Ментальная ловушка больших денег: продаем премиум продукт тем, кто может себе его позволитьЧтобы понять премиум аудиторию, надо понимать их психологию. Запомните: поведение премиум сегмента зависит от эмоций, которые они получают от продукта.

Именно поэтому премиум продукты чаще всего продают через эмоции. Функциональность вроде «лошадиных сил автомобиля и навороченной электроники» не так важны сами по себе для такой аудитории.

Гораздо важнее то, что они почувствуют после приобретения – в чем эмоциональная ценность:

• усилят свой статус
• утрут нос окружающим (по-простому выпендрятся)
• докажут всем, что могут/достойны лучшего (признание)
• пощекотят тщеславие (вера в свои сверх возможности)
• почувствуют власть (сила над другими)
• почувствуют себя счастливыми
• вернут вкус жизни
• повысят качество жизни (это сон, внутренние ресурсы и энергия, полноценный отдых, физ. нагрузки)

Здесь ценят исключительность, эксклюзивность и индивидуальность. И не на словах, а по факту. Им важно получить что-то, чего ни у кого больше нет. Для них это особый уникальный опыт. В этом и заключаются их потребности, принципиальное отличие.

Что важно еще учитывать:

• покупки рациональны и соответствуют конкретной цели

• они всегда подходят к покупке осторожно и хотят за свои деньги получить максимальные гарантии и надежность

• есть необходимость получить выгоду, но если в других ценовых сегментах это более низкая цена, то в премиум выгода не в размере скидки, а в дополнительных преимуществах

• сложно убедить в том, что нужен товар/услуга, если это не так, они точно знают, что хотят. Премиум не любит привычных маркетинговых фраз, им не нужно рассказывать, какой у вас прекрасный бренд и какую позицию на рынке вы занимаете. Такой клиент знает, куда пришел и почему – дайте максимум конкретики

Пару примеров

1. Работала со студией ландшафтного дизайна, где ср. чек от 30 млн. руб. Так вот клиенту удавалось продавать теплицы, стоимостью 60 – 80 млн. руб. Как? Очень просто)

В такой теплице у себя во дворе можно выращивать манго и ананасы. В нашем климате даже зимой. А теперь представьте, когда приходят гости, с какой легкостью и внутренним «Ха! Смотри-ка, что у меня есть, а у тебя нет» можно их удивить. При этом закрывается сразу несколько эмоций: признание, тщеславие, статус.

1. Когда работала с агентством недвижимости в ОАЭ, акцент делала именно на конкретной выгоде и доп. преимуществах. В качестве лид-магнита сделала аналитический документ с данными из местного росреестра о реальных ценах, закрытых стартах продаж самых ликвидных объектов и процентах доходности, если покупка как инвестиция.

На тот момент на рынке таких подтвержденных глубоких данных никто не предоставлял + в качестве доп. усиления сыграли на том, что агентство от бизнесмена из Швейцарии. А Швейцария сама по себе имеет определенный статус.

В первом случае - радость и счастье, а во втором – надежность и гарантии, исключение любых рисков. Когда работаете с премиум, не пытайтесь их обмануть, что это премиум, например, только потому, что цена высокая. Если нет уникальности – вас не будут воспринимать всерьез.

Краткий вывод

В целом, при работе с премиум очень важно тонко улавливать настроение, запросы и опасения. Нужно стремиться дать максимум выгод — не только материальных, но и обеспечить уникальный опыт, закрыть все риски.

Здесь также стоит делать анализ аудитории и делить на сегменты, например, по потребностям в эмоциях. Один и тот же продукт может вызвать как эмоцию тщеславия, так и возврат вкуса жизни.

Многие думают, что успех и богатство сделают их счастливыми, однако настоящее счастье согласно опросу обеспеченных людей – это возможность отдыхать, быть здоровым, заниматься спортом, полноценный сон, поиск смысла жизни и внутренних ресурсов.

Простые радости жизни) Со временем "обладание" отходит на второй план. А вот «молодые богачи» как раз в активной фазе насыщения, доказательств и укрепления статуса.

