Карьерные консультации в поддержку благотворительности и YouTube-сюжет👀

Сегодня у меня есть два персональных апдейта:

Делюсь классным YouTube-cюжетом о стартапe, где я работаю, и обо мне, который вышел на канале Andersen People
https://www.youtube.com/watch?v=jqfG3cWKsf8

Я проведу две карьерные консультации о том как найти работу в маркетинге в TECH в рамках поддержки кампании 16 дней активных действий против гендерного насилия. Это ежегодная международная кампания, запущенная UN Women. Rivina Foundation — международный фонд, основанный правозащитницей и юристкой Анной Ривиной, который помогает русскоязычным женщинам в эмиграции, попавшим в ситуацию насилия. Любая женщина — от Канады до Танзании — может бесплатно получить консультации кризисных психологов и доступ к юридическим инструкциям в своей стране. Я помогаю Rivina Foundation собрать деньги на работу в 2025 году. Я проведу 2 консультации на тему маркетинговой стратегии или развития своей карьеры, это пожертвование в фонд, помогающий женщинам в ситуации насилия. Как записаться?
— оставить заявку здесь до 10 декабря

​Идеальная структура для посадочной страницы 🌶

Давно не находила времени на написание нового контента, но несколько недавних запросов на анализ посадочных страниц вдохновили поделиться структурой на которую я ориентируюсь. Ссылка на шаблон в хорошем качестве авторства Sean Tremaine.

✔️ Главный экран:
Выделенный в дизайне короткий (!) текст, который цепляет:
- Заголовок понятно объясняющий что вы делаете и почему это важно
- Подзаголовок поясняющий как вы это делаете
- Видео или фото продукта
- Call-to-Action (CTA): заметная кнопка чтобы перейти на следующий шаг (купить, забронировать)
- Меню: навигация в основные разделы (цены, FAQ, о продукте) закрепленная при пролистывании

✔️ Социальное подтверждение #1
 Наличие подтверждения авторитетных клиентов или медиа, логотипы или цифры.

✔️ Преимущества:
Фичи = когда вы говорите о себе.
Преимущества = когда о том, что получает клиент.
- Заголовок: короткое и понятное описание главного преимущества.
- Подзаголовок: Объясните, что получит клиент о главных фич вашего продукта.
- Картинка: Используйте визуал или видео, чтобы продемонстрировать фичи.
- Используйте список и иконки, чтобы текст легко считывался.
- Не стесняйтесь продублировать CTA под каждой фичей.

✔️ Социальное подтверждение #1
Слишком много социального пруфа не бывает. Поэтому в этой части страницы можно углубиться в:
Отзывы: аутентичные цитаты от довольных клиентов, с фоточкой
Кейсы: результаты клиентов представляющих разные сегменты

✔️ FAQ
Лучше не ожидать, что посетители сайта прочитают все детали на странице и повторить наиболее важную информацию.
В часто задаваемых вопросах отразить наиболее популярные сомнения о продукте.
Не использовать рекламный язык, объяснять простыми словами и фактами.
Совет: Вдохновиться на создание контента от отдела поддержки или продаж, они расскажут какие вопросы задают клиенты.

✔️ Финальный призыв к действию
Максимально прозрачно объяснить как продукт может помочь и какие дальнейшие шаги:
- Главное уникальное преимущество
- Убеждающий копирайт кнопки
Если вы собираете лиды, минимальное количество полей (например только емейл без имени)

✔️ Подвал
Максимально понятно предоставить контактную информацию
Не забыть про Privacy and Cookies Policies and Terms (правила обработки публичных данных)

Самые популярные ошибки:
Забыть про попап для сбора емейлов и потерять теплые лиды
Незаметная или редкая CTA кнопка
Долгие и сложные тексты
Не использовать хук в первом экране
Забыть, что 80% трафика приходит с мобильных девайсов
Не протестировать страничку на знакомых перед запуском

В следующем посте обещаю продолжение про типы посадочных страниц, как создать сильный контент для них и проводить A/B тесты.

