☝?Продажи нельзя делегировать, пока не отточишь свое предложение об возражения

Собственник бизнеса может допилить продукт исходя из пожеланий реальных клиентов. А вот наёмный продажник вряд ли будет так стараться. Поэтому, классно сначала довести своё предложение до идеала, а потом уже делегировать продажи.

Очень люблю рассказывать историю о том, как я раз и навсегда перестала оценивать клиентов по одежке))

Это было лет 15 назад. Я работала в магазине бытовой техники.

У нас там была традиция: всех «неудобных» клиентов отправлять к Марату.

Марат был очень эмпатичным человеком. Он всегда помогал клиентам: будь то дряхлая старушка, заикающийся подросток или мама с плачущим младенцем.

Однажды в магазин зашел вонючий мужик. Судя по запаху, он явно пил дня три около костра. На лице — щетина, одежда — грязная, волосы сальные.

Он спешил:
— Позовите продавца, пожалуйста!

Мы поморщили носики и пошли звать Марата.

Мужчине кто-то позвонил:
— Да? Ну любимая, я же сказал что в лесу был. Ну да, бухал с мужиками. Я всё это время думал о тебе!!!

Он отвлекая от телефона и шепотом проговорил:
— Молодой человек, заверните мне самый крутой телевизор.
— Эээ… ну вот этот самый крутой.
— Отлично, беру!

Он вернулся к разговору:
— Да не было там никаких баб! Зачем мне какие-то женщины, я люблю только тебя!
— А вам HDIM-провод нужен?
— Давай! А я тебе, кстати, подарок купил. Огромный. А вот не скажу)
— Страховка нужна?
— Давай! Милая, ну ты серьезно? Я же говорю: водку с мужиками пил! Да, такой я дурак. Но я тебе не изменял.
— А кронштейн нужен?
— Конечно. Ты просто пробей всё, что берут в таких случаях. — он повернулся к трубке — Любимая! Да, я должен был предупредить. Ты права. Но ты как увидишь подарок, простишь меня-дурака.

Короче, Марат ему продал самый дорогой телек + все возможные аксессуары. Мужчина был в восторге и заплатил не глядя, без всяких кредитов.

Вот тут-то до нас всех и дошло что не надо оценивать покупателя по одежке. Причем, навсегда дошло ))

К Марату больше «неудобных» покупателей никто не отправлял.

«Как же ты будешь продавать чужие услуги, если даже свои продать не можешь?»

— Этой фразой часто стыдят экспертов, а зря. Чужие услуги и товары продать во много раз легче.

☝?Мастера склонны оценивать свой продукт по каким-то сверх нормам.

Я вижу сумочку от кожевника, и она для меня идеальна. Он видит, и думает: «О боже, какой ужас, тут оттенок не идеально попал в тон, тут шов кривой, не хочу продавать это позорище».

☝?Эксперты очень болезненно воспринимают возражения, касающиеся их продукта

Я услышу возражение «дорого», и легко его отработаю. Расскажу про ценность и окупаемость. Мастер услышит тоже самое, и в обморок упадет. Для него это не возражение. Это оскорбление его труда, его детища. Это обесценивание!

И… а вдруг оно правдиво? Вдруг его продукт действительно не идеален? Вот же, и шов там кривой. И оттенок не идеален. Разве можно этот ужас продавать?

☝? Продажа своих услуг - это всегда дополнительная ответственность

Я легко обещаю, что некий специалист сделает вам супер-лендинг. А вот он сам может побояться уверенно заявлять о своём таланте. Вдруг его работа на самом деле не понравится?

А ещё мастер может быть загружен работой или плохо себя чувствовать. Тогда он подсознательно будет саботировать все продажи.

Поэтому, если вам легче продавать чужие товары или услуги - не расстраивайтесь. Так и должно быть :)

Давление рождает сопротивление

Пишет мне один эксперт:

— Ольга, хотите настрою вам трафик в Яндекс директе? Мы с командой помогаем придумать несколько лид-магнитов, делаем бота, тестируем лучший вариант и приводим самых дешевый подписчиков из возможных.

Так вышло, что у меня как раз был рекламный бюджет. Он даже уже лежал на рекламном кабинете. Такой специалист мне был как раз нужен. И даже были деньги на то, чтобы оплатить работу.

Ну вот все звёзды совпали! Я подумала: «А почему бы и нет?»

И ответила:
— Интересно. А вы работали с нишей маркетинга? (Хотелось выяснить уровень профессионализма специалиста)

Ответа не дождалась, ушла на созвон. Возвращаюсь через часа полтора.