По-сути, можно выделить 3 сегмента: молодые богачи, средние и уже матёрые. Потребности у них будут отличаться.

На пост надоумила Астарта – спасибо за вопрос)

Каналу быть, 58,5 млн.руб. на продажах iPhone за 6 мес. во ВКонтакте и перелом поясничного позвонка – кратко о насущном.1. Канал вести буду. Подтолкнуло к принятию этого решения несколько последних ситуаций на консультациях. Как же все-таки у нас эти псевдо-маркетологи людей разводят и дичь несут. Сердце кровью обливается, за людей обидно. Это уже дело чести 💪

1. Так получилось, что 22 сентября я попала в больницу с переломом поясничного позвонка и вот уже месяц благополучно лежу, не вставая. Ну, мозг работает – уже хорошо)) просто мое положение теперь горизонтальное 24/7 😁

Зато сделала «заготовки» классных мини-продуктов по инструментарию, о чем вы неоднократно просили – скоро все представлю.

А теперь о самом интересном. Как мы смогли за 6 мес. с регулярным ростом заработать почти 60 млн. рублей на продажах iPhone во ВКонтакте.
Для начала краткие результаты (суммарно по 8 городам):

• Сэкономили более 1,2 млн. руб. на рекламном бюджете. Сейчас в среднем на 1 город приходится 60 000 – 70 000 руб. в мес. Было 80 000 – 100 000 руб.
• На 60% увеличили кол-во лидов. В среднем около 250 на город в мес., до нас максимальное число достигало не более 100 лидов на город в мес.

• Снизили стоимость лида на 76%. Сейчас это стабильно в размере 215 руб. против 900 руб. до нашего прихода в проект.

И это только в одном канале – ВКонтакте. По Авито цифры еще больше)

Как мы это сделали?
1.Не усложняйте) Есть ниши, где не нужны глубокие анализы аудитории, с этим товаром все очевидно – рулит цена. Когда думаете над аудиторией, думайте о простых людях, а не о правильных таблицах)

1. Рейтинг магазина, количество отзывов, удобный сайт и регулярное ведение соцсетей – по-прежнему играет ключевую роль в товарке. Мы выбираем тогда, когда уверены, что другие не обожглись.

2. Омниканальность. Ну, это классика. Чем больше каналов задействовано для коммуникации с потребителем, тем выше прибыль. То есть и онлайн, и офлайн – присутствие там, где ваш потребитель привык потреблять информацию.

И вот тут в качестве прува пример. У нас есть в этом вопросе город лидер – это Пермь. С 200 – 300 тыс. оборота выросли до 1,5 млн. руб. в ВК, а продажи с сайта с 500 тыс. руб. до 2,3 млн. руб. Второй город-герой Белгород. Здесь ребята смогли только в ВК продать на 4,3 млн. руб. против 1 млн.руб. до омниканальности.

1. Тесты. Много тестов разных связок аудитории (интересы, ключи). В ВК абсолютно точно лучше всего работает видео-распаковка с живыми клиентами магазина. Разные красивые креативы, дизайны и пр. – не работает)

2. И последнее, с августа стали работать в двух кабинетах одновременно: в старом и новом VK Ads. И вот тут по всем городам Ads работает сильно круче. Лидов больше, цена ниже, клик дешевле, продаж больше.

Здесь скрин рабочей таблицы – смотрите сами)

Если у вас есть вопросы по продвижению товарки или по отдельным пунктам выше – спрашивайте в комменты, все разложим и решим)

P.S. На всякий, если вдруг, кто-то будет переживать) У меня девиз по жизни простой: то, что было вчера уже в прошлом, а я живу настоящим) Так что кость сломать можно, а мой дух и профессионализм сложно ❤️

Так ли страшен негатив, как его малюют?

С негативом работаю с 2008 года. Клиенты говорили, что я «гуру хейта и королева троллей», а в действительности я просто эмпат)

В работе с негативом совершается чаще всего лишь одна ошибка – вы видите негатив и думаете только о себе, а не о том, кто его написал. Это и понятно, его же написали вам лично, как тут не реагировать лично?

