На днях разговорились с одним из наших любимых клиентов на тему маркетинга. В b2b просчет конверсии похож на набор гипотез из теории вероятности, так как статистика работает только после 300 кейсов, отработанных в примерно одинаковом контексте. Собрать их практически невозможно - ведь контекст меняется очень быстро, а b2b сделки довольно медленные.

🤬Так слово за слово перешли к обсуждению маркетинга для промышленных предприятий. Соревнование на самую грустную историю про факапы началось =)
Василий рассказывал про то, как его компания наняла разработчиков бренд-стратегии перед выходом на зарубежный рынок. Вообще без исследования и аналитики с нуля напихали ассорти гипотез. "Но представили это презентацией и в красивом шаблоне!" - посмеивался Василий.
Надо сказать, что брендинг в промышленности - штука сложная и главное, что должно демонстрироваться - подтвержденная надёжность. Поэтому лицензии, сертификаты, сложные методики испытаний - всё в карму. В региональных МинПромах даже мастер-классы на эту тему проводят. Бесспорно, дизайн и кастдев тоже важны, но первичен именно объективный набор характеристик, связанных с технологичностью, функциональностью и надёжностью.

😍 Долгое время производители в РФ старались максимально расширять продуктовый портфель за счет и не профильных видов продукции. Такая тактика была связана как с необходимостью загрузки мощностей, так и с управлением рисками посредствам диверсификации в ситуации нестабильной внешней среды. Для брединга это не очень хорошо. Конечно, ЦА не b2c, эмоциональной составляющей в процессе покупки меньше, но всё равно клиенту сложно воспринимать бренд с множеством дивергентных направлений.
Сразу вспоминается Nokia в 80-е, с очень странной историей слияний и поглащений. Или наш Ленинградский производитель Ломо, который чуть не угробил своё позиционирование в промышленности из-за фотоаппаратов и моды на ломографию.

Главная формула: Famous, Reliable, Specific - бренд должен быть известным/узнаваемым, надёжным, с характерными особенностями.

💵В общем, пожаловались друг другу на тему маркетинга и брендинга и разошлись. Сложная сфера, даже при блестящем подрядчике любому предпринимателю приходится максимально вникать для контроля процессов. Причём теория в маркетинге гораздо стройнее реальности, а на практике, пока достаточное множество гипотез не протестируешь, маркетинг работать не будет или будет демонстрировать отсутствие контроля над результатом.

❓Какие ваши любимые примеры из брендинга или маркетинга производственных компаний? Можно и мало известных. Очень интересны незаезженные кейсы.

Вчера ABBYY за час уволила почти всех русских разработчиков. Сначала новость казалась какой-то странной шуткой, попыткой через софистику вывести гротеск на влияние политики на бизнес. Но оказалось, не фейк.
Я, как правило, воздерживаюсь от комментариев на политические темы. Ведь политика, как и религия - лишь более явный водораздел в отношениях - если коммуникация интересна обеим сторонам, то они будут толерантны к позициям друг друга. Верно и обратное. Но влияние повестки на предпринимательство очевидно.

🤷‍♀️Одно из самых удивительных явлений для меня - демонстративный уход брендов или подобные "отмены". Сложно себе представить, какому давлению они поддаются, но невозможно недооценить трагичность ситуации. Бренд вкладывает огромные ресурсы в формирование имиджа, и вдруг ни с того ни с сего, приходится творить такую дичь. Причем после подобных историй дополнительные издержки на снятие негативных ассоциаций глобально в любом случае растут. Ненужная мысль о том, что тебя могут в любой момент отключить от ПО или уволить из компании по каким-то признакам. Конечно, в данном случае сильно страдает именно HR-бренд.

❓Что думаете по этому поводу? Осознанно развиваете HR-бренд своего проекта? Какое облако ассоциаций стараетесь формировать вокруг него?
Политику не обсуждаем, фокусируемся на бизнес-составляющей.

Савилова про гранты
Вчера на тусовке КМ меня много спрашивали про гранты (и много хвалили. Ах, как приятно приносить пользу!) Сложно быстро разобраться в теме грантов и что актуально сейчас, поэтому ловите небольшую сводку, если тема вам интересна.

😍Уточню ещё один момент. Моя команда занимается (помогает с написанием заявок) грантами для наукоёмких проектов, то есть для тех, у кого есть инновации или технологическое производство. И отчётностью по ним.
NB! Социальными проектами, грантами для учёных и бухгалтерией Савилова и её DocSourcing не занимаются.

