Edtech-дайджест от Hints с новостями за прошлую неделю и аналитикой

🛒 Сбер продолжает шоппинг — на этот раз компания купила российскую часть Алгоритмики
👨🏻‍⚖️ Бывшие ученики Skillbox хотят отсудить у школы 3,4 млн ₽
💯 Компания OTUS разрабатывает новую методику оценки качества онлайн-образования
😵 Coursera в ближайшее время сократит 10% сотрудников
💰 А также последние сделки и инвестиции на рынке

Подробнее читайте на нашем сайте 😉

Кейс: оценка привлекательности индийского рынка для финтех-компании

Продолжаем рассказывать о наших крутых кейсах! 🔥

🇮🇳 Сегодня мы отправимся в Индию, где мы оценили привлекательность рынка финансовых сервисов для малого бизнеса по заказу крупного игрока финтех-рынка.

✌️ Это исследование мы провели в формате 2 в 1: у предпринимателей узнали все об их потребностях и "болях", а у экспертов — о трендах и "подводных камнях" рынка. В силу низкого доверия в индийской культуре, найти и вытащить на интервью подходящих респондентов и экспертов оказалось непросто. Зато, как только запустили этот снежный комп, процесс пошел оперативно.

🤝 Еще это исследование хороший пример важности совмещения результатов нескольких треков исследования: по мере пополнения наший базы знаний о клиентах, эволюционировал скрипт для экспертов и в итоге мы смогли ответить на многие десятки вопросов о рынке, ключевых макротенденциях и факторах, которые влияют на развитие рынка.

⚖️ На выходе получили взвешенные рекомендации для клиента и ответ на вопрос ~~быть или не быть~~ выходить или не выходить на индийский рынок.

А ещё мы узнали:
• как всего за два рукопожатия найти идеального респондента для интервью
• как сочетается низкая удовлетворённость сервисом и высокая лояльность к нему
• почему для получения ценных инсайтов иногда нужно посмотреть 3D-тур по рынку специй

И это далеко не все…🤓

Подробности кейса — тут

Новости EdTech с нашей аналитикой за неделю

🦊 Сбер купил Нетологию и Фосксфорд, сумму сделки оценивают в 4–6 млрд ₽
🥐 Т—Ж учебник рассказывает как они создали своего маскота Тесто и зачем он нужен для онлайн-курсов
🏦 Льготные образовательные кредиты хотят оставить только для будущих медиков, инженеров и педагогов
💁🏼‍♀️ Женщины составляют только 35% от всех выпускников STEM-специальностей
💰 А также последние сделки и инвестиции на рынке

Подробнее читайте дайджест на нашем сайте 😉

Читайте классный кейс от Мартина, где при расчетах без погружения в реалии рынка можно сделать неверные выводы о размере рынка, уровне диджитализации и тп

Как привлекать клиентов на старте агентства

Недавно созванивались с Ибрагимом из INTRA Advisors), и обсуждали точки роста агентства. В том числе - как привлекать клиентов на ранней стадии развития агентства? Поделился опытом из Hints

Дисклеймер
Важно понимать, что развитие бизнеса - это не какая-то сухая математическая формула. Бизнес очень, очень зависит от личности фаундеров, их сильных/слабых сторон, предпочтений и взглядов. Поэтому и стратегии продаж тоже отличаются. Кто-то вроде Вики делает упор на маркетинг, кто-то вроде Андрея уделает много внимания конференциям - а я например ни то, ни другое особо не умел, поэтому делал упор на нетворк.

Поэтому нет правильного ответа "как надо" - лучше попробовать разное и смотреть, что нравится и получается. И да, в любом случае везде будет трудно и придется много работать)
—
Какие каналы привлечения работали у нас

1. Нетворк
   Первое и основное - конечно нетворк. Можно сказать, что в этом было мое небольшое "нечестное преимущество": два года перед этим я развивал отдел исследований и стратегии Skyeng, и для анализа рынка требовалось часто знакомиться с сотрудниками и руководителями компаний конкурентов - и к запуску агентства уже имелся неплохой нетворк в edtech среде.
   (правильнее сказать, что именно благодаря этому нетворку агентство в принципе появилось)

Для нетворка важно много знакомиться. Мне нравится знакомиться с классными ребятами, работающими в крутых компаниях, занимающими высокие позиции и делающими что-то интересное.

Также для нетворка важно помогать и "платить вперед" (кстати очень советую посмотреть фильм Pay It Forward). Когда я был в сообществе Хегай, раз в неделю открывал таблицу запросов других участников и пробовал по мелочи помочь максимальному числу людей - с этим поделиться контактами, этому дать совет и тп. Со временем такая помощь возвращается, в том числе рекомендациями моего агентства тем, кому нужен рисерч

1. Мониторинг чатов
   Очень простой, но весьма действенный инструмент. Сейчас у нас есть выделенный человек, который ежедневно просматривает около 20 тг чатов плюс ленту fb, чтобы найти релевантные нам запросы. Часто там пишут "посоветуйте агентство для проведения глубинок в Латам" - и тут мы быстро пишем в личку и рассказываем о нас.