Почему воронка не работает, как понять? Пример реального клиента 🤷

Я консультирую стартапы через платформу growthmentor и хочу поделиться задачкой, которая пришла недавно про инфо бизнес. Компания занимается обучением и продает курсы для предпринимателей на рынке США. У них отлично развитые соцсети, есть podcast, YouTube channel с миллионами просмотров, бесплатные курсы для лидогенерации. Проблема в том, что вся эта аудитория плохо конвертируется в платные продукты. Команда проекта планировала фокусироваться на CRO (conversion rate optimization), но я предложила им сделать шаг назад и проработать как лучше понять, почему это происходит. Тогда шаги по оптимизации будут более прикладными и эффективными. Мне кажется, что подобная проблема в понимании product-market fit, позиционирования происходят достаточно часто (особенно на этапе запуска), поэтому привожу конспект нашего плана.

Какие шаги для диагностики мы установили?

1) Исследование аудитории или custdev. Для количественного исследования можно создать email flow, если человек положил продукт в корзину и не завершил покупку, в котором спросить один вопрос с возможностью ответа в самом email (кликнуть на вариант) “Почему вы не завершили покупку?”. Конечно не все ответят на него, но мы делали подобный кейс и смогли собрать интересные инсайты. Второй способ - это разослать емейл со ссылкой на более подобный опросник с разными вопросами и мотивировать пройти его с помощью розыгрыша Amazon gift cards или других призов среди всех, кто поучаствует в опроснике. И конечно же очень важно найти пользователей, кто стал клиентом и кто нет и проинтервьюировать их. Лучшая книга про то, как это сделать правильно https://www.momtestbook.com/

2) Исходя из опросов и интервью, описать профили тех, кто конвертируется и кто нет. Где они живут, чем занимаются, какой возраст, какой запрос к обучению, из какого канала они пришли? На одном мероприятии я услышала кровожадную, но очень понятную метафору про охоту. Если вы хотите поймать на охоте оленя, то вы идете в места где они обитают с подходящим снаряжением. Вы не берете на охоту на оленя приманки для уток или кроликов. Но это требует подготовки, знать где олень обитает и как его найти. У проекта, с которым я общалась, практически все посты интервью, подкасты, оформление канала с экспертами мужчинами. Как мне сказали, это не специально, просто находили харизматичный спикеров. Тем не менее, если я женщина (а женщины по статистике гораздо лучше конвертируются в продукты по обучению) и у меня есть бизнес, но я вижу в контенте только мужчин, я могу даже неосознанно не соотносить себя с этим продуктом. Получается, компания уже теряет огромный потенциальный сегмент.

3) Провести тесты с бизнес моделью. Одна из гипотез, что компания делится таким количеством контента бесплатно, что пользователи не понимают, зачем им платить. Или они не уверены, что успеют пройти конкретный курс. Многие продукты в обучении сейчас переходят на модель подписки в месяц, которая включает в себя доступ ко всему контенту. Проходи в своем темпе и выбирай. Или же более строго закрывают контент от бесплатного доступа. Все гипотезы необходимо тестировать и определять как они влияют на конверсию.

Надеюсь, что ребята применят эти шаги и скоро мы узнаем в чем же все-таки была проблема 🕵️‍♀️

Сколько стоят медиа-агенства в США? ?

В прошлом месяце мы провели “тендер” с 4 различными медиа-агенствами которые работают с DTC/e-commerce клиентами, чтобы найти партнера по закупке в Meta. Много лет мы предпочитали таргетолога в команде агентству, но Meta становится все дороже и сложнее масштабировать с сохранением эффективности, поэтому решили попробовать другую экспертизу. Преимущества агенств - это доступ ко множеству клиентов и аккаунтов, что позволяет копировать успешные стратегии. Из рисков - получить сильную презентацию стратегии от топовых менеджеров и не опытного аккаунта на реализацию, который воспринимает твой проект как временную работу. Хочу поделиться инсайтами поиска партнера по закупке и чего стоит ожидать.