Что сейчас актуально?
1️⃣ Большой упор на стимулирование инвестиций. В основном льготами и возвратом инвестиций инвестору. Если вы вкладываетесь в технологическую компанию, то лучше бы ей быть или Сколковской (Сколковский кэшбек - до 20 млн руб. возврат инвестору вложенных денег), или МИКовской (там денег меньше - до 10 млн руб.) или университетским стартапом.

2️⃣ Содействие развитию технологического предпринимательства в молодежной среде. Большой упор на стадию от идеи до прототипа. Для таких проектов доступны гранты от Фонда содействия инновациям (ФСИ) для студенческих стартапов (1 млн руб.), программа Старт (4 млн, 8 млн и 12 млн - три последовательных этапа). В октябре ожидаем новые Старты, сейчас заканчивается приём заявок по Стартам с ИИ тематикой.

3️⃣ Поддержка компаний, которые уже демонстрируют обороты и устойчивую репутацию в отрасли. По программам ФСИ Развитие и Коммерциализация можно получить денег на R&D и на продвижение. Обещают, что до конца года будет конкурс по программе Развитие.

4️⃣ Льготы и гранты Сколково. Доступны только для резидентов Сколково. Что даёт резидентство - здесь. Сейчас в Сколково не так много актуальных возможностей - микрогранты для резидентов (от 500 тыс. до 1,5 млн) и гранты на доращивание (7 млн). Но периодически возникают конкурсы с грантами до 300 млн руб.

5️⃣Гранты на Доращивание ЦПИИ. Для компаний с выручкой от 300 млн руб. Поддержка проектов технологических компаний, связанных с разработкой (доработкой), созданием (расширением) производства и внедрением новой продукции под задачи российских корпораций. Дают до 250 млн руб.

6️⃣Гранты на Внедрение IT-решений от РФРИТ. Дают до 6 млрд Заказчику на внедрение IT-решения, включенного в список Особо Значимых Проектов. Конкурс до 20 октября.

7️⃣ Займы на производство по льготным ставкам от ФРП. Для реализации новых промышленных проектов Фонд предоставляет целевые займы по ставкам 3% и 5% годовых сроком до 7 лет в объеме от 5 млн до 5 млрд рублей (в рамках основных программ финансирования), стимулируя приток прямых инвестиций в реальный сектор экономики.

Надеюсь, этот ёмкий ликбез пригодится!
В ближайшее время планируем бесплатный вебинар на тему актуальных грантовых возможностей и займов ФРП. Ставьте огонёчек🔥, если хотели бы узнать больше!

Кризис роста и перелидоз
Так уж вышло, что параллельно с DocSourcing я развиваюсь как ментор и консультанг по организационному управлению и развитию бизнеса. Люблю я порядок наводить и разрабатывать регламенты.

?Часто это требуется на стадии масштабирования - когда планируется расширение на новые рынки или развитие новых направлений компании. Но нередко потребность возникает и на стадии кризиса роста когда как волк с яйцами носишься от факапа к факапу, а настроить бизнес-процессы комплексно и системно не успеваешь. И никто от этого не застрахован, даже гениальные серийные предприниматели так или иначе переживают подобные стадии в своих бизнесах. Это как выпадение молочных зубов у бизнеса - главное пережить с наименьшими потерями.

?‍♀️Помимо того, что сыпится то, одно, то другое, зависают деньги, тормозятся договоры и проекты, часто случается ещё и перелидоз.

?Как будто бы хорошо: ведь маркетинг настолько продуктивно работает, что лиды аж из ушей лезут. Но на самом деле перелидоз имеет ряд негативных последствий:
- выгорание команды
- сбой в регламентах и перемешивание функций, итог - слепые зоны и "островки безответственности" в море бизнес-процессов
- потерю клиентов, которые были готовы к покупке

?Бесспорно перелидоз лучше низких продаж или их отсутствия. Но влечет за собой много рисков для бизнеса. Гораздо приятнее, когда маркетинг хорошо просчитан, есть прогноз продаж и ресурсы на выполнение проектов.

?Как же влияют регламенты на "разгрузку" в период кризиса роста? А всё просто: при настройке регулярного менеджмента и введении регламентов, отделы и сотрудники чётче связаны между собой - раз, лучше взаимозаменяемы - два.

?Конечно, в первую очередь надо спокойно и холодно посмотреть на ситуацию. Но очевидные действия обычно сложнее всего. Что же дальше?

