История SKIMS: революция в области корректирующего и нижнего белья. Начало в предыдущем посте👆

Системное расширение
Продукт
За эти годы бренд расширил свою линейку продукции за пределы корректирующего белья, предлагая:
1. Домашнюю одежду: мягкие, стильные изделия для повседневного комфорта.
2. Нижнее белье: минималистичный дизайн с максимальным комфортом.
3. Купальники: представленная в 2022 году линия отличается универсальными и подчеркивающими фигуру фасонами для всех типов телосложения.
4. Спортивная одежда: сочетание производительности с фирменной эстетикой SKIMS.

Зоны расширения сегодня:
Бренд продолжает внедрять новые категории:
- Мужская одежда (запущена в 2023 году).
- Одежда для беременных.
- Адаптивная одежда для людей с ограниченными возможностями.
- Рост предложения с акцентом на использование экологически чистых материалов и упаковки.

Дистрибуция
Изначально — исключительно онлайн, что отлично сработало в пандемию в 2020–2023 гг.
SKIMS расширился в физический ритейл. Но не через свои магазины, а через брендовые отделы в универмагах Nordstrom и Saks Fifth Avenue.

Третий шаг: pop-up магазины в ключевых городах, таких как Нью-Йорк и Лондон, с особой атмосферой, создающей захватывающие впечатления от шопинга.

Селебрити-маркетингОснова бренд-стратегии с первого дня. Бренд не ограничивается именем одной Ким Кардашьян. Он сотрудничает с различными знаменитостями «разных размеров, возрастов и цветов кожи»: Тайра Бэнкс, Хайди Клум и Кейт Мосс, сопоставляя SKIMS с амбициозными, но узнаваемыми личностями.

Кобрендинг:
SKIMS x FENDI (2021)
Сотрудничество принесло 1 миллион долларов прибыли за одну минуту. Вся капсула была распродана практически мгновенно.

Идея, озвученная Ким Кардашьян: «объединение двух культовых брендов с уникальным видением женственности»: повседневной доступности и инклюзивности SKIMS и престижа высокой моды Fendi. Продукты, предлагаемые в рамках сотрудничества с Fendi, варьировались от 100 до 4200 долларов. Более 300 000 человек записались в лист ожидания перед запуском сотрудничества SKIMS x Fendi.

SKIMS x Олимпийская сборная (2021)Бренд SKIMS делает белье для олимпийских сборных США с 2021 года. Эту коллекцию Kardashian SKIMS for Team USA продвигали спортсмены олимпийского уровня, появляясь в рекламных образах коллекции.

SKIMS x NBA, WNBA и USA Basketball (2023)В 2023 году, когда бренд запустил свои коллекции мужской одежды, SKIMS объединился с NBA, WNBA и USA Basketball, став официальным партнером по нижнему белью.

SKIMS x SWAROVSKI (2023)В релиз 2023 года вошли основные товары SKIMS, такие как боди, бюстгальтеры и облегающие макси-платья. Но в лимитированную коллекцию базовые модели были украшены кристаллами. Также компания вышла на новую территорию, представив украшения.

SKIMS x Dolce & Gabbana (2024)Коллаборация SKIMS x Dolce & Gabbana: коллекция нижнего белья, одежды для сна и модели прет-а-порте, которые подчеркивают форму, посадку и элегантность во всей широкой размерной сетке SKIMS. Фирменные элементы Dolce & Gabbana, такие как их культовый леопардовый принт, были использованы в белье. За 48 часов рекламы компания принесла 3,6 миллиона долларов в MIV (стоимость влияния в медиа). Продажи идут сейчас, и их успех очевиден.

SKIMS x The North Face (2024)5 декабря SKIMS анонсировали новую коллаборацию совместно с брендом The North Face. В сотрудничестве с North Face Skims дебютирует с горнолыжной одеждой в минималистичном стиле. Продажи начнутся 10 декабря

История SKIMS: революция в области корректирующего и нижнего белья
Основание и видение

SKIMS - достаточно молодой проект 2019 года. К 2023 году стоимость компании SKIMS выросла до колоссальных $4 млрд.

Бренд был основан Ким Кардашьян и Йенсом Греде в сентябре 2019 года. Ким Кардашьян выбрала шведа Йенса Греде в качестве сооснователя и управляющего партнера для создания SKIMS неслучайно. Талант Греде — маркетинговое визионерство. Как партнер маркетингового агентства Wednesday Agency он был автором стратегий, соединявших моду и знаменитостей. Стартовав с шведского бренда H&M + Бейонсе, далее — Натали Портман + Dior. Затем Йенс Греде основал несколько популярных брендов, включая Frame, который стал культовым в США. Йенс и его команда смогли вывести FRAME на международный уровень.