Конечно, 90% найденных запросов не особо полезны, но и времени это отнимает немного. А польза существенная - с мая месяца из мониторинга у нас случились продажи на 5+ млн.

1. Партнерка (через консалтинг)
   Партнерка - это когда ты созвонился и подружился с фаундерами 40-50 агентств (конкурентов или смежных), и вы периодически подкидываете друг другу лиды. Последний раз в мае я познакомился еще с 30 агентствами/фрилансерами, и оказалось, что половина из них в течение недели принесли хотя бы один лид - впечатляющая опережающая метрика!

Но на старте работы партнерка выглядит немного иначе. Я много знакомился с фаундерами агентств размера 100-500млн, чтобы проконсультироваться по тому или иному вопросу (как растить чек / привлекать клиентов, строить воронку продаж / нанимать и тп). Это позволило быстро получить 4 менторов, а со временем и партнерские лиды.

1. Повторные через встречу ОС в конце проекта
   Конечно же, когда говорим о продажах, надо помнить, что порой проще продать старому клиенту, нежели привлекать нового. У нас с этим сложно, так как запрос на рисерч появляется по потребности, и нужно поймать момент.

С первого же проекта мы ввели такой процесс, как встреча с обратной связью (ОС) по окончанию проекта. Я спрашиваю, что было хорошо, что было не очень, было ли что-то ВАУ, а также узнаю, почему нас выбрали, есть ли еще потребность в исследованиях и кому могут нас посоветовать.

Мало того, что так можно выявить новые потребности, рассказать о наших услугах и получить повторный заказ - так еще вы заставляете клиента подумать о сарафанном радио и посоветовать вас другим (хотя бы отзывом в фб).
—
Делитесь вашим опытом, какие каналы давали вам первые продажи?
@bekozfizik

Что я просмотрел на этапе дьюдила Х, и что оказалось важным
1. Надо сравнивать выручку по PL. В конце года у Х были продажи сопоставимые с нашей выручкой, и быстро росли. Оказалось, что это именно продажи, выручка от которых будет размазана на следующие 3-4 мес. Если сравнить выручку, мы сильно больше. Плюс продажи оказались сезонными.

2. Предоплаты опасны, если не бог в финансовом учете. Агентство Х брало 100% предоплаты на проекты на 3-4 мес вперед, в итоге потратили деньги раньше, чем сделали проект, получили кассовый разрыв
3. Лидген оказался без LTV. Повторно не покупали, пилоты были плохие. А ожидалось, что это будет долгожданный продукт с ретеншеном.

4. Слабая экспертиза в лидгене. Это же повлияло на то, что и по исследованиям не построили аутрич

5. Фаундеры не могли своими руками настроить услугу. Кажется, в агентстве реально все строится от личной экспертизы фаундеров, и постепенно масштабируется нанятыми людьми. Но в Х фаундеры сами не умели в лидген, и команда была джунами. В итоге когда наступил кризис, не могут погрузиться и ручками починить - нужно привлекать дорого спеца за 200-300тр (а денег то как раз нет, да и спеца готово нет)

6. Не торопиться выйти из операционки. Фаундеры уже заранее думали про выход из операционки, поэтому был нанят операционный директор на несколько сотен тр (супер дорого для агентства), лишнее промежуточное звено. И к сожалению тоже не спец в услуге, чтобы в кризис закатать рукава и сделать проект, просто менеджер. Получается, в команде много менеджеров и мало перформеров, кто руками делает услугу

7. Неэффективный кризис менеджеры. Наверно десяток человекочасов был потрачен на экономию зума (максимум 5тр/мес), были попытки сокращать нашу команду Хинтс (дорогую, но самоокупаемую), но не хватало смелости уволить своих менеджеров (промежуточное звено) и закатать рукава. Но стоит отдать должное - фаундеры в первую очередь обнулили свои зп.

8. Роковая случайность (сезонность?). У обеих компаний оказался провальный сезон январь-февраль, почти ноль продаж, что жестко усугубило ситуацию с деньгами (хотя с другой стороны ускорило “лечение”)

—
Мои выводы

?Сложно смириться с утверждением, но все же в важных сферах жизни нельзя соглашаться на среднее, нужно откладывать и ждать идеальное. Это и в найме, и в отношениях, и в инвестициях/фандрейзе. Ну вот и в M&A

?Но все же я доволен! Я получил что хотел, закрыл гештальт М&А. И честно говоря, очень горжусь тем, как проявила себя команда, как быстро мы вновь вышли на хорошие (и уже даже рекордные) обороты, и каким устойчивым оказался наш бизнес.

@bekozfizik