Как научиться отдыхать?
Не все мои клиенты подкатывают ко мне на белом BMW и обрушивают на меня историю успеха. Некоторые едва ползут, закидываясь анти-депрессантами и энергетиками😵‍💫.

Проходя через волну неудач и депрессий я много узнал о том как продолжать двигаться вперед, когда ресурсов совсем не осталось. Я убедился, что добиться серьезного прорыва в состоянии дефицита сложно. Поэтому на первый план выходит необходимость отдохнуть.

Проблема многих из нас - мы неверно понимаем слово “отдых” а потому не принимаем все, что на этот самый отдых не похоже.

В итоге: усталость → ошибки → потеря денег → стресс → больше ошибок → больше стресса.

Если вам херово но вы хотите успеха - остановитесь и посмотрите на паттерны вашего поведения, когда дело касается восстановления энергии.
Привожу 10 советов, которые помогли лично мне:

1. Если вы похожи на меня - вы должны приготовиться к тому, что отдыху нужно учиться. Эффект появляется быстро, но вы будете часто “соскальзывать” в свое привычное поведение.

2. Помните, что отдых требуется для восстановления энергии, поэтому следите за ситуациями где вы ее теряете. Например: устраните ситуации где вам приходится притворяться кем-то другим. Быть собой - это самое оптимальное состояние с точки зрения затрат энергии.

3. Не смешивайте работу и отдых. И то и другое будет крайне неэффективным. Отдых будет отравлен проверкой почты, а работа будет некачественной, если вы будете делать ее на пляже.

4. Решите в какой момент вы заканчиваете работать совсем и не делайте НИЧЕГО что касается работы. Вот почему я предпочитаю работать в коворкинге, кафе или офисе. Выйдя из помещения легче остановить работу.

5. Сократите факторы стресса: например, проверять сообщения и почту в определенное время. Вам будет комфортно осознавать, что вы ничего не пропустите, так как у вас есть выделенное на это время. Также это поможет быть более сфокусированным в остальное время.

6. Каждый час работы должен сопровождаться небольшой паузой, которую важно НЕзаполнять дополнительным залипанием в экране.

7. Найдите недорогие способы отдохнуть и сделайте это частью вашей рутины: СОН, растяжка, не изматывающий спорт, сауна, прогулки по лесу, приятное время с друзьями.

8. Упрощайте жизнь. Не надо упарываться в Roam Research, Obsidian и Notion если ваши задачи решаются обычными Apple Notes.

9. Пересмотреть ситуации “надуманного должествования” чтобы отпустить все то, что отнимает энергию, но делать совсем не обязательно.

10. Ну и последне: перестаньте думать об отдыхе как о роскоши. Это также необходимо как и заливать бензин в машину или заряжать ваш телефон 🙂

Дорогие, всем привет!
В нашей и соседних группах есть большое количество ребят, которые делают первые шаги в привлечении финансирования. Этот пост для вас 🙂

Недавно я задумался, что “быстро и легко” отвечать на сложные, казалось бы, вопросы я могу потому, что потратил 12 лет на предыдущий стартап и привлек раунд от американских, европейских и даже азиатских инвесторов😎. Безопасно сказать, что я питчил сотням инвесторов. В том числе в формате групповых конкурсов питчей, которые я выигрывал дважды.

❗️Чтобы резко сократить количество времени, которые вы потратите на этот процесс и избежать очень дорогих ошибок, я создал digital-курс по привлечению инвестиций.

Ценник - стартапский, $89.
🛫Value Proposition может звучать так: запусти свой 1й фандрейзинг на глобальном рынке с нуля за 2 недели.

Курс на английском языке.

Содержание курса + форма оплаты + ссылка на отзывы.
Если платить долларами вам совсем совсем неудобно, могу принять на Тиньков в рублях (+7% к курсу доллара на день покупки).

