Пластмассовый мир победил
Давайте на ~~пальцах~~ цифрах расскажу, почему холодный аутрич точно стоит сравнивать с numbers game, так как он не зависит уже ни от хорошего письма, ни от правильно найденных ЛПРов, ни от канала аутрича.

В ноябре у меня был проект, в котором я в заключительный раз дала шанс холодному аутричу с условием полной свободы экспериментов. Проект длился месяц, так как в декабре затевать рассылку бессмысленно: все американцы в это время курсируют от Nordstrom до Whole Foods в попытках успеть все до Рождества.

Итак, дано:
— стартап, который хочет поднять денег в перспективе восьми месяцев;
— 4 недели ноября;
— таблица из 600 ЛПРов отобранных вручную;
— personal hook для каждого (шаблон письма был для всех один, но одна из частей была персонализирована).

План был такой: развеять миф о том, что конверсия в ответ всегда остается на уровне 6-7%. Нам хотелось получить 60% ответов (конверсия в открытие письма) с нашими ~~генальными продуктовыми подходами~~ письмами. И главной целью было законнектить и подружить стартап с VC и ангелами, чтобы перед активным периодом рейза эти VC были уже теплыми.

Мы разработали три стратегии для первого контакта: запрос экспертизы, отправка лид-магнита и запрос персональной встречи на ближайшем большой отраслевом ивенте или в СФ или Bay Area.

Почему мы не просили денег напрямую? Потому что нам они были прям сейчас не нужны, потому что это плохой сигнал, потому что конверсия у этих писем в реальные деньги, кажется, ниже 0% ? Спойлер: в конце экспериментов, когда все тактики провалились с треском, мы написали про деньги в одной итерации. Итог: тоже провалилось.

Получили базовый итог: конверсия в ответ 6,2%, половина из которых — отказ. Из этих 600 ЛПРов случилась одна дружба, которая пока еще не переросла в деньги. Стартап пока раунд не открывал.

Месяц жизни. Одна дружба на 600 контактов. Лотерея.

Но!

В рамках этих экспериментов я предприняла еще один. Случайный. Он связан с холодным аутричем, но не является им. И он сработал. С конверсией в звонок в 23%.

Но об этом, конечно, я вам расскажу в следующем посте.
Вот такой вот personal почти hook.

Пару дней назад Юра Ребрик провел стрим по YC fundraising. Было много шума перед стримом, Юра отлично прогрел аудиторию. По итогу инсайтов для продвинутой аудитории было немного, но уровень подготовки Юры оценим на 5 из 5: презентация, крутая продающая речь, грамотная структура выступления. Имхо главным ответом на вопрос «как поднять раунд» был сам Юра. Собственно, что и требовалось доказать.

А теперь к главным выводам:

1. «Мы ищем smart money*, а не просто грязные бумажки»

— это моветон уже как года два. Искать ресурсного и только инвестора — это большое ограничение. Зачем оно нужно, если главный критерий закрытого раунда — деньги на счету. Дают деньги — берите смело, если взамен не просят board seat.

1. Моментум важен.
   Все говорят про моментум, но мало кто понимает, что это такое. Представь как можно больше выигрышных факторов в одном отрезке времени: выпускник YC, волна интереса к AI, хороший трекшн, в сообществе фаундеров начинают говорить о вас все громче. Моментум. То самое чувство, когда ты потратил много сил, но успел разгрестить до скорости волны. И она тебя вот-вот подхватит. Это то самое.

2. Не просите интро у всех подряд.

Знаете, вот тут вспоминается фраза Воланда: «никогда и ничего не просите! Никогда и ничего, и в особенности у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами все дадут!». Смешная аналогия, но правдивая. Если вам инвестор отказал, просить его об интро с «кем-нибудь из его нетворка» — плохая затея по двум причинам:
— он в вас не поверил, продать вас знакомым он не сможет или не захочет
— «кем-нибудь» — это вы толком не знаете, кого хотите в инвесторы, плохой знак с тонущего корабля

____________________________

В целом, круто, что Юра рассказал о том, что самую сложную часть фандрейза за них сделал YC. Им не пришлось искать контакты, просить интро, настраивать холодный аутрич и проводить инвесторов по воронке до звонка. Это адище, честно говоря. И есть пара способов этого избежать: (1) топ тир акселератор или (2) большой нетворк фаундера.

