Как добиваться лучших условий на переговорах с китайскими поставщиками

Бизнес-переводчиков моей компании часто отмечают за высокий уровень профессионализма в проведении переговоров с китайскими партнерами. У нас есть наработанные годами приемы, которые помогают добиваться лучших результатов. Делюсь ими с вами. Собрал список рекомендаций, которые помогают повысить шансы на успех в переговорном процессе:

➡️ Проводите анализ рынка и конкурентов. Прежде чем сесть за стол переговоров, узнайте, сколько стоит аналогичная продукция на других рынках, например, в Европе. Это даст вам базу для обсуждения скидок. Китайские поставщики обычно закладывают себе запас для торга. Так что вы можете спокойно просить скидку 20-30%. Они, скорее всего, будут к этому готовы.

➡️ Определяйте цели и планируйте процесс. Каждые переговоры лучше планировать индивидуально под каждого поставщика. Составьте список тем и вопросов, подготовьте конкретные предложения, основанные на исследовании рынка и цифрах.

➡️ Обсуждайте условия оплаты. Если поставщик не спешит давать скидку, попробуйте договориться об изменении условий оплаты. Например, вместо предоплаты в 50-70%, предложите разбить платеж на части или попросите отсрочку.

➡️ Узнайте, за счет чего можно снизить цену. Например, можно уточнить, включает ли цена китайский НДС. Бывает, что поставщики не упоминают этот момент, а он может повлиять на итоговую стоимость на 13%.

➡️ Оцените интерес поставщика. Проанализируйте, насколько важен ваш заказ для поставщика и какую долю в его бизнесе он занимает. Например, 1 млн юаней для одного производителя составит 10% годового объема, для другого — 1%. Чем важнее ваше предложение в глазах партнера, тем больше шансов получить лучшую цену.

➡️ Найдите запасные варианты. Не показывайте поставщику, что вы полностью от него зависите. Китайские компании могут менять условия, если почувствуют вашу зависимость. Альтернативные варианты позволят вам контролировать ситуацию и не дать поставщику диктовать свои условия.

➡️ Установите отношения. В Китае деловые отношения начинаются с неформальных встреч и обедов. Если вас встречают с особым вниманием, оплачивают отель и организуют экскурсии — это хороший знак. Это показывает, что вы важны для компании, поэтому можно ожидать лучших условий. Если же внимания меньше, это может означать, что вы не являетесь приоритетным клиентом.

➡️ Всегда фиксируйте договоренности. После переговоров все договоренности обязательно нужно зафиксировать в контракте или предварительном соглашении. Это поможет избежать недоразумений и обеспечит выполнение всех условий.

Если нужна помощь в проведении переговоров с китайскими партнерами, пишите мне лично в Телеграме или на почту:*👉 @savelev_maksim📨*info@sh-leo.com

🔥 Популярные посты в каналах SHANGHAI LEO за июльПосмотрите, если пропустили важное:

*🔸 Основной канал*
→ Нетворкинг для тех, кто работает с Китаем: зачем нужен и где искать мероприятия

→ Ведущий китайский производитель лифтов и эскалаторов

→ Как на китайском производстве напольных покрытий проверяют продукцию

*🔸 Оборудование*

→ Печатные платы PCB и PCBA

→ Линия для производства пищевого желатина

→ Газовые двигатели

→ Подборка полезных материалов для тех, кто заказывает оборудование из Китая

• Проверенное оборудование и рекомендации по станкам из Китая — в канале про оборудование

*🔸 Поставщики*

→ Производитель оборудования для автоматической контактной сварки и промышленных роботов

→ Аудит производителя кабельных жгутов и разъемов

→ Почему мы всегда смотрим на объем складских запасов

→ Производитель напольных покрытий

• В канале про поставщиков из Китая собираем надежных производителей, которых проверили лично.

*🔸 Товары*

→ Кабели, кабельные жгуты и разъемы

→ Промышленные редукторы и моторы

→ Напольные покрытия SPC

• Качественная продукция от проверенных китайских поставщиков — в канале про закупку товаров из Китая

*🔸 Выставки*

→ Календарь выставок в Китае: 4-й квартал 2024

→ Выставка электроники в Шэньчжэне 14-16 октября

→ Выставка горного оборудования и технологий в Тайане 31 августа — 3 сентября

• Обзоры выставок в Китае и рекомендации по поездкам на них — в канале про выставки

📏📏📏📏📏📏📏
*➡️ Сохраните папку с каналами SHANGHAI LEO, чтобы не пропускать актуальную информацию о работе с Китаем*

Ещё одно соглашение на поприще российско-китайского партнёрства. Высшая школа менеджмента СПБГУ вместе с факультетом менеджмента Харбинского политехнического университета (HIT) при поддержке ВТБ и РЭЦ вскоре начнут обучать особенностям ведения бизнеса в Китае и России.

Обучение первых групп бизнесменов стартует в этом году. Учебная программа реализуется в онлайн формате, а также включает очные выездные модули. Это позволит российско-китайским визави заложить фундамент для международного партнёрства. Так, в прошлом году Школа экспорта уже организовала турнир по бизнес-переговорам между студентами из России и Китая на базе университета HIT.

В рамках образовательных программ ВТБ поделится экспертизой по вопросам трансграничных расчётов, что позволит участникам существенно расширить спектр возможностей для развития бизнеса на международном уровне.

Не все подарки одинаково полезны

По ТЗ клиента делали подъемную систему для больниц. Поставщик по доброте душевной положил в коробку «подарок» — переходники на российскую розетку с китайской. Решил сделать сюрприз и не сообщил нам об этом, так что в таможенных документах переходников не было.

Груз попал на проверку на российской таможне, инспектор во время досмотра обнаружил эти переходники. Незадекларированный товар приравнивается к контрабанде, а это административное правонарушение. Может грозить конфискация или штраф.

Мы отделались штрафом, груз спасли. Но теперь просим поставщиков не делать подарков без предупреждения, потому что на таможне вся информация в документах и по факту должна детально совпадать.

На видео — рельсовый механизм этой подъемной системы с «подарком»⤴️

Если интересно больше узнать о том, как мы ищем производителей в Китае, заходите в мой канал про поставщиков. Рассказал там подробнее про этого поставщика и показал пример аудита завода →
Посмотреть кейс

📏📏📏📏📏📏📏
👉 SHANGHAI LEO