Эмоции – главный враг в этом вопросе. Я уже писала инструкцию, как работать с негативом, учитесь отключать эмоции и смотреть на ситуацию глазами другого человека.

Был у меня такой случай в GeekBrains. Один из учеников жестко по мне прошелся сразу по нескольким пунктам. Что я не могу быть экспертом, если у меня сайт не оптимизирован под SEO и не продвигается нигде. И презентации у меня дилетантские, слишком много информации, вместо «один слайд – одна мысль» ведь так правильно) И говорю я слишком быстро, мне бы на ораторское искусство пойти.
Мне было важно сохранить лицо эксперта, лицо преподавателя и бренд GB, показать, что с этим нужно работать правильно, т.е научить на реальном примере учеников.

Первое, что сделала – согласилась со всеми его доводами. Написала, что презентации обязательно постараюсь скорректировать и облегчить для восприятия информацию – спасибо за ваше наблюдение. Моя задача обеспечить вам комфортное обучение, за которое вы заплатили.

Что скрыто: вы правы, а я нет. Пощекотать тщеславие - здесь лучшее решение.
Чему научилась: убирать свое эго и соглашаться, что не все, что я делаю правильное и лучшее решение. И легче сказать: так-то эксперт тут я и лучше знаю, как надо. Это позиция слабости, а я всегда про силу. Поэтому я посмотрела на свои презентации под углом: что я действительно могу улучшить?

Второе – пообещала говорить медленнее) Сказав: «Услышала вас. Так сложилось, что я привыкла быстро думать, быстро решать задачи и быстро говорить. Не потому, что тороплюсь, а потому, что хочу дать больше информации в тот же объем времени. Но вы правы, слушать сложный материал в таком темпе крайне неудобно. Обязательно учту ваше пожелание».

Что скрыто: самое важное – это он и его мнение. Он платит и заслуживает получить качество подачи материала, на которое рассчитывает.

Чему научилась: замедляться во всех смыслах. Ученики называли меня «Катя вторая космическая», но только после такого выпада я увидела, что для них это сильно больно. И если уж решила преподавать, то должна преподносить информацию понятно и доступно каждому.

Третье, заметила, что в своих сообщениях – провокациях он круто манипулировал и играл словами. И предложила ему рассмотреть возможность перейти на факультет PR-маркетинга.

И не просто – идите-ка вы отсюда) А расписала почти краткую характеристику с отсылкой к его сообщениям и примерами, как это гениально с позиции управления мнением. Подсветила его положительные качества с благодарностью и восхищением.

Результат: он действительно перешел на PR, сменил гнев на милость, и мы до сих пор дружим)

По сути, я просто позволила ему думать, что он прав, без него обучение не стало бы лучше, он молодец с большой буквы и его мнение – первостепенно. Эмоция признания – обожаю ее)

Опасности при работе с негативом

1. Думаете, что прогибаетесь. Это не так, управляете вы. Скорее всего думая так, мы прячем свои слабости. Есть тонкая грань, если негатив эмоциональный – не тратим время, если конструктивный – работаем над собой.

2. Сложно принять, что ты можешь быть не прав. Представьте, человек построил успешный бизнес или стал сильным экспертом, а тут приходит «хрен с горы» и жизни меня учит. Сложно, понимаю. Но принятие – самый главный навык в росте над собой.

И не важно, личный бренд или бренд компании – везде люди. И даже отвечая от имени компании, по факту отвечаете от себя лично, думая, что защищаете честь компании, а по факту свою.

Что хочу сказать по итогу: не бойтесь негатива, он делает нас лучше. Люди указывают на наши слабости совершенно бесплатно и порой о себе можно заметить гораздо больше, чем даже с психологом на терапии, который нас щадит и бережет ❤️

Почему крупным и даже средним компаниям плевать на связки и тайные смыслы?
А я отвечу - потому что все это высосанная из пальца история для ленивых.
Повторяла, повторяю и буду повторять – нет ничего эффективнее фундаментального классического маркетинга, проверенного десятилетиями.

