Обучение: что я советую, проходила, слышала и планирую брать в след году

❤️ Советую ❤️

❤️ Открытие года – Unitcraft. Да, это не курс в классическом понимании, а скорее интенсив, но как же он хорош. Писала о нем тут. Если коротко: то лучше идите командой. Тем более, что для b2b команд есть b2b же интенсив.

❤️ Курс для продактов, который я всегда хвалила, переехал из scrum track вот сюда. На курсе есть и про A/B тесты, и рассказывают, как считать таски в стори поинтах. Но оба тренера знают, что такое b2b, и в том числе дают соответствующую теорию и практику. Много практикию Лучше базы пока не встречала

🌟 Проходила 🌟

🌟 Курс Замесина (Про него тут) Если прошлые два я готова рекомендовать всем коллегам из b2b, то курс Замесина надо брать с пониманием «а чтобы что?» Этот курс, в моем понимании, про продуктовый майндсет, который надо смочь принять и адаптировать под свои задачи. Если вам интересно пошевелить мозгами и время позволяет, то почему бы и да 👀

🌟 Product star и Нетология. Вообще все, кто проходил эти курсы джуном, в b2b потом ходят по коллегам с глазами, полными «где мои метрики а-а-а дайте метрики». И многими другими не релевантными запросами

🍀 Слышала 🍀

🍀 Авторские курсы других продактов с каналами побольше. Я, к сожалению, не знаю ни одного b2b авторского курса. А опыт, релевантный для авито, ozon и пр слушать не бесплатно не очень интересно

🍀 Клубы с кейсами. Аналогичная история, как с авторскими курсами. Подумать и порешать кейсы действительно интересно, но где b2b-шные? Да-да, я сама хочу такое сделать, но бесплатно. Скоро будет, не переключайтесь

🍀 Слышала буквально пару отзывов про этот курс. Из ценного – там есть спикеры из b2b. И их много. Но речь в курсе в основном про запуск продукта, а не управление им

🌸 Планирую в след году 🌸

🌸 GoPractice. Просто чтобы свое мнение сформулировать и дискуссию поддерживать.

🌸 Очень хочется поресечить в сторону крутых бизнес школ. Получить красивый MBA сертификат и лучше понимать бизнес составляющую продуктов. Чувствовать, где деньги лежат. Базу в голове сформулировать. Спикеры на таких обучениях все деловые, школ много, но отзывов прям мало. Если что-то такое проходили, то поделитесь

❓ Какое обучение вы планируете для себя в следующем году?

Кое-что про маркетинг

Я как-то случайно получила маркетинговый план чужого продукта на q1 25-го года. И он был вообще такой же как план моего продукта. Кто у кого списал не важно, давайте про другое

В B2B маркетинге очень консервативные подходы и заезженные инструменты. У нас есть ивент, воркшоп, статья, пресс-релиз, свой канальчик в тг, мерч и бумажек еще давайте напечатаем. Смелые идеи остаются на досках, или замораживаются фразой «сверху не одобрят»

Но проблема в том, что старые инструменты, к которым все привыкли, которые вроде как работают, не трекаются с точки зрения эффективности

💅 Мерч обесценился. Кто может целый месяц проходить в мерче ставьте ❤️. Футболка и носочки это уже «нутакое». Надо 1 – что-то новое. 2 – честно посчитать, в чем профит мерча.

☹️ На воркшопы и вебинары хорошо если соберется 100 человек. Ваши коллеги и конкуренты досидят до конца. Клиент, возможно, посмотрит в записи. А сколько денег потратили?

👏 Нарисовать классную брошюру – 1,5 месяца работы. Клиент уделит ей 1,5 секунды, когда будет класть в пакет. Аналогично с продуктовым видео

Я не хейчу 🙃 Но за таким красивым маркетингом с приятным бюджетом, бывает стоит очень страшненькое КП, никакущие опросники и грустная тех документация. Маркетинг — это не только про предпродажное обслуживание. Это про построение взаимоотношения с клиентом на всей дистанции.