В личке:

— Ольга, давайте созвонимся, и всё обсудим
— Ольга, когда вам удобно созвониться?
— Ольга, вы передумали?
— Ольга, через три минуты я фиксирую отказ, и больше вас не потревожу
— Хорошо, Ольга. Я вижу вам не интересно моё предложение. Всего хорошего.
— Если вдруг передумаете - дайте знать

Я представила, как ужасно будет с такими работать. Вот так отойдешь на 3 минуты, а в личке будет: «Нам нужны доступы к Яндекс метрике. Ольга, вы передумали? Ольга, фиксирую отказ!»

В общем, я в этот монолог ввязываться не стала ?

Давление убивает всяческое желание сотрудничать.

Но с другой стороны - иногда стоит напомнить клиентам о себе. В каких случаях вы пытаетесь продолжить разговор с клиентом, который вас вдруг заигнорил? И как вы это делаете, чтобы не ощущалось давление?

Каких заказчиков лучше сразу увольнять?

И так, ситуация. Продюсер взял клиентку в личную работу. Они должны были запустить курс с нуля.

Планы были радужные. У экспертки была теплая аудитория и авторская методика.

Но вот реальность оказалась довольно мерзкой. В общем, оказалось что проще подростка заставить в комнате убраться, чем убедить ту даму работать.

Она не соблюдала контент-план, отказалась делать лендинг, не захотела проводить вебинар и написала всего два продающих проста.

А потом обвинила продюсера в том, что он заранее не предугадал, что продажи будут плохими. Причём, она была совершенно искренне недовольна: «Как ты мог сразу не сказать, что моя аудитория не будет покупать? Ты же маркетолог!»

История похожа на кошмарный сон. Я долго думала, как не попасть на такую клиентку.

И вот что мне кажется яркими звоночками:

— Клиент сразу просит гарантий. Или требует какую-то твердую пошаговую систему уровня «в пн пишем кейс, а во вт рассказываем инсайт. К среде уже будут продажи»

Если хочется гарантий, лучше идти в найм.

☝?Как вычислить на старте? Сразу предупредить о том, что есть риски. Результат может не получиться, даже если эксперт будет делать всё правильно. Я, например, даже собственные продукты не всегда с первого раза продавала как планировала.

— Человек очень плохо чувствует себя в состоянии неопределенности. Например, продюсер предлагает написать 5 текстов с разными болями ЦА, и на основе реакций подписчиков написать контент-план.

Эксперта это бесит, так как нет сроков, непонятен объем работы, не ясно даже о чём в итоге надо будет писать.

Если хочется стабильности и предсказуемости, тоже лучше идти в найм. В продажах заранее всё предусмотреть невозможно.

☝?Как вычислить на старте?
Сразу сказать, что работа будет идти по индивидуальному маршруту, в зависимости от реакции аудитории и потребностей клиента.

— Эксперт не заинтересован в результате. Продавать не хочет, учиться лень, разбираться и вникать не интересно.

Не бывает волшебных продюсеров, которые построят бизнес за экспертов. Если не интересно вникать в собственный проект, то, пожалуй, лучше сменить нишу.

☝?Как вычислить на старте?
Честно, я не знаю. Пока придумала только спросить как проходили предыдущие взаимодействия с подрядчиками или партнерами.

Если человек говорит что-то в духе: «мне никто не может помочь, у меня слишком сложная проблема» или «я пробовал уже миллион вариантов, ничего не давало результат», то стоит насторожиться.

Что думаете? Как вычислить заранее клиентов, которые перекладывают ответственность за свою часть работы на эксперта?

P.S. Рекомендую ещё комменты с прошлого поста. Там шикарные советы!

Каким клиентам вы никогда не продадите? На какие звоночки обращаете внимание?

Я потом расскажу свои мысли. Недавно к очень неожиданным выводам пришла.

История для тех, кто боится продавать

Я решила обратиться к стилисту, чтобы выступить на одной из конференций во всей красе ))

Пошла в тикток, нашла даму, которая утверждала что знает 140 брендов для женщин моего размера. Примеров ее работы с клиентами я в тт не нашла. Пошла к ней в тг, но и там не было примеров. Пишу ей:

— Здравствуйте, хочу какой-нибудь крутой образ на конференцию. Вы можете помочь подобрать одежду на такой случай?
— Да, 3000
— Ок. А у вас есть примеры работ?
— Вы подписаны на мой инст?
— Нет, я его удалила. Вчера только нашла вас в тт, не успела посмотреть ничего.

На этом диалог заканчивается. Стилист не пытается мне ничего продать.

Я, как потенциальный клиент, ощущаю что со мной тупо не хотят работать. Что моя задача не интересная, скучная, глупая и выполнять её лень.

И если она действительно не хочет со мной работать, то все ок) она имеет на это право.

