Сегодня в жюри PR-премии LOUD 2024. Много ярких и интересных проектов, выбрать лучшие очень сложно

А еще небольшая часть ролика с золотым голосом биатлона и фотографией Бузовой))

Не успеем моргнуть, а уже скоро бюджетирование на 2025 год. В конце октября – начале ноября финансовые директора начнут рассылать для заполнения бюджетные формы.

Но если нет ФД и бюджетных форм тоже нет, практически все компании хотя бы на коленке делают планы год в разрезе расходов и доходов. Но, не знаю, удивитесь ли вы, действительно есть компании, где нет ни бюджетов, ни управленческой отчетности. И это не только микробизнес: бухгалтерия есть, остального нет.

Бюджетирование – занятие кропотливое и в чем-то даже творческое, потому что нужно заглянуть на год вперед, поставить цели и понять, как их достигать. И в найме, и в консалтинге меня оно никого не минует, потому что, отвечая за маркетинг и развитие бизнеса, большая часть доходных статей коммерческих расходов – моя и часть инвестиционных затрат в рамках развития бизнеса – тоже моя.

Не помню, кто меня когда-то научил (скорее всего, еще во время учебы), опираюсь всегда на правило в бюджетировании доходов:

• Опирайся на пессимистичный вариант

Это тот минимум, который компания точно получит, даже если будет не очень хороший год (глобальные форс-мажоры не учитываются, да их и нельзя учесть). Это вариант должна знать ты, собственник, ГД, ФД и пара ключевых топов

• Для команды выбирай реалистичный вариант
ТВОЙ реалистичный вариант, не команды: она всегда будет говорить о том, что сделать план сложно, конкуренты давят и т.п. Реалистичный план должен держать их в тонусе и стимулировать работать. Это основной бюджет, по которому будет работать компания

• Оптимистичный вариант тоже считай
Это возможный профицит бюджета, если год будет удачным. За счет его можно реализовать проекты, на которые не хватает денег, или отложить «заначку» на проекты будущих периодов. Этот бюджет показывать не нужно, а вот держат команду в курсе стратегических целей компании и интересных к реализации проектов – обязательно

Из закрытого канала только для собственников и топов. Сейчас делаем чат-бот для перехода в него

Я не знаю, работают ли еще сайты Блиновской и проектов Аяза. Если работают, срочно изучайте их: последовательность блоков, тексты, аргументы, обещания и т.п.

Если эти сайты уже закрыты, берите любой другой инфобизнес, который у вас на слуху. Не имеет значения, в какой сфере проекты. Важно, чтобы инфобизнесмен был распиаренный, были регулярные вебинары, несколько продуктов и армия приверженных подписчиков (хотя бы тысяч 10).

Зачем?

Смотрите с позиции работы с целевой аудиторией. Большинство инфобизменов не имеют глубокой экспертизы и реального опыта (НО – есть те, кто действительно профи, поэтому нельзя однозначно говорить про всех), при этом умудряются продавать на миллиарды.

Основная причина их успеха – умение попасть точно в цель, а именно в проблемы и задачи, стоящие перед потребителями. А еще последовательно провести людей по лендингу: обратите внимание на последовательность блоков, в которых чем ниже, тем более весомыми становятся аргументы почему «да». А бывает, когда еще и покажут, что будет, если «нет» – какие будут риски и потери, если срочно не купить курс или участие в какой-то программе.

Что за этим стоит: глубокое понимание потребителей (Customer Development) и умение формировать ценностное предложение (например, по Остервальдеру).

А прогревы – это просто классика маркетинга, когда человека ведут иногда даже от отсутствия потребности, а не от хотя бы смутного желания к покупке. Шаг за шагом снимаются сомнения и формируется «мне точно это нужно».

Есть много моделей, описывающих работу с формированием спроса, можно посмотреть наиболее популярную и уже почти древнюю AIDA, добавив к ней Customer journey map.

Кстати, что меня радует, многие стартапы сейчас работают по таким же схемам. Не схемам инфобизнеса, конечно, а по классике маркетинга, на которую наложены современные инструменты.

Не имеет значения, в какой сфере у вас бизнес. Даже в жестком b2b все это будет работать. Потому что везде покупают ЛЮДИ (h2h), просто в b2b добавим еще плоскость бизнес-взаимодействия.

Мне повезло учиться у Адизеса. В пандемию он запустил онлайн-курс, нас было около 600 человек со всего мира.

Сначала я пыталась записывать за ним тезисы, а потом поняла, что главное – не то, что он говорит, а КАК. Огромная любовь к профессии, постоянный профессиональный рост даже в 83 года (на тот момент), множество примеров, жонглирование названиями крупнейших корпораций, которые идут к нему за помощью.

Знаете, за что я заплатила больше 1 000 долларов? Не за знания по менеджменту. За то самоощущение в профессии, которое есть у Адизеса, и которым я заразилась.

Я – не обслуживающий персонал для клиентов. Не человек, который бежит спасать бизнес клиента, когда спасти уже нельзя. Не тот (человек), кто будет работать дешево или сильно падать по цене, потому что у клиента мало денег. Не тот, кто будет бесконечно уговаривать клиента, что ему не нужно что-то делать, потому что он потеряет деньги, или что-то делать, чтобы он мог больше зарабатывать. Не тот, кто будет убеждать работать именно со мной, зная, что клиент сравнивает и выбирает среди многих.

