⚡️ Как мы построили воронку привлечения теплых лидов и получили за 1 месяц 117 лидов со средней ценой в 138 рублей?

В нашем рекрутинговом агентстве в Британии, мы использовали привлечение лидов через холодные и-мейл рассылки и Линкедин воронку. Это давало результат: ~100 теплых лидов в месяц.

С конца прошлого года, в роли операционного директора, я помогаю компании DreamTeam развиваться на российском рынке.
У ребят тоже рекрутинговый бизнес, аналогично моему, но их продукт это - помощь собственникам бизнеса в подборе и найме топ-менеджеров и руководителей.

Мы хотели найти схожий инструмент привлечения лидов, но для Российского рынка мне было не очевидно откуда брать базы контактов, но была вера, что найти схожий рабочий канал привлечения клиентов возможно.

Моя гипотеза была такой:
? Релевантная база контактов, в которой есть наша целевая аудитория — собственники бизнесов с оборотом компании от 100 млн. рублей в год.
? Быстрое выявление потенциальной заинтересованности в нашем продукте, через обзвоны по такой базе.
? Утепление заинтересовавшихся лидов, через квиз и воронку в чат-боте, с целью квалификации лидов.
? Передача квалифицированных лидов в отдел продаж, для дальнейшей работы.

Что мы сделали:
Стартовали с обзвонами на базам, которые были в открытом доступе - это базы 2Гис - но это не давало результата, так как такие базы максимально не релевантные, выжженные и было крайне сложно попасть в ЦА. ?

Переориентировались на сбор баз вручную, по своей методологии, определяя, где может находиться наша ЦА.
Расскажу в следующих постах об этом детальнее.

Собрали авто-воронку, в которую попадает лид, проявивший заинтересованность к нашему оферу.

? Какие результаты получили:- 117 лидов, которым интересен наш продукт и офер
- 138 рублей средняя цена лида

Из них 1 клиент уже оплатил с чеком покупки в 336 000 рублей. С остальными работаем, так как цикл сделки около 2 месяцев, окончательные конверсии в клиента узнаем скоро, о чем конечно расскажу. Но ориентируемся в конверсию около 16%

- - - - - - - - - - - - - - - - - - -

? - если интересно узнать детали
❤️ - если рады моему возвращению в блог

Рубрика #пландействий | Навигация по каналу

? Итоги консультаций - как 10 человек получили свой индивидуальный пошаговый план развития их бизнеса

Спасибо всем, кто отклинулся на мой предыдущий пост и пришел на личную консультацию.

Вы помогли мне чуть больше понять - чем я могу быть полезен для своих читателей и натолкнули на идеи по консалтинговым продуктам.
Ну а я, в свою очередь, поделился с вами своим опытом.
Кому-то составили пошаговый план по привлечению клиентов на продукт, с кем-то разобрали вопросы найма команды и выстраивания бизнес-процессов, с кем-то нашли инструменты по выходу на зарубежный рынок.

Спасибо за ваши теплые отзывы, которые я собрал в единую статью.

Теперь планирую провести прямой эфир для всех читателей канала.
Помогите определиться с темой, которая была бы интересна всем.

P.S. Если «кружочки» вам тоже нравятся и не раздражают, поставьте огонечков к этому посту. Буду больше ими пользоваться.

Как понять потребности клиентов? Пошаговый план: от идеи до выручки

Вот что я сделал, чтобы понять запросы покупателей и составить работающие офферы, при продаже умной игруши Кидси:

1️⃣ Сделал таблицу с текстами смыслов, функционалом и офферами, которые были у меня в голове.
Просто описал мои фантазии на тему - зачем людям покупать мою игрушку.

2️⃣ Договорился с друзьями (7 человек), у которых есть дети, поговорить о продукте и услышать их фидбек, ведь они - потенциальные клиенты.

3️⃣ Рассказал им оффер и смыслы про продукт и услышал их мнение, как потенциальных клиентов.

