Год назад вышло скандальное исследование Сбера
Сбер Мегатренды 2035
Почему скандальное?
Во-первых, перспективы на будущее в презентации не радужные, мягко говоря.

Во-вторых, когда презентация стала вируситься в сети, пресс-служба банка не подтвердила, что это их документ.
Дизайн похож на сберовский, но выглядит, как будто на коленке сверстали, и есть вопросики к картинкам ИИ.

Но!
Пресс-служба не подтвердила, но и не опровергла). Год на это был.

Дизайн дизайном, но внутрянка похожа на реальное сберовское исследование, которые они периодически проводят.

Есть мнения, что СБЕР-2035 - это:

1. реальное исследование СБ, которое было предназначено для внутреннего пользования, но «утекло»

2. реальное исследование и преза, которую Сбер специально выложил в доступ, посмотреть на реакцию и «сгладить углы» перед официальной версией.

3. это фейк

Как бы ни было, в презентации есть моменты, которые указывают:

- какие продукты и услуги будут востребованы через 10 лет,
- какие направления деятельности будут 💯 в выигрыше,
- какие навыки человека будут цениться.

И с этими доводами очень сложно поспорить, даже если исследование фейковое.

🔥 и разберем их детально в следующем посте

Презентация⤵️

Как продавать, если клиент ничего не знает о продукте/услуге/методе?
Ранее рассказывала, как столкнулась со сложностью при продаже нового продукта для рынка.

Вообще тема актуальна не только для новинок - для новых услуг, продуктов методов, подходов, но и для их модификаций тоже.

Изменение привычного продукта или услуги потребителем воспринимается настороженно.
Нужно потрудиться, чтобы доказать, что это тоже самое, только с перламутровыми пуговицами.

В этом случае в продажах может помочь знание о диффузии инноваций.

Теория была предложена социологом Эвереттом Роджерсом в книге "Диффузия инноваций", изданной в 1962 году.
Он описывает процесс, как новинки интегрируются в сознание человека.

Главное, знать, с кем из своей ЦА имеем дело:

1️⃣Инноваторы (2.5%) - это первоначальные исследователи и новаторы, которые первыми принимают на себя риск внедрения новой технологии, продукта.

Они часто имеют высокий уровень образования и интерес к новинкам.

Индикаторы группы - хотят снять сливки первыми.

Как им продавать - акцент на «еще ни у кого», «вы первый», «да пока все раскачаются», «надо успеть, пока».
Инноваторы видят свою выгоду в новшествах.

2️⃣Ранние последователи (13.5%) - эти товарищи внимательно следят за
изменениями на рынке и готовы принимать их, но делают это осторожно.

Они также играют важную роль, помогая распространить информацию о новых продуктах.

Индикаторы группы - и хочется и колется, но давайте попробуем.

Как им продавать - см. п1 и 3.

3️⃣Раннее большинство (34%) - эти люди начинают использовать инновацию, как только она становится более распространенной и уже дает кому-то результат.

Индикаторы группы - я пока просто посмотрю.

Как им продавать - «вот в Крым мы уже от грузили партию», «посмотрите, какой результат получился», «вот что об этом говорят экспертные СМИ»

*4️⃣Позднее большинство* (34%) - это консервативная группа, которая принимает инновации только тогда, когда они становятся общепринятыми и проверенными временем.

Индикаторы группы - ну раз все берут, то и мне пора

Как им продавать - если есть бюджет на «обучение рынка», пожалуйста, просвещайте.
Малому и среднему бизнесу это не по зубам.
Мое мнение - не тратить время на эту группу.

5️⃣Отстающие (16%) - покупатели крайне осторожны и зачастую предпочитают придерживаться традиционных методов, услуг, продуктов, что может быть связано с их страхом перед изменениями или низким уровнем доступа к новым технологиям.

Индикаторы группы - нечего изобретать велосипед, и так все нормально

Как им продавать - см. п4.

Кстати, эта диффузия и понимание, кого больше в ЦА - штука очень серьезная.