Я – на одном уровне с собственником или с ГД. Мое мнение может быть (и часто является) решающим. Мою экспертизу ценят и понимают, что она стоит дорого. Я отказываюсь от клиентов, которые мне не интересны и с которыми мы не совпадаем по ценностям, потому что я не смогу с ними выложиться на 100%. Я работаю на свой результат и результат клиента – в финале это деньги, но не только они. Я говорю: «Сходите к другим, посмотрите, потом возвращайтесь». Приходят, жалуются на тех других, исправляем и в партнерской позиции идем к целям.

Я – это «мы» с клиентом, а не отдельно он и отдельно я.

Каждый написанный выше тезис разделяют члены моей команды. Для меня это очень важно.

Российский консалтинг постепенно начинает понимать свою самоценность и значимость для бизнеса. Хочу, чтобы позиция Адизеса откликнулась и вам. После этого у вас точно многое поменяется))

Ссылка для входа в канал, если вы ходите кого-то пригласить

Готовлюсь к обучению маркетологов крупной b2c-компании современным инструментом маркетинга и коммуникаций. Делюсь с вами основными тезисами.

Какими сейчас должны быть маркетинг и коммуникации (часть 1):

1. Контент – инструмент продаж №1. Инструмент уже не маркетинга и коммуникаций, а именно продаж. В идеале inbound marketing, т.е. работа на узнаваемость и формирование доверия на всех этапах пути клиента, упор не на охваты, на попадание в цель

2. Короткие и максимально четкие коммуникационные обращения: кто мы? для кого мы? как мы делаем жизнь и работу проще и лучше? почему именно мы? По разным оценкам, сейчас есть 5-7 секунд на зацепить и удержать внимание

3. Коммуникации становятся проще: нужно быстро и не ломая голову понять, о чем речь (экономия сил, времени и умственных усилий, возможность быстро зацепить внимание)

4. Дистрибуция контента: точки контакта и покупки в зависимости от ситуации – быть там, где потребители

5. Уже «пойманных» потребителей вести в одну основную «локацию», остальных – ловить там, где они бывают

6. В приоритете удержание потребителей, привлечение новых становится все дороже. Дешевого трафика уже не будет

7. Потребители в фокусе: ориентир на мнение, задачи и проблемы потребителей

8. Человечность и разговор на «ты», но не обязательно в прямом смысле

9. Рост роли креатива, основанного на цифрах: сначала считаем, потом пишем и рисуем

10. Демонстрация «внутренней кухни» = формирование доверия и ожиданий + формирование спроса еще до появления продукта (интрига)

#тренды

Друзья, ищу себе в команду PR-менеджера, чтобы меньше работать и больше отдыхать))

Вакансия здесь, писать сразу нашему HRу. Зарплату обсуждать тоже с ней, от себя могу сказать, что бюджет есть.

Судя по тому, что я вижу, дешевого трафика на рынках уже не будет. Это про все сферы бизнеса, но в b2b пока все-таки попроще.

Помогут только системные маркетинг и продажи, построенные на качественной аналитике и качественном контенте (в широком смысле).

У компаний сегодня есть две модели построения продаж.

1. Обычные продажи

Есть сильный отдел активных продаж, клиентов ищут и дожимают, немаленькие рекламные бюджеты, постоянное совершенствование воронки продаж, гонка за лидами и конверсией.

Может быть дополнительно отдел или сотрудник, занимающиеся входящим трафиком, но этот трафик релевантный процентов на 30-40%, потому что рекламные охваты шире, чем целевые клиенты компании.

Часто есть свой интернет-маркетолог (не всегда эффективный, от этого и «грязные» лиды) или эта функция передается на аутсорсинг.

2. Экспертные продажи.

Отдела активных продаж может не быть как подразделения, компания процентов на 80 сидит на входящем целевом трафике. Генерится он преимущественно не через рекламу, а с помощью транслирования экспертизы компании через все доступные ей каналы коммуникации, в которых есть целевые клиенты.

Здесь развиты личный бренд первого лица (часто именно он – основной источник новых клиентов), сильный PR и создано экспертное инфополе вокруг компании, настроен inbound marketing (напишу отдельно – это такой контент от компании, который хотят и ищут).

А еще экспертиза провозглашена ядром бизнеса и есть четкое понимание, что работа ведется только с теми клиентами, которые ее ценят и готовы за нее платить. Плюс внимание к мелочам и решение практически любых задач клиентов (в т.ч. часто за счет широкой партнерки).

Две совершенно разные стратегии, которые могут быть объединены в смешанную.

У обеих свои риски, преимущества и немалые затраты:

• Первая работает в режиме «деньги здесь и сейчас», вторая нацелена на игру в долгую
• Первая работает везде, для второй нужна подтвержденная отраслевая экспертиза
• В первой упор на продажи, во второй – на формирование правильного позиционирование компании (никто не должен сомневаться, что выше вас – только звезды)
• В первой зависимость от клиентов, во второй – от всего, что делается (если перестать постоянно транслировать экспертизу, довольно быстро придется перейти к варианту №1)
• Первая – про прокачанные навыки и техники маркетинга и продаж, вторая – про сильную интеллектуальную составляющую и умение ее перевести на язык клиентов
• Первая – про «конвейер», вторая – про целевую работу на тех клиентов, с которыми хочется работать
• Первая – про существенно меньшее влияние личного фактора, вторая – про h2h (концепция human-to-human) и желание и готовность собственника или ГД этим все заниматься

У меня в компании второй вариант. Сейчас части наших клиентов будем делать переход на него же. У части клиентов первый вариант, там ищем зоны роста и повышения эффективности процессов.

#наподумать по мотивам сегодняшнего совещания:

✔️ С какими клиентами мы точно не будем работать? Почему?

✔️ С какими клиентами мы будем работать даже в ноль или временно в минус? Почему?