Через 10 минут начинаем, в канале Дениса! https://t.me/firsovdenis7

Проведем стрим на канале t.me/firsovdenis7
Четверг, 10 октября
14:00 мск
Павел Милосердов, Кокос Staff (@whotalk)

Поговорим про компании, платформы (сервисы, продукты) на рынке ИТ-аутстафа

Почему стоит послушать Павла - он разогнал с 0 до 23 (мне кажется сейчас уже больше) млн руб. / месяц Кокос Staff меньше чем за год.
Построить так быстро машину по продаже и перепродаже услуг в формате аутастафа - по моему мнению, очень не просто.
В апреле этого года Павел участвовал с докладом на конференции Стачка, где я вел секцию - и хочу вам сказать, доклад был очень прикладным, честным - мне кажется, реально можно было брать опыт и применять его.

Графики. Состояние «резкое падение»

…часть 3. В продолжение к прошлым постам:
Графики. Состояние 0
Графики. Состояние «падение»

Если вы наблюдаете стремительно падающие показатели — действия нужно предпринимать прямо сейчас. Каждая ситуация индивидуальна, но вот несколько возможных причин резкого падения:

— длительное снижение ключевых метрик;
— влияние отдельной ситуации (например, изменение спроса);
— недопроизводство продукции;
— некомпетентность или большая нагрузка команды.

Кажется, что ситуация патовая. Но вот, что я советую делать для стабилизации показателей:

Личное вовлечение
Пока не разберетесь с ситуацией, возьмите управление проблемной областью на себя.

Устраните проблемы
Посмотрите на каждый аспект, который влияет на показатели, и найдите, что можно исправить.

Проведите аудит действий
Пусть каждый, кто вовлечён в процесс, проанализирует, почему его работа не даёт нужных результатов, и изменит подход к выполнению задач.

Измените процессы
Пересмотрите, как устроена работа, чтобы избежать проблем в будущем.

Установите контроль
Введите чёткие шаги и показатели, чтобы вовремя замечать и устранять проблемы.

Есть ли у вас опыт выхода из состояния резкого падения? Рассказывайте, как вам это удалось в комментариях.

Графики. Состояние «падение»

…часть 2. В продолжение к прошлому посту.Графики. Состояние 0

Есть такое выражение: «Чтобы стоять на месте, нужно бежать, а чтобы двигаться вперёд, нужно бежать в два раза быстрее». Если что-то кажется стабильным — это иллюзия. При попытке оставаться на месте позиции теряются.

В состоянии «падения» бизнес может оказаться по нескольким причинам:
— продолжительное снижение или стагнация ключевых метрик;
— отсутствие гибкости в подходах и стратегиях;
— недостаток внимания к новым возможностям.

Если вы проанализировали тренд и увидели, что находитесь в состоянии падения, вот что я советую сделать:

Продвигайте свои продукты и результаты
Это первое, что нужно сделать. Оцените, как вы продвигаете свои предложения: возможно, нужно пересмотреть формат или каналы коммуникации.

Измените образ действий
Если вы после продвижения ничего не меняете в своей стратегии, то и результаты останутся прежними.

Экономьте
Грамотное управление бюджетом поможет удержать позиции и подготовиться к росту.

Будьте готовы производить
Продвижение создаст спрос, заранее позаботьтесь о том, чтобы у вас была возможность быстро и качественно его закрыть.

Укрепите дисциплину в команде
Чёткая внутренняя организация поможет преодолеть трудности и выйти на новый уровень.

По традиции — дополняйте список в комментариях.

Как руководителю управлять компанией с помощью графиков

Чтобы принимать правильные решения, необходимо все показатели перенести в графики на временной шкале. Только отображение в виде графиков поможет разобраться и анализировать значения правильно.

Это необходимо, чтобы определить тренд — направление, в котором движется линия: вверх, вниз или остаётся на одном уровне.

Всего состояний графиков шесть, каждому из них посвящу отдельный пост:

Состояние 0
Когда новый руководитель приходит в компанию и видит, что показатели графиков лежат на дне — это может означать, что отдел не выполняет задачи (или не знает как). Даже самому опытному руководителю будет тяжело вывести компанию из этого состояния (часто в таких местах реально работают только один-два человека, а остальные просто присутствуют).

Но вот, с чего я советую начать:

Наладить контакты
Пообщайтесь со всеми сотрудниками, которые важны для вашей работы. Убедитесь, что они знают кто вы и зачем пришли.

Определить запрос руководителя и коллег
Узнайте, каких результатов от вас ждут, чтобы четко попасть в ожидания и предоставить это в рамках ваших обязанностей.

Выстроить коммуникацию
Регулярно общайтесь с вашим прямым руководителем и коллегами, чтобы вовремя узнавать всё важное что нужно для твоей работы.

Постепенно улучшать продукт
Делайте всё для того, чтобы улучшить процессы и приблизить реальные результаты к ожиданиям.

Есть ли у вас опыт выхода из состояния 0? Делитесь им и дополняйте список в комментариях.