Это позволило мне верифицировать мои гипотезы, о проблемах, которые игрушка может решить.
Так появились новые офферы и смыслы, которые я упаковал в тексты на сайте и креативы для рекламы.

4️⃣ Определил критерии ЦА и описал сегмент аудитории, на которую настроил таргетированную рекламу в Нельзяграм (та самая запрещенная соцсеть в РФ), которая вела на наш сайт, с предложением оставить заявку на консультацию - «Как именно Кидси поможет в развитии вашего ребенка».

5️⃣ Собрал заявки от реальных потенциальных покупателей.

6️⃣ Составил список вопросов в виде таблицы, для проведения проблемных интервью (custdev).
Эти вопросы помогают считать боли клиента, выявить потребность и понять, как ее лучше удовлетворить.
Делюсь с вами той самой таблицей, с записями ответов.

7️⃣ Позвонил по заявкам и провел кастдевы.
Цель – сформировать ответ на вопрос “Зачем люди покупают Кидси?”

8️⃣ Записал ответы людей в таблицу, используя прямую речь, фразы людей, как они отвечали на вопросы.
Не свою интерпретацию – а цитаты клиентов.

9️⃣ Проанализировал ответы, собрал их частотность - как много людей говорили об одной и той же проблеме.

1️⃣0️⃣ Переупаковал офферы и смыслы на сайте, нагнал новый траффик и проверил улучшения конверсий. Восемь раз повторил этот путь, и получил сотни заказов в месяц.

В итоге, кастдевы - стали моим любимым инструментом, необходимым при построении любого бизнес проекта.
Только они покажут, нужен ли потребителям ваш продукт.

Гарантий, что да, нужен 100% - нет, но инструменты CustDev сформируют дальнейшие решения. Будет ли это новый продукт, модернизация вашего оффера и продукта, или вовсе снятие с рынка и пивот.

Попробуйте в своем проекте пройти по такому же плану, поставьте ?, если было полезно и стоит продолжать рассказывать о кастдевах.

Рубрика #пландействий | Навигация по каналу

Зачем я провел более 100 CustDev интервью и сделал 8 итераций сайта.
Или как получить 300+ заявок в месяц на ваш продукт.

У всех ребят в моем наставничестве возникает одна и та же проблема - не понимание потребностей и запросов своих клиентов, и как следствие, не коректно составленные офферы и отсутствие продаж.

Починить эти проблемы можно с помощью CustDev интервью.

Customer Development - это метод сбора обратной связи/проблематики от потенциальных клиентов вашего продукта/услуги, с помощью проведения проблемных интервью, с целью проверки идей будущего продукта на востребованность.

Я сделал более 100 CustDev интервью и 8 итераций офферов прежде чем смог понять как продавать умную игрушу Кидси, которую запускал в Акселераторе ФРИИ.
Подробнее про этот кейс написана статья в издании Inc.Russia.

< Кидси - умная игрушка, для детей от 3 до 6 лет >
< Как Алиса или Сири, только для детей >

Так было написано у нас на сайте.
Посетители не понимали зачем нужна эта игрушка их детям….да и мы тоже.
Заявок не было. Но нужно было как-то понять ценность для родителей и детей, а так же научиться говорить с покупателями «на одном языке».

Чтобы найти ответ на вопрос — Зачем родителю покупать мой продукт? — я составил скрипт проведения «проблемных» интервью.
Задача - собрать список и частотность проблем, которые покупатели хотят решить с помощью моего продукта.

Эти интервью я проводил с людьми, что оставляли заявки на нашем сайте, а также со своими друзьями, у которых были дети.

В результате, я понял:
? зачем людям мой продукт
? какой функционал им нужен
? как они «продают» его сами себе
? какие «возражения» и недоверие есть у них
? сколько денег они готовы заплатить

Это помогло мне «говорить с покупателями на одном языке».
По мере проведения интервью - мы пересобирали сайт, смыслы, тексты и креативы.

