*😳 Воронку бы пошире*

На прошлых выходных обсуждали с Саней из Refocus важность ширины воронки в хайринге. Причем широкая воронка важна не только в нем, но также в продажах, в фандрейзинге, при поиске работы и тд.

Олды помнят, что когда я фармил стажки в 2019 году, то подался в 45 компаний и только 10 начали процесс собеседований. Благодаря этому мне удалось получить 7 офферов и выбрать из них 3 максимально подходящих: Nvidia, Lyft и Amazon (пост)

Но несмотря на это, за последний год я как минимум три раза прогорел в этом.

• Когда рейзил в прошлом году, то думал, что изи соберу 50 ворм интро к инвесторам обратившись к 10 друзьям-предпринимателям. Оказалось, что супер, если вам смогут сделать хотя бы 2 интро. Поэтому получилось собрать всего два десятка, которые растянулись на месяц.

→ Нужно было сразу намного шире копать свой нетворк и продумывать откуда брать интро.

• Когда хайрили людей в команду, то обратился к нескольким рекрутерам с которыми работали, думая что они быстро смогут подкинуть кого-то классного из теплых контактов. В итоге хорошие лиды падали редко и очень растянуто по времени.

→ Стоило подключить 5-10 рекрутеров и агенств, чтобы получить кучу лидов и закрыть вакансию за 1-2 недели.

• Когда решили отдать дизайн продукта на парт-тайм, то закинул тестовое задание всего 3 кандидатам. В итоге кто-то отпал потому что не было времени, у кого-то не было настроения, а кто-то плохо справился с задачей.

→ Надо было закинуть тестовое задание сразу 5-10 дизайнерам (что в итоге и сделал)

Как могли заметить, на самом деле во всех случаях корень проблемы один и тот же - излишний оптимизм.

Думаешь, что каждый предприниматель сможет сделать интро, что у каждого рекрутера крутая база, что каждый кандидат справится с тестовым. Нет.

Сделайте воронку пошире.

Весь этот год дизайном Fluently занимался я и кажется настал момент, когда имеет смысл поручить это отдельному дизайнеру на парт-тайм. Так и у меня больше времени будет на другие дела, да и апка будет выглядеть сочнее!

Мы сейчас почти с нуля переделываем дизайн мобайл аппа, так что есть возможность здоровски повлиять на то как все будет выглядеть и работать в итоговом варианте.

Поэтому если вы сами дизайнер или у вас есть человечек на примете, то можете закинуть им анкетку. Буду благодарен ❤️

https://forms.gle/rALjVCbuGd5qCiJBA

Читаю сейчас книгу VC: An American History, которая рассказывает о становлении венчурного капитала в США. В общем, в какой-то степени венчурный капитал использовался еще в Венеции в XII веке, где придумали товарищества с ограниченной ответственностью и структурированные соглашения о распределении прибыли. Но автор Том Николас считает, что истоком становления венчурного капитала и новых практики корпоративного управления в штатах стали... китобои.

Китобойный промысел сейчас выглядит как какой-то зашквар, но в 19 веке это было весьма почетно – китов убивали ради ворвани, служащей как топливо и использующейся в промышленности

1850 году почти 75% из девятисот китобойных судов по всему миру были зарегистрированы в США из-за организационных и финансовых инноваций.

В XIX веке было непросто найти инвестора для экспедиций по охоте на китов. Для банков это было слишком рискованно, а личных средств на такую инициативу у большинства не хватало. Так появились первые агенты, которые искали "апсайд" и готовы были инвестировать в суда в обмен на долю с успешной экспедиции. В то время, для финансирования новых предприятий equity финансирование никто не использовал, обычно просто давали деньги в долг.

Агенты привлекали средства по модели "1.5 и 15" от состоятельных инвесторов для финансирования экспедиций. Экономика выглядела так: привлечь $1 млн и создать 10 компаний-экспедиций с уставным капиталом в $100 тыс. Обычно под каждую экспедицию создавалась отдельная компания, для которой выделялся капитал. Капитаны судов (фаундеры), первые, вторые и третьи помощники капитана (ко-фаундеры), а также экипаж (core team) получали "долю", которая функционировала как современная доля в капитале, предоставляя часть прибыли в случае успешной экспедиции ("экзит").