Считайте циферки. Если несколько клиентов не получат на конфе наушники/рюкзаки/толстовочки, но у вас получится классно пересобрать документ, с которым коллеги потом работают, то всем будет хорошо.

#b2b #маркетинг #бюджет

Почему ваш продукт стоит вот столько?

И нет, это не вопрос от клиента. А вопрос к вам, как вы считали цену? В b2b есть три популярных подхода

🪙 У клиента столько есть. Усредненная и невероятно надежная информация от сейлов, которые за поход в бар вытащили из ЛПР-а подверждение, что за пару миллионов продукта таки купят. Можно сказать, что сейл провел исследование клиента. Анализ рынка, если хотите. Интересно, где подвох? Если продукт для тех самых «карманных» клиентов, почти заказная разработка, то схема рабочая. В остальном можно получить очень случайные цифры. Ваш сейл же не обежит весь рынок, правда?

💸Узнали, что конкуренты столько стоят. А мы + или - 10% к ценнику. Наверное, конкуренты уже провели свой анализ рынка, поэтому почему бы не взять их цифры за основу. Но в некоторых доменах b2b прям сложно делать сравнение даже по батл картам. Функция может быть заявлена, но реализована только через ручную настройку. В ИБ у двух систем одного класса, функцинал может отличаться на 30% запросто. И сколько конкуренты просят - вам хватит? И

💵 Нам столько надо, чтобы отбить затраты. В этом ценник - результат суммы стоимости разработки продукта, деленный на надежную воронку. В этом случае забывают спросить, а у рынка столько есть?

Интересное наблюдение, что преступно часто, используют всего 1 подход, игнорируя остальные. Да, спросить сколько у клиента есть денег, сколько, даже пусть в будущем, он готов заложить на продукт, хороший план. Провести анализ рынка, узнать, какой объем денег есть, сколько стоят конкуренты тоже надо. И свои затраты посчитать, чтобы цифорки сошлись в перспективе нескольких лет.

Рассказывайте, как вы искали свой ценник и какие подходы использовали в комментариях

#b2b #прайс #офферинг #b2b_product

В официальном чате анонса не было, так что буду первая представлять вам тему и спикеров b2b трека на Product Camp. Сессия пройдет 24 числа. Как правило, запись потом есть.

Заглавной темой выбрали метрики. А от них куда дискуссия повернет. Мне кажется, что часа на обсуждение будет ребятам маловато, ведь их целых 5 человек.

? Алексей Мезенцев - CPO в ITPS груп. Делает онпрем для нефтегаза.

? Алексей Дашков - CPO R-Vision. Развивает продукты в ИБ

? Юрий Шатров - CPO в ЭКОПСИ. Юрий из HR-Tech

? Павел Саблин - Lead Product Manager. Занимается e-com платформой MERLION

? Александр Михайлов - Product Manager
Платформа, ex. RTSoft. Качает продукты в энергетике.

Мне кажется, сессия должна получиться огненной, потому что отрасли разные. И послушать, где что работает прям очень интересно. Отдельный лайк, что нет слишком диджитал продуктов.

И конечно супер круто, что весь трек и спикеры собрались благодаря b2b комунити. Заходите к нам, если еще нет ❤️

С вас лайк-репост пожалуйста всем своим b2b коллегам

Теперь можно сказать спасибо звездочками

#анонс #productcamp #productcamp_b2b

Коротенькая анти рекомендация.
Рекомендую проигнорировать книгу "Как создать продукт, который купят" Синди Альварес 2016 года ?

? В книге какой-то критически большой для меня объем воды. Вплоть до "поздоровайтесь с респондетом".

?Плюс рынок и контекст, как мне кажется, вообще не соответствует тому, как это работает в РФ или Азии например.