Сразу пример. Реклама на ТВ строительной компании «ЯСКА». Думаю, многие видели этот рекламный ролик:

В квартире молодая пара без детей в возрасте 30-40 лет, на фоне слышно сверление – соседи делают ремонт. Диалог пары:

- Мы когда уже дом построим?
- Да я еще не выбрал, из чего строить, у кого
- Ну, а какой ты хочешь?
- Главное, чтобы был долговечный
- А какой самый долговечный?
- Монолитный
- А кто строит монолитные дома?
- ЯСКА
- Ну, вот и выбрал!

Этот сценарий классика коммуникационной стратегии – ставим цели коммуникации с аудиторией и выбираем конкретную стратегию формирования осведомленности о бренде и отношения к бренду:

- либо стратегия формирования вспоминания (в момент возникшей потребности)
- либо стратегия узнавания бренда (на момент поиска решения – наш бренд должен быть первым в списке рассматриваемых)

От этого будет зависеть контент в рекламных кампаниях: тексты, заголовки, акценты и посыл для формирования решения о покупке.

Задача рекламного продвижения – сообщить потенциальным клиентам то, что они хотят услышать с учетом понимания их потребности и пути принятия решения.Потребность косвенная – тишина, комфорт, отсутствие соседей «над головой», свобода.

Потребность базовая – долговечность, то есть безопасность.

Такой незамысловатый текст на самом деле несет значительно более глубокие вещи, он закладывает в голову готовый сценарий поведения – вспомнить «нужный» бренд тогда, когда это нужно потенциальному клиенту и давят на правильную эмоциональную потребность.

Про эмоции писала несколько раз, но еще раз покажу, как это работает в логической цепочке:

Монолитный дом – это:

• долговечность
• надежность
• статус

Что скрывают эти характеристики: базовую потребность в безопасности и эмоцию защиты, косвенно еще можно добавить эмоцию признания, но она сидит в подсознании и работает сама без упоминания.

И этого достаточно, понимаете? Не надо тут плодить десятки сегментов, придумывать суперсмыслы и строить лабиринтные воронки.

Позиционирование компании: Яска – долговечные монолитные дома. Все очень просто. Очевидно, банально, если хотите. И это работает лучше всяких умных УТП.

Они на рынке с 2021 года и уже №1 в сегменте монолитно-кирпичных коттеджей и самая быстрорастущая компания. Им потребовалось 3 года и пару рекламных роликов всего с ОДНОЙ потребностью.

В этом и есть удобство коммуникационной стратегии – нам достаточно знать базу о сегментах аудитории. Здесь отлично подойдет и метод персон и Jobs to be done.

Не ищете сложности там, где их нет. Перестаньте выдумывать то, чего нет у вашей аудитории. Открою элементарный секрет – все наши потребности базовые. Хотите берите пирамиду Маслоу, хотите модель эмоций-мотивов Censydiam – все это база.

Почему я вообще решила это написать и так выставить Яску? Да потому что за последние 5 проведенных консультаций я встречаю одну и ту же ошибку: поиск уникального там, где его нет и полное отсутствие понимания, что все гениальное – просто.

Тот же мой проект с техникой Apple – не выдумываем ничего сложного. Идем по простой дорожке: даем нашей ЦА то, что ей нужно – выгодные цены на желаемое и обычно менее доступное большинству, особенно в регионах.

За апрель сэкономили 438 707 рублей на бюджете, снизили среднюю цену лида с 953р. до 510р. и повысили конверсию в лид на 20%.

И все это просто потому, что я работаю с базой. Все действительно намного проще, чем кажется. Станьте тем, кому продаете и все станет намного понятнее и читайте мой канал - здесь огромное количество лайфхаков и подробных постов про ЦА ❤️

P.S. Тем более сейчас, когда я пишу редко и есть возможность спокойно перечитать то, на что ранее не хватало времени.

Ну что, хотите таргет, который приносит целевые лиды?
Тогда приготовьтесь, ничего нового вас не ждет ?

Не могла не пошутить на эту тему. Как только видят кликбейтные заголовки и классическое «расскажу, как мы снизили цену лида в 3 раза без роста бюджета» и все, у большинства внутри начинает теплиться надежда «А вдруг именно здесь мне расскажут секрет».

Никакого секретного ингредиента нет, надо просто поверить, что это что-то особенное («Кунг-Фу панда»)

Что является залогом успеха любой рекламной кампании? Правильно - понимание продукта, целевой аудитории и конкурентов. Не ново ведь, правда?

У нас продукт – продажа техники Apple. Магазины в разных городах.
Соответственно, для каждого города своя реклама, свои креативы и посылы.

В большинстве случаев таргетологи просто пишут про скидки, акции и «приходи покупай с максимальной выгодой» для всех одинаково. Прошлый таргетолог так и настраивал, работало это не очень хорошо, поэтому он просто делал много разных вариантов объявлений.

Я же подошла с фундаменталки

1. Города разные – есть небольшие, а есть миллионники и максимально приближенные к ним. Значит, поведение ЦА разное.

2. Соответственно, отличается население и уровень дохода, а значит и спрос, и потенциал рынка тоже.

3. То есть, если в городе 400 тыс. населения (разберем на примере г.Тверь), из них нужного возраста от 14 до 45 лет (родители детям тоже покупают, а дети здесь активная аудитория), то согласно статистике это 183 000 чел.

4. Изучив рынок телефонов, я знаю, что в основном покупают Андроид и это 70% против 30% любителей Apple.

5. Средний уровень дохода 40 000р., но техника Apple – это премиум продукт, а значит нам нужны люди с доходом хотя бы от 75 000 р. и выше. Таких в нашем примере всего 20% или 36 600 чел. С учетом конкуренции не много.

6. Собственно, спрос – это когда люди могут купить продукт по предложенной цене. Из 36 600 потенциально 70% покупают недорогой Андроид просто потому, что могут себе это позволить (хватает денег) и нам остается около 11 000 чел., на которых мы можем рассчитывать.

Понимая ситуацию, я уже знаю, какой должен быть оффер для этих людей. Они могут хотеть, но купить возможности нет. Очевидно, что в данном случае лучше всего будут заходить предложения с максимальной выгодой, trade-in (обменяй старый телефон на новый), покупка Б\У телефонов.

Рассрочка не зайдет – у людей нет денег платить кредиты.

Лучший оффер у нас здесь: не переплачивай, а покупай выгодно у нас. Цена лида с 1000р. сократилась до 368р. буквально за 1 день.

Банально, правда? Никакого тебе умного текста, супер-связки))

В городах миллионниках можно уже играть с эмоциями: здесь больше доля тех, кто хочет быть частью мира Apple (эмоция принадлежности), но ищут выгоду или тоже не готовы переплачивать. Для кого-то это повышение статуса, для кого-то чувство собственной значимости, личный рост, способ быть продуктивнее, а для кого-то просто повод для радости.

В миллионниках доход выше, людей больше, конкуренция тоже не маленькая, поэтому здесь уже есть смысл говорить про рассрочку, но и trade-in с Б\У также работают.

Лучший оффер в таких городах: подробное описание гарантий от магазина и доп. возможности получения выгоды при покупке + сильный визуал как раз про эмоции.

При этом, нет необходимости увеличивать креативы или количество объявлений. В рамках того же бюджета важно улучшать показатели, а не увеличивать расходы. Лить больше денег в не особо работающее - это хреновый маркетинг. Запомните)

Однако у управляющих магазинов твердо в голове сидит установка: больше креативов = больше лидов. Не в количестве дело, а в качестве.

Конечно, все эти результаты не были бы такими без людей вокруг меня:

- мои девочки таргетологи – просто золото) Одна из них в прошлом была моей ученицей, так что нам вместе прекрасно работается. Все четко. Понимают с полуслова

- руководитель отдела сопровождения. Федя, я знаю, ты читаешь мой канал) Без тебя было бы сильно сложнее. Ты мой щит от огромного количества разных моментов, которые мешали бы моей работе. Спасибо, ты мой герой ❤️

P.S. прув - ссылка на отчетную таблицу

Потеряли меня? – Не теряйте)
Мои постоянные подписчики уже знают, если я пропадаю, значит, придавило работой. И я безмерно благодарна каждому, кто терпеливо ждет, понимая, что когда вернусь я – вернется и ценнейшая польза в виде контента от меня.

