Главный вопрос e-commerce

Alex Vassiliev, ex-JD, Alibaba, Yandex написал классный пост о разнице онлайн коммерции в Китае и США. Копирую с минимальными сокращениями.

–---
Маркетплейсы в классической западной модели — это обычные универмаги. У бренда крайне ограниченный набор инструментов. Прямого диалога с клиентом практически нет, возможности дифференцироваться за счёт некоего shop-in-shop тоже, а клиенты — это все же клиенты маркетплейса, а никак не бренда.

Российские маркетплейсы, к сожалению, тоже переняли западную модель развития, максимально ограничив возможность для самоидентификации брендов внутри площадки и урезав какой-либо диалог продавца с покупателем. Зачастую, производитель или бренд, отгрузив товар на склад маркетплейса, ничего кроме количества проданных товаров и не видит: ни покупателей, ни географии, ни демографии. Как, впрочем, и не имеет возможности работать с лояльностью этих покупателей.

В Китае маркетплейс — это классический торговый центр. У каждого магазина своя вывеска, свой стиль, который ограничен достаточно гибкими рамками и guidelines, своя клиентская база, широкий набор инструментов, которые позволяют с ней работать. А маркетплейс предоставляет инфраструктуру, как и торговый центр, за которую надо платить арендную плату. В случае с китайскими маркетплейсами, — это как правило невысокая комиссия в 2-3%. А дальше, маркетплейс зарабатывает на доп сервисах в виде рекламного инвентаря, логистических услуг и тд. Это один в один операционная модель лидеров китайского рынка — Tmall и JD.com.

Ровно по этой же причине на Западе и появилась альтернатива маркетплейсам — Shopify. По сути, это решение для тех, кто не готов отдать диалог с клиентом на откуп маркетплейсу. И ровно по этой же причине, такого решения не случилось в Китае. А какой смысл развивать прямые продажи, если маркетплейсы дают возможность работать по модели максимально приближенной к D2C.

Собственно, к чему вся эта преамбула? Мне всегда было интересно, почему китайский опыт долгие годы был не востребован на западных рынках. Почему никто не построил маркетплейс нового поколения, где у брендов больше возможности для самовыражения, а значит меньше поводов думать про продажи вне периметра маркетплейса.

Пионером, как всегда оказался Amazon, который наконец осознал, что невозможно предотвратить революцию, конечным продуктом которой стал Shopify, а вот возглавить её вполне возможно.

Компания начала тестировать в бета режиме, с отобранными брендами, концепцию store front, где ровно так же у бренда есть возможность создать свой шоп-ин-шоп в торговом центре, со своим дизайном, кастомизированным контентом и дополнительными возможностями для коммуникаций с клиентами.

Серьезный вызов Shopify на их основной поляне. Будет интересно, посмотреть, сподвигнет ли это пересмотреть стратегию развития крупные маркетплейсы на других рынках?
–---

#чужое #магазин

Expatistan через 4 года

#стартапдня Expatistan – это Википедия цен в разных городах мира. Основатель сделал список стандартизованных товаров, которые по всей планете более-менее одинаