Я перестал употреблять алкоголь 4,5 года назад.

Если интересно - что мне помогло бросить, напишите любой комментарий. Если будет много желающих, сделаю про это пост.

Качество, которое нужно развивать предпринимателю

Месяц назад я разговаривал с владельцем сети медицинских клиник в Санкт-Петербурге.

Точные формулировки не помню, но передам суть.

⁃ Игорь, есть сложности с отделом продаж. Пробовал разных руководителей. Никто не может навести порядок.

У меня нет опыта продаж медицинских услуг и РОПом я не работал примерно 15 лет. Но в этот момент у меня возникает жуткое желание поехать и разобраться что там к чему)

Я понимаю, что задача сложная, и руки чешутся попробовать наладить эту систему.

В этом плане я замечаю, что у многих людей совершенно не развито такое качество - назовём его предпринимательское любопытство. Это когда не знаешь, но хочется пойти и разобраться.

Позавчера разговариваю с девушкой, нутрициологом.

Она жалуется:
⁃ Игорь, я совершенно не умею продавать в соцсетях. В жизни да, а в соцсетях никак.
⁃ Можно научиться, разобраться. Это не так сложно.
⁃ Ой, ну даже не знаю - может это вообще не для меня.

Вы удивитесь, но я не впитал навык продаж с молоком матери. Раньше я тоже не умел продавать. В какой-то момент пошёл учиться. Начал.

Сначала продавал по чуть-чуть, потом больше-больше.

Представьте, это именно так и работает) Да-да.

Вы не поймёте «для вас это» или «не для вас» пока не начнёте изучать, разбираться, пробовать. Всё познаётся через обучение и действие.

И в этом сильно помогает предпринимательское любопытство. Полезное качество.

Рекомендую.

Смертные грехи

Часто встречаю людей, которые хотят сделать продукт для развития сильных качеств: смелость, решимость, целеустремленность и так далее. Это ценно.

Но проблем в том, что продать такой продукт крайне сложно.

Я раньше тоже пытался запустить обучение, которое поможет человеку стать лучшей версией себя. Неудачно.

Почему?

Да потому что работать над собой - тяжело. Очень скромный процент людей реально готов платить деньги за личные трансформации.

Гораздо легче потакать своим слабостям.

Даже есть такой принцип - запускать продукты по смертным грехам. Говорят, что 90% компаний-единорогов (миллиардных долларовых компаний) созданы на потакании смертным грехам.

👉🏻 Louis Vuitton – гордыня и зависть. Стратегии направлены на создание ощущения превосходства.
👉🏻 McDonald's – чревоугодие. Очень калорийная пищу по доступным ценам, что ведет к чрезмерному употреблению.
👉🏻 JPMorgan Chase - алчность. Весь маркетинг направлен на возможность обогащения.
👉🏻 Tinder – похоть. Я думаю, тут всё понятно)

Сейчас в тренде нейросети - опять же потакание лени.

Я ни к чему не призываю. Но тут точно есть над чем задуматься с точки зрения маркетинговых стратегий.

Что думаете?

Кругом одни халявщики

Три месяца назад у нас в команде состоялся интересный диалог. Один клиент оставил заявку на групповой разбор.

Но моя помощница решила ему отказать.

⁃ Не будем его записывать. Он халявщик.

Причина была в том, что человек ходил почти на каждое наше мероприятие, разбор, мастер-класс в течение полутора лет. И ничего не покупал.

⁃ Записывайте его, - ответил я.

Самое интересное, что после этого разбора человек купил групповое сопровождение.

Знал ли я, что он купит? Нет.

Я просто предполагал, что человеку нужно больше времени, чтобы решиться на покупку. Ему нужно присмотреться.

Возможно он уже обжигался и теперь долго выбирает. Либо его проблема была не настолько горящая, чтобы идти в решение. А может быть финансовые возможности не позволяли заплатить за обучение.

У меня вообще нет такой оценки клиента как халявщик.

Я понимаю, что срок принятия решения у каждого человека может быть разный - у кого-то месяц, у кого-то три, а у кого-то два года.

Поэтому моя задача регулярно создавать контент и выстраивать систему постоянных касаний.

Нужно понимать, что 80% клиентов будут покупать у вас после того, как начнут доверять. Для этого нужно играть в долгую. Создавать отношения.

Если человек не купил после 1-2-3 созвонов это ещё не значит, что он халявщик. Это значит, что ему нужно больше времени.

И ваша ключевая задача - выстроить с ним долгосрочные отношения.

На моём канале ютуб вышло новое видео - как правильно провести кастдев. Разобрал ключевые ошибки.

https://youtu.be/9Tcaa-hxEGQ?si=lehBciH2bbWXSHCE

Старая игра не будет отпускать

В 2017 году я твёрдо решил начать вести блог. Переходить в онлайн.

На тот момент у меня была компания ООО «Мастер», занимались бытовыми услугами - в основном ремонтом. В компании всё чётко работало несколько лет. Я полностью вышел из операционки и мог спокойно погрузиться в блогерство.

Но как только в блоге пошли первые подписчики и продажи, в компании случились проблемы.

Не, даже не так. Случился пи%дец.