После провального кейса с рулонными шторами у меня остался не закрытый гештальт ?? Не могу я, оказывается, просто принять опыт и отпустить. Мне нужна реабилитация.

Поэтому взяла в работу один крупный проект – федеральная сеть магазинов с франшизной сетью в 20 городах. И в этот раз, с учетом прошлого опыта, не стала распаляться ни на что. Полная сосредоточенность на проекте.

Приостановила и написание контента, и онлайн-школу, и подготовку разных гайдов и книг. Первый месяц самый непростой и требует максимум внимания.
Ребята пришли ко мне по рекомендации и, как всегда в моем случае, в состоянии полного разочарования от работы предыдущих маркетологов и не особенно веря в то, что ситуацию можно изменить.

В ближайшее время буду раскрывать потихоньку карты своей работы, потому что результаты без преувеличения ? Я выдохнула, поняла, что есть еще порох в пороховницах и я не совсем пропащий маркетолог.

И за это время я поняла, что, когда ты не гонишься за общими представлениями о том, как должно быть и как надо, а делаешь, как знаешь – все получается легко. Это снова отсылка к достигаторству и всяким «Надо обязательно расти в доходе от месяца к месяцу и рвать на попе волосы, чтобы стать лучше».

Кому это надо? Инфобизнесменам, коучам, наставникам или вам? Столько навязанного и неправильного сидит в головах – ужас. Кстати, с этим тоже приходится работать в этом проекте и это, скажу я вам, непросто.

Огромное количество стереотипного видения маркетинга и продвижения. У меня складывается ощущение, что я скоро останусь последней, кто не усложняет, а просто делает как надо и все работает)

В следующем посте расскажу, как нам удалось избавить от боли и отчаяния 15 городов из франшизной сети после провального таргета во ВКонтакте (до нас) и за 3 недели снизить цену лида в 3 раза и повысить конверсию в обращение без роста бюджета, использовав всего лишь фундаменталку маркетинга, о которой я здесь постоянно пишу.

Покажу наглядно, как вы любите)

P.S. @iReklamist Андрей, спасибо, что написал с вопросом «Все ли у меня в порядке?» Как раз вовремя, стало чуть полегче и могу потихоньку выделять время на контент.

Если накидаете реакций – пойму, что соскучились ?

Продавать надо только языком выгод!
Святой грааль практически каждого маркетолога, без которого не обходится ни один в общем-то эксперт в digital. И вы точно в этом уверены?)

Великий Даниэль Канеман, который, к сожалению, покинул нас буквально недавно, вывел очень простую, но поистине гениальную формулу:

70% решений основаны на страхе потери

То есть не на желании получить, а на страхе потерять.

Сразу на банальном примере:
Можно написать так: «Если вы закончите курс «Гений маркетинга» вы будете зарабатывать в 2 раза больше» - классика.

А можно написать так:
«Если вас устраивает текущий доход – не надо у меня покупать курс. Если вам достаточно знаний, и вы довольны своим доходом – не приходите на курс. Но если вы хотите зарабатывать больше – я могу помочь».

И здесь уловка не в том, как уверены большинство, что мы как бы берем «на спор» или хотим вызвать эмоции оспаривания и несогласия. На самом деле в игру вступает страх. Ключевое – жадность. «Больше» — это про жадность. Да, меня все устраивает, но я хочу больше и не хочу упустить такую возможность. Денег ведь много не бывает?)

То есть здесь про страх потерять саму возможность зарабатывать больше даже если сейчас все устраивает.

Я тоже часто говорю про то, что выгода лежит в основе продажи. И вы все знаете, что при описании аудитории надо выделять выгоду продукта, тогда купят охотнее. Но почему тогда до сих пор у многих сложности как раз с пониманием этой выгоды, как ее выделить, как понять, что именно это и есть выгода?

Ох, этот мой любимый дьявол в деталях) зная выгоду, мы продаем страх. Автоматически. Это и есть святая истина) И когда прописываем выгоды, то правильное ее описание уже включает страх эту выгоду потерять. Подсознание само подкидывает дровишек. Понимаете, насколько это тонкая грань?))

