💊 Лечение.

В продолжение к посту о заболевших сотрудниках хочу дать рецепты для их выздоровления.

✍️ Диагностика.

В самом начале нужно понять причину заболевания, чтобы точно выписать рецепт.

Чаще всего этими факторами являются : резкие изменения рабочих процессов, переработки, проблемы с коллективом, отсутствие карьерного роста и зарплаты, неумение распределять нагрузку, однообразие.

💊 Рецепты.

Способы лечения зависят непосредственно от самой причины.

В случае резких изменений бизнес процессов лучше всего помогут регламенты и поощрение за их соблюдение.

Переработки и повышенные нагрузки нивелируются мини-отпуском, но с последующим детальным контролем графика сотрудника и формированием тайминга на рабочий день.

От проблем с коллективом избавляют корпоративы, командные игры, ролевки и тренинги.

Сложности с зарплатой и ростом сотрудника решает карьерная лестница, с прописанными критериями достижения нового уровня.

От однообразия на работе поможет поиск новых хобби, активный отдых и путешествия. Также советую добавить спорт.

🛡 Профилактика.

Как я и писал выше, РОП всегда должен контролировать работу своего отдела и заранее внедрять описанные методы по контролю за сотрудниками.

P.S. Если вам не удается оперативно вылечить подчиненного или он намеренно не поддается лечению, лучше всего изолировать такого бойца от коллектива. И после уже принимать решение по дальнейшим действиям. Иначе придется спасать сразу весь отдел.

*😷 *Вирусный сотрудник.

Отдел продаж - это живой организм, который в аналогии с человеческим, требует контроля за своим состоянием.

Иногда случается так, что некоторые сотрудники заболевают.

Симптомы* болезни* : негатив, пониженная энергия, отсутствие желания к работе, отрицание, общее снижение показателей.

Думаю, не стоит объяснять, как быстро может произойти заражение остальных сотрудников в случае продолжительной коммуникации с таким менеджером.

Основная задача РОПа - следить за состоянием своего организма и в случае возникновения болезни быстро реагировать на ее решения.

Ведь если упустить этот момент, вылечить весь отдел разом будет крайне сложно. И последствия могут быть фатальными.

Если вам когда-то доводилось работать с подобными сотрудниками, ставьте 💊

- В следующем посте расскажу о своих способах лечения подобных болезней.

🫴 Хотите, чтобы Ваши задачи выполнялись ?
- Нужно научиться их правильно ставить.

Думаю, что системы SMART / GROW / OKR вам уже знакомы.

Безусловно, все они являются практичными и эффективными, но сегодня хочу поделиться с вами своим методом.

Его суть заключается в постановке задач исключительно в цифрах.
- Это и является основой инструмента.

После установления задачи у вас и вашего сотрудника должен быть четкий ответ на два вопроса :

Сколько и когда ?

❌Неправильно :

Звоним и закрываем своих горячих клиентов. Не забывайте про отказников. Еще поставьте фокус на работу с повторными клиентами.

✅Правильно :
Для выполнения задачи нужно сначала прозвонить 20 лидов из воронки «отправлено КП». Далее прорабатывается воронка «подготовить КП» из 15 лидов. Далее разбираем воронку «повторные продажи» по 10 лидов на каждого.

Задача должна быть выполнена сегодня до 19:00. Не забываем про промежуточные отчеты в 13:00 и 17:00.

После постановки задачи настоятельно рекомендую задать вопрос сотруднику «что сегодня нужно сделать ?».

Это позволит окончательно убедиться в понимании им поставленной цели на день и фокуса на этапы ее выполнения.

? Время кино.

О книгах по продажам я вам уже рассказывал, а теперь хочу посоветовать несколько тематических фильмов на выходные.

Волк с Уолл стрит.
- Не думаю, что есть те, кто еще не смотрел этот фильм. А если и есть, то искренне завидую вам.
Бойлерная.
- Уже стало классикой в профессиональном жанре. Некоторые части фильма можно разбирать на скрипты.

