Помните, я писала про приложение для учета и контроля долгосрочной жилой недвижимости МОNORE, для которого мы делали маркетинговую «упаковку»? Сейчас с нашей стороны идет поддержка выведения приложения на рынок.

Ниже материал для «Т – Ж» (проект Т-банка), который посвящен этому проекту, но не его сути как продукта, а как внутреннего стартапа, который позволил нащупать, а затем реализовать направление b2c-диверсификации для b2b-компании, работающей на транспортно-логистическом рынке.

Вместе с руководителем проекта Александром Ильичевым мы сформулировали 7 правил запуска внутреннего стартапа.

Правило №1. Работая на зрелом рынке, важно самим не «перезреть»

Правило №2. Если нашли перспективную идею, не теряйте время

Правило №3. Ищите неудовлетворенные потребности
Правило №4. «Только для себя» – верный путь к провальному стартапу

Правило №5. Даже с небольшими проектами нужно работать «по-взрослому»

Правило №6. Если вовремя не остановиться в разработке, можно уйти в бесконечность

Правило №7. Пробуйте, только так вы поймете, что поможет вашей компании сделать прорыв

Полностью материал здесь.

А сейчас пост проверенной пользы. Папка Телеграм-каналов от питерской PR-тусовки #prspb, которую возглавляет безгранично мой любимая Яна Харина и в которую я тоже вхожу.

Ссылка на папку: Люди #prspb, я там тоже есть))

Если вам интересны маркетинг и PR, вы точно найдете для себя несколько полезных каналов.

О партнерах и спонсорах

Лет 10 назад у меня был знакомый, играл в команде Ночной хоккейной лиги. Всего их было человек 20 в одной команде, практически все топы или владельцы бизнеса. Все пару лет, пока мы общались, он меня просил найти их команде спонсора. А я все два года не могла понять, почему здоровые и успешные мужики 30-40 лет упорно ищут деньги на стороне вместо того, чтобы просто принять мысль, что это их хобби и никто им ничего не должен давать на любимую «игрушку». Им отказывали все, потому что история с вышивкой логотипов на форме и «огромной благодарностью с нашей стороны» никак не была сопоставима с тем, сколько денег они хотели.

Примерно то же самое регулярно вижу у общественных организаций, различных сообществ и благотворительных организаций, регулярно обсуждаем и поддержку спорта. Все ждут поддержки от бизнеса, но получают немногие. При этом есть те, кто буквально «купается» в этой поддержке, а есть те, кто ничего не могут получить. Историю с государственной поддержкой оставим за рамками поста.

Четыре довольно жестких тезиса от меня как от профессионала:

1. Никто никому ничего не должен, если мы говорим про ожидание поддержки от бизнеса. Бизнес сам решает, будет он помогать кому-то или нет – в целом или кому-то конкретно

2. Помогают сначала тем, кому действительно нужна помощь или они без нее совсем не могут (дети, старики, животные)

3. Желающих получить деньги от бизнеса очень много, в некоторые компании приходят тысячи просьб в год. Конкуренция за деньги партнеров и спонсоров очень высокая

4. Пока не будет win win, денег не будет. Более 90% просьб (оценка моя и коллег) приходит в формате «Мы такие несчастные, дайте денег» или «Мы делаем хорошее дело, присоединяйтесь!». Бизнес читает или слушает просьбы и не понимает, что именно он получит в ответ на свои деньги, кроме спасибо и вышитых логотипов (могут быть другие варианты)

Как человек я сама хочу помочь многим и помогаю по мере возможности. Понимаю, что моего ресурса хватает только точечно, и утешаю себя тем, что вокруг много таких же, кто помогает другим. Помогаю там, где срочно нужно, и туда, куда лежит душа.

А деньги от спонсоров и партнеров можно получить. Включаем классический маркетинг и думаем, ЧТО и КОМУ мы даем в обмен на деньги. Вариантов много, напишу отдельно.