Но если она просто стесняется продавать и «навязываться», то делает этим плохо клиенту.

Когда я продаю мне иногда кажется что я нарушаю границы человека, достаю его примерами своей работы, слишком подробно отвечаю на вопросы и тд.

Но вот когда мне НЕ продают, каждый раз ловлю себя на мысли что это вообще-то не приятно. А когда мне продают, мне ок. Когда мне продают продукт, в который влюблены - мне кайфово ))

А вы как себя ощущаете на месте покупателя, которому не хотят продавать?)

Давайте объясним клиентам, почему у вас так дорого

Для этого напишем простой и понятный пост:

1) Разбейте услугу на составляющие части

⏩Пример:

Консультация состоит из этапов:

— Вы составляете список вопросов

— Я готовлю план консультации

— Мы созвониваемся, и я под запись отвечаю на всё, что вас интересует

2) Пробегитесь по каждому пункту и дополните подробностями:

— Как это происходит?
— Что клиенту понадобится?
— Сколько времени это занимает?
— Что вы предоставляете?
— Детали, нюансы

⏩Пример:

— Вы составляете список вопросов. Это важно сделать за 4 дня до консультации, чтобы я успела подготовиться.

— Я готовлю план консультации. Для этого мне потребуется доступ к статистке вашего сайта.

— Мы созвониваемся, и я под запись отвечаю на всё, что вас интересует. Обычно созвон длится час. Если у вас остаются вопросы, я отвечаю на них дополнительные 15 минут.

3) Теперь внимательно посмотрите на каждый пункт и ответьте: «Зачем это клиенту?»

⏩Пример:

— Вы составляете список вопросов, чтобы я понимала, о чём обязательно нужно упомянуть. Это необходимо сделать за 4 дня до консультации, чтобы я успела подготовиться.

— Я составляю план консультации. Для этого мне потребуется доступ к статистке вашего сайта. У меня уходит до 6-то часов на подготовку. Благодаря этому консультация получается концентрированной и ёмкой, без рассказов о том, что вы и без меня знаете.

— Мы созвониваемся, и я под запись отвечаю на всё, что вас интересует. Обычно созвон длится час. Если у вас остаются вопросы, я отвечаю на них дополнительные 15 минут. По итогу вы получите запись и список задач по вашему вопросу. Вы сэкономите кучу часов и сразу решите свою проблему.

4) Отлично! Теперь добавьте в начало мини-рассказ о себе.

— По каким вопросам к вам можно обращаться?
— В чём ваша супер-сила?
— Почему клиенты вам доверяют?
— Каким кейсом вы гордитесь?

Работаю с трафиком с 2013-го года, среди клиентов были такие-то классные ребята.

(После этого будет начинаться наше описание того, как проходит услуга)

Также в начале можно добавить с кем вы НЕ работаете.

5) Почти готово! В конце добавьте ответ на какое-то возражение, призыв к действию и ссылку на вас. Можно добавить какой-то дедлайн.

⏩Пример:

Я приложу со своей стороны все усилия, чтобы консультация окупилась уже на следующем запуске.

За месяц я могу брать не более 4-х клиентов на консультацию. Пишите сюда и мы обо всем договоримся.

6)Теперь перечитайте получившийся текст вслух и подправьте все огрехи. Можете добавить пару предложений для связки.

Готово! Вы великолепны ?

У вас получился текст, который объяснит клиенту из чего складывается цена.

Не «Настройка таргета», а «Анализ, Парсинг баз, Настройка в рк, Картинки, Рекламные тексты». Не просто «Анализ», а «Анализ, благодаря которому вы сэкономите рекламный бюджет».

Не набор действий, а набор НУЖНЫХ КЛИЕНТУ действий.

Клиент сам придет к выводу, что стоимость оправдана.

Если хотите, можете скидывать в комментариях ссылки на получившиеся посты. С меня лайки ;)

Элементарный способ справиться со страхом отказа в продажах:

⚡️Шаг №1: Заводите закрытый тг-канал, называете его «Рефлексия по продажам»

⚡️Шаг №2: Составляете список вопросов, который поможет вам сделать честные выводы о каждой продаже:

⁃ Что получилось хорошо?
⁃ С какими возражениями возникли трудности?
⁃ Что можно было бы сделать по-другому?
⁃ Что помогло продать? (Или помешало)
… и т.д.

Важно составить список вопросов таким образом, чтобы он помогал выявить ваши сильные и слабые стороны.

Обратите внимание: не только недостатки, но и то, что у вас очень круто получается!

⚡️Шаг №3: А теперь рефлексируете после каждой продажи :)

⚡️Готово! Вы восхитительны!

Теперь отказ нестрашен, потому что в этом случае вы найдете кучу способов усилить свои навыки.