Как мы искали агенства?
Спрашивали совета у других CMO в сообществах e-commerce фаундеров и маркетологов
Авторы подкастов и newsletters которые я регулярно смотрю
Одно из агенств само написало мне (cold email) и мне понравились их работы

У меня часто спрашивают агенства, как получить клиента - стартап из США. Это вполне реально если вы вкладываете в создание сильного контента, публикуете кейсы, можете грамотно общаться на английском. Конечно мы обращали внимание на тип их клиентов (бюджет, индустрия, страна) и размер компании (не 2 человека, но и не 300).

Как строился процесс отбора?
Сначала мы высылали стандартные вопросы, просили кейсы. После этого звонок-знакомство. Если совпали по вайбу, спрашивали примерные цены и прочили сделать упрощенный аудит нашего аккаунта и вернулся с предложением. Не все агенства были готовы делать это бесплатно, но получилось договорится, так как без понимания как они подходят к закупке, мы как клиент не можем принять решение. Почему важен вайб? Основатель одно из самых больших и дорогих агенств работающих с топ брендами, на первом же звонке стал критиковать код нашего сайта, открывая окна с ним и демонстрируя проблемы. Даже если это так, звучало агрессивно и не относилось к теме разговора.

По итогу у нас было 4 презентации стратегий, каждое агенство имеет свой подход и рекомендации. В основном презентацию рассказывал медиа-директор с поддержкой продюсера по креативам или аналитика. Как финальный шаг мы просили организовать встречу с двумя клиентами агенства и командой аккаунта который непосредственно будет работать над проектом. Весь процесс занял около месяца.

Сколько стоит ведение аккаунта?
Агенства из США выставили за медиа закупку в Meta в среднем $15,000 в месяц. Канадское агенство $10,000. Меня удивило, что только одно агенство прислало детализацию что входит в эту сумму и было готово на performance-bonus (бонус за достижение метрик). Остальные сказали, что они работают либо с фиксированным прайсом или 7% от расхода на рекламу (что выходило дороже). Когда мы попросили список, что может быть сделано в первый месяц, одно агенством отвалилось обидевшись, что мы не доверяем им. На мой взгляд детализация работ помогает обеим сторонам синхронизироваться чего ожидать и не ожидать.

Мы выбрали победителя, который был наиболее гибкий в переговорах и отвечал на вопросы по стратегии коротко и конкретно. Планируем поработать несколько месяцев и оценить улучшаться ли результаты Meta. Поставьте ? если вам будет интересно узнать, что они улучшили в аккаунте с первый месяц.

Мы начали работать с продуктом Elly Analytics от @vsevolodustinovchannel и наконец-то смогли сделать отчет о котором давно мечтали. Полезный эфир и супер полезные шаблоны отчетов.

Реальная польза от AI-тулов в работе маркетолога для онлайн-бизнеса ✍️

Элемент AI сейчас питчит каждый software бизнес. Инструментов развелось такое множество, что сложно понять, что именно несет дополнительную пользу или оптимизирует время обычного сотрудника, а что AI ради названия. Это вопрос мне часто задают на выступлениях. Поэтому хочу поделиться, где мы нашли реальное применение AI. Я не вношу сюда написание текстов, помощь в поиске информации и другие кейсы ChatGPT, потому что про это уже написано сотни инструкций.

Customer Support
Поддержка клиентов и ответы на вопросы вполне оптимизируется чат-ботами, которые могу обучаться на основе сайта бренда и базы FAQ. В отличие от предыдущего поколения чат-ботов, маркетологам не надо прописывать сценарии. Также бот связывается с e-commerce магазином и может найти необходимую информацию о товаре. Мы запустили только попап на сайте с такой функцией, и он уже обрабатывает 50% запросов из которых только 20% требуют дальнейшей эскалации реальным агентом. Мы используем тул Ada

Fraud Prevention
Онлайн-магазины атакуются ботами с украденными картами, скамом с возвратом товаров и пр. Сервисы вроде NoFraud экономят время агентов на разбор каждой ситуации и автоматизируют проверку не допуская нелегальных транзакций.

