Режим одного окна – наше УТП

На рынке тысячи агентств и как-то надо отстраиваться. К счастью, у нас с этим нет проблем и мы четко видим наш или не наш клиент.

Есть у нас одно УТП – режим одного окна, с котором мы прямо круто врываемся в любые сделки, если нужна и тех поддержка проекта на 1С-Битрикс и маркетинговые услуги. Основное преимущество в том, что наши отделы слажены. То есть мы четко пониманием друг друга и решаем задачи в 3-5 раза быстрее. Клиенту не надо сначала устраивать зум с разработчиками, а потом сеошниками, потому что на зуме вся команда.

Но так было не всегда. В 2017 году, когда я открывал отдел разработки, у нас не было слаженной работы. SEO-спецы давали тех задания разработчикам, а те разводили руками. Нам понадобился год, чтобы выстроить коммуникацию и наладить процесс. И сейчас, когда к нам приходит на пресейл клиент и видит, что у нас единая команда, то «выдыхает», потому что теперь у него на 1 зум меньше и решение задач более оперативное.

Что делать в этой ситуации? Можно пойти по моему пути и развивать второй бизнес-юнит, а можно просто найти крутых партнеров, и за 6-12 месяцев с ними наладить коннект, но уже без наценки.

Как выбрать маркетолога в регионе? Или что делать, если он не особо нужен.

К нам в агентство обращаются разного рода заказчики, но есть определенный тип, о котором я хочу рассказать. Это небольшие бизнесы с командой в 5-10 человек, где собственник активно занимается операционной деятельностью. Но надо расти и для этого запускать рекламу/сайт/seo и так далее. Но в этих вопросах рядовой предприниматель не разбирается.

Самый крутой и эффективный вариант – найти маркетолога с опытом работы от 2-х лет, чтобы он помог собрать команду подрядчиков и выстроил маркетинг. Но такой специалист на рынке в регионах стоит 60-80-100 т.р. и помимо него важно еще оплачивать услуги seo-специалистов, контекстологов и разработчиков сайтов.

Плюс найти в штат маркетолога сложно, если нет своего опыта. Ну и молчу про увольнение, если вдруг оказалось, что бюджета нет, то и маркетолог не нужен. Кароче, для старта это жесткий геморрой. Я часто вижу, что бизнес нанимает людей, а потом понимает, что чтобы они эффективно работали надо еще 50-100-200 тысяч в месяц тратить на рекламу.

Что делать в этой ситуации?

Самый простой вариант – найти агентство, которое может самостоятельно все сделать. Да, это будет дороже, причем в 2-3-4 раза, чем вы планировали. Но агентство проще уволить – просто не продлевайте договор. К тому же не придется тратить время на найм и запуск проекта. Агентство это все сделает за неделю.

Я сам не раз натыкался на такие грабли, когда мы в штат нанимали человека для решения задач, но оказалось, что проще заплатить х2 от его зарплаты разово, но решить задачу, которая в год появляется 2 раза. Это и быстрее и выгоднее и подрядчики более компетентны.

Отвечая на вопрос в начале поста. Найти – просто, но ищите с опытом от 2-х лет. И не забывайте, что маркетолог это не многорукий специалист, который сам вам все настроит. Его основная задача контролировать подрядчиков и работать с товаром/спросом и предложением. А внешние каналы связи лучше отдать на подряд.

Продавать команде или самому?

Я недавно столкнулся с одной задачей, о которой говорили многие владельцы агентств покрупнее.

Мы много времени и денег вкладываем в продажу услуги, потому что она у нас сложная и мы стараемся максимально комфортно показать заказчику зачем ему это надо. Именно поэтому на продажу я кидаю самых сильных специалистов и это либо я, либо тех лид отдела.

Так вот, проблема в том, что дальше проект уходит команде, которая бывает слабее предыдущей и у заказчика возникает диссонанс.

