Быстрый буст продаж без затрат

Мы закрыли август в FitStars х3 к прошлому году: 2200 размещений у блогеров, 54 млн спенда с выручкой 116 млн руб только по прямой атрибуции. Все дело в одном простом триггере. И пару раз в год буду вам о нем напоминать.

Лучшее, что вы можете сделать для быстрого буста продаж – запланировать повышение цен со следующего месяца. Затем громко объявить об этом через блогеров и другие каналы c аудиторией, знакомой с вами.

Вы моментально увидите рост окупаемости за счет тех, кто откладывал покупку. А за последний день акции получите выручку 10-20% от общего объема месяца (у нас 20+ млн руб за сутки).

Особенно хорошо триггер работает, если ваш продукт можно приобрести в рассрочку и размер ежемесячного платежа легко укладывается в диапазон эмоциональной покупки.

Повышение на 10% клиент не почувствует, а ваша экономика заиграет новыми красками. Если продукт развивается и ценность растет, то это упражнение нужно делать регулярно.

Давно не повышали цены? Запланируйте это немедленно. Спрос далеко не всегда эластичен по цене. А другие инструменты и кейсы в гайде выше. Ставьте реакции, если полезно. Удачи?

@ikarsakov

Возьмите блогеров в команду

Кто больше всех заинтересован в качестве продукта после клиента? Тот, кто занимается продвижением и продажами.

А кто занимается продажами в инфлюенсер маркетинге? Блогеры – иногда опосредованно, а иногда напрямую.

Они регулярно взаимодействуют с вашей аудиторией и понимают ее боли. Ценнейший ресурс для исследований.

Мы создали чат с 10 самыми эффективными блогерами и добавили в него всех руководителей FitStars.

Результат: >2000 сообщений/мес.

Десятки идей для улучшений, отловленные баги и атмосфера причастности к работе над продуктом. Все это влияет на продажи и в моменте, и вдолгую.

Вовлекая блогеров в такой формат, вы вовлекаете всю их аудиторию. Своеобразный краудсорсинг, в котором заинтересованы все стороны.

Комьюнити амбассадоров бренда. Тот самый простой инструмент, который вы можете внедрить прямо сейчас и быстро получить пачку инсайтов.

Другие кейсы и инструменты в гайде выше. Ставьте реации, если полезно. Удачи?

@ikarsakov

1% блогеров дает 60% всей прибыли

По итогам июля мы увидели картину, которая полностью меняет прежнюю парадигму работы. Семь блогеров принесли больше половины общей выручки. Все они работают с FitStars на модели RevShare.

При этом за июль мы сделали около двух тысяч размещений рекламы. То есть больше 99% блогеров принесли меньшую часть. Зачем же столько усилий, если основную кассу нам сделали единицы?

Во-первых, мы помним про принцип Паретто и почти всегда на больших числах 20% блогеров будут давать +-80% результата какой бы объем ни был.

Во-вторых, больше спенд = больше выручка. Инвестиции в рекламу окупаются – нужно заливать столько сколько можешь. К тому же есть LTV.

В-третьих (самое важное). Окупившееся размещение за фикс это не конечная цель. Традиционная модель рекламы c оплатой за размещение – это воронка для выращивания амбассадоров.

Сотрудничество по фиксу это своего рода квалификация инфлюенсера.

Окупился несколько раз подряд, продукт органично интегрировался в рутину блогера, есть желание подсвечивать его чаще? Пора переходить на модель RevShare с оплатой за результат. Подробнее о том, как это делается тут.

В чем интерес блогера? Здесь много причин, но основная экономическая. Один из амбассадоров по итогам июля сделал х40 к тому, что показывал до перехода на RevShare пару лет назад. И теперь 40% от выручки она забирает себе. А мы – остальное. WIN-WIN.

Если ваша цель перфоманс и у вас уже сходится экономика – попробуйте сменить парадигму. Предложите самым успешным блогерам новую модель, а на всех остальных смотрите как на будущих партнеров и делайте все чтобы они ими стали. Затем случается магия.

Другие рекомендации и кейсы в гайде выше. Ставьте реакции, если полезно и хотите чтобы больше писал на тему RevShare. Да и вообще писал чаще, а то пропал из канала этим летом?

@ikarsakov

Как расти х2 каждый год?
Если у вас уже сходится экономика на рекламе у блогеров, то следующий шаг – масштабирование. Возможно, вы уже делаете десятки или сотни размещений в месяц, но рано или поздно наступает плато.

Что делать, когда вы упираетесь в стеклянный потолок? Пару лет мы используем методологию OKR. Наша цель – расти х2 каждый год. И вот какие Key Results мы определили в части инфлюенсер маркетинга:

1. Количество размещений у блогеров

2. Объем инвестиций в рекламу

3. ROAS (возврат инвестиций)

Первые два KR должны расти каждый год минимум х2, третий при этом должен оставаться неизменным с поправкой на сезонность в разрезе месяцев.