Еще важная деталь — до SKIMS вместе с женой Эммой Греде он запустил бренд Good American совместно с Хлои Кардашьян и стал другом и деловым партнером семьи. Это сделало его идеальным партнером для Ким, которая является экспертом в построении личного бренда, но нуждалась в опыте в управлении бизнесом.

Маркетинговая легенда, стоящая за SKIMS, сработала отлично: SKIMS родился из личных проблем Ким Кардашьян с поиском корректирующего белья, которое соответствовало бы ее потребностям: удобного, инклюзивного и эффективно корректирующего. Она решила создать свою собственную линию — компанию, которая переосмысливает категорию белья как полноценной одежды для тела, создавая новую культуру потребления.

Вниманию руководителей брендов:Кстати, название «SKIMS» появилось не сразу. Это был «второй заход» на нейминг. Первоначальное название бренда было «Kimono», и оно вызвало обвинения в культурной апроприации. Для разворота вектора с негативного на позитивный потребовались специальные усилия и ребрендинг.

Урок 1: Экономия на тестировании креатива для бренда может обернуться очень дорогостоящими ошибками.

Урок 2: «Ничто не в гранд-финале» — любую ошибку можно исправить, если ее вовремя осознать и не опускать руки.

О брендинге SKIMS, который отлично сработал:
Миссия и основные ценности
SKIMS стремится предоставлять ориентированное на решения корректирующее белье, домашнюю одежду и нижнее белье, акцентируя его инклюзивность.

В чем именно выражается инклюзивность:В размерах от XXS до 5XL.
В широком спектре оттенков кожи, подходящих для людей с любым происхождением.
Четкость миссии: SKIMS бросает вызов традиционным стандартам красоты. Каждый человек должен чувствовать себя комфортно «в своей собственной коже».

Разогрев до запускаС самого начала SKIMS пользовался огромным спросом. Его первый запуск был распродан за считанные минуты.

Продолжение в следующем посте👇

**Поисковые запросы в интернете – это наглядный камертон интересов потребителей.

Какие запросы о моде и модных брендах были самыми популярными в поисковых системах интернета в 2024?
FASHION ТРЕНД ГОДА:

Пик запросов сместился от люксовых брендов к брендам средней цены.**Причина – рост цен на предметы роскоши, который повлек перетекание части покупателей, (кластер «профессионалы с высокими зарплатами») к брендам «доступной роскоши».

FASHION БРЕНД ГОДА:Лидер по приросту интереса – Coach, сумки Quilted Tabby Bag. Острая и смелая маркетинговая стратегия превратила за 3 года бренд Coach из консервативного бренда «для матрон из состоятельных пригородов» в бренд хит среди поколения Z.

За Coach следуют:
• Lululemon;
• Skims;
• New Balance.

FASHION КАТЕГОРИЯ ГОДА• туфли "балетки";
• туфли "kitten heel" (невысокий тонкий каблук, не выше 4 см прямой или слегка изогнутую формы);
• футболки с лозунгами - продолжают взлет в США и в Европе (в 2,5 раза!).

FASHION АКСЕССУАР ГОДАПокупатели стремятся разнообразить и преобразовать гардероб за счет акцентов, не меняя его. Это также доступный способ купить любимый люксовый бренд, не совершая крупных инвестиций:

• Брендовые подвески для сумок - рост запросов в 5 раз! – сумки украшаются подвесками от брендов, которые дороже, чем сама сумка!;
• Брендовые подвески для ожерелий, браслетов;
• Броши.

АРОМАТЫ - ПРОРЫВ ГОДАзначительный рост всей категории!
• Пиковый спрос- унисекс-ароматы

ДОЛГОЛЕТИЕ – ДРАЙВЕР КОСМЕТИЧЕСКОГО РЫНКАВажный тренд явного смещения интереса от декоративной косметики и бьюти в сторону здоровья/ wellness: ухода за кожей, здорового сна, инвестиций в здоровое долголетие. Тема «здорового долголетия будет доминировать в будущем году.

• уход за телом бьет рекорды. Пример пика запросов: Estée Lauder, сыворотка Advanced Night Repair –рост в 5 раз

Note: Текст написан на основании материала Vogue Business "What 2024’s top fashion and beauty searches tell brands about the year ahead". Материал сопоставлен с альтернативными источниками и переработан FCG

Тезисы прямого эфира с Викторией Зюльковой, сооснователем бренда спортивной одежды EUPHORIA. Начало в предыдущем посте 👆

Работа с каналами продаж
Euphoria представлена на всех крупных маркетплейсах, а также в офлайн-точках: мультибрендах, специализированных магазинах и таких сетях, как Trend Island и Спортмастер.

