Привет, скучали? ??
Это — новый, двойной edtech-дайджест от Hints ?
С какими новостями будем разбираться:

? Систему «Московская электронная школа» постепенно внедряют по всей России
? 73% школьников улучшили свой балл при пересдаче ЕГЭ
? «Рыбаков фонд» вложит полмиллиарда рублей в школу-интернат от МФТИ
? Настольные игры могут улучшать академические навыки
? А также последние сделки и инвестиции на рынке!

Подробнее читайте на нашем сайте ?

Краткий апдейт результатов Hints на 12 июля 2024
Цифры от начала года к середине июля

Выручка: 26млн (vs 24млн в 2023), по кварталам: 6.9 + 13.4 + 5.6
Продажи: 24.7млн (vs 27млн в 2023)
Прогноз выручки до конца года: 45млн (vs 41млн в 2023)

Источники продаж в Q2:
10.6млн - Входящие (new+old)
5.3млн - Мониторинг запросов в чатах
1.5млн - Партнерка с агентствами

Сложности
- низкие продажи (янв-фев)
- неуспешное M&A с агентством и кассовые разрывы (мар-апр)
- нехватка людей, перегруз и выгорание команды из-за роста в Q2

Успехи
- пережили голодный Q1 и перегрузку в Q2
- появление интерпрайза
- рекордные продажи (апр-май)
- новые услуги (количественные опросы)

Что впереди
- тест нового формата найма и работы с рисерчерами
- бизнес юнит рекрута
- аккредитации в интерпрайзах
- только вперед!?

Обращайтесь к нам! на сайт или в личку
А вот подробнее чем занимаемся

Читайте классный кейс от Мартина, где при расчетах без погружения в реалии рынка можно сделать неверные выводы о размере рынка, уровне диджитализации и тп

Как привлекать клиентов на старте агентства

Недавно созванивались с Ибрагимом из INTRA Advisors), и обсуждали точки роста агентства. В том числе - как привлекать клиентов на ранней стадии развития агентства? Поделился опытом из Hints

Дисклеймер
Важно понимать, что развитие бизнеса - это не какая-то сухая математическая формула. Бизнес очень, очень зависит от личности фаундеров, их сильных/слабых сторон, предпочтений и взглядов. Поэтому и стратегии продаж тоже отличаются. Кто-то вроде Вики делает упор на маркетинг, кто-то вроде Андрея уделает много внимания конференциям - а я например ни то, ни другое особо не умел, поэтому делал упор на нетворк.

Поэтому нет правильного ответа "как надо" - лучше попробовать разное и смотреть, что нравится и получается. И да, в любом случае везде будет трудно и придется много работать)
—
Какие каналы привлечения работали у нас

1. Нетворк
   Первое и основное - конечно нетворк. Можно сказать, что в этом было мое небольшое "нечестное преимущество": два года перед этим я развивал отдел исследований и стратегии Skyeng, и для анализа рынка требовалось часто знакомиться с сотрудниками и руководителями компаний конкурентов - и к запуску агентства уже имелся неплохой нетворк в edtech среде.
   (правильнее сказать, что именно благодаря этому нетворку агентство в принципе появилось)

Для нетворка важно много знакомиться. Мне нравится знакомиться с классными ребятами, работающими в крутых компаниях, занимающими высокие позиции и делающими что-то интересное.

Также для нетворка важно помогать и "платить вперед" (кстати очень советую посмотреть фильм Pay It Forward). Когда я был в сообществе Хегай, раз в неделю открывал таблицу запросов других участников и пробовал по мелочи помочь максимальному числу людей - с этим поделиться контактами, этому дать совет и тп. Со временем такая помощь возвращается, в том числе рекомендациями моего агентства тем, кому нужен рисерч

1. Мониторинг чатов
   Очень простой, но весьма действенный инструмент. Сейчас у нас есть выделенный человек, который ежедневно просматривает около 20 тг чатов плюс ленту fb, чтобы найти релевантные нам запросы. Часто там пишут "посоветуйте агентство для проведения глубинок в Латам" - и тут мы быстро пишем в личку и рассказываем о нас.

Конечно, 90% найденных запросов не особо полезны, но и времени это отнимает немного. А польза существенная - с мая месяца из мониторинга у нас случились продажи на 5+ млн.

1. Партнерка (через консалтинг)
   Партнерка - это когда ты созвонился и подружился с фаундерами 40-50 агентств (конкурентов или смежных), и вы периодически подкидываете друг другу лиды. Последний раз в мае я познакомился еще с 30 агентствами/фрилансерами, и оказалось, что половина из них в течение недели принесли хотя бы один лид - впечатляющая опережающая метрика!