В погоне за счастьем.
- Сразу вспоминаются менеджеры, которые говорят «мне сложно, я выгораю»…
Сбежавшая работа.
- Сложности при адаптации в новом коллективе ? Расскажите об этом главному герою фильма)

Охотник с Уолл стрит.
- О важности баланса работы и личной жизни.

? Желаю приятного просмотра.

? Окружение.

Лидеры, у меня для вас плохие новости…

Если многие подумали, что быть номером один в своей команде - это хорошо, то спешу вас огорчить.
- Наслаждаться этим моментом стоит временно.

Поскольку проходить путь до «лучшего» и быть им продолжительное время - разные вещи. Это касается как менеджеров, так и руководителей.

В процессе достижения позиции №1 вы неудержимо растете, набираетесь опыта, новых знаний, конкурируете, рискуете, побеждаете, получаете ударную дозу адреналина и эндорфинов. Но как только вы достигаете желаемого, динамика начинает резко спадать.

Вы становитесь более спокойными, теряется азарт, желание соперничать. Все это быстро приводит к этапу стагнации.

Безусловно, некоторое время можно поддерживать уровень тренингами, коммуникацией с людьми вашего уровня, но для роста нужны новые горизонты, цели и соответствующее окружение, которое позволит набраться опыта.

Именно поэтому я всегда стараюсь брать проекты в новых для себя направлениях, в которых ранее не работал. Строю новые отделы продаж там, где уже продуктивно работают действующие. Стараюсь проводить тренинги в сложившихся коллективах с закрепленными моделями продаж.

Да, это вызывает небольшой дискомфорт, и мне было бы в разы удобнее делать все в привычной обстановке. Но я достаточно давно сформировал для себя правило : в тот момент, когда я испытываю дискомфорт, адаптируюсь и расту.
- Чего и вам желаю.

Выходите из своей зоны комфорта, берите на себя новые обязательства, ставьте новые цели и самое главное, окружайте себя сильными людьми. В идеале теми, кто в разы сильнее вас. От них можно многому научиться.

И помните простую формулу. Комфорт = стагнация. А стагнация очень быстро может перерасти в регресс.?

Telegram

Akimov Sales

Какую позицию с точки зрения компетенций вы занимаете внутри команды ? Лидер ***🚀*** / В тройке лучших ***✈*** / Середнячок ***🏎*** / Учусь у лучших ***🛴***

Сверх ожидания. ?
Мы даем гарантию, являемся лидерами рынка, у нас высочайшее качество. ?
Сколько раз вы слышали эти фразы от представителей различных организаций ? Но кто из них действительно сдерживает свои обещания ?

На рынке сейчас изобилие продуктов, товаров и услуг. Только далеко не все компании качественно исполняют заявленные обязательства.

Именно поэтому хочу поделиться с вами стратегией, которая кратно увеличит ваш LVT.

*LTV - индекс лояльности клиента в отношении прибыли, которую он принес за время взаимодействия с компанией.

Ее смысл заключается в том, чтобы после реализации продажи предоставить клиенту чуть больше, чем он должен был получить.

Например, вместо двух заявленных консультации проведите три, вместо 1 месяца поддержки предоставьте два. Тут подойдут любые бонусы, о которых не сообщали на этапе презентации продукта.

Благодаря такому подходу вы получите весьма позитивную обратную связь, которую в дальнейшем будет легко монетизировать, превратив в повторные продажи.

Если хотите еще больше технологий по увеличению продаж, дайте огня под этим постом. ?

- Чуть позже покажу вам отдачу от данного инструмента на личном примере.

?Один день из жизни РОПа.

Многие менеджеры стремятся к должности руководителя отдела продаж. Только не все понимают, что на самом деле стоит за этим.
Продажники представляют себе беззаботный рабочий график с минимальным количеством должностных обязанностей и горы денег вокруг.

- Если бы все было так сладко ?
Что должен делать ответственный РОП ?**

В обязанности руководителя отдела продаж должна входить работа минимум с тремя подразделениями.

№1 Отдел продаж.

Проведение планерок, сбор статистики, подготовка отчетов, прослушка звонков, мотивация, тренинги, декомпозиция плана, контроль конверсий и соблюдения ключевых показателей эффективности ОП.