Слабее не в смысле хард скилов, а в смысле коммуникации. И эту проблему не исправить оперативным обучением. К тому же я общаюсь с заказчиком на уровне собственника, что часто при общении тоже играет сильную роль.

Пока я не решил эту задачу и по-прежнему делаю пресейл часто сам. Может что посоветуете?

Тарифы на контекстную рекламу

С октября изменили подход к формированию услуг по контекстной рекламе. Сейчас за разработку мы берем фиксированный платеж, а за ведение сумма формируется исходя из сложности работ. Единственное условие – минимальная планка в 20 000 рублей за ведение, которая нам позволяет оказывать хоть какой-то минимальный объем услуг.

Ранее мы брали фиксу в месяц и по ней отрабатывали, как разработку, так и ведение. Но я удивился, когда на рынке наткнулся на агентства, которые не отдают наработанные РК, считая их своей интеллектуальной собственностью.

Именно поэтому мы решили выделить разработку РК и ведение в разные услуги, чтобы клиент разово оплачивал разработку и получал сразу все права на РК себе. Это удобно и выгодно, если он далее хочет вести кампании сам.

Ну и немного саморекламы. Если кто хочет привлечь клиентов на свой сайт оперативно, то пишите. Средняя стоимость разработки простой РК от 40 000 до 50 000 рублей, а далее вы платите от 20 000 до 30 000 рублей за ведение. Сейчас у нас есть места для 2-3 новых проектов.

Основная причина почему агентство не может косячить

Тут коллега выдал пост, с которым я на 100% соглашусь.
https://t.me/ilyaiserson/238

Любое агентство это игра в долгосрок. Не получится завтра зайти на рынок и через год стать номер 1. Не получится настроить лидген так, что вы вложите в лидген 1 млн рублей и получите контрактов на 5 млн.

Агенство работает именно так, как написал Илья. Вы берёте проект, ведёте его год или два, причём ведёте пиздато. Потом маркетолог со стороны заказчика уходит в более крупный проект и переводит вас с собой, либо рекомендует вас своим коллегам.

Из таких сделок и получаются миллионы, потому что такие партнёрства длятся по 5-10 лет.

Вот верите или нет, но у нас есть маркетологи, которые за 10 лет сменили 3-5 компаний и везде заводили нас.

Самое главное делать результат и тогда за счёт накопительного эффекта, вам не придётся искать лиды.

Современные банки молодцы, а вот отсталые нет. Сижу в ВТБ, взял номерок, но онлайн системы очереди нет, поэтому чел около стойки мне указал за кем я сижу в очереди.

Надо закрыть кредитку, но онлайн это сделать никак, только в офисе. Тут молодцы, потому что явно конверсия в закрытие кредитных карт ниже при таком подходе.

Но вот моя лояльность к ВТБ если раньше была +10, то сейчас -10. Не посоветую никому этот банк для РКО, дебетовых и кредиток.

Знаете, это как играть в лиге А и лиге Б.

ВТБ точно в этом сегменте точно в лиге Б и дай Бог здоровья вам и вашим детям открыть тут счёт ?

Клозеры

Вчера с коллегами обсуждали наши продажи и почему они случились. Выявили термин «клозер», который можно встретить в сериале «форс мажоры».

Клозер - чел, который закрывает сделку. Как правило это тот, кому заказчик доверяет. И он играет решающую (но не основную) роль при продаже.

Пример

Я привёл Лид в агенство и передал его сейлзу. Он начинает грузить маркетолога на той стороне брифами, оценкой, аналитикой и сметами. Почти задушил. Так как я сижу в чате, то вижу, что клиент почти перестал дышать и уже даже не отвечает на ряд сообщений.

Я беру и звоню ему. За 5 минут кратко рассказываю ему, что от него хотят, отвечаю на вопросы и через день он подписывает договор, оплачивает счёт и работа начинается.

