В официальном чате анонса не было, так что буду первая представлять вам тему и спикеров b2b трека на Product Camp. Сессия пройдет 24 числа. Как правило, запись потом есть.

Заглавной темой выбрали метрики. А от них куда дискуссия повернет. Мне кажется, что часа на обсуждение будет ребятам маловато, ведь их целых 5 человек.

? Алексей Мезенцев - CPO в ITPS груп. Делает онпрем для нефтегаза.

? Алексей Дашков - CPO R-Vision. Развивает продукты в ИБ

? Юрий Шатров - CPO в ЭКОПСИ. Юрий из HR-Tech

? Павел Саблин - Lead Product Manager. Занимается e-com платформой MERLION

? Александр Михайлов - Product Manager
Платформа, ex. RTSoft. Качает продукты в энергетике.

Мне кажется, сессия должна получиться огненной, потому что отрасли разные. И послушать, где что работает прям очень интересно. Отдельный лайк, что нет слишком диджитал продуктов.

И конечно супер круто, что весь трек и спикеры собрались благодаря b2b комунити. Заходите к нам, если еще нет ❤️

С вас лайк-репост пожалуйста всем своим b2b коллегам

Теперь можно сказать спасибо звездочками

#анонс #productcamp #productcamp_b2b

Коротенькая анти рекомендация.
Рекомендую проигнорировать книгу "Как создать продукт, который купят" Синди Альварес 2016 года ?

? В книге какой-то критически большой для меня объем воды. Вплоть до "поздоровайтесь с респондетом".

?Плюс рынок и контекст, как мне кажется, вообще не соответствует тому, как это работает в РФ или Азии например.

? Практики, описанные там, может в 16 и не были очевидны, но сейчас являются базой в индустрии. Ну то есть вы не можете не знать о том, что там написано, если хотя бы полгода работаете продактом.

Может актуально для студентов первых курсов. Но если хочется прочитать что-то про вопросы, то вот Аверьянов есть. Да, книга 1998 года, зато более глубокая

Какие книги вы бы рекомендовали не читать? И почему?

〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️
Чтение кучи литературы в целом считаю мало эффективной стратегией. Особенно зарубежных авторов. Идеи, которые были предложены и систематизированы в книгах 5 лет назад либо уже через год растасканы по статьям, а через 3 становятся общепринятыми инструментами. Либо и так уже являются общепринятой практикой, просто в формате книги.

#b2b #интервью #Custdev #книги

Команда, привет. Сегодня мой последний день в джете. Это было мое первое место работы после универа. И сразу на целых 7 лет.
Прям насыщенные 7 лет. От пентестов и социалки («привет, в этом письме твой беслпатный мерч по evil.link») до продукта и самой крутой онлайн конфы в индустрии. Хорошо в общем было. Но страсть как интересно узнать, как и что делают коллеги в других компаниях.

Кстати, CyberCamp 2024 будет в октябре. С 3 по 5. Отмечайте сразу в календариках и всем иб-шникам и планирующим рекомендую переслать.

Куда ухожу скажу, когда вот точно выйду. А пока отпуск.

OKR чтобы что?

Я раньше писала, как у меня здорово получается OKR внедрять. И что это профитно. И работает. И 100% надо для продуктового подхода.
?Это иллюзия, сопротивляйтесь ?

?‍?OKR оч плохо себя ведет в мире без метрик. Когда результат описан бинарно или в качественных характеристиках сразу возникает вопрос как отслеживать изменения. Про все прилагательные без численного подкрепления в результатах стоит забыть и не использовать. Потому что тогда очень просто скатиться в демагогию за статусе.

?‍?OKR оч плохо себя чувствует в мире без повторений. Супер если продукт зрелый, опробованный рынком, с повторяющейся моделью использования. Но на этапе построения OKR-ную линейку просто не к чему прикладывать.

?‍?OKR слеп к задачам, которые просто надо сделать. Косвенная сложность в том, что некоторые задачи выполняются из представлении о «всеобщем счастье». Да, они где-то там повлияют на метрики скорости или качества работы. Но как сопоставить «скорость работы» и «порядок в базе знаний» вопрос со звездочкой.

