Бывали у вас ситуации, когда вы придумали новый крутой продукт/фичу, показали начальству, попросили ресурсы реализацию и.. получили отказ?

Обычно после такой ситуации следует фрустрация, обида, чувство, что вас и вашу идею не оценили по достоинству итп. Но на самом деле, даже у самых матерых продактов редко получается с первого раза получить одобрение на реализацию новых идей.

Михика Капур управляет командой в Figma, которая в ближайшее время будет запускать абсолютно новый продукт. Как ей удалось заполучить такой важный стратегический проект? Все просто – она его придумала сама. В интервью Ленни Рачитского, Михика в красках рассказывает о том, как она упорно питчила свою идею очень много раз, прежде чем ей дали команду для ее реализации.
Формирование видения новых продуктов и их продажа (питчинг), очень полезная практика для роста в роли продакта. Даже если работа над стратегией в данный момент не входит в круг ваших обязанностей, я советую начать играться с поиском и питчингом идей как можно раньше. Именно играться, ни на что не расчитывая, чтобы не принимать близко к сердцу отказы (а их будет большинство).

Во-первых, эта практика поможет вам развить навыки сторителлинга и убеждения, за счет чего вы сможете питчить свои идеи гораздо эффективнее.

Для успешного питча, вам придется не только посмотреть за пределы вашего “куска” продукта, и увидеть полную картину бизнеса (что очень полезно), но и суметь грамотно описать будущее, чтобы другие смогли увидеть его вашими глазами и поверить в него также сильно, как и вы. Для этого вам потребуется мастерство сторителлинга и визуализации/дизайна.

Если визуальную составляющую вы еще сможете проделегировать, то сторителлинг придется тащить самим. Чтобы прокачаться в сторителлинге, ищите интересные идеи, оформляйте их в крутое видение и переодически пытайтесь продать их команде/начальству.

Во-вторых, эта практика, за счет прокачки сторителинга и убеждения, поможет вам быстро и качественно рассказывать о своих текущих проектах новым людям, которые не имеют полного контекста. Особенно важно, когда ваш проект/продукт начинают челенджить.

Например, недавно, я оказалась в ситуации, когда за две недели до запуска продукта, над которым мы с командой работали полгода, начальство изменило стратегию и предложило отменить запуск. В итоге, нам удалось отстоять продукт. Однако, мне пришлось в очень короткий срок сделать несколько мощных питчей, напоминающих о том, почему мы изначально приняли решение о запуске продукта и почему это важно даже в рамках изменившейся стратегии. Если бы до этого у меня не было бы подобного опыта, то ситуация закончилась бы провалом.

Не ждите провала. Идите на опережение. Развивайте навыки, которые понадобятся вам на более сеньерных позициях уже сегодня.

Если вы думаете, что работа в качестве продакт менеджера даст вам навыки для создания своего стартапа, то я вас разочарую. Я все больше убеждаюсь в том, что создание стартапа – это абсолютно отдельная дисциплина, и нет лучшего способа создать успешный стартап, кроме как сесть и начать над ним работать.

Планирование роудмапа B2B продукта, который находится на ранних этапах развития be like – просмотреть ХХХ+ несостоявшихся сделок, выписать проблемы и идеи по каждой, приоритезировать самые многообещающие из них в роудмап.

Никаких биг дата и А/B тестов.

Только индивидуальный подход и жаркие споры с командой.

При работе с данными важно помнить что ––

1. Использование исторических данных для принятия решений о будущем или предсказания трендов зачастую бывает неэффективным. Потребности новой аудитории, на которую вы планируете выйти, могут кардинально отличаться от потребностей существующих пользователей. Новые технологии могут значительно поменять потребности пользователей (e.g. AI). Если не смотреть по сторонам и фокусироваться только на исторических данных, можно попасть в ловушку улучшения “локального максимума” и пропустить крутую возможность для бизнеса.

2. A/B-тесты подходят для быстрого измерения больших изменений, но измерить ими все не получится. В случаях, когда А/B тест невозможен, придется полагаться на продуктовую интуицию и опыт, которые помогут снизить риски альтернативными способами.

3. Некоторые вещи будет просто невозможно измерить. Вам просто придется с этим смириться.