Если поделитесь курсом с друзьями - я буду вам очень благодарен! 😉

Дорогие,
хочу напомнить, что вам доступен бесплатный курс по B2B-продажам.

Я собрал в курсе основные понятия для структурирования продаж на новом рынке. Уровень - начальный. Курс на английском.

Для доступа к курсу необходимо зарегаться на платформе по этой ссылке.

Буду очень благодарен, если найдете время написать мне пару строк в качестве обратной связи 🙂

P.S. За платными услугами по продажам идем вот сюда. Там есть и лидогенерация и проработка стратегии и все такое.

#продажи #sales

5 причин отказаться от сделки

Когда в бизнесе случаются первые продажи, наша радость настолько велика, что мы не всегда замечаем, что несемся прямо в бездну. Бывают неправильные клиенты, и бывают неправильные условия работы с нормальными, в целом, клиентами. Привожу 5 примеров, с которыми сталкивался лично.

1) Вы не получаете подтверждений того, что клиент понимает что он покупает.
Выглядеть это может по-разному. Например: клиент делает вид, что не совсем понимает терминологию и когда вы снова и снова проговариваете scope, “версия которую он понял” обрастает дополнительными услугами, о которых вы не договаривались. При этом человек звучит “глуповатым”, безобидным, поэтому вы идете навстречу и добавляете сервис или скидку. га удивление, это достаточно тонкий способ манипуляции, требующий незаурядного интеллекта. В нашей бизнес-школе его называли “методом пингвина?”.

В результате: страдает ваша маржа

Что делать: задать прямой вопрос не “пингвинит” ли он (не тупит ли специально). В моей практике есть случаи когда “пингвина выключали” и все было нормально. А иногда не выключали и я отказывался.

2) У вас нет ресурсов на обслуживание клиента
За 14 лет в предпринимательстве я брал много рисков и, в целом, получил больше чем потерял, однако риски нужно брать осознанно (вот тут пару слов про это). Если вы понимаете, что сможете получить ресурсы в процессе обслуживания (вы берете предоплату за каждый новый этап) - это может быть поводом взять проект в работу. Однако если одновременно с этим вы задействуете нового сотрудника + клиент из другой страны, культуру которой вы не понимаете + на вас 2 кредита - рисков слишком много.

В результате: можно потерять бизнес и уйти в минус.

Что делать: обсудить с клиентом уменьшенный скоуп с поэтапной предоплатой и приемкой этапов. Если это невозможно, сделать проект с партнером. Если невозможно - отказаться.

3) Клиент “неадекватный”
Еще до подписания договора вы ощущаете, что в чем-то провинились. Вам приходится ходить на цыпочках, выбирать каждое слово. Вы получаете странные, даже агрессивные претензии и попытки понизить вашу значимость. Иногда это делается осознанно, чтобы снизить ваши цены и получить дополнительные сервисы.

В результате: вы теряете маржу, страдает ваша репутация и, самое главное, вы и команда испытываете постоянный стресс.

Что делать: позвонить клиенту и прямо спросить о причинах такого поведения. Или вы получите полезную обратную связь и дело было, действительно, в вас или клиент мудак и вы сможете узнать об этом заранее и отказаться с чистым сердцем.

4) Уникальность запроса
Для качественного обслуживания клиента, нужен не только продукт или услуга, но также процессы, коммуникация, специфичная экспертиза, и запас прочности на случай неожиданностей. Если запрос от клиента является уникальным и вы не планируете подобную работу в будущем, брать проект в работу становится рискованным.

В результате: падение в марже, стресс и неуверенность в качестве своей работы, скорее всего неспособность использовать это как удачный кейс.

Что делать: выставить бОльший бюджет и покрыть затраты на “уникальность”. Если невозможно - передать проект партнеру за комиссию.

5) Отклонение от стратегии
Вы строите продуктовую компанию, но пока не вышли на стабильные SaaS продажи. Приходит клиент, которому нужны сервисы, а сервисным бизнесом вы не занимались. Вы не можете игнорировать возможность заработать, чтобы заплатить команде.