Почему именно эти KR важны?
Если мы из этого списка выкинем рост по количеству размещений, то в целом можно какое-то время расти за счет развития отношений и форматов с пулом текущих блогеров, но на длинной дистанции мы упускаем множество новых возможностей и как следствие прибыль.

Без второго пункта мы легко выполним цель по росту размещений и ROAS, т.к. закрыть задачу команде станет проще через размещения у нано и микроблогеров. В этом случае пострадает основная цель компании – рост выручки. Объем инвестиций важен и он должен расти пропорционально.

C третьим пунктом все понятно – без возврата инвестиций бизнес долго не проживет и в какой-то момент влетит в кассовый разрыв. В вашем случае это может быть ДРР, ROI, 1Y/6M ROAS, стоимость лида – в зависимости от специфики и LTV. На больших объемах он может снижаться, но нужно с этим бороться.

В методологии OKR рекомендуют ставить не более пяти KR. Мы экспериментировали с разными, но пришли к тому, что фундаментальными являются только три.

Ставится цель на год и распределяется по месяцам. Дальше мотивация спускается вниз по всем уровням, опираясь только на них. И запускается системный рост.

Другие советы и кейсы выше. Cтавьте реакции, если полезно?

@ikarsakov

**Хотел бы я это знать 5 лет назад

1. Не бойся вкладывать в рекламу максимум...** Как только экономика начинает сходиться, нет ни одной причины медлить с масштабированием. Чем больше вложишь сегодня, тем быстрее получишь результат.

2. … даже если продукт неидеален. Как говорит мой ментор и партнер: «Если тебе не стыдно за продукт, значит ты вышел на рынок слишком поздно». Клиенты помогут вам доделать то, что им реально нужно.

3. Мотивируй команду только на результат. Ни одна система вознаграждения не работает так же эффективно как привязка к конечной прибыли. Все остальное лишает проактивных сотрудников возможности быстро расти.

4. Изучай рынок и повторяй. Как можно раньше начинай обмениваться опытом с коллегами из индустрии, которые сильнее тебя. Многие связки уже придуманы и отработаны. Внедряй, а потом делай по-своему.

5. Делегируй все и как можно раньше. Если другой человек справляется с твоей задачей только на 50% – 10 человек сделают 500%. Особенно актуально для инфлюенсер маркетинга, где масштабирование в людях.

Другие рабочие советы и кейсы с блогерами тут.

Всем, кто поставит реакцию сегодня улыбнется удача❤️

@ikarsakov

Самая устойчивая модель сотрудничества с блогерами
Выступал на конференции Epic Growth, самый популярный вопрос был о том, как мы в FitStars работаем по модели RevShare. Блогеры максимально сфокусированы на продажах и получают % от выручки. Самый результативный и одновременно безрисковый формат сотрудничества.

Но с чего начать, если вы вдохновившись идеей уже успели столкнуться с волной отказов и неотвеченных сообщений со стороны инфлюенсеров? Все просто – мы никогда не начинаем сотрудничество с RevShare. Это всегда плавный переход от традиционной модели.

Шаг 1. Сначала мы платим блогеру за размещение на его условиях. Если он окупается, то платим второй раз и наблюдаем за динамикой. Окупаемость не снижается/растет? Время показать сколько бы он мог заработать на RevShare уже сейчас и умножить на х5-10 (такой результат можно ожидать на дистанции).

Шаг 2. У вас уже есть доверие со стороны блогера и финансовые отношения. Вы исполняете свои обязательства и создаете комфортную среду для сотрудничества. В этот момент большая часть блогеров соглашаются на эксперимент с RevShare. А когда они начинают зарабатывать больше, чем прежде – их уже не остановить.

Бонус. Есть еще развилка с блогерами, которые не окупились с первой интеграции, но после перехода на модель с оплатой за результат начинают перформить так что их не узнать – ведь теперь они напрямую влияют на размер вознаграждения. Об алгоритме работы с ними я писал выше.

А вот несколько кейсов с результатами до и после перехода на RevShare: 1, 2, 3. Если у вас уже есть подобные блогеры на постоянном сотрудничестве – проведите эксперимент с одним из них. Результат вас порадует.

Ставьте реакции, если полезно. Удачи?

@ikarsakov

5 млн рублей с 35к подписчиков
Пост собрал 150 реакций – раскрываю личность блогера, которая своей обычностью и похожестью на простых домохозяек никогда не привлечет охотников за глянцевыми инфлюенсерами. Такие не про имидж, а про продажи.

Проект: FitStars
Блогер: instagram.com/sashechka_l
Cтоимость: % RevShare
Выручка: 5+ млн руб
Формат: сторис
Охваты: 5000

Именно она продала подписку на приложение с домашним фитнесом на 5+ млн за полтора года и в пиковый месяц принесла 1,3 млн рублей. Именно так зачастую выглядят топ перформеры, которые на охватах 5к делают вас богатыми.

Она много пишет о шоу в духе «Беременна в 16», «Давай поженимся» и «Пусть говорят». Не стесняется крепких выражений. А еще любит готовить/употреблять алкогольные коктейли. И она отражает образ жизни миллионов таких же.