Ведущие мастера пошли увольняться один за другим, реклама перестала окупаться, от клиентов стали поступать жалобы.

Прибыльный стабильный бизнес начал работать в ноль.

А затем и в минус.

Проект как будто не хотел меня отпускать.

Передо мной встал вопрос - что делать? Погружаться в операционку в бизнесе, которым я больше не хотел заниматься, или выбрать блог?

Помню тот день как сейчас.

Я сижу на полу кухни, рисую пальцем на плитке невидимые узоры и понимаю, что необходимо сделать выбор. Внутри всё трясётся. Если я выберу блог, то у меня не хватит денег, чтобы обеспечивать семью. Если выберу «Мастер», то предам себя и свои желания.

Это было тяжело. Очень.

Я выбрал блог. Но было ощущение, что я шагаю в пропасть.

И вы знаете, что удивительно - я часто вижу такую ситуацию у клиентов. Человек хочет сыграть в новую игру, но что-то происходит. Отлаженный бизнес вдруг ломается, в найме предлагают должность выше или появляются проекты, которые требуют внимания.

Старая игра не хочет отпускать

Возможно именно так жизнь проверяет наше намерение. Она спрашивает - готовы ли мы совершить шаг в пропасть?

Если перед вами встал такой выбор, если старая игра не хочет отпускать и вы не понимаете - как перейти в новую игру, напишите мне в личку @igorshazhko «разбор». Постараюсь помочь. На этой неделе могу взять три человека и созвониться лично в зум.

Снова переименовал название канала в «Деньги на практике». Хочу потестировать рекламу в Яндексе напрямую на телеграм.

Гипотеза что «деньги» будет более триггерным названием, чем «бизнес». Посмотрим.

Я всю жизнь ненавидел продажи

Пока не понял несколько важных моментов, которые мне помогли с ними подружиться

1. Продажи - это не про то, чтобы взять. Это про то, чтобы давать. ПРО ДАТЬ. Соответственно - я отдаю, только тогда получаю.

2. Продавать - это навык.

По умолчанию он никому на даётся от рождения. Когда я начал продавать снова и снова, то понял, что с каждым разом мне это даётся всё легче.

1. В продажах не нужно обманывать.

Меня долго раздражал маркетинг, потому что мне казалось, что он обманывает людей. На самом деле маркетинг помогает донести смыслы, ценности продукта.

1. Продажи - это энергозатратный процесс.

Поэтому нормально, что я устаю от продаж. После активных продаж необходимо отдыхать и восстанавливать силы.

1. Продавать нужно снова и снова.

Клиент принимает решение о покупке, когда слышит про продукт с разных сторон 10-20-30 раз. Поэтому если на мои призывы в тех же сторис или постах 2-3 раза никто не отреагировал это ещё не значит, что никто не хочет покупать. Возможно я не донёс ценности или смыслы. Либо человеку нужно больше времени, чтобы принять решение.

1. Продажи часто совершаются на эмоциях.

Так что нет смысла опираться только на логику. Во время продаж можно делать инфоповоды, приколы, злиться, шутить, делиться личным опытом.

1. Нет задачи продать всем.

Продавать нужно только тому человеку, которому я могу помочь и с которым мне приятно будет работать.

1. Человек платит деньги не мне.

Он платит прежде всего за себя, вкладывает в себя. Сумма, которую он в себя вложил часто соразмерна пользе, которую сможет взять.

Какую соцсеть выбрать для продвижения?

Сейчас сложилась интересная ситуация. Внимание людей разбрелось по чуть-чуть по всем соцсетям и непонятно где себя продвигать. В идеале ответ «везде». Но когда нет достаточно денег, людей и времени - нужно как-то выбрать.

И не хочется тратить кучу времени и сил, чтобы потом понять, что это путь в никуда.

Я полтора года назад тоже сел и задумался - какую соцсеть выбрать основной. На тот момент у меня не было возможности стабильно вести несколько площадок. Поэтому решил сфокусироваться на инстаграм, а телегам вести факультативно.

Это сработало.

Сейчас ситуация изменилась. И перед многими снова стоит парализующий выбор - какую площадку выбрать основной?

С одной стороны, инсту забанили, но раньше-то клиенты шли оттуда и к тому же многие продолжают её вести. Телеграм стабильный, но непонятно как получать и быстро окупать трафик. В ютубе качественная аудитория, но уже нет монетизации и плюс появились ограничения.
В вк не самый дружественный интерфейс и аудитория вызывает вопросы.

Может вообще пора начинать дзен?

За последние 1,5 года я видел путь нескольких сотен проектов, которые выросли с 0 до хороших оборотов, некоторые до 5-10 млн выручки в месяц.

Они делали ставку на разные соцсети: инстаграм, вк, ютуб, телеграм.

В каждом проекте были свои особенности, стратегия, ниша и продукты. И соответственно критерий выбора соцсети отличался.

В этот вторник я проведу камерную встречу в зум для тех, кому нужны стабильные клиенты в соцсетях.

Будем разбираться - какая соцсеть сейчас даст вам больше всего продаж. Особенно актуально тем, кто находится на старте.

Вступайте в канал встречи https://t.me/+wBlNx22DCVJkMTUy