? Время кино.

О книгах по продажам я вам уже рассказывал, а теперь хочу посоветовать несколько тематических фильмов на выходные.

Волк с Уолл стрит.
- Не думаю, что есть те, кто еще не смотрел этот фильм. А если и есть, то искренне завидую вам.
Бойлерная.
- Уже стало классикой в профессиональном жанре. Некоторые части фильма можно разбирать на скрипты.

В погоне за счастьем.
- Сразу вспоминаются менеджеры, которые говорят «мне сложно, я выгораю»…
Сбежавшая работа.
- Сложности при адаптации в новом коллективе ? Расскажите об этом главному герою фильма)

Охотник с Уолл стрит.
- О важности баланса работы и личной жизни.

? Желаю приятного просмотра.

? Окружение.

Лидеры, у меня для вас плохие новости…

Если многие подумали, что быть номером один в своей команде - это хорошо, то спешу вас огорчить.
- Наслаждаться этим моментом стоит временно.

Поскольку проходить путь до «лучшего» и быть им продолжительное время - разные вещи. Это касается как менеджеров, так и руководителей.

В процессе достижения позиции №1 вы неудержимо растете, набираетесь опыта, новых знаний, конкурируете, рискуете, побеждаете, получаете ударную дозу адреналина и эндорфинов. Но как только вы достигаете желаемого, динамика начинает резко спадать.

Вы становитесь более спокойными, теряется азарт, желание соперничать. Все это быстро приводит к этапу стагнации.

Безусловно, некоторое время можно поддерживать уровень тренингами, коммуникацией с людьми вашего уровня, но для роста нужны новые горизонты, цели и соответствующее окружение, которое позволит набраться опыта.

Именно поэтому я всегда стараюсь брать проекты в новых для себя направлениях, в которых ранее не работал. Строю новые отделы продаж там, где уже продуктивно работают действующие. Стараюсь проводить тренинги в сложившихся коллективах с закрепленными моделями продаж.

Да, это вызывает небольшой дискомфорт, и мне было бы в разы удобнее делать все в привычной обстановке. Но я достаточно давно сформировал для себя правило : в тот момент, когда я испытываю дискомфорт, адаптируюсь и расту.
- Чего и вам желаю.

Выходите из своей зоны комфорта, берите на себя новые обязательства, ставьте новые цели и самое главное, окружайте себя сильными людьми. В идеале теми, кто в разы сильнее вас. От них можно многому научиться.

И помните простую формулу. Комфорт = стагнация. А стагнация очень быстро может перерасти в регресс.?

Telegram

Akimov Sales

Какую позицию с точки зрения компетенций вы занимаете внутри команды ? Лидер ***🚀*** / В тройке лучших ***✈*** / Середнячок ***🏎*** / Учусь у лучших ***🛴***

Сверх ожидания. ?
Мы даем гарантию, являемся лидерами рынка, у нас высочайшее качество. ?
Сколько раз вы слышали эти фразы от представителей различных организаций ? Но кто из них действительно сдерживает свои обещания ?

На рынке сейчас изобилие продуктов, товаров и услуг. Только далеко не все компании качественно исполняют заявленные обязательства.

Именно поэтому хочу поделиться с вами стратегией, которая кратно увеличит ваш LVT.

*LTV - индекс лояльности клиента в отношении прибыли, которую он принес за время взаимодействия с компанией.

Ее смысл заключается в том, чтобы после реализации продажи предоставить клиенту чуть больше, чем он должен был получить.

Например, вместо двух заявленных консультации проведите три, вместо 1 месяца поддержки предоставьте два. Тут подойдут любые бонусы, о которых не сообщали на этапе презентации продукта.

Благодаря такому подходу вы получите весьма позитивную обратную связь, которую в дальнейшем будет легко монетизировать, превратив в повторные продажи.

Если хотите еще больше технологий по увеличению продаж, дайте огня под этим постом. ?

- Чуть позже покажу вам отдачу от данного инструмента на личном примере.

?Один день из жизни РОПа.

Многие менеджеры стремятся к должности руководителя отдела продаж. Только не все понимают, что на самом деле стоит за этим.
Продажники представляют себе беззаботный рабочий график с минимальным количеством должностных обязанностей и горы денег вокруг.

- Если бы все было так сладко ?
Что должен делать ответственный РОП ?**

В обязанности руководителя отдела продаж должна входить работа минимум с тремя подразделениями.

№1 Отдел продаж.

Проведение планерок, сбор статистики, подготовка отчетов, прослушка звонков, мотивация, тренинги, декомпозиция плана, контроль конверсий и соблюдения ключевых показателей эффективности ОП.

№2 Отдел маркетинга.

Контроль окупаемости и качества трафика, оценка эффективности рекламных каналов, работа с воронками продаж, помощь в выборе стратегии продвижения.

№3 HR отдел.

Контроль воронки найма сотрудников и проведения собеседований, а также обучение и адаптация новых стажеров.

И это лишь малая часть обязанностей, которые должны выполняться на ежедневной основе.

Если тема зашла, дайте огня ?

P.S.
Идею для поста взял из рубрики, которая ненадолго осталась без внимания.