Слушайте, не знаю, как вам, а я прям кайфую от таких открытий в своей работе.

Выгода = страх ее потерять

Потому это так хорошо и работает.

Как только вы поймете эту простую истину, проникнетесь ею, осознаете – находить триггеры, подталкивающие к покупке, будет во много раз легче и понятнее.

И давайте еще раз на примерах. Ниже реальные УТП очень простые, написанные мной для разных продуктов:

1.
«Предлагаем установить пластиковые окна под ключ для квартиры, дома и офиса. С нами вы забудете о шуме с улицы и сквозняках»

Выгода: забудете о шуме с улицы и сквозняках
Страх: слышать шум, который мешает отдыхать/работать, чувствовать холод зимой, если из окон сквозит, а значит, могу простужаться или заболеет ребенок, играющий на полу в конструктор. Безопасность – главная выгода здесь на самом деле.

2.
«Не используем дешевые китайские ткани: наши шторы не выцветают, не бохромятся со временем, не теряют первоначальный вид – один раз купили, а радость на десятки лет»

Выгода: надежность и качество ткани, которая прослужит в идеальном состоянии не один год + экономия (не покупать заново).
Страх: потерять деньги, купив плохие шторы. Или для женщины, может быть и такой страх - опростоволоситься перед мужем, заказав шторы, которые придется менять через год, а это осуждение. Если глубже – страх быть плохой женой/хозяйкой. Не быть дураком в своих глазах или в глазах близких – главная выгода здесь на самом деле.

И каждый раз, читая выгоду, в голове проносится вихрь мыслей, которые сравнивают автоматически, насколько именно это предложение для нас выгодно с позиции страха. Последствий неправильного выбора.

Я прям очень вам рекомендую этим проникнуться. Это суть, основа, моя любимая фундаменталка, на которой все держится. Никакие таблицы с вопросами или примером характеристик ЦА не помогают понять, откуда это все берется и как это заполнять)

Учите матчасть☝️

Моя ботная эпопея – краткий итог
Такой «Джекпот» сорвать могла только я ? Возможно мой случай будет кому-то на заметку, но я так и не смогла понять гениальный план тех, кто это организовал.

В воскресенье одновременно случилось 2 события:

• упоминание в канале Саши Корбут. Корбутовцы, еще раз рада приветствовать! И сразу скажу, что мой канал – это не легкое чтиво) Тут фундаменталка маркетинга, чистый хардкор и я заставляю думать. Остаются сильнейшие)

• Прилив ботов в ночь с воскресенья на понедельник

То есть одновременно был приток реальных подписчиков и не совсем. Приходилось вручную чистить порядка 200 ботов в момент органического прихода.

Откуда в итоге у меня были боты
В июле прошлого года размещала в одном из каналов рекламный пост со сроком «навсегда», под этот пост, естественно, делали уникальную ссылку. Взломали личный аккаунт владельца канала, что в общем-то не редко происходит.

Получив доступ к каналу, бот спарсил все размещенные там ссылки и раскидал по разным чатам и каналам, где были «как бы» подписчики, но не было никакого общения или контента. То есть пустые и полностью накрученные.

Соответственно, боты реагировали на размещенные ссылки, переходили и подписывались. То есть в отчете у себя я видела просто странные пустые каналы и не менее странных подписчиков с экзотическими именами.

Зачем это было сделано и для чего я так и не поняла. Логика крайне странная.
Сейчас, понятно, все заблокировано, чтобы эта история не продолжалась, но мы с помощницей слегка упахались проверять и чистить вручную это всё 2 дня

Возможно, у организаторов этой схемы и был какой-то хитрый план, но я не догнала

Есть идеи?)

Сколько можно ставить кейсы во главу угла?
Больше не могу молчать на эту тему ?
В 90% случаев клиенты воспринимают кейсы вообще не так, как должно.

По непонятным для меня причинам, кейсы клиенты воспринимают как «пример результата, который будет у них». Вот откуда это берется?