Каждый канал продаж рассматривается с учетом своей специфики:

• Wildberries: Консервативная аудитория эконом-сегмента, ориентированная на тренды, уже ушедшие из ритейла.

• Ozon: Выше доля среднего сегмента, а средняя стоимость товара также выше.

• Lamoda: Аудитория премиум-сегмента с готовностью платить за высокое качество.

На каждом маркетплейсе у нас есть свой менеджер. Очень важно, чтобы в команде был человек, который умеет выстраивать межличностные отношения. Особое внимание уделяется работе с молодежной аудиторией. Так, была запущена отдельная линия Euphoria Teen, ориентированная на зумеров и их уникальные предпочтения.

Выравнивание цен и оптимизация ассортимента
Рост затрат на производство и высокие комиссии маркетплейсов (до 52–53%) вынудили пересмотреть ценовую политику. Первая стратегическая задача, которую мы взяли на этот год, — выравнивание цен. Нам нужно было оставить их конкурентоспособными, но постараться отыграть потерянную рентабельность.

Для этого была проведена тщательная оценка ассортимента:
• Лидеры продаж, которые не приносили прибыли, либо исключались, либо переоценивались.

• Ассортимент трансформировался в сторону уникальности, так как базовые вещи сложно продвигать по высоким ценам.

Мы для себя поняли две вещи: продавать базовый ассортимент дороже рынка, если ты не очень крупный бренд, нереально. И для того чтобы люди покупали, ассортимент должен быть уникальным и востребованным у клиента.

Философия бренда: продукт как ядро успеха
Мы осознаем, что успех бренда строится вокруг уникального и качественного продукта.

Можно тратить сколько угодно на маркетинг, продвижение, команду, но если продукт сам не привлекает клиента, невозможно двигаться дальше. Этот принцип стал отправной точкой для развития компании и ее дальнейшего роста в условиях высокой конкуренции.

Совет дня
Для бизнеса: все в компании должны четко понимать, кто клиент, чего он хочет и навсегда запомнить, что все, что делает компания - она делает для клиента. самая большая история - подружиться с клиентом, понять, чего он хочет.

Для жизни: я призываю всех и каждого работать над своим состоянием. Очень многое зависит от того, как себя чувствует основатель, сколько у него сил, энергии. Нужно уделять время себе, своему состоянию, сбрасывать напряжение здоровыми методами. если у собственника есть ресурс, компания будет заряжена и любые трудности можно будет преодолеть.

Тезисы прямого эфира с Викторией Зюльковой, сооснователем бренда спортивной одежды EUPHORIA
О бренде EuphoriaEuphoria — это пример бренда, который сумел превратить трудности в возможности. Благодаря гибкости, ориентации на клиента и искренности, Euphoria не только выжила в сложных условиях, но и заняла достойное место на рынке. В основе ее успеха лежат сильная философия, внимательное отношение к продукту и способность адаптироваться к изменениям.

Бренд Euphoria появился в 2017 году. Сегодня – это более 100 авторских моделей для тренировок, йоги, пилатеса, бега и активного отдыха, есть детская коллекция. Новые коллекции выпускаются ежемесячно. Все изделия производятся в Москве, на собственных мощностях. Вся продукция ориентирована на комфорт, удобство и высокое качество.

Слоган бренда — «Euphoria — форма твоего тела».

История создания и развития бренда Euphoria: от вызова к успеху
Euphoria родилась не благодаря удачному стечению обстоятельств, а вопреки им.

У меня никогда не было любви к спорту, по первому образованию я музыкант, работала на телевидении, у нас был большой семейный бизнес. Когда мы потеряли бизнес, мы оказались перед выбором, что нам делать дальше», — делится основатель бренда.

В поисках нового направления семья запустила швейное производство, которое начиналось с небольшого полуподвального цеха. Постепенно предприятие выросло в лидера корпоративной швейки в Калининграде. Первым шагом к созданию Euphoria стал заказ на производство СТМ спортивной одежды, который потребовал разработки отдельных технологичных решений. Однако со временем заказчик столкнулся с трудностями, и бренд Euphoria был создан буквально «на коленке», чтобы загрузить производство и не остановить бизнес.