Бизнес китобоев имел long-tail returns. Портфель агента мог составлять 20 судов, 18 из которых утонули или умерли от туберкулеза, но 2 принесли бы прибыль, которая покрывала бы весь портфель и обеспечивала безбедную старость. При этом никто особо не знал сколько может продлится экспедиция, поэтому все хотели найти “repeated captains”, чтобы в них вложиться.

В то время были свои "tier-1". Например, Чарльз У. Морган (другой Морган), агент из Нью-Бедфорда, владел долями как минимум в 42 экспедициях в период с декабря 1832 года по сентябрь 1856 года. Вообще, Нью-Бедфорд был одним из самых богатых городов того времени. Сейчас там проживает около 100 тысяч человек, и кроме музеев китобоев, там особо ничего не осталось.

Но то, что могло погубить экспедицию тогда, может погубить стартап сегодня: стаи китов было трудно найти, экипаж мог расколоться на мятежи или дезертировать, а даже самая на первый взгляд успешная экспедиция могла перевернуться в непредсказуемую бурю.

А потом всё быстро закончилось... И киты, и промысел. Норвежец Свен Фойн изобрел гарпунную пушку, а парусные суда сменились пароходами. К концу XIX века популяции гренландских и гладких китов были почти полностью истреблены, и для промышленности они стали слишком дороги. Вдобавок, начали использовать альтернативные жидкости, такие как каменноугольное масло и скипидар.

От китобойного промысла остались только фотографии и книги: "Моби Дик", "Пятнадцатилетний капитан" и старая советская книжка "Трагедия капитана Лигова". После заката китобойного промысла "новые деньги" перешли в хлопковую индустрию. Именно в текстильной промышленности появилась первая компания, Boston Manufacturing Company, которая создала equity-based структуру акционерного общества, позволившую объединять капитал нескольких инвесторов и ограничивать их ответственность.

О том, как не очень успешному стартапу получить бесплатный пиар в западных медиа.
На днях прочитал пост знакомого фаундера о том, как они получили пресс-релиз на TechCrunch. Юра в посте по шагам рассказывает, как получить бесплатную публикацию в топ-издании. TechCrunch — это действительно топ, самое авторитетное тех/стартап медиа в мире.

Я внимательно прочитал пост Юры и подумал, что, возможно, это подойдёт далеко не всем. Оставил комментарий. Комментарий залайкало десяток человек. Я подумал, может, стоит поделиться моим, более скромным опытом.

Юра с командой прошёл Y Combinator в начале этого года и собрал 2 млн $ инвестиций. Ребята — огромные молодцы, я слежу за их результатами, читаю канал Юры. Но они входят в условные топ 1% лучших. С поддержкой YC и раундом на 2 млн $ вполне реально получить пресс-релиз на TechCrunch.

Например, с нашими текущими результатами TechCrunch не светит. И для большинства инструкция Юры не релевантна.

Однако, когда мы подняли свои скромные 100k € от Antler зимой 2022/2023 года, я смог договориться о более чем 10 публикациях в разных европейских СМИ. Абсолютно бесплатно.

В этом посте я хочу дать пошаговую инструкцию, по которой действовал я, чтобы получить упоминания в СМИ. В инструкции будут ссылки на все материалы, которые я собирал для публикации. Буду рад, если кому-то они будут полезны.

Шаг 1: Нужен хоть сколько-то значимый инфоповод.

В нашем случае это были инвестиции 100k € от фонда Antler. Antler — это не топовый фонд. 100k € — это намного ниже среднего раунда на нашей стадии. У нас не супер интересный и трендовый продукт. Фаундеры с русскоязычными фамилиями, что для зимы 2022/23 года было вообще не топ. Но это всё равно хоть какой-то инфоповод.

Шаг 2: Написать качественный пресс-релиз по вашему инфоповоду.