Если ваши клиенты это женщины 30+, продукт ориентирован на широкую аудиторию и цель рекламы продажи – такие инфлюенсеры вам нужны. Настоящие, непосредственные и близкие к народу. Им верят и у них покупают.

В погоне за красивой картинкой вы тратите время и разочаровываетесь в инфлюенсер маркетинге как канале продаж. Все, что вам нужно – самобытность блогера и высокая вовлеченность его аудитории. Другие кейсы выше. Удачи?

@ikarsakov

Как добиться ответа или response rate на максималках

К топ перформерам стоит очередь и они избирательны. Чтобы взяли на рекламу именно вас – сперва нужно «продать» продукт блогеру, убедив в его ценности. Здесь конверсия в лучшем случае 50%.

Но есть предшествующий шаг, где отсеивается до 70% – outreach. Мало найти инфлюенсера, важно дописаться до него и получить ответ. А в большинстве случаев в ответ тишина.

Расширив воронку на этом этапе вы сможете кратно повлиять на ее низ – количество размещений рекламы у эффективных блогеров = выручку. Что можно сделать?

Есть несколько способов найти рабочие контакты:

1. Контакты в профиле/описании/ссылка на менеджера. Тут все очевидно, вы им уже написали и ответа не получили. Не отчаиваемся. Идем дальше.

2. Ищем рекламодателей, уже сотрудничавших с блогером. Например через отзовики – подробности здесь. Просим контакт, в ответ делимся своей базой.

3. Софт для пробива людей. Например Глаз Бога. Загружаем ссылку – получаем все вплоть до домашнего адреса. Точность далека от 100%, но работает.

4. Рекомендация от дружественных блогеров. Если не удается выйти напрямую – выходите на приближенных и через сотрудничество просите теплый интро.

5. Чаты инфлюенсер маркетологов. Через коллег из сферы и сарафан почти всегда можно найти нужные контакты. Ценность нетворкинга сложно переоценить.

Другие рекомендации и кейсы тут. Удачи и никогда не сдавайтесь?

@ikarsakov

Сайд-эффект продающих блогеров

За неделю было несколько атак: низкие оценки в сторах, негативные отзывы, флуд в медиа. Причина – работа с неугодными. Мы делаем >2000 выходов/мес и это уже стало нормой.
У всего хорошего в этом мире есть обратная сторона. Подниму тему неожиданных побочных явлений от сотрудничества с аномально эффективными инфлюенсерами.

Когда мы говорим об экстремально высоком возврате инвестиций в рекламу – чаще всего подразумеваем микро и мидл блогеров с высоким ER = большим ядром фанатов.

Но законы инфлюенсер маркетинга подчиняются законам природы. Если есть положительно заряженная аудитория, значит где-то рядом и отрицательно заряженная – хейтеры.

И когда ядро аудитории бодро покупает ваш продукт, то что делают хейтеры? Правильно, пытаются отбить у рекламодателя желание сотрудничать с этим блогером.

Зачем? Просто так – они его не любят и стараются навредить. А еще они иногда собираются в группы и производят скоординированные атаки на рекламодателей.

В одном кейсе мы обнаружили, что при аудитории блогера 100к cуществует чат недоброжелателей с численностью 10к – 10% от аудитории заряженные хейтеры.

Чем больше нонконформизма, тем выше %. И я не про иноагентов и активистов, c которыми работа сейчас невозможна – тут понятно. А про тех, кто просто отличается. В абсолюте их не много, но они есть.

Что можно с этим делать? Знайте и заранее подготовьте скрипты для саппорта и SMM отдела. И если цель – продажи, то haters gonna hate? Но важно оценивать урон.

Если блогер принес 500к руб прибыли и в довесок 500 единиц в сторах, что пессимизирует приложение – вероятно, вы в минусе, а не плюсе. Другие рекомендации и кейсы тут?

@ikarsakov

В плену имиджевой рекламы Как вам такое? Подписку на приложение с домашним фитнесом можно продать на 5 млн руб через блогера с 35 тыс подписчиков, которая готовит алко напитки и не стесняется крепких выражений.

Инфлюенсер маркетинг может работать как на бренд метрики (уровень знания, лояльность etc), так и на перфоманс (продажи, лиды, установки). И что порой непозволительно в первом случае прекрасно работает во втором.

Для первой задачи важно донесение ценностей через широкий охват, красивую картинку и кристально чистую репутацию блогера. Ведь если ваш бренд про эстетику, заботу о себе и радость – как может быть иначе?

Общаюсь с разными проектами и вижу, что бренд подход часто мешает продажам. Когда же мы говорим о выручке – топ перформеры могут материться и порой отличаются девиантным поведением, но притягивают классную аудиторию.

Они редко бывают крупными, но обладают высоким ER. Им верят – потому что они настоящие. Если цель продажи и brand safety позволяет – не избегайте тех, кто идет вразрез с образом идеального инфлюенсера. Деньги там.

Опишу кейс и поделюсь блогером, если пост соберет 150 реакций. Другие разборы выше?

@ikarsakov