В результате: сползание в “смешанную бизнес-модель”, которая сделает рост затруднительным. Потеря фокуса, демотивация команды, потеря маржи (почти гарантировано).

Что делать: если запрос на консалтинг появляется регулярно - выделить это в отдельное направление и посадить отдельного управленца. Главное не забывать, что мышление в консалтинге и продуктовом бизнесе совсем разные, поэтому один человек управлять этим часто не способен.

#sales

Как прийти в себя после неудачи и при чем тут рефрейминг.
Говоря простым языком, рефрейминг позволяет перепозиционировать ситуацию в более конструктивном ключе, чтобы вместо негативных последствий ситуации прийти к росту.

Несмотря на простое объяснение - рефрейминг это мощнейший инструмент CBT (Cognitive Behavioral Therapy) и его очень любят коучи. Изучать этот инструмент я начал 15 лет назад, чем и объясняется моя несколько пугающая для моих близких способность быстро восстанавливаться даже после болезненных неудач ?

Сегодня хочу поделиться несколькими советами, которые помогут тем, кто никак не может оправиться от неудачи.

0. Включить режим Growth Mindset: то есть выключить вечно критикующий ум и позволить вашему состоянию меняться.

1. Воспринять неудачу как “обратную связь”: вместо того чтобы рассматривать неудачу как конечную точку, переосмыслите ее как обратную связь на пути к успеху. Помните, что каждая неудача предоставляет информацию о том, что не работает и приближет к тому, что работает.

1. Рассмотреть неудачу как ценный опыт: я веду табличку в Notion где фиксирую свои ошибки а также ответы на вопрос: "Чему я могу научиться из этого опыта?" Это смещает ваше внимание с негативного результата на полученные знания и связанную с этим потенциальный успех в будущем.

3. Отделить ситуацию от личности: переформулируйте "я неудачник" в "я потерпел неудачу в этой конкретной задаче". Это различие помогает избежать интернализации неудачи как части вашей личности. В противном случае вы программируете себя на новые неудачи.

1. Принять неудачу как часть пути: или как говорил Майкл Джордан - “…I’ve failed over and over and over again in my life. And that is why I succeed.”

5. Нормализовать неудачи: переосмыслите неудачу как обычный опыт, делясь и обсуждая неудачи с коллегами. Это уменьшит чувство стыда и поспособствует развитию growing mindset.

6. Искать в неудачах скрытые возможности (Мое любимое): задайте себе вопрос: "Какие двери может открыть эта неудача?" Иногда неудача в одной области может привести к неожиданным возможностям в другой.

В качестве примера, можно почитать мой пост на эту тему (заодно освежите английский) ?****

Ну и обращайтесь, если застряли ? Вот тут запись на первую бесплатную консультацию.

На прошлой неделе случилось полу-мистическое откровение.
Несмотря на то, что в юности я жил в индуистском ашраме, читал Кастанеду, занимался большим количеством практик, я не очень религиозен, не слишком верю в знаки и то, что вселенная “ведет нас через какие-то уроки”.

Но я верю в то:
- что могу заблуждаться,
- что качественный рефрейминг нашего опыта может творить чудеса.

Вот что произошло.
Мы с моим коучем говорили о том, что я не задействую свои природные таланты в развитии бизнеса. Живя в 10 минутах от Манхеттана, я не хожу на нетворкинг ивенты и не продаю бизнес через свой природный шарм.

Вместо этого, я трачу время на создание контента, эффект от которого будет нескоро. Иными словами я не проявляюсь и прячусь за контент-маркетингом.

Все это время над нашей головой орала птица (Северный Пересмешник). Орала так громко, что мы прерывались и пытались понять что же она хочет. Так как я люблю читать про птиц, я сделал пару фоток и выгуглил все что мог.