?1. Перестать пытаться успеть все и сразу, проработать регламенты и скрипты работы с клиентами, готовыми купить. Повышенный спрос - это хороший показатель для клиентов, поэтому не стксняйтесь проговаривать, что чуть дольше обрабатываете сделку из-за повышеного спроса.

?2. Перестроить бизнес-процессы так, чтобы больше ресурсов можно было в текущий момент направить на исполнение обязательств.

?3. Продумать повышение цен, если это возможно. Продумать, но не повышать сейчас, по отношению к тем, кто пришел по старым ценам. Оперативно повысить официально. Это повышение - не просто способ "ловить момент", деньги понадобятся на развитие бизнеса.

?4. Проанализировать маркетинг и продажи. Маркетинг это не PR, он про цифры, анализ данных, прогнозируемую конверсию.

?5. Обновить или проработать с самого начала регламенты сотрудников.

?6. Погордиться в соц сетях, что у вас бум продаж. Если политика бренда позводляет - то почему бы и нет?

❤️У нас, например, сейчас бум продаж заявок на резидентство Сколково. Но бизнес-процессы были уже настроены под это, хотя подобный перелидоз мы переживали примерно 2 года назад. Так что я прекрасно знаю, что это такое, на собственной шкурке.

❓А ваш бизнес переживал кризис роста? Какие самые яркие воспоминания и бизнес решения остались после этого?

AR/VR/AI

Ищу технологических партнёров, хорошо разбирающихся в дополненной реальности. Есть идея проекта и доступ к ресурсам для его реализации. В перспективе выход на инвестиции в ближайший год. Нужны технические мозги и готовность подписать NDA и обсудить идею более подробно. Желателен опыт в edtech.

?Рассматриваю партнерство за долю, но и заказная разработка тоже обсуждаема.

✉️Пишите в личные сообщения или коммент к этому посту.

?Репост и отправка потенциально заинтересованным приветствуются.

скаунтим помаленьку
Пару недель назад ко мне поступил запрос помочь с возвратом инвестиций по вот этой программе. Инвестор давно присматривался к проекту и попросил аудит, собственно с этим запросом он и пришел, а про программу узнал от меня.

? Сейчас мы в процессе корректного оформления самого проекта и документов по возврату, дело небыстрое: ВУЗ из региона, плюс лето и "давайте после отпусков".

?Параллельно мы стали довольно плотно общаться лично и в ходе нескольких обсуждений (в том числе, прогуливаясь по выставке на techweek) пришли к выводу, что полученные деньги следует реинвестировать. Где-то он планирует это делать сам, где-то - в синдикате от закрытого бизнес-клуба (называть не буду, клуб не на слуху и небольшой). Речь примерно о 5-20 млн руб. на одну сделку, если проект масштабный и мастабируемый - до 100 млн. руб.

❓Внимание, вопрос!

? А есть ли у моих подписчиков интересные инвест-пригодные проекты? Желательно с технологической составляющей, но не обязательно. С первыми или уже уверенными продажами и оборотами, с опытом основателя в бизнесе не меньше 5 лет.

? Если есть - отправляйте на [email protected], в теме письма "Инвест-запрос 28.06. от..." и далее название вашего проекта. В теле письма преза и другие описания (бизнес-план, питчдек, финмодель) или ссылка на документы в открытом доступе. Обязательно должна быть информация сколько денег хотите, за сколько долей, была ли независимая экспертная оценка проекта/бизнеса - какая и кем.

⭐️ Это запрос актуален до конца года, а может быть и дольше - мы с моей командой периодически получаем такие запросы и сотрудничаем с инвесторами и инвестфондами уже много лет.

Маркетинг для МСБ
Продолжу тему маркетинга, актуальную как для технологических стартапов-бутстрепперов, так и для "пекарни в соседнем доме".
Предлагаю пройтись по основным "проблемным зонам" маркетинга малого бизнеса.

?Сайт. Он должен быть очень простой и отвечать на вопросы: как вы решаете проблему клиента и чем вы лучше всех. В общем, УТП и цена вопроса. Никаких "пишите в директ, чтобы узнать цену" и подобных странных уловок - это скорее отпугивает. Обязательна адаптация сайта под мобильное устройство. Навигация на сайте логичная - пользователь должен быстро находить нужную информацию. SEO также не теряет актуальности. Три верхние ссылки в результатах поисковиков получают более 75% всех кликов.