Основная загвоздка в том, что сейлз часто в голове клиента это продажник, который будет «впаривать», поэтому он заранее в проигрышной позиции. Эксперт он эксперт, и если звонит, значит надо с ним поговорить.

Именно поэтому при продажах надо формировать команду мечты (sales team), потому что кто-то будет клозером, кто-то админом, а кто-то тех оценщиком.

И поэтому самому владельцу агенства сложнее продавать. Потому что когда продаёт только один, то какие-то этапы выпадают или делаются с худшим качеством.

Позишн ?

Коллеги, давайте поговорим про позиционирование агентства. Вчера в рамках обучения рассказывал что такое позиционирование агентства и как оно влияет на маркетинг, продажи, hr. На первоначальном этапе развития компании об этом никто не задумывается, потому что главное это найти клиента, заработать деньги и не умереть от голода. Когда появляется желание систематизировать и масштабировать свой бизнес, то ничего не выходит, потому что основы не заложены.

У меня было также, но со временем появилось вот такая картина. Сейчас о ней напишу.

Позиционирование вокруг услуги

Если вы круто что-то делаете, то вы можете выстраивать свою модель вокруг одной услуги. Например, это разработка сайтов на 1С-Битрикс или услуги по контекстной рекламе.

– Какие особенности у такой модели?

Штат: специалисты технического формата и минимум аккаунтов.
Клиенты и их боли: люди, которые четко понимают, что им надо эту услугу и почему она им нужна.
Услуги: одна супер прокаченная услуга.
Цены: выше средних, либо супер низкая себестоимость.

Например, если вы хотите выстроить команду по контекстной рекламе, то ваша ЦА будет не предприниматели (хотя и они тоже), а инхаус маркетологи внутри бизнесов, которым нужны хорошие руки. Конечному клиенту не нужна контекстная реклама. Ему нужны продажи, а каким образом вы это сделаете – без разницы.

Позиционирование вокруг клиента

Если у вас есть поток лидов с непонятным запросом «Хотим сайт» или «Хотим увеличить продажи», то это идеальный вариант для создания агентства. Расти вы будете вокруг клиента за счет широты услуг.

– Какие особенности у такой модели?

Штат: акцент на аккаунтов/пм и бизнес-аналитику
Клиенты и их боли: бизнесы, которым нужен сервис и режим одного окна
Услуги: широкий спектр услуг со средним качеством
Цены: средние

Например, вы взяли в обслуживание завод по производству пластика. Этому заводу нужен сайт, seo, контекстная реклама, битрикс24 и вы должны уметь оказывать все эти услуги. Если в первом варианте вы делаете акцент на одну услугу, то тут на все. И в центре вашего внимания клиент и его задачи.

В разделе «Штат» я написал, что нужен бизнес-аналитик. Это чел, который будет генерировать задачи, работая с клиентом и постоянно повышать средний чек. Это может быть и ПМ и вы сами, но такой человек нужен.

В чем разница по ценам?

В первом варианте вы делаете услугу с чеком в 100к, а во втором вы продадите 2 услуги по 50к, или даже 4 услуги за 200к.

Как расти в обоих случаях?

Если развивать услугу и экспертность в ней, то надо быть лидером рынка в этой теме и иметь этому подтверждение. Выступать на профильных конференциях и чтобы все знали, что сайты с зайчиками лучше всего делает вот эта компания. Часто в такой услуге ЦА это штатный маркетолог, который в теме, что ему надо. И поэтому он готов платить больше, т.к. вероятность результата выше.

Если развивать агентство, то надо выходить в рейтинги, качать HR, подрядчиков (чтобы обеспечивали широкий спектр услуг) и быть №1 по сервису. Удобство работы часто выше результата для заказчика.

= = =

Если кратко, то вот такие мысли. Полезно будет тем, кто только стартовал и у кого в команде 3-4 человека.
Если согласен – ставь лайк, если нет – пиши комментарий.