Вам будут приходить в голову новые формулировки, способы обработки возражений и даже планы по изменению самой структуры продажи.

Сложно расстраиваться, когда получаете ценные уроки. После отказа вы начнёте чувствовать желание скорее протестировать новые гипотезы. А это значит, что ваш уровень продаж будет неизменно расти.

Чтобы не расстраиваться после отказа — достаточно превращать его в опыт.

Обожаю то, что делается легко, и результат приносит шикарный. Поэтому, делюсь с удовольствием))

? Три совета тем, кто продаёт услуги дёшево

1. Сразу раскрывайте все карты

Есть у новичков очень забавный баг мышления. Они продают услуги дёшево, за условную 1 000 рублей. Стараются работать очень хорошо. И ждут, что однажды добрый заказчик осознает всю несправедливость такого положения.
Поймёт, что такая чудесная работа не может стоить дёшево. Придет, и скажет:

«Василий! Ты слишком классный, чтобы довольствоваться 1 000. Я восхищён твоей работой и поражён трудолюбием. Отныне я буду платить тебе 5 000, а потом и 10 000»

Но этого не происходит. Эксперт пашет всё усерднее, но «зарплату» клиент не поднимает. Специалист злится. Иногда даже сам предлагает повысить цену, и получает отказ. В любом случае он начинает хуже работать, мысленно оправдывая себя фразой «а что вы хотели за 1 000 рублей?»

Если вы планируете в будущем поднять цену, говорите об этом сразу: «Уважаемый Михаил, я готов за N рублей работать N недель. Далее стоимость моих услуг поднимется до N+. Я рассчитываю, что вы за это время убедитесь в моём профессионализме».

То же самое касается и работы за бесплатно. Сразу оговаривайте сколько по времени будет длится этот аттракцион неслыханной щедрости, что вы сделаете за это время, и сколько потом будут стоить ваши услуги.

Таким образом вы не будете годами ждать пока вас оценят. Вы или на старте пути поймёте, что дороже платить вам никто не собирается или поднимете стоимость своих услуг.

1. Заранее планируйте свой рост

Мозг не сразу подстраивается под реальность. Вот человек только отучился, и берет первые проекты. Понятно, что высокую цену он пока не ставит.

Приходят новые клиенты, появляется больше опыта, личка ломится от хвалебных отзывов. Но… специалист так и не поднимает цену.

Он всё ждёт, что однажды ему придёт уведомление от вселенной:

«Уважаемый Василий! Вы стали звездой. Теперь вашего опыта достаточно, чтобы поднять цену. Мы разрешаем. Спасибо»

А этого всё не происходит и не происходит. Наш Василий по инерции ставит низкий ценник, и не может понять - достаточно ли он приложил усилий чтобы вырасти в доходе? Эксперт он уже или новичок? Может ли он дать клиенту что-то, что дают другие, «хорошие» специалисты?

Чтобы не попадать в такую ситуацию, СРАЗУ планируйте свой рост.

Да, сейчас у вас может быть низкий прайс. Это нормально.

— Ок, когда вы поднимете цену?
— Сколько будут стоить ваши услуги?
— Что должно произойти, чтобы вы могли продавать дороже?
— Какой опыт вам нужно получить?
— Сколько и каких клиентов взять?
— Что за событие покажет вам, что уже пора продавать дороже?
— Каким человеком вам нужно стать, чтобы в конечном итоге зарабатывать столько, сколько вы хотите?

Такие вопросы помогут вам контролировать свой профессиональный рост, и избежать жизни по инерции.

1. Делайте скидки (ВНЕЗАПНО)

Это не то, что вы подумали! Ещё дешевле продавать не надо)

Иногда тяжело поднять цену, потому что банально страшно её назвать. В этом случае есть один очень хитрый приём.

Допустим, вы продаёте услуги за 15 000. Ближайшая комфортная цена 17 000. Называете сразу 17К, и тут же предлагайте 2 000 скидки за какую-то уступку со стороны клиента.

Например, «Работа стоит 17 000, но я сделаю скидку 2 000, если мы заключаем договор прямо сейчас». Или: «Если вы разрешаете написать кейс, то работа будет стоить 15 000 вместо 17 000».

Таким образом происходит много важных моментов:
— Клиент сразу понимает что услуга вообще-то стоит дороже. Это меняет отношение.
— Вы привыкаете называть цену побольше. А ещё привыкаете к мысли, что ваши услуги реально стоят дороже.
— Вы пока ещё продаёте по предыдущему прайсу, но получаете за это что-то ценное от клиента.

Хотела коротенький постик написать, вышел лонгрид ))

Но, может, вам есть что дополнить? Напишите в комментариях свой совет для тех, кто демпингует.