Серия Манипуляции. Пост 18. Хитрая выдумка

IV. Софизм. Это риторический приём родом из Древней Греции – ложное высказывание, которое, при поверхностном рассмотрении кажется правильным. Софизмы основаны на преднамеренном нарушении правил логики для введения жертвы такой забавной манипуляции в заблуждение.

Софизмы, основанные на смешении значений слов. Лекарство полезно и является благом. Чем больше блага, тем лучше. Вывод: чем больше лекарства, тем лучше.

Софизмы, основанные на подмене объёма понятий. Некоторые люди – водолазы. Все учёные – люди. Следовательно, все учёные – водолазы.

Софизмы, основанные на недостаточности условия. Учредители компании получили кредит у банка. Состав учредителей сменился. Вывод: компания ничего не должна банку.

Где применяются софизмы? В переговорах, чтобы обосновать свою позицию и ещё в «сенсационных» статьях и телепередачах про плоскую землю, про происхождение людей от инопланетян и т.п.

Контрманипуляция: изучать/знать логику, факты, законы.

Светлая сторона. Существуют специальные речевые конструкции, в которые вставляются софизмы для изящного обоснования даже заведомо ложного утверждения. Тренироваться с такими конструкциями полезно для развития гибкости мышления.

А ещё это может помочь в жизни. На конфетно-букетном этапе я шутливо, но очень убедительно доказал своей тогда ещё будущей жене, что рыбы раньше росли на деревьях. Это помогло мне произвести впечатление весёлого и остроумного человека 🤪

#манипуляции #влияние

Серия Манипуляции. Пост 17. Наживка

IV. Причинно-следственный силлогизм. Фраза строится из 3 частей: 1) сначала сообщается человеку неоспоримый факт; 2) фраза-сцепка типа «а значит», «из этого следует», «это говорит о том, что»; 3) утверждение выгодное манипулятору.

Первая часть фразы «проглатывается», как наживка, снижая уровень критического мышления; вторая часть прокладывает мостик кривой логики; третья часть фразы «заносит» в голову жертвы нужную для манипулятора мысль.

Тёмная сторона. Склонение клиента сделать дорогую покупку.
«В этом году очень подешевела гречка, и целый ряд экономических показателей пошли в гору, следовательно, сейчас самое выгодное время для серьёзных вложений».

Контрманипуляция: напомнить манипулятору правила формальной логики, указать на отсутствие причинно-следственной связи между заявленными суждениями.

Светлая сторона. Помощь больному принять важное решение о госпитализации.
«Профессор Семён Семёнович только что вышел из отпуска, т.е. хорошо отдохнул. А значит, именно сейчас лучше всего лечь в нашу клинику».

#манипуляции #влияние

Серия Манипуляции. Пост 14. Три "да"

Начинаю постепенный разбор манипуляций-контрманипуляций, которые используются в деловом общении. Их десятки. Опишу, сколько вспомню.

Буду приводить примеры с «тёмной» стороны манипулирования, когда, например, участник деловых переговоров продавливает своё решение. Но и «светлую» сторону манипуляций тоже затрону, когда, например, психолог, осуществляет целебную интервенцию, используя такие же хитрые приёмы.

I. Ведение на верёвочке согласия или старая, добрая техника «трёх да». Суть манипуляции в том, чтобы вставить в свою речь три вопроса/утверждения, с которыми другой человек спорить не станет/не захочет. Привыкая к «правоте» говорящего, человек с большей вероятность согласится на что-то, что нужно манипулятору.

Тёмная сторона. Продавец навязывает дорогую косметику клиентке.
«Вы ведь хотели бы выглядеть свежо и сногсшибательно? Наверняка, вам бы понравилось, чтобы ваш мужчина при виде вас терял голову и совершал подвиги в вашу честь? Уверен, что такая женщина, как вы, достойна самого лучшего. Посмотрите, пожалуйста, вот эту серию ухода за кожей лица…

Этот пример, конечно, очень примитивен, нарочит. В таком виде его даю, чтобы показать общую схему. В реальном исполнении «три да» искусно и незаметно вплетаются в речь, а не следуют «тупо» одно за одним.

Контрманипуляция: а) сломать привычную схему манипулятора, поставить под сомнение/оспорить его «очевидные истины»; б) перехватить инициативу – перейти от позиции отвечающего в позицию задающего вопросы.

Светлая сторона. Детский психолог (П) помогает ребёнку (Р) с социальной фобией сформулировать важный вывод.
П: Ты написала в «Дневнике мыслей», что пропустила урок, потому что боялась, что тебя вызовут к доске?
Р: Да.
П: А что было бы самое ужасное в этом?
Р: Я бы ужасно разволновалась, покраснела.
П: А что самое страшное в том, чтобы покраснеть?
Р: Все это увидят. Все решат, что я глупая.
П: Итак, получается, что твоя мысль вызвала страх: «Я покраснею, это все увидят и сделают вывод, что я глупая»?
Р: Да.
П: Давай попробуем на эту мысль посмотреть повнимательнее. Мы уже знаем, что не все мысли, которые проскакивают в голове, абсолютно верны. Ты можешь припомнить случай, когда кто-то покраснел, а ты это увидела?
Р: Да. Я запомнила. На прошлой неделе на танцах одну девочку, Машу, хвалили, и она покраснела.
П: Что же ты подумала?
Р: Что она волнуется.
П: То есть если кто-то покраснел, и это даже увидели, подумать могут не то, что глупая, а то, что волнуется?
Р: Да.
П: Как ты считаешь, это важно запомнить?
Р: Да, мне пришло в голову только одно, что могут подумать люди, а оказывается, это не обязательно правда…

Порой технику трёх "да" называют «сократовскими вопросами» (ну и приписывают, соответственно, Сократу). Это верно лишь отчасти. Т.н. «сократический диалог» немного сложнее, включат в себя серию из 7 типов вопросов. Если кому-то из коллег интересно, то черкните в личку, и я вышлю книжку про использование технологии сократического диалога в психологическом консультировании.

#манипуляции #влияние

Серия Манипуляции. Пост 12. Разоблачение манипулятора.

Мягкие формы противодействия – это вязкая патока. Они могут сбить энергичный натиск манипулятора. Но не всегда. Поэтому есть следующий подход к манипуляторам – разоблачение.

Суть его в том, чтобы дать понять, что вы разгадали коварство агрессора и нажать на педаль тормоза – не дать манипуляции продолжаться. Для этого подходит универсальный алгоритм: ТПРУ (сам придумал такую аббревиатуру, при упоминании можете ссылаться на мня).

ТОРОМОЗНУТЬ: остановиться, не спорить, не оправдываться, подвести некую черту в разговоре.
ПОКАЗАТЬ: указать манипулятору на недопустимость его поведения и/или обозначить понимание вами использованной манипуляции.
РАЗВЕРНУТЬ: вернуть разговор к главной теме обсуждения
УГЛУБИТЬСЯ: погрузиться в эту тему.

Примеры.
Манипулятор льстит вам (захваливает), чтобы выторговать свою выгоду.
«Думаю, вы преувеличиваете мои таланты (Т). Похвала приятна (П), но нам нужно решить вопрос цены (Р). Думаю, что скидка, о которой вы просите, может быть предоставлена, но только при следующих условиях… (У)»

Манипулятор давит на чувство вины.
«Так не пойдёт (Т). Ты пытаешься «завиноватить» меня, хотя никакой вины я не чувствую (П). Давай вернёмся к теме, которую мы обсуждали (Р). Нам нужно сейчас справедливо решить вопрос о том, кто пойдёт за пивом (У)».

#манипуляции #влияние