< Кидси - умная игрушка для детей>
< - Поможет в развитии речи>
< - Отвлечет от мультиков и смартфона>
< - Обучит полезным навыкам: с перечислением каких именно>
< Первые результаты уже через неделю>
< Малыш выучит новые слова и будет с интересом чистить зубы>

Такой итоговый оффер был размешен на первой странице сайта. И он работал!
В итоге: Через 2 месяца и 8 итераций, мы наконец-то упаковали продукт так сильно, что за 1 месяц получили более 300 заявок на покупку игрушки в России, и более 100 заявок из США.

CustDev это необходимый фундамент, при выходе на любой рынок, с любым продуктом - будь то it-продукт или консалтинг, услуги для бизнеса или оффлайн бизнес. Для всех своих ребят в наставничестве, я рекомендую уделить как можно больше внимания этому процессу, чтобы их продукт был наверянка востребован потребителями.

Поставьте ⚡, если вам интересно узнать пошаговый план действий, которые я сделал, чтобы понять запросы покупателей и составить работающие офферы.

Как мы набрали 1.4 млн просмотров рекламного ролика в ТикТоке ? но ничего не продали…

Продолжаю историю #voxart (фитнес для пожилых американцев 60+, на умной колонке Amazon Echo).
Одной из первых гипотез, что мы решили протестировать - был ТикТок.
Мы почему-то решили, что ТТ - это круто.

Наша гипотеза была такая:
Нужен был донор аудитории, так как для нас (как и других b2c продуктов по подписке, с небольшим чеком) критически важным уровнем воронки являются - показы.

И тут есть 2 пути: либо покупать показы (Facebook, Google, Youtube), либо где-то брать их бесплатно.
Покупать - не самое лучшее решение, т.к. тогда средняя цена за 1000 показов в США в Facebook была - $7,19, а в Youtube - $20.
Поэтому нам больше подходил бесплатный вариант.

Мы публиковали «смотрибельные» видео, как люди занимаются спортом дома, используя колонку.
Задача была понять «отклик» аудитории и конверсии в запуск.

Успехом для нас было бы:
?бесплатно набрать 1 млн просмотров
?из которых 1% конвертируется в запуски приложения (~10.000 запусков)
?из которых 2% конвертируются в оплаты (~200 человек)

Если достигнем этих цифр, то единицей масштабирования будет - количество бесплатных просмотров в ТТ. Канал очень ёмкий - это хорошо.

Мы хотели «свести» 3 важных этапа воронки:
- генерить просмотры из ТикТок
- конвертировать из видео в запуск скилла
- конвертировать из запуска в подписку

Сценарии для этих роликов с нативной рекламой нам писали 2 ТикТок-блогера, у которых суммарно 2.5 млн подписчиков.
А ролики мы сняли сами, получилось 6 штук.

Что получили в итоге:
Просмотры стали управляемой историей. Мы на конкретных экспериментах доказали что в ТТ есть привязка к показателю досматриваемости до конца конкретного ролика.
Так на одном ролике мы набрали 1.4 млн просмотров (76.000 лайков и 617 комментариев) и на другом ролике 0.6 млн просмотров. Ну и много роликов, где по 1000-2000 просмотров (которые не взлетели).

Но, мы совсем не учли гео и возрастную структуру пользователей ТТ.

Что пошло не так:
?на США приходилось менее 40% просмотров
?наличие колонки - менее 30% аудитории
?основная аудитория - 8-12 лет

Иными словами, школьники просто «кекали» от наших видосов с бабулями и дедулями, которые корячятся возле своих колонок. ?

Гипотеза не сработала, запусков практически не было, подписок тем-более.
Так мы решили завязать с тестированием гипотез в ТТ, и перейти в каналы, где обитает наша ЦА и где на нее можно таргетироваться.

- - - - - - - - - - - - - - - - - - -

В следующих постах поделюсь:
- Как мы таргетировались и почему выборы в США чуть не погубили наш бизнес.
- Как свели экономику и как профукали ее.

Поставьте ?, если рубрика вам полезна и стоит ее продолжать.

Рубрика #voxart | Навигация по каналу