Тем более, что сейчас любой самый подробный и охренетительный кейс с лучшими результатами за 30 секунд напишет каждая нейронка. С цифрами, формулами и нужными метриками.

Что видит клиент в кейсе:

• Ага, хорошие результаты – цифры нравятся
• Ага, вроде много работ описано, задачи разные – разбираются
• Ага, сделали хорошо им – у нас будет также

Суровая реальность больнее)

Сразу на примере: магазин женских сумок в Москве
Что клиент НЕ видит, не понимает и о чем даже не задумывается (кратко навскидку):

• У клиента ассортимент 1000 ед. товара
• В кейсе у клиента было всего 200 ед. товара

• У клиента бюджет 50 000р.
• В кейсе бюджет был 100 000р.

• У клиента сайт слабенький, контент не убедительный, УТП не прописано, преимущества не выделены, выгоды стандартные (низкие цены, большие скидки и быстрая доставка) – ничего не понятно
• В кейсе был отлично проработан сайт со стороны маркетинга. Все как надо – есть поп-ап на скидку на первый заказ, настроены допродажи, прописаны конкретные выгоды, есть четкое УТП – все понятно

• У клиента есть менеджеры, отвечают долго – могут написать/позвонить через 30 минут после получения заявки, CRM нет, скриптов нет
• В кейсе менеджеры работали по скриптам, была простроена воронка, есть CRM, отвечают в течение 5 минут

• У клиента ср. чек 5000р.
• В кейсе ср. чек 3000р.

• У клиента доставка платная 3 - 5 дней
• В кейсе бесплатная 1 - 3 дня

• У клиента ЦА женщины 18-60 лет со средним доходом 80 000р. А больше и не надо, и так же все понятно)
• В кейсе были выделены отдельные сегменты ЦА, проработаны потребности, выписаны портреты и есть понимание, как женщины выбирают сумки, выписаны УТП и оферы под каждый сегмент

Можно долго продолжать, нюансов огромное количество. Это вообще 5% от всего, что может отличаться в каждом случае. Но в кейсах же это не указывают) Что мы видим в любом стандартном кейсе?

• CPL, CPC, CAC, ROI или ROMI – что влияет на эти показатели, от чего они зависят – неважно, цифры ведь красивые)
• Конверсия (какая - в лид, в клиента?)
• Количество лидов (а лиды какие – холодные, теплые, горячие?)
• Количество клиентов
• Сколько продаж – и опять же – это выручка, валовый доход или чистая прибыль? Это просто завлекательная цифра
• Срок работы и красивые слова, которые сводятся к одному «Эдакий я молодец! Погляди-ка!»

Но все это НЕ РАБОТАЕТ, если не выстроены процессы у клиента внутри. По факту отличается абсолютно все и никогда нельзя повторить тот же результат. Он так или иначе будет отличаться. Именно по причине всех этих нюансов.

Зачем на самом деле нужны кейсы?
Показать, как вы думаете и понимаете то, с чем работаете. Системно подходите к работе или нет? Как решаете задачи клиента – что предпринимаете, на что обращаете внимание, как справляетесь с форс-мажорами и умеете ли вы планировать результат.

Кейс – это детальное описание конкретной ситуации, проблемы или задачи и их решения. В кейсе рассматривается реальный случай, с которым вы столкнулись и анализируются принятые решения и их результаты.

Основная цель создания кейса в маркетинге — показать, насколько успешно были применены выбранные подходы и решения. Кейсы помогают обосновать выбор использованных стратегий, тактик и инструментов, а также объяснить их влияние на достижение поставленных целей.

И уж точно не для того, чтобы просто покрасоваться или показать манящие циферки, которых, возможно в реальности нет и не было, но кто знает?

Отсюда столько обожженных клиентов, которые на встрече после «Здравствуйте!» сразу спрашивают: «Как докажите, что вы действительно хороший маркетолог/директолог/таргетолог?» и пр.

Чисто мое субъективное – себя продавать надо уметь. Правильно, экспертно, экологично и честно. Такое на рынке обычно сразу выделяется)

P.S. Если хотите, набросаю вам структуру кейса в маркетинге. Ставьте ? и все будет)