Пресс-релиз должен быть готовым материалом, который можно взять, скопировать, вставить и опубликовать. Понятный, яркий заголовок. Чёткая структура. Короткое, но исчерпывающее описание инфоповода. Нужно понимать, что медиа ищут материалы для публикации. Хорошо подготовленный материал — это редкость. Даже если ваша новость не топ, но её просто опубликовать без дополнительной работы — это повышает ваш шанс на успех.

По этой ссылке наш пресс-релиз.
Шаг 3: Создать Google-папку и вложить в неё дополнительные материалы, которые облегчат работу человека, который будет принимать решение — брать материал в публикацию или нет.

Мы положили в папку наши фотографии, логотип компании, логотип Antler, скриншоты продукта и видео с демо продукта. Ссылку на папку давали в письме.

Вот ссылка на нашу папку.

Шаг 4: Написать качественный шаблон письма с запросом на пресс-релиз.

Письмо должно быстро донести до редактора потенциального СМИ основные тезисы: что за инфоповод, что за компания, какой бэкграунд участников и так далее. В письме должны быть ссылки на медиа-кит, о котором я писал в шаге 3.

Вот тут шаблон нашего письма.

Шаг 5: Собрать базу релевантных СМИ, которые потенциально могут взять ваш пресс-релиз на публикацию.

В нашем случае я собрал базу из 100 СМИ в Европе и Великобритании, которые пишут про технологии, стартапы и бизнес. Далее нужно зайти на сайт каждого СМИ и найти почту для пресс-релизов.

Вот ссылка на таблицу СМИ с контактами, которую собрал я.

Шаг 6: Разослать письма по базе.

Кто-то из тех, кому вы отправите письмо, просто заберёт пресс-релиз на публикацию. Кто-то будет задавать дополнительные вопросы. В целом тут ничего особенного посоветовать не могу. В нашем случае некоторые СМИ просили оплату за публикацию. Я вежливо отвечал, что денег нет, и просил поддержать инфоповод. Некоторые соглашались.

Результат: всего я отправил чуть более 100 писем, получил порядка 30 ответов и 13 бесплатных публикаций. Вот тут ссылка на Crunchbase, в разделе signals можно посмотреть список всех публикаций.

Это не бог весть что, но это бесплатно и помогает получить хоть какое-то кредибилити в глазах людей, которые будут гуглить на английском языке вас или ваш стартап.

Вот Денис с более скромным инфоповодом написал 100 медиа и получил 15 статей. Да, не техкранч, но имхо тоже вариант.

*? «Уменьшение трения»*

Те, кто читал Atomic Habits, знают, насколько важно встраивать новые привычки в рутину и минимизировать препятствия на их пути. Лично я это хорошо понял на собственном опыте.

До войны у меня была стабильная привычка читать по часу в день. Я ходил в кафе, пил какао и читал, и это стало частью моего ежедневного ритуала. Но когда началась война, рутина изменилась, и я не смог это восстановить. Еще заметил, что если у меня нет заранее выбранной книги, которую я читаю, то чтение откладывается.

Так же было и с залом. Когда у меня не было расписанных тренировок, то я чаще их скипал. Но когда мой тренер Руслан расписал мне все занятия, то я почти перестал их пропускать.

Сейчас у меня почти нет социализации, потому что в основном я работаю, а на митапы не хожу, потому что большинство не оч, а разбираться что хорошее времени нет (трение).

Но в нашем жилом комплексе есть джакузи, куда мы часто ходим перед сном расслабиться и поболтать. Поэтому я задумал приглашать англоязычных ребят ходить с нами. Так и социализируешься, и кайфуешь.

Пока так делал всего один раз, но уже запланировал еще пару встреч. Хочу как раз сделать это новой привычкой по вкатыванию в англоговорящую тусовку.

Короче, если хотите внедрить что-то новое, то минимизируйте трение.

*?YC Launch*

Мы официально запустили Fluently на YC площадке! Это по сути как продакт хант, только для YC стартапов.

Поэтому буду признателен, если бахните нам апвоут тут *?***

Заодно можете посмотреть демо ролик, из-за которого я успел поспать только 4 часа и весь день ходил как зомби. Короче, бизи деньки! Скоро что-нибудь вам расскажу, а то пока контент выходит только в закрытом канале (пост)

100%

Do what you love, and build what people want ?