*? *Словарь продажника.

Решил подготовить для вас небольшой гайд из профессиональных терминов, которые часто используются в сфере продаж.

ДПП - директор по продажам.

РОП - руководитель отдела продаж.

РГП - руководитель групы продаж или тимлид.

МОП - менеджер отдела продаж.

*Иногда для обозначения старшего и младшего менеджера отдела продаж в начале аббревиатуры проставляются соответствующие буквы. Получается : СМОП / ММОП.

Скрипт - дословно прописанный план разговора с клиентом.

Лид - потенциальный клиент, который попал в воронку продаж.

Воронка продаж - этапы, которые проходит лид до момента знакомства с продуктом.

Конверсия - метрика, которая показывает долю от всех потенциальных клиентов, совершивших покупку или любое другое действие.

KPI ( Key Performance Indicators / ключевые показатели эффективности ) - показатели, которые помогают измерить степень достижения поставленной задачи.

В продажах чаще всего ими выступают : наборы / успешные звонки / встречи / счета / оплаты / время на линии.*

Холодные продажи - формат продаж, когда потенциальный клиент не имеет потребности к покупке товара или услуги, но менеджер совершает ему попытку продажи.

Теплые продажи - клиент совершил какое-либо целевое действие, у него есть запрос, но он не планирует осуществлять покупку в данный момент.

Горячие продажи - потенциальный покупатель имеет высокий интерес, хочет совершить покупку здесь и сейчас.

ЛПР - лицо, принимающее решение.

CRM ( Customer Relationship Management ) - программа, которая позволяет менеджеру вести учет всех клиентов и этапов работы с ними.

ЦА - целевая аудитория.

УТП - уникальное торговое предложение.

B2B ( Business to business / бизнес для бизнеса ) - формат продаж от бизнеса бизнесу. Одна компания продает другой свои услуги.

B2C ( Business to consumer / бизнес для потребителя ) - формат продаж от бизнеса частному лицу. Самый простой пример - продуктовый магазин у вашего дома.

Up-sell - продажа более дорого продукта покупателю с целью увеличения среднего чека.

Cross-sell - допродажа сопутствующих услуг к основному товару.

Down-sell - понижение стоимости предлагаемой продукции или продажа менее дорогого продукта.

?Сколько стоит продажник ?

Ранее поступал вопрос : «Сколько стоит крутой продажник на рынке?»
Я считаю, что такой продажник бесценен. Его практически невозможно найти. И тому есть логическое объяснение.

Как правило, сотрудник вырастает до высокого уровня именно внутри своей компании. Привыкает к определенной структуре продаж, воронкам, портретам клиентов, самому продукту и коллективу.

Само собой, для него нет смысла уходить куда-либо. Тем более если внутри компании есть возможность карьерного и финансового роста.

- Если он, конечно, не владеет универсальной системой продаж?
Тогда ему и море по колено)

По моему мнению, не стоит пытаться находить сразу мощных сейлзов. Они будут приходить к вам с определенными установками, личными триггерами, моделями продаж, ожиданиями от работы и т.д.

- Это создаст больше сложностей, чем результата.

Лучше хорошего «пластилина» еще ничего не придумали. Если менеджер готов обучаться и впитывать новую информацию, поверьте, он сможет достигнуть колоссальных результатов.

- При условии, что вы сможете предоставить системное обучение.

Именно поэтому при выборе нового сотрудника настоятельно рекомендую опираться на личностные качества. И уже их переводить в профессиональные.

P.S. Сейчас очень много работы, занимаюсь масштабированием собственного проекта. Скоро будет много интересного, а пока поддержите пост реакциями.?

✉️ Продажи по переписке

- Настало время ответить на один из вопросов в новой рубрике.

Меня неоднократно спрашивали «можно ли продавать по переписке?». Я всегда отвечал одинаково. В переписке можно оказать сервисное обслуживание или довести до продажи, но не совершить полноценную продажу.

В моей картине мира продажи - это процесс влияния с целью последующего убеждения. Влиять мы можем либо логической составляющей, либо эмоциональной.

Логика - скрипт.
Эмоции - тональность.

Соответственно, в переписке вы сможете использовать только один из факторов воздействия на клиента. За счет логики можно влиять, но все-таки эмоции важнее.

Ведь для совершения определенного действия нам важно достичь необходимый уровень эмоционального состояния. Получается, что вы можете использовать только 50% своих навыков от возможных 100%.

Именно поэтому переписку лучше применять для первичного касания с клиентом, доведения его на какое-либо мероприятие, информирования или прогрева.

- Само собой, всегда есть исключения. В виде узкопрофильных ниш, низкочековых продуктов и мощно простроенных воронок продаж. Но думаю, что моя мысль вам понятна.

Вопрос - ответ ?

Предлагаю сделать рубрику, в которой у вас будет возможность задать интересующие вас вопросы мне напрямую.

Я же в свою очередь буду готовить развернутые ответы в виде постов. Начем с наиболее популярных тем. И закончим более узкими.

Если такой формат взаимодействия вам понравится, обязательно повторим.

Не теряйте время и пишите вопросы под этим постом. ?

- И по традиции дайте огня ?