Мотивация отдела лидогенерации

Если вы как аутстаф компания хотите стабильно зарабатывать, нужно стабильно генерировать новых клиентов/лидов. Чтобы этот поток отладить, важно мотивировать ответственных за это людей.

Скажу сразу – мы мотивируем деньгами. Мы делим клиентов на три типа — за каждого из них своё вознаграждение:

Конечный клиент — компания, которая привлекает аутстафф на свои проекты. За такого лида менеджер получит ХХХ, если тот подписал договор. И ХХХ разово за первую оплату.

Крупный интегратор — компания которая привлекает аутстаф в свои и клиентские проекты с суммарным оборотом по ИТ-услугам более 300 млн рублей. За такого лида менеджер получит ХХХ, если тот подписал договор, и ХХХ разово за первую оплату.

Интегратор (кроме аутстаф брокеров) — компания, привлекающая аутстаф в свои и клиентские проекты с суммарным оборотом по ИТ-услугам до 300 млн рублей. За такого лида менеджер получит ХХХ за один подписанный договор, и ХХХ разово за первую оплату.

И никакого вам чая с печеньками. Что думаете? И сами как мотивируете?

Нетворк и продажи. Реально ли продать свои услуги на конференциях

Мы ходим на конференции за новыми скиллами, но знакомиться и продавать услуги почему-то забываем. На таких мероприятиях есть лиды, а договориться о сотрудничестве с ними проще, чем при любых других обстоятельствах.

Во время выступления спикер прокачивает личный бренд и подтверждает свою экспертизу здесь и сейчас. Плюсом ко всему, эксперт в центре внимания — с ним охотно знакомятся и задают уточняющие вопросы. У меня лучше всего получается продавать услуги на кофебрейках и афтерпати, когда гости не заняты прослушиванием лекций и могут поддержать диалог.
Главное помнить, что нетворк — это игра в долгую, продажи должны быть ненавязчивыми и нативными.

Несколько вопросов, которые можно задать при знакомстве:

— что на конференции вам запомнилось больше всего?
— оправдало ли мероприятие ваши ожидания?
— чего на ваш взгляд не хватило в программе выступления?
— почему не выступаете с докладом в этом году?

Продавать свои услуги могут не только эксперты, но и слушатели. Главное прокачивать софты и не бояться знакомиться. Подойти и рассказать о своих навыках намного эффективнее, чем годами стучаться в лс в мессенджерах.

А как вы думаете, уместны ли продажи на конференциях?

Как мы в Kostaff следим за качеством сервиса с помощью дашбордов

Чтобы контролировать качество сервиса, важно ежемесячно собирать обратную связь как от кандидата, так и от заказчика. Так можно понять, всех ли всё устраивает: нравится ли кандидату проект, и считает ли заказчик вас надежными партнерами. Не обязательно проводить огромное анкетирование на 1000 вопросов, но оценить работу проекта по десятибалльной шкале нужно.

Мы в Kostaff заносим все эти данные в таблицу и строим дашборды, чтобы наглядно отразить тренд, проанализировать, понять процессы на проекте и принять решение: нужно ли менять разработчика на проекте. Пример того, как у нас всё это выглядит, прикладываю ниже.

А ещё в компании есть отдел контроля качества, который в течении дня обрабатывает запросы кандидатов и клиентов. Вам тоже рекомендую завести такой отдел — снимет много головной боли.

В будущем планируем ввести «Градиент этических воздействий» – будем воздействовать на кандидатов постепенно. Совершил ошибку в первый раз – предупреждение, во второй раз – личный созвон, в третий – официальное письмо на почту и так далее, вплоть до прекращения сотрудничества.

Как только введем и напишем регламент – расскажу тут.

ps: данные показатели начали измерять с мая этого года

Этика в аутстафе

Согласно определению в Википедии: Этика — нормативная наука и философская дисциплина, исследующая нравственность и моральные принципы, лежащие в основе поведения людей.
Получается в основе этики лежит нравственность и моральные принципы.

Так сложилось, что взаимодействие между партнерами и клиентами в аутстаф в 90% случаем противоречит основам этики, так как ни одно аутстаф агентство, не может держать более 5-10% сотрудников на бенче, а следовательно когда клиенту показывают 10 специалистов и они все свободны, это означает, что его осознанно вводят в заблуждение относительно штатный или нет специалист.

При этом клиент это прекрасно осознает, но старается не замечать этого или делает вид, что не замечает.

Итого получается ситуация, при которой и клиент и аутстаф агентство пытаются делать вид, что все прозрачно и честно.

Kokoc Group отмечает свое 20-летие

Более 30 агентств внутри группы, 1200 сотрудников и десятки тысяч клиентов — отличный результат за 20 лет!

Интересное видео от основателей компании, как сейчас работает Кокос Групп и как будет развиваться в ближайшее время.

PS: а я, очень рад быть частью этой команды, уже на протяжении 3-х лет.

https://www.youtube.com/watch?v=CqBJY5tOhW0