В идеале, вам нужно понимать, как ваш продукт влияет на финансовые метрики.

Это не только поможет глубже понять зачем ваш продукт существует, обрести веру и смысл жизни, но также поможет со сторителлингом на собеседованиях.

Я часто общаюсь с продакт-менеджерами, которые говорят что-то вроде: "Я работаю над очень маленькой фичей, она практически не влияет на бизнес и я не знаю, как говорить об этом опыте на собеседованиях".

Мой совет – попробуйте построить дерево метрик для продукта, над которым вы работаете, и найти связь между своим куском работы и общей картиной.

Предположим, вы продакт в AirBnb и трудитесь над продуктом, который позволяет пользователям удалить свой аккаунт.

Вы можете рассказать об этом продукте, как о чем-то не особо важном для бизнеса, просто позволяющим пользователям покинуть платформу.

А можете посмотреть глубже и увидеть, что благодаря этому продукту бизнес может сокращать затраты на службу поддержки и избегать больших штрафов за несоблюдение GDPR.

Раз уж затронули тему метрик в предыдущем посте, делюсь шпаргалкой по базовым финансовым метрикам продукта:

Revenue /ревеню/ – выручка, сколько мы заработали

Costs /костс/ – затраты; сколько мы потратили, чтобы заработать

Profit /профит/ – прибыль, (=revenue-costs)

EBITDA (earnings before interest, taxes, depreciation, and amortisation) /ибита/ – прибыль до вычета налогов и прочих расходов

MRR (monthly recurring revenue) /эм-ар-ар/ – ежемесячный доход, который вы получаете от подписок

ARR (annual recurring revenue) /эй-ар-ар/ – ежегодный доход, который вы получаете от подписок

CAC (customer acquisition cost) /как/ – затраты на привлечение пользователя (=общие затраты на привлечение пользователей, маркетинг / на общее количество клиентов)

CLTV (customer lifetime value) /си-эл-ти-ви/ – общий доход на одного пользователя за весь период его использования продукта (=customer value * average customer lifespan)

ARPU (average revenue per user) /эй-ар-пи-ю/ – средний доход с пользователя (=revenue или mrr / total number of users)

ARPPU (average revenue per paying user) /эй-ар-пи-пи-ю/ – средний доход на одного платящего пользователя, важная метрика для продуктов с freemium моделью (=revenue или mrr / total number of paying users)

В 2020 году я переехала в Лондон и начала работать в Bumble. Сменить не только работу, но и место жительства было для меня непростым решением, но я все-таки на него решилась.

Под конец испытательного срока, я все еще погружалась в процессы, знакомилась с людьми и изучала продукт. И вот, в один прекрасный день, CTO компании пришел ко мне с вопросом: “А нужен ли вообще этот продукт, над которым ты работаешь?”.

В тот момент я испытала что-то вроде возмущения: "Как же так? Меня наняли всего три месяца назад, и уже сомневаются, нужен ли этот продукт или нет? Зачем тогда вообще меня наняли?”.

За этой просьбой последовало ревью с СТО, и дальнейшее решение продолжить работу над этим продуктом. Спустя полгода это ревью повторилось. Спустя еще два года я поняла, что это реальность сеньерных продактов.

Сейчас моя работа состоит из постоянных ревью. Все мои проекты челенджит большое количество людей, задавая самые коварные вопросы и заставляя сомневаться даже меня.

При этом, сомневаться противопоказано. У людей в мозге срабатывает примерно следующее: “я не доверяю тебе, потому что ты не доверяешь себе”.

Быть продактом – это значит зачастую принимать финальное решение в условиях ограниченной информации и нести ответственность, если решение окажется неверным.

Из-за такой ответственности, очень сложно сохранять уверенность, когда вашу идею челенджат.

Больше всего в усилении уверенности помогает тщательное изучение вашего продукта, рынка и пользователя; но лично мне еще помогает следующая установка: “я приняла наилучшее решение в текущих условиях”.

Да, решение может оказаться неправильным. Да, я не могу знать всего на свете. Но я делаю все возможное, исходя из доступной мне информации и ресурсов.

А вот и первая часть подкаста, записанного в 7:30 утра..