Не успеем моргнуть, а уже скоро бюджетирование на 2025 год. В конце октября – начале ноября финансовые директора начнут рассылать для заполнения бюджетные формы.

Но если нет ФД и бюджетных форм тоже нет, практически все компании хотя бы на коленке делают планы год в разрезе расходов и доходов. Но, не знаю, удивитесь ли вы, действительно есть компании, где нет ни бюджетов, ни управленческой отчетности. И это не только микробизнес: бухгалтерия есть, остального нет.

Бюджетирование – занятие кропотливое и в чем-то даже творческое, потому что нужно заглянуть на год вперед, поставить цели и понять, как их достигать. И в найме, и в консалтинге меня оно никого не минует, потому что, отвечая за маркетинг и развитие бизнеса, большая часть доходных статей коммерческих расходов – моя и часть инвестиционных затрат в рамках развития бизнеса – тоже моя.

Не помню, кто меня когда-то научил (скорее всего, еще во время учебы), опираюсь всегда на правило в бюджетировании доходов:

• Опирайся на пессимистичный вариант

Это тот минимум, который компания точно получит, даже если будет не очень хороший год (глобальные форс-мажоры не учитываются, да их и нельзя учесть). Это вариант должна знать ты, собственник, ГД, ФД и пара ключевых топов

• Для команды выбирай реалистичный вариант
ТВОЙ реалистичный вариант, не команды: она всегда будет говорить о том, что сделать план сложно, конкуренты давят и т.п. Реалистичный план должен держать их в тонусе и стимулировать работать. Это основной бюджет, по которому будет работать компания

• Оптимистичный вариант тоже считай
Это возможный профицит бюджета, если год будет удачным. За счет его можно реализовать проекты, на которые не хватает денег, или отложить «заначку» на проекты будущих периодов. Этот бюджет показывать не нужно, а вот держат команду в курсе стратегических целей компании и интересных к реализации проектов – обязательно

Из закрытого канала только для собственников и топов. Сейчас делаем чат-бот для перехода в него

Я не знаю, работают ли еще сайты Блиновской и проектов Аяза. Если работают, срочно изучайте их: последовательность блоков, тексты, аргументы, обещания и т.п.

Если эти сайты уже закрыты, берите любой другой инфобизнес, который у вас на слуху. Не имеет значения, в какой сфере проекты. Важно, чтобы инфобизнесмен был распиаренный, были регулярные вебинары, несколько продуктов и армия приверженных подписчиков (хотя бы тысяч 10).

Зачем?

Смотрите с позиции работы с целевой аудиторией. Большинство инфобизменов не имеют глубокой экспертизы и реального опыта (НО – есть те, кто действительно профи, поэтому нельзя однозначно говорить про всех), при этом умудряются продавать на миллиарды.

Основная причина их успеха – умение попасть точно в цель, а именно в проблемы и задачи, стоящие перед потребителями. А еще последовательно провести людей по лендингу: обратите внимание на последовательность блоков, в которых чем ниже, тем более весомыми становятся аргументы почему «да». А бывает, когда еще и покажут, что будет, если «нет» – какие будут риски и потери, если срочно не купить курс или участие в какой-то программе.

Что за этим стоит: глубокое понимание потребителей (Customer Development) и умение формировать ценностное предложение (например, по Остервальдеру).

А прогревы – это просто классика маркетинга, когда человека ведут иногда даже от отсутствия потребности, а не от хотя бы смутного желания к покупке. Шаг за шагом снимаются сомнения и формируется «мне точно это нужно».

Есть много моделей, описывающих работу с формированием спроса, можно посмотреть наиболее популярную и уже почти древнюю AIDA, добавив к ней Customer journey map.

Кстати, что меня радует, многие стартапы сейчас работают по таким же схемам. Не схемам инфобизнеса, конечно, а по классике маркетинга, на которую наложены современные инструменты.

Не имеет значения, в какой сфере у вас бизнес. Даже в жестком b2b все это будет работать. Потому что везде покупают ЛЮДИ (h2h), просто в b2b добавим еще плоскость бизнес-взаимодействия.