Самая большая задача для производства — быть загруженным заказами. Когда торговля и производство совмещаются, производство всегда ставится в приоритет. Поэтому важно, чтобы товара производилось чуть меньше, чем ты продаешь.
Так началась история бренда, который за короткий срок занял одну из ведущих позиций в своей категории.

Роль личности в бренде
Я стала символом и ролевой моделью бренда, пропагандируя активный образ жизни через собственный пример. Сейчас я сама являюсь ролевой моделью бренда. Я много времени посвящаю спорту, активному образу жизни, поэтому я своей жизнью пропагандирую то, что хочу передать через наш бренд и коммуникации нашему клиенту.

Эта аутентичность стала неотъемлемой частью философии бренда, который обращается к клиентам через искренние и близкие ценности.

Адаптация к изменениям на рынке
С уходом зарубежных брендов освободились ниши, но конкуренция на модном рынке только усилилась. Средний сегмент испытывает сокращение, так как растущие расходы вынуждают потребителей перераспределять свои финансы.

Несмотря на индексацию зарплат, люди не побежали больше покупать. Они стали откладывать на жилье, ипотеку, вкладывать деньги на счет. Этот вызов стал стимулом для трансформации стратегии. Euphoria расширила ассортимент, отказавшись от фокуса исключительно на фитнес-направлении. Перед запуском новых коллекций команда проводит глубокий анализ, включая интервью с профессионалами и клиентами.

Перед тем как выводить новую коллекцию для определенного спорта, мы находим профессионалов рынка, задаем ряд вопросов, показываем коллекции, рассуждаем, что нужно было бы исправить с точки зрения функционала и дизайна.

Продолжение в следующем посте👇

Из выступления Виктора Малыгина на выставке Textile Salon. Тема выступления: "Оптовый сайт на готовой платформе: точки контроля"

Доступность информации имеет решающее значение для онлайн оптовых продаж:⎼ Если потенциальный покупатель не может найти то,что ищет,он просто уйдет с сайта;
⎼ Каналы коммуникации и подразделения компании должны работать совместно и оперативно;
⎼ Маркетинг и продажи обязаны оперативно фиксировать цифровые идентификаторы посетителей, получающих доступ к товарам и быстро обрабатывать эту информацию.

Менеджеры продаж нуждаются:⎼ В точных и актуальных данных о клиентах, чтобы персонализировать предложения и сообщения;
⎼ Данных о согласии и предпочтениях в общении, чтобы сообщить, когда или если потенциальный клиент хочет, чтобы с ним связались;
⎼ Инструментах обслуживания клиентов, поскольку предпродажные вопросы часто поступают через социальные сети.

Менеджеры маркетинга нуждаются:⎼ В постановке задач для разработки фото и видеоконтента, интересного клиентам;
⎼ Данных о местах продаж оптовыми клиентами для настройки таргетированной рекламы на конкретные географические регионы;
⎼ Инструментах определения теплых зон сайта для оперативной настройки страниц каталога.

Только подключив все системы к единой платформе данных о клиентах, оптовые продавцы и менеджеры маркетинга могут предлагать актуальный и своевременный контент, необходимый для увеличения продаж и укрепления отношений с потенциальными клиентами.

Из выступления Ануш Гаспарян на выставке Textile Salon. Тема выступления: "Грамотный классификатор как инструмент роста мультиканальных продаж" ПРАВИЛА ВЫДЕЛЕНИЯ ТОВАРНЫХ КАТЕГОРИЙ: 1) Выделение товарных категорий должно происходить внутри категорий коммерческого…

Fashion Consulting |

Логика формирования товарного классификатора для мультиканальных продаж | Fashion Consulting

Из выступления Ануш Гаспарян на выставке Textile Salon. Тема выступления: "Грамотный классификатор как инструмент роста мультиканальных продаж"

ПРАВИЛА ВЫДЕЛЕНИЯ ТОВАРНЫХ КАТЕГОРИЙ:
1) Выделение товарных категорий должно происходить внутри категорий коммерческого риска.

2) Доля товарной категории неравномерна по году, так как зависит от сезонных колебаний.

3) Микс закупки товарных категорий по месяцам напрямую влияет на эффективность продаж и упущенную выручку/прибыль.

4) Для компаний, которые управляют производственными заказами, данное распределение имеет принципиальное значение, так как напрямую связано с особенностями производственной базы и позволяет управлять закупками по группам поставщиков.

5) Каждая товарная категория имеет свои особенности, которые влияют на формирование себестоимости, внешний вид, причины
успеха/неудач продаж, особенности презентации в торговом зале.