*smart money или смарт мани — это инвестор, который не просто дает денег, а знакомит с нетворком, представляет другим инвесторам, делится экспертизой и привлекает необходимые ресурсы.

почему стартапу на американском рынке сложно найди денег на ранней стадии? список red flags для инвестора в четверг на звонке побещала поделиться списком красных флагов, наличие которых останавливает инвесторов дать вам чек давайте на пальцах: вы не любите…

сделаю хороший продукт и инвесторы сами ко мне придут ч.1

еще года 4 назад я не умела «продавать» или хотя бы говорить вслух о своих успехах. я жила с четкой уверенностью, что достаточно делать свою работу лучше всех, упарываться в специализацию и когда-то люди заметят то, что ты — лучший из лучших

не работает.

нет, я не проверяла, я вовремя остановилась, понаблюдав за людьми, за тем, что нами двигает при выборе, за реакциями и эмоциями покупателей

мы не можем просто взять и купить продукт или человека, который хорошо выполняет работу. не-а. мы обязательно утонем в отзывах и референсах помноженных на наше восприятие красоты. в лучшем случае.
а стандартный сценарий такой:
1. продукт красивый/ даст много кэшбека/ позволит часть частью комьюнити (то есть всплекс всех гормонов счастья сразу), и
2. его советует человек, которому я доверяю
покупаю

ни один человек не покупает продукт/ нанимает человека только исходя из результатов работы.

а инвестор на ранней стадии — самый обычный человек (только с агрессивным риск профилем и тослтым кошельком)

инвестор покупает вас, фаундера, который позволил инвестору испытать всплекс

— дофамина, если вы ему пообещали 10х
— окситоцина, если эта инвестиция сделает его причатным к чему-либо
— серотонина, если вы сделаете весь процесс онбординга инвестора комфортным
— эндорфина, если вы в красках покажете влияние вашего продукта на жизнь пользователя

а еще он спросит референс на вас у человека, которому доверяет

как видите, продукт тут только в последнем пункте, но и он не про качество

P.S работа и общение с инвестором строится по правилам прямой, честной коммуникациино вы должны знать, как и почему люди принимают решения. это позволит расставить акценты в разных частях питча

один фулл-тайм фаундер во время фандрейзинга: миф или миф?к кому на обучение-вебинар-лекцию не зайди, все в один голос говорят о том, что в момент фандрайзинга нужен как минимум (what?) один фаундер, который будет посвящать этому процессу все свое время. это значит, что вы не будете заниматься операционкой, продажами, наймом сотрудников. вместо этого вы будете… фандрейзить 6 месяцев.

на этой позиции настаивают люди, которые либо никогда не фаундерами, либо не умеют факусироваться и работать эффективно, либо не знают про стратегию фандрейза и создают хаос, что приводит к большому объему работы.

давайте по-порядку? фандрейз состоит из нескольких стадийфулл-тайм от фаундера нужен только в период активной стадии, то есть 2-4 недели. в это время идут активные звонки с заинтересованными инвесторами, обработка фидбэка и постепенное обновление инвест пайплайна

если ваша активная стадия идет больше, чем 4 недели, то вы плохо подготовились и закрыли предыдущие стадии

? эффективно работать лучше, чем работать много

для эффективной работы вам нужен бэк-офис для поиска, анализа и сбора информации, обогащения контактной информации, назначения встреч. благодаря бэк-офису во время подготовки и планирования вы сможете жонглировать задачами и все успевать. мы все знаем, что фаундр один может все, но зачем?

? подготовка и планирование — самые главные стадии рейза

и они не требуют фулл-тайм, они требуют дисциплины и ежедневного рутинного фокуса, но 2-3 чаов в день вам будет достаточно на эту задачу.

да, во время подготовки и планирования вам придется посещать конференции и лидогенерить инвесторов. это фулл-тайм занятость на один-два дня в неделю, если вы их тех смельчаков, кто отважился еженедельно посещать мероприятия. но таких мало.

___________________________

по итогу фандрейз длится 8-9 месяцев (с учетом времени закрытия сделки), но фулл-тайм занятость от фаундера требуется на 2-4 недели.

решиться уйти в полную занятость на закрытие инвест раунда можно, но гораздо сложнее делать эту работу продуктивно и дисциплинированно.