Мне повезло учиться у Адизеса. В пандемию он запустил онлайн-курс, нас было около 600 человек со всего мира.

Сначала я пыталась записывать за ним тезисы, а потом поняла, что главное – не то, что он говорит, а КАК. Огромная любовь к профессии, постоянный профессиональный рост даже в 83 года (на тот момент), множество примеров, жонглирование названиями крупнейших корпораций, которые идут к нему за помощью.

Знаете, за что я заплатила больше 1 000 долларов? Не за знания по менеджменту. За то самоощущение в профессии, которое есть у Адизеса, и которым я заразилась.

Я – не обслуживающий персонал для клиентов. Не человек, который бежит спасать бизнес клиента, когда спасти уже нельзя. Не тот (человек), кто будет работать дешево или сильно падать по цене, потому что у клиента мало денег. Не тот, кто будет бесконечно уговаривать клиента, что ему не нужно что-то делать, потому что он потеряет деньги, или что-то делать, чтобы он мог больше зарабатывать. Не тот, кто будет убеждать работать именно со мной, зная, что клиент сравнивает и выбирает среди многих.

Я – на одном уровне с собственником или с ГД. Мое мнение может быть (и часто является) решающим. Мою экспертизу ценят и понимают, что она стоит дорого. Я отказываюсь от клиентов, которые мне не интересны и с которыми мы не совпадаем по ценностям, потому что я не смогу с ними выложиться на 100%. Я работаю на свой результат и результат клиента – в финале это деньги, но не только они. Я говорю: «Сходите к другим, посмотрите, потом возвращайтесь». Приходят, жалуются на тех других, исправляем и в партнерской позиции идем к целям.

Я – это «мы» с клиентом, а не отдельно он и отдельно я.

Каждый написанный выше тезис разделяют члены моей команды. Для меня это очень важно.

Российский консалтинг постепенно начинает понимать свою самоценность и значимость для бизнеса. Хочу, чтобы позиция Адизеса откликнулась и вам. После этого у вас точно многое поменяется))

Ссылка для входа в канал, если вы ходите кого-то пригласить

Готовлюсь к обучению маркетологов крупной b2c-компании современным инструментом маркетинга и коммуникаций. Делюсь с вами основными тезисами.

Какими сейчас должны быть маркетинг и коммуникации (часть 1):

1. Контент – инструмент продаж №1. Инструмент уже не маркетинга и коммуникаций, а именно продаж. В идеале inbound marketing, т.е. работа на узнаваемость и формирование доверия на всех этапах пути клиента, упор не на охваты, на попадание в цель

2. Короткие и максимально четкие коммуникационные обращения: кто мы? для кого мы? как мы делаем жизнь и работу проще и лучше? почему именно мы? По разным оценкам, сейчас есть 5-7 секунд на зацепить и удержать внимание

3. Коммуникации становятся проще: нужно быстро и не ломая голову понять, о чем речь (экономия сил, времени и умственных усилий, возможность быстро зацепить внимание)

4. Дистрибуция контента: точки контакта и покупки в зависимости от ситуации – быть там, где потребители

5. Уже «пойманных» потребителей вести в одну основную «локацию», остальных – ловить там, где они бывают

6. В приоритете удержание потребителей, привлечение новых становится все дороже. Дешевого трафика уже не будет

7. Потребители в фокусе: ориентир на мнение, задачи и проблемы потребителей

8. Человечность и разговор на «ты», но не обязательно в прямом смысле

9. Рост роли креатива, основанного на цифрах: сначала считаем, потом пишем и рисуем

10. Демонстрация «внутренней кухни» = формирование доверия и ожиданий + формирование спроса еще до появления продукта (интрига)

#тренды

Друзья, ищу себе в команду PR-менеджера, чтобы меньше работать и больше отдыхать))

Вакансия здесь, писать сразу нашему HRу. Зарплату обсуждать тоже с ней, от себя могу сказать, что бюджет есть.