?‍?OKR не дружит с проектными подходами. Проект идет к конкретной цели. OKR идет к цели на 130% с регулярными изменениями. Если продукт помещен внутрь проекта, то good luck have fun дотянуть телегу до конца. Цели проекта и OKR перемешиваются и могут сводить команду с ума.

Из этого инструмента можно взять хорошие практики. Типа пересматривать цели раз в Х времени или ориентировать на достижение результата, а не на абстрактную цель. И это может спокойно называться не okr.

На старте я считала, что нужно внедрять OKR прям-вот-щас, потому что потом будет сложнее. Какие-то процесс придется добавить, что-то изменить, людям все объяснить. Сейчас я уверена, что не стану плохим продактом, если поставлю okr на паузу и не побегу его внедрять в новом продукте

#okr #b2b

?Внутрипродуктовые валюты в b2b?

В b2c можно покупать токены на Х действий в приложении. Или кристаллы, которые заменяют в игре валюту. Это прикольный механизм. Позволяет намного легче расставаться с деньгами пользователю. Им можно выражать лояльность, извиняться, мотивировать зайти в приложение. По сравнению с подпиской, дает намного больше гибкости в управлении тратами на продукт. И монетизировать можно конкретные действия, не убирая весь скоуп фич под "для премиум пользователей"

Почему же такой кайфовый механизм ~~отъе~~ оплаты продукта пока не заведен в b2b как вариант продажи?

Я вижу несколько причин

1️⃣Эту механику сложно объяснить клиентам. В смысле они не покупают продукт целиком и не на год? То есть если Вася 10 раз нажмет кнопку "сгенерировать отчет", то продукт превратится в тыкву?

2️⃣ Этой механикой сложно управлять, Как управлять использование токенов на стороне работников? Как посчитать, сколько токенов нужно купить или заложить на покупку на следующий год?

3️⃣ Эту механику в крупных компаниях сложно протащить. Как еще и закупщикам объяснить, что мы оплачиваем не 10 лицензий сканера на год, а 1000 токенов

4️⃣ Эта механика в целом утомительное упражнение для мозга. Намного больше хочется купить БЕЗЛИМИТ, чем считать, сколько занятий в зале, мегабайт интернета, книг в приложении вам правда нужно.

С другой стороны, покупка токенов должна экономить бизнесу деньги как минимум по двум причинам
Осознанность трат. Я была свидетелем покупки лицензий на год "про запас". Сколько раз продукт был запущен? Один. Для проверки, что лицензия прошла. Токены можно закинуть и посмотреть, как часто они тратятся.

⚡️Оплата только того функционала, который используется. И в целом анализ пользы для бизнеса в разрезе стоимости токена. Это точно не простое упражнение, особенно в разрезе больших компаний. Но оно поможет управлять тратами намного эффективнее.

⚡️А еще продактам будет намного проще следить, какой функционал ценят пользователи. Интересно, насколько востребованы будут "красивые отчеты", если их генерация займет Х токенов

У меня осталось еще много мыслей и вопросов высокого уровня абстракции. Может на отдельный пост. Рассказывайте, что думаете про токены в b2b в комментариях.

#b2b #токен #продажи

Вредные советы: как проводить custdev в b2b

? Уважайте время коллег, лучше сделать один конф на 10 человек, чем встречаться с каждым по отдельности

? Коллеги лучше всего отвечают на вопросы в присутствии своего руководителя. Киньте встречу и ему

?️ Не забудьте на свой custdev позвать сейла, проджекта и тимлида. Пусть сразу будут в курсе происходящего

? Раз людей много, то кажется, часа маловато. Бронируйте сразу два. Люди все взрослые, посидят

? Не нужно тратить время в начале на «расшаркивание». Приступайте к вопросам сразу

? Если на вопросы отвечает только 1-2 человека, то и ок. Раньше выйдем

? Чтим конфиденциальность, о возможности записать интервью диалог не начинаем

☀️ Интервью на много человек - отличная возможность протестировать новый сервис для созвонов

вместо #пятничныймем

Как вовлечь сейла в продукт? А если сейлов много?