? Практики, описанные там, может в 16 и не были очевидны, но сейчас являются базой в индустрии. Ну то есть вы не можете не знать о том, что там написано, если хотя бы полгода работаете продактом.

Может актуально для студентов первых курсов. Но если хочется прочитать что-то про вопросы, то вот Аверьянов есть. Да, книга 1998 года, зато более глубокая

Какие книги вы бы рекомендовали не читать? И почему?

〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️
Чтение кучи литературы в целом считаю мало эффективной стратегией. Особенно зарубежных авторов. Идеи, которые были предложены и систематизированы в книгах 5 лет назад либо уже через год растасканы по статьям, а через 3 становятся общепринятыми инструментами. Либо и так уже являются общепринятой практикой, просто в формате книги.

#b2b #интервью #Custdev #книги

Команда, привет. Сегодня мой последний день в джете. Это было мое первое место работы после универа. И сразу на целых 7 лет.
Прям насыщенные 7 лет. От пентестов и социалки («привет, в этом письме твой беслпатный мерч по evil.link») до продукта и самой крутой онлайн конфы в индустрии. Хорошо в общем было. Но страсть как интересно узнать, как и что делают коллеги в других компаниях.

Кстати, CyberCamp 2024 будет в октябре. С 3 по 5. Отмечайте сразу в календариках и всем иб-шникам и планирующим рекомендую переслать.

Куда ухожу скажу, когда вот точно выйду. А пока отпуск.

OKR чтобы что?

Я раньше писала, как у меня здорово получается OKR внедрять. И что это профитно. И работает. И 100% надо для продуктового подхода.
?Это иллюзия, сопротивляйтесь ?

?‍?OKR оч плохо себя ведет в мире без метрик. Когда результат описан бинарно или в качественных характеристиках сразу возникает вопрос как отслеживать изменения. Про все прилагательные без численного подкрепления в результатах стоит забыть и не использовать. Потому что тогда очень просто скатиться в демагогию за статусе.

?‍?OKR оч плохо себя чувствует в мире без повторений. Супер если продукт зрелый, опробованный рынком, с повторяющейся моделью использования. Но на этапе построения OKR-ную линейку просто не к чему прикладывать.

?‍?OKR слеп к задачам, которые просто надо сделать. Косвенная сложность в том, что некоторые задачи выполняются из представлении о «всеобщем счастье». Да, они где-то там повлияют на метрики скорости или качества работы. Но как сопоставить «скорость работы» и «порядок в базе знаний» вопрос со звездочкой.

?‍?OKR не дружит с проектными подходами. Проект идет к конкретной цели. OKR идет к цели на 130% с регулярными изменениями. Если продукт помещен внутрь проекта, то good luck have fun дотянуть телегу до конца. Цели проекта и OKR перемешиваются и могут сводить команду с ума.

Из этого инструмента можно взять хорошие практики. Типа пересматривать цели раз в Х времени или ориентировать на достижение результата, а не на абстрактную цель. И это может спокойно называться не okr.

На старте я считала, что нужно внедрять OKR прям-вот-щас, потому что потом будет сложнее. Какие-то процесс придется добавить, что-то изменить, людям все объяснить. Сейчас я уверена, что не стану плохим продактом, если поставлю okr на паузу и не побегу его внедрять в новом продукте

#okr #b2b

?Внутрипродуктовые валюты в b2b?

В b2c можно покупать токены на Х действий в приложении. Или кристаллы, которые заменяют в игре валюту. Это прикольный механизм. Позволяет намного легче расставаться с деньгами пользователю. Им можно выражать лояльность, извиняться, мотивировать зайти в приложение. По сравнению с подпиской, дает намного больше гибкости в управлении тратами на продукт. И монетизировать можно конкретные действия, не убирая весь скоуп фич под "для премиум пользователей"

Почему же такой кайфовый механизм ~~отъе~~ оплаты продукта пока не заведен в b2b как вариант продажи?