Но на старте работы партнерка выглядит немного иначе. Я много знакомился с фаундерами агентств размера 100-500млн, чтобы проконсультироваться по тому или иному вопросу (как растить чек / привлекать клиентов, строить воронку продаж / нанимать и тп). Это позволило быстро получить 4 менторов, а со временем и партнерские лиды.

1. Повторные через встречу ОС в конце проекта
   Конечно же, когда говорим о продажах, надо помнить, что порой проще продать старому клиенту, нежели привлекать нового. У нас с этим сложно, так как запрос на рисерч появляется по потребности, и нужно поймать момент.

С первого же проекта мы ввели такой процесс, как встреча с обратной связью (ОС) по окончанию проекта. Я спрашиваю, что было хорошо, что было не очень, было ли что-то ВАУ, а также узнаю, почему нас выбрали, есть ли еще потребность в исследованиях и кому могут нас посоветовать.

Мало того, что так можно выявить новые потребности, рассказать о наших услугах и получить повторный заказ - так еще вы заставляете клиента подумать о сарафанном радио и посоветовать вас другим (хотя бы отзывом в фб).
—
Делитесь вашим опытом, какие каналы давали вам первые продажи?
@bekozfizik

Что я просмотрел на этапе дьюдила Х, и что оказалось важным
1. Надо сравнивать выручку по PL. В конце года у Х были продажи сопоставимые с нашей выручкой, и быстро росли. Оказалось, что это именно продажи, выручка от которых будет размазана на следующие 3-4 мес. Если сравнить выручку, мы сильно больше. Плюс продажи оказались сезонными.

2. Предоплаты опасны, если не бог в финансовом учете. Агентство Х брало 100% предоплаты на проекты на 3-4 мес вперед, в итоге потратили деньги раньше, чем сделали проект, получили кассовый разрыв
3. Лидген оказался без LTV. Повторно не покупали, пилоты были плохие. А ожидалось, что это будет долгожданный продукт с ретеншеном.

4. Слабая экспертиза в лидгене. Это же повлияло на то, что и по исследованиям не построили аутрич

5. Фаундеры не могли своими руками настроить услугу. Кажется, в агентстве реально все строится от личной экспертизы фаундеров, и постепенно масштабируется нанятыми людьми. Но в Х фаундеры сами не умели в лидген, и команда была джунами. В итоге когда наступил кризис, не могут погрузиться и ручками починить - нужно привлекать дорого спеца за 200-300тр (а денег то как раз нет, да и спеца готово нет)

6. Не торопиться выйти из операционки. Фаундеры уже заранее думали про выход из операционки, поэтому был нанят операционный директор на несколько сотен тр (супер дорого для агентства), лишнее промежуточное звено. И к сожалению тоже не спец в услуге, чтобы в кризис закатать рукава и сделать проект, просто менеджер. Получается, в команде много менеджеров и мало перформеров, кто руками делает услугу

7. Неэффективный кризис менеджеры. Наверно десяток человекочасов был потрачен на экономию зума (максимум 5тр/мес), были попытки сокращать нашу команду Хинтс (дорогую, но самоокупаемую), но не хватало смелости уволить своих менеджеров (промежуточное звено) и закатать рукава. Но стоит отдать должное - фаундеры в первую очередь обнулили свои зп.

8. Роковая случайность (сезонность?). У обеих компаний оказался провальный сезон январь-февраль, почти ноль продаж, что жестко усугубило ситуацию с деньгами (хотя с другой стороны ускорило “лечение”)

—
Мои выводы

?Сложно смириться с утверждением, но все же в важных сферах жизни нельзя соглашаться на среднее, нужно откладывать и ждать идеальное. Это и в найме, и в отношениях, и в инвестициях/фандрейзе. Ну вот и в M&A

?Но все же я доволен! Я получил что хотел, закрыл гештальт М&А. И честно говоря, очень горжусь тем, как проявила себя команда, как быстро мы вновь вышли на хорошие (и уже даже рекордные) обороты, и каким устойчивым оказался наш бизнес.

@bekozfizik

Привет! ??
Это — новый edtech-дайджест от Hints.
С какими новостями будем разбираться:

☹️ Среди edtech-специалистов методисты чаще считают свой труд недооцененным
? Число вакансий со знанием китайского выросло в полтора раза
? Почти треть выпускников этого года планирует поступать на IT-специальности
? Магистратура по ИИ появится в одном из университетов Лиги Плюща
? А также последние сделки и инвестиции на рынке!