Оказалось:Seeing a Northern Mockingbird often carries spiritual significance related to communication, adaptability, and self-expression. Here are some common interpretations:

Communication: Mockingbirds are known for their ability to mimic the songs of other birds. This can symbolize the importance of finding and using your voice effectively, and being open to expressing yourself in various ways.

Adaptability: The mockingbird’s ability to mimic different sounds represents adaptability and resourcefulness. It can remind you to be flexible and open to change, using your skills in new and diverse ways.

Self-Expression: Mockingbirds are fearless singers, often singing throughout the day and night. This can encourage you to express your true self without fear or hesitation, embracing your uniqueness.

Joy and Playfulness: The joyful and energetic songs of the mockingbird can be a reminder to bring more joy, playfulness, and creativity into your life.

Seeing a Northern Mockingbird may be a prompt to reflect on these aspects and consider how they might apply to your current life situation.

Вот как не считать в этом четкую инструкцию от вселенной? ?****

Вот как они поют

Что я усвоил про Customer Discovery, помогая Yandex с продажами в США.
Прочитав в очередной раз о призыве помочь с респондентами для Customer Discovery, я понял, что начинающий стартапер (даже после акселератора) не всегда осознает сложность и важность этого этапа и сводит его к 5 беседам, подтверждающих привлекательную для бизнеса гипотезу.

Около года я помогал Yаndex с выводом их продукта на рынок США и U.K. Так как продукт был под другим брендом, мы начинали с бесплатных пилотных проектов которые делали параллельно с Customer Discovery.

10 выводов, которыми могу поделиться:
1) Как и в продажах, до запросов на интервью, важно проработать Ideal Customer Profile. Детальное понимание ICP поможет с правильными вопросами, а также с методом поиска респондентов.

2) Если вы ищите респондентов через знакомых и не понимаете как найти их самостоятельно, есть вероятность, что вы не сможете продавать свой продукт в будущем (особенно если продажа включает встречи).

3) Я рекомендую видеть Customer Discovery больше чем тест вашей гипотезы о привлекательности продукта. Этап Customer Discovery позволит протестировать вашу способность добиться регулярного доступа к целевой аудитории (это важно, если продажи требуют встреч). Соответственно, будет полезным понять базовые принципы лидогенерации.

4) Несмотря на наличие списка вопросов, по которому вы идете в интервью, важно быть гибким и не пропустить сигналы, которые могут возникнуть из беседы в “свободном формате”. Поэтому задавайте больше открытых вопросов.

5) Если ваш ICP представляет другую культуру, советую показать список вопросов дружескому представителю этой культуры заранее, чтобы не смутить респондента неожиданными culturally inappropriate вопросами.

6) Я считаю, что Customer Discovery это не поиск способа "присунуть" продукт в том виде как он есть. Скорее это поиск интересной рыночной возможности, держа в голове готовность скорректировать ваш продуктовый roadmap. Ребята в Яндекс в этом очень крутые, конечно (Сережа, Арсений, привет?).

7) Очевидный но важный для напоминания пункт. Customer Discovery это именно про Customer и его проблемы. Это редкая возможность получить “техническое задание” на разработку. Не надо впихивать ваш продукт с порога, даже если кажется, что он хорошо подойдет для решения данной проблемы. Упомяните это в самом конце, если заметите любопытство у респондента.

8) Книжка про задавание вопросов, которую многие уже знают: The Mom's test (спроси Маму).

9) Будьте "Customer centric" в форматах проведения интервью. Если клиенту удобно говорить текстом - пишите текстом. Если удобен телефон - не настаивайте на Zoom. Чем удобнее клиенту -> тем больше он расслаблен -> тем больше ценного вы сможете узнать.

10) Я советую избегать групповых интервью. Люди влияют на ответы друг друга своим одобрением или нет. Это серьезно искажает информацию.

Ну и удачи, традиционно ? В следующем посте напишу о том как сделать Customer Discovery в США быстрее и эффективнее.