Я вижу несколько причин

1️⃣Эту механику сложно объяснить клиентам. В смысле они не покупают продукт целиком и не на год? То есть если Вася 10 раз нажмет кнопку "сгенерировать отчет", то продукт превратится в тыкву?

2️⃣ Этой механикой сложно управлять, Как управлять использование токенов на стороне работников? Как посчитать, сколько токенов нужно купить или заложить на покупку на следующий год?

3️⃣ Эту механику в крупных компаниях сложно протащить. Как еще и закупщикам объяснить, что мы оплачиваем не 10 лицензий сканера на год, а 1000 токенов

4️⃣ Эта механика в целом утомительное упражнение для мозга. Намного больше хочется купить БЕЗЛИМИТ, чем считать, сколько занятий в зале, мегабайт интернета, книг в приложении вам правда нужно.

С другой стороны, покупка токенов должна экономить бизнесу деньги как минимум по двум причинам
Осознанность трат. Я была свидетелем покупки лицензий на год "про запас". Сколько раз продукт был запущен? Один. Для проверки, что лицензия прошла. Токены можно закинуть и посмотреть, как часто они тратятся.

⚡️Оплата только того функционала, который используется. И в целом анализ пользы для бизнеса в разрезе стоимости токена. Это точно не простое упражнение, особенно в разрезе больших компаний. Но оно поможет управлять тратами намного эффективнее.

⚡️А еще продактам будет намного проще следить, какой функционал ценят пользователи. Интересно, насколько востребованы будут "красивые отчеты", если их генерация займет Х токенов

У меня осталось еще много мыслей и вопросов высокого уровня абстракции. Может на отдельный пост. Рассказывайте, что думаете про токены в b2b в комментариях.

#b2b #токен #продажи

Вредные советы: как проводить custdev в b2b

? Уважайте время коллег, лучше сделать один конф на 10 человек, чем встречаться с каждым по отдельности

? Коллеги лучше всего отвечают на вопросы в присутствии своего руководителя. Киньте встречу и ему

?️ Не забудьте на свой custdev позвать сейла, проджекта и тимлида. Пусть сразу будут в курсе происходящего

? Раз людей много, то кажется, часа маловато. Бронируйте сразу два. Люди все взрослые, посидят

? Не нужно тратить время в начале на «расшаркивание». Приступайте к вопросам сразу

? Если на вопросы отвечает только 1-2 человека, то и ок. Раньше выйдем

? Чтим конфиденциальность, о возможности записать интервью диалог не начинаем

☀️ Интервью на много человек - отличная возможность протестировать новый сервис для созвонов

вместо #пятничныймем

Как вовлечь сейла в продукт? А если сейлов много?

??‍♂️??‍♂️??‍♂️??‍♂️??‍♂️??‍♂️??‍♂️??‍♂️??‍♂️

В первый год работы мы с командой делали sales kit. Это такая преза, где для самых маленьких про продукт и как его продавать. Предположу, что пара сейлов эту презу таки открыли ?

Очень конечно хотелось, чтобы сейл первым ответом на вопрос «что у вас там нового появилось?» рассказывал про product_name. Прям по презентации с тезисами. Но оставим это в джуниорских мечтах

Потом мы вовлекали сейлов в исследования. Там ненавязчиво рассказывали про продукт, ну и вопросы про визуал задавали. Была гипотеза, что если сейл пол часа будет тыкать в интерфейс, то что-то да запомнит.
Еще у нас конечно есть вебинары, демо внутренние, вот эта вся суета

Но объективно все эти упражнения хорошо решают вопрос с информированием, но не с мотивацией на продажу.

Потому что продуктов много, услуг много, сейлов мало. И оперативной памяти сейла на квант продукта мало. Для мотивации хорошо бы сейлу помнить один-два важных факта, а лучше простую метрику. Например, «продавать надо product_name, потому что там много денег». Или «потом будет еще продажа». Иных формул я пока не находила