?Лидмагниты - да, но не много, лучше всего по одному для разных соцсетей и сайта.

?Соцсети - мощнейший инструмент современности. По-разному работает для разных рынков и сегментов. Абсолютно точно желательно присутствовать во всех основных. Пактически любой аудитории круто заходит видео-контент: важно учиться снимать его и делать это качественно (чёткий сценарий, структура, качество картинки). Люди в два раза чаще делятся видео, чем другими типами цифрового контента. Читают, однако, тоже много.
Можно выбрать один основной канал, выкладывать в нем контент, а остальные использовать для расширения аудитории - адоптировать контент и/или завлекать на свой основной канал, например.

?Отзовики и поисковые системы.
Otzovik, Яндекс, 2Gis, Flamp, Zoon, Avito, страницы на маркетиплейсах и т.д. Кстати, просить клиента оставить отзыв полезно не только для привлечения новых клиентов, но и для укрепления связей с самим этим клиентом.

☕️Участие в мероприятиях. Полезно и для контента и для новых знакомств. Причем речь как об отраслевых конференциях, так и о random coffee.

?Партнёрские программы. Обмен клиентами, агентские соглашения, информационные партнёрства - полезный и эффективный канал, если правильно его настроить.

?А вот к почтовым рассылкам и холодным звонкам я отношусь плохо. Последние не работают совсем. Рассылки же работают, но больше для допродаж и только при очень тщательной проработке контента. Задолбать гораздо проще, чем настроить канал на эффективное использование.

❓А что хорошо работает в вашем бизнесе и в вашей нише?

Как вкладывать в маркетинг при ограниченном бюджете и как его контролировать?

?Актуальный вопрос для малого бизнеса. Однозначного универсального ответа тут, конечно, нет. Но есть ориентиры, позволяющие выбирать оптимальную тактику. Речь пойдёт о маркетинге в смысле рекламы, хотя понятие гораздо шире.

?Любой маркетинг существует для привода платящего клиента. Реклама - это инструмент пресейла, часть воронки продаж на стадии привлечения внимания. Модель воронки основана на концепции 4 ступеней потребительского поведения AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), то есть реклама должна привлечь внимание и далее вести к появлению интереса, возникновению желания и действию = покупке.
Можно подумать, что если на стадии рекламы будет хороший отсев, то не надо будет работать с интересом тех, кто в итоге не купит. То есть чем больше отсева на стадии привлечения внимания, тем бережливее производство (не надо работать с пустыми запросами). Но это не так, ведь посетители сайтов и лайкающие зеваки продвигают ваши материалы в сети и тем самым увеличивают охват. А если продукт хороший, то так или иначе, даже с ошибками в маркетинге, вы сможете добиться перехода количества в качество.

? Сначала миссия, потом - позиционирование. Продумайте, с чем должен ассоциироваться ваш продукт и четко определите его ценность. Сверяйте с этим все выпускаемые материалы.

? Нельзя заниматься SMMом без любви. Во-первых, стороннего SMMщика почти невозможно научить писать интересные материалы, которые будут и адекватно передавать ценность продукта, и живо интегрироватьтся в жизнь компании, и содействовать увеличению продаж. Надо либо интегрировать SMMщика в жизнь компании, либо выращивать своего SMMщика. И пока он не будет любить продукт почти так же, как Основатель, он не будет круто вести соцсети.

? Клиент важнее конкурентов. Продвигая свой продукт ориентируйтесь на клиента и его потребности, изучайте их и развивайте продукт на основе ваших знаний о клиенте. Внешний бенчмаркинг маркетинга - прекрасная и полезная вещь, но первичным для вас должен оставаться клиент.

? Котлеровский постулат о том, что надо выбрать тактику и далее долбить в одну цель, устарел. Ориентируйтесь на показатели. Корректировать тактику можно и нужно.

?Присутствие в основных соцсетях и освоение альтернативных площадок - недорогой способ продвижения. Помните, как говорил Наполеон? - «Отсутствующий всегда неправ».

?Допродажи - наше всё. Если ваш продукт подразумевает возможность тех. обслуживания и допродаж - обязательно пользуйтесь этим и не забудьте о развитии клиентского сервиса. Кроме того, сарафанное радио - лучший бесплатный канал продвижения. И не пренебрегайте рефералами, если они вписываются в вашу бизнес-модель и не противоречат политике бренда.

❓С какими проблемами в рекламе и продвижении вы сталкивались?