Не принимая фактор отношения аудитории к новому, запросто можно

➖переоценить или недооценить рынок
➖выпустить продукт не вовремя
➖ошибиться со стратегией работы с ЦА

Вот последний пункт я на себе как раз и ощутила.
Вовремя перестроилась.
Бывает.
Не ошибается тот, кто ничего не делает.

Согласитесь, теория полезная, многое проясняет? 🔥

P. S. К кому себя относите?
Я ближе к ранним последователям

TenChat
Однако🧐
Года 1,5 туда не заходила

🔥 активно юзаю тенчат
♥️ не бываю там
👍 бесполезная площадка

Ну что, понедельник, 18:00 и ни звоночка, ни письма от вышеупомянутого товарища

Бла-бла-бла.
Собственно, как и большинство.

На самом деле, работа менеджеров отделов продаж - большой труд, требующий не только настойчивости:

• умение выйти на ЛПР и завязать разговор

• знать и уместно оперировать терминами

• быстро и емко донести ценность услуг и продуктов

• приводить в пример успешные кейсы, работать с демо-версиями услуг, образцами

• оперативно и правильно просчитать условия сотрудничества, показать выгоды

• уметь удерживать контакт на весь период принятия решения
  Да много чего еще…

У меня так.

В 2Гис, видимо, по-другому)

На ум приходит фраза про бесполезные разговоры и тяжелые мешки.

Но, поправив очки 👓 на интеллигентном лице, закончу мысль по-другому: действия всегда доказывают, что слова не значат ничего.

Добрался до меня менеджер по 2Гис с продажей своих тарифов

- Я его футболю по телефону, он давай написывать на вотсап.

- Я не беру трубку с его номера, он с другого звонит.

Я говорю - не буду покупать ваш канал, он мало эффективен.

Он мне - а как вы это поняли, а давайте я вам докажу, а давай я вам успешные кейсы продемонстрирую, а давайте лично встретимся, я все расскажу, статистику и все доказательства презентую на конкретных примерах….🤦🏻‍♀️😁.

В общем.
Если к пн он мне пришлет вменяемую статистику и грамотно разложит аргументы по своему продукту, я … нет, не куплю 2Гис, предложу ему работу у меня.

Такие ценные кадры, которых гонишь в дверь, а они залазят в окно, мне нужны.

Надеюсь, до сюда он еще не добрался и не прочитает этот пост 😂

«Что ж ты фраер сдал назад, не по масти я тебе?»
Как вам мои познания в шансоне 🫰😁

Я уже готова была согласиться с этой фразой в свой адрес и правда сдаться.

Не могла раскусить нужный мне сегмент ЦА.
Бьюсь не первую неделю.
Вытрепала нервы себе и команде.
И вот пазл сошелся.

Итак, рассказываю.
Есть проект, продает товары физ-лицам, чек 300-500 тыс.₽.

Я была призвана для масштабирования.

Выбрала 2 стратегии:

1. сегментирование (выйти на сегмент В2В с чеком в 3 раза выше)

2. территориальное расширение рынка (желательно тоже с сегментом В2В, но и физики подойдут)

И упс.
Я не могу попасть в ЦА.
Нет, теоретически я понимаю, что это за организации, портрет ЛПР (лица, принимающие решение), но все выстрелы уходят в «молоко» или рядом, но не в 10ку.

~мы подумаем
~интересно, но пока нет
~в будущем рассмотрим

И тут до меня доходит (когда перечитала комментарии менеджеров отдела продаж) - этот сегмент надо раздробить на более мелкие и квалифицировать их по отношению к продукту.

Нет, не по знанию продукта, не надо упрощать, я в курсе существования лестницы Ханта👌.

А по отношению.

Продукт-то новый для большинства из В2В.

Не важно, что на рынке он уже лет 7-10, и уже придумано миллион его производных.

Все ли отслеживают новые тенденции отрасли? Нет, конечно!

А когда сегмент с продуктом НЕ ЗНАКОМ в большинстве своем, здесь вообще игра ведется по другим правилам!

Это относится не только к товарам.

С вас 20🔥 и раскладываю, как добраться до ЦА, если вы выходите на нее с новым продуктом, услугой, методом.