??‍♂️??‍♂️??‍♂️??‍♂️??‍♂️??‍♂️??‍♂️??‍♂️??‍♂️

В первый год работы мы с командой делали sales kit. Это такая преза, где для самых маленьких про продукт и как его продавать. Предположу, что пара сейлов эту презу таки открыли ?

Очень конечно хотелось, чтобы сейл первым ответом на вопрос «что у вас там нового появилось?» рассказывал про product_name. Прям по презентации с тезисами. Но оставим это в джуниорских мечтах

Потом мы вовлекали сейлов в исследования. Там ненавязчиво рассказывали про продукт, ну и вопросы про визуал задавали. Была гипотеза, что если сейл пол часа будет тыкать в интерфейс, то что-то да запомнит.
Еще у нас конечно есть вебинары, демо внутренние, вот эта вся суета

Но объективно все эти упражнения хорошо решают вопрос с информированием, но не с мотивацией на продажу.

Потому что продуктов много, услуг много, сейлов мало. И оперативной памяти сейла на квант продукта мало. Для мотивации хорошо бы сейлу помнить один-два важных факта, а лучше простую метрику. Например, «продавать надо product_name, потому что там много денег». Или «потом будет еще продажа». Иных формул я пока не находила

И еще немного про нейросети.

Недавно занималась клиентской болью: «Я отвлекся, часть прослушал, теперь не могу задание сделать». Напоминаю, что я развиваю edtech продукт. И комментарий был связан с прохождением практики после теории.
Интуитивно боль закрыть можно так:

? Тренер всегда онлайн, готов отвечать на вопросы, только задайте

? Запись теории (мы ведем ее в прямом эфире) становится доступна сразу

? У пользователей всегда есть шпаргалка с основными тезисами и инструментами по теории

Опущу, что мы используем, и какие есть проблемы. Мне захотелось решить эту боль нейросетевым ботом. Не писать базу знаний, а дать клиенту окошко, где он может вбить инструмент, например, и получить его описание, варианты использования, частые ключи и все, что может потребоваться. Я на 200% была уверена, что идея - свежак и надо идти, и делать. Косты режет, красиво выглядит, боль закрывает.

Продала идею всем коллегам. А потом провела интервью с клиентами и вспомнила, что у меня edtech. Тут важно строить связи в голове, а не запрашивать ответы

Поняла, что нейросети в моем примере ухудшат качество обучения. Это как использовать переводчик для текста, а не как словарь.

Если интересно, то могу описать идею в полный рост. И про все ее недостатки, помимо представленного выше

Предсказательные системы на малых числах.

Еще до своего продуктового пути я думала о «предсказательной» системе продаж. Мысли по этой теме у меня возникали в следующих, не частых, ситуациях:
Разговор с клиентом и заполненный опросник прям намекает, что клиенту анализ защищенности интересен. Он прям горит, работы давайте завтра, поехали. У меня волосы назад, побежали работы оценивать и выезды планировать.

Но в 4 случаях из 5 сейл говорил мол «пацаны, стопули, я что-то не верю, что взлетит»

Понятно, что предсказательная система сейла натренирована опытом работы с клиентом, он политику знает, контекст внутри. Но мне было сложно верить каждому его «не верю». Вот тогда, еще до бума нейросетей, я размышляла какой система должна быть. Какие паттерны учитывать. Можно ли проанализировать все опросники и понять, что в случае исполнения паттернов 1, 2 и 3 работы начнутся с вероятностью >80%. А если паттерны 4 и 5, то можно даже со стула не вставать.

Тогда идея померла: у меня не было представления, как ее реализовывать, и от бизнеса я была далеко. Но сейчас, с развитием нейросетей и карьерными изменениями, кажется, что это очень интересная задача. На фантазию.