Подробнее читайте на нашем сайте ?

Лайфхаки продаж в первые 1.5 года работы Хинтс.
Делали тут ретро с трекером, и такие прикольные (а сейчас уже кажется банальные) действия на старте были, которые позволили кратно вырасти, что захотелось поделиться
—
В апреле-мае 2022 у нас было мало продаж, порядка 1млн/мес.
В то время мы начали работать с трекером - важнейшее решение, которое помогло вырасти. Продажи были одним из главных треков работы, и за полгода мы раскачались до 3-4млн в мес

Что сделали

1. Убрали встречу-знакомствоРаньше клиент писал "есть запрос, давай созвонимся", я созванивался, знакомился, а потом делали отдельный звонок-брифинг с командой. Убрали знакомство, на первой же встрече делаю брифинг с тимлидом. Сэкономил время и ускорили воронку

2. Ввели квалификацию текстом. Стали до звонка озвучивать ценуРаньше сразу вели на знакомство, потом бриф, потом презентовали КП, и только потом выяснялось, что клиент ищет фрилансера на 50тр, а не проект на 500тр. Стали еще в переписке задавать 3-5 вопросов про сроки, бюджеты и задачу, сразу начали отсекать 50-70% лидов. Еще плюс - если озвучить цену заранее, то и на презе КП уже меньше удивляются.

3. Стали презентовать КП вместо отправки
Банальное) Раньше отправляли док и ждали, теперь презентуем КП на встрече. Можем отработать возражения, иногда даже получить апрув на звонке.

4. Переехали на СRMЧто ни говори, а Амка в разы круче даже навороченных экселек. Как бы я ни любил последних!
Этапы, задачи, подсвечивание просрочек - очень структурировало мою работу, прекратив в настоящего хорошего сейлза! Сейлз действия перестали теряться и забываться

5. Повысили маржу и тем самым цены
Как всегда, самый сильный эффект на выручку у стартапов - повышение цен. Помню на первом же таком проекте, когда решили увеличить коэффициент в расчетной формуле цены, сразу получилась сумма за миллион. Впервые. На презентацию КП я шел чуть ли не с закрытыми глазами, с покер фейсом назвал цену - и вуаля, купили! С тех пор несколько итераций повышения было, но такого эффекта как тогда конечно не повторить

6. Стали назначать слот презентации КП прямо на брифингеРаньше мы провели брифинг, я ухожу делать КП, и назначаю встречу-презентацию только после того, как сделаю КП. Но когда сразу начал бронировать, появился дедлайн, и работа стала в разы эффективнее! Никогда я не бывал так эффективен, как за час до презентации КП!
Воронка точно сократилась примерно на неделю! Дедлайн - великая вещь, крутой лайфхак психики

7. Звонок с ассистентом как анти-прокрастинацияМое любимое!! В общем, после брифинга я шел делать КП. Бронировал слот например на завтра в 14. Но вот наступало время, а я не в настроении, нет энергии, не поел, не поспал - вот подвину задачу на часик-другой, потом на ночь. Ну ладно, завтра сделаю, на выходных, или в понедельник...
Коммерческого директора Скиллбокс я так двигал месяц и потом от стыда просто удалил карточку в CRM ?
Решение было в стиле "надо знать свою психику и хакнуть ее". Роботу - то есть напоминалке в календаре, - очень легко отказать. А вот живому человеку сложно. Я начал бронировать слот "делаем КП" вместе с ассистентом - вот наступает час, он кидает ссыль в личку со словами "пошли делать КП" - и я уже забываю, что у меня там с энергией или со сном. Иду и просто делаю. В итоге это просто онлайн коворкинг, каждый занят своим делом. По началу я еще делал шаринг экрана, чтобы самому же было стыдно отвлекаться.
Благодаря этому и предыдущему пункту мы очень круто сократили путь от заявки до решения, а это вырастило продажи
—
Даже такие бесхитростные действия на низкой базе дают весомый результат ?

Привет! ?? Это — новый edtech-дайджест от Hints.
Снова делаем понедельник интереснее с новостями образовательных компаний:

? Консалтинговая компания Accenture приобрела Udacity и инвестирует 1 млрд в развитие своей образовательной платформы
❇️ Самолет Образование запустил диагностику ИИ-диагностику педагогов
? Выпускники смогут пересдать один предмет ЕГЭ, начиная с июня этого года
? Все больше детей в Англии переводятся на домашнее обучение
? А также последние сделки и инвестиции на рынке!

Подробнее читайте на нашем сайте ?