Персонализированные рекомендации продуктов
Если традиционно для checkout upsell нужно было прописывать комбинации продуктов вручную (наборы, рекомендации добавить в корзину несколько товаров), то сейчас они формируются более эффективно в зависимости от того, что пользователь кликнул раньше, покупал до этого, размера корзины. Также можно вставлять персонализированные подборки в части сайта и баннеры.

Midjourney для иллюстраций
Создание иллюстраций для блогов было солидной статьей расходов. Сейчас AI генерирует красивые, в одном стиле и по бренду картинки по брифу от графического дизайнера.

AI для оптимизации кампаний в Meta
Этот пример мы еще не успели внедрить в работу, но планируем, так как я слышу все больше упоминаний про создание кастомных lookalike аудиторий с помощью AI, прогнозирования продаж и результатов канала, анализа закупки рекламы и сбора рекомендаций от AI в отчетах.

Поделитесь своими примерами в комментариях!

Самые распространенные ошибки в маркетинге у начинающих стартапов

С прошлого года я провела 40 консультаций с различными стартапами, предпринимателями, маркетологами на платформе growthmentor. Компании от фитнесс-центров в LA и одежды до mental health app и софту для маркетологов обращаются с задачей проанализировать их воронку продаж и дать фидбек, что можно улучшить. Какие самые потенциальные улучшения я вижу и про что фаундеры забывают чаще всего:

?Сбор теплых лидов. Самый элементарный способ начать получать больше дохода - настроить e-mail или SMS воронку. В отношении стоимости и расхода ресурсов на него e-mail маркетинг значительно эффективнее по сравнению с SMM. Нужно протестировать несколько гипотез с помощью какого попапа собирать емейлы на сайте (скидка или бесплатный материал), настроить его, создать несколько автоматизированных емейл-кампаний и начать анализировать результаты и улучшать их. Упуская сбор емейлов, вы не капитализируете входящий трафик. Популярность емейлов в разных странах может отличаться, но в Европе и США они могут приносить около 20% от продаж.

?Помещать на сайт слишком много информации. Если говорить про e-commerce, 90% траффика приходит с мобильных устройств. Протестируйте разные продуктовые питчи через рекламу и оставьте наиболее эффективный и короткий. Или создайте несколько коротких посадочных страниц для разных аудиторий с разными описаниями. Не утруждайте клиента скролить ваш сайт бесконечно пока он не забыл, почему кликнул на эту рекламу.

?Подавать продукт слишком стерильно. Когда бренд только начинает и по сути конкурирует с серьёзными корпорациями, то что есть у вас и нет у них - это аутентичность. История основателя, видео отзывы, видео-инструкции или обзоры, реальный контент. Сайты сделанные как на шаблоне с картинками из фотостока не вызывают доверие. Расскажите историю, которую люди захотят поддержать своим кошельком потому что она настоящая. Есть множество бесплатных виджетов и тулов по добавлению видео попапа и контента из соцсетей на страничку, чтобы сделать ее живой.

?Ожидать, что $300 инвестиций в рекламу уже должны принести результат. К сожалению с текущим алгоритмом Meta придется вложить гораздо больше ресурсов в начале, "закинуть дров, чтобы растопить печку". Пиксель должен собрать конверсии, аккаунт обучиться, маркетолог протестировать как минимум 5 гипотез, аудиторий, различных стилей реклам. Обязательно необходимо вложиться в UGC-ролики с локальными креаторами и сравнить их со статичной графикой, использовать разные hooks. Прежде чем делать выводы о стоимости привлечения клиента и эффективности канала может понадобиться 1-2 месяца и несколько тысяч бюджета. Поэтому лучше сфокусироваться на одном крупном канале, чем размазывать по две копейки по всем и переживать, что ничего не работает.

? Поделитесь вашими ошибками в DM!