№2 Отдел маркетинга.

Контроль окупаемости и качества трафика, оценка эффективности рекламных каналов, работа с воронками продаж, помощь в выборе стратегии продвижения.

№3 HR отдел.

Контроль воронки найма сотрудников и проведения собеседований, а также обучение и адаптация новых стажеров.

И это лишь малая часть обязанностей, которые должны выполняться на ежедневной основе.

Если тема зашла, дайте огня ?

P.S.
Идею для поста взял из рубрики, которая ненадолго осталась без внимания.

*? *Словарь продажника.

Решил подготовить для вас небольшой гайд из профессиональных терминов, которые часто используются в сфере продаж.

ДПП - директор по продажам.

РОП - руководитель отдела продаж.

РГП - руководитель групы продаж или тимлид.

МОП - менеджер отдела продаж.

*Иногда для обозначения старшего и младшего менеджера отдела продаж в начале аббревиатуры проставляются соответствующие буквы. Получается : СМОП / ММОП.

Скрипт - дословно прописанный план разговора с клиентом.

Лид - потенциальный клиент, который попал в воронку продаж.

Воронка продаж - этапы, которые проходит лид до момента знакомства с продуктом.

Конверсия - метрика, которая показывает долю от всех потенциальных клиентов, совершивших покупку или любое другое действие.

KPI ( Key Performance Indicators / ключевые показатели эффективности ) - показатели, которые помогают измерить степень достижения поставленной задачи.

В продажах чаще всего ими выступают : наборы / успешные звонки / встречи / счета / оплаты / время на линии.*

Холодные продажи - формат продаж, когда потенциальный клиент не имеет потребности к покупке товара или услуги, но менеджер совершает ему попытку продажи.

Теплые продажи - клиент совершил какое-либо целевое действие, у него есть запрос, но он не планирует осуществлять покупку в данный момент.

Горячие продажи - потенциальный покупатель имеет высокий интерес, хочет совершить покупку здесь и сейчас.

ЛПР - лицо, принимающее решение.

CRM ( Customer Relationship Management ) - программа, которая позволяет менеджеру вести учет всех клиентов и этапов работы с ними.

ЦА - целевая аудитория.

УТП - уникальное торговое предложение.

B2B ( Business to business / бизнес для бизнеса ) - формат продаж от бизнеса бизнесу. Одна компания продает другой свои услуги.

B2C ( Business to consumer / бизнес для потребителя ) - формат продаж от бизнеса частному лицу. Самый простой пример - продуктовый магазин у вашего дома.

Up-sell - продажа более дорого продукта покупателю с целью увеличения среднего чека.

Cross-sell - допродажа сопутствующих услуг к основному товару.

Down-sell - понижение стоимости предлагаемой продукции или продажа менее дорогого продукта.

?Сколько стоит продажник ?

Ранее поступал вопрос : «Сколько стоит крутой продажник на рынке?»
Я считаю, что такой продажник бесценен. Его практически невозможно найти. И тому есть логическое объяснение.

Как правило, сотрудник вырастает до высокого уровня именно внутри своей компании. Привыкает к определенной структуре продаж, воронкам, портретам клиентов, самому продукту и коллективу.

Само собой, для него нет смысла уходить куда-либо. Тем более если внутри компании есть возможность карьерного и финансового роста.

- Если он, конечно, не владеет универсальной системой продаж?
Тогда ему и море по колено)

По моему мнению, не стоит пытаться находить сразу мощных сейлзов. Они будут приходить к вам с определенными установками, личными триггерами, моделями продаж, ожиданиями от работы и т.д.

- Это создаст больше сложностей, чем результата.

Лучше хорошего «пластилина» еще ничего не придумали. Если менеджер готов обучаться и впитывать новую информацию, поверьте, он сможет достигнуть колоссальных результатов.

- При условии, что вы сможете предоставить системное обучение.

Именно поэтому при выборе нового сотрудника настоятельно рекомендую опираться на личностные качества. И уже их переводить в профессиональные.

P.S. Сейчас очень много работы, занимаюсь масштабированием собственного проекта. Скоро будет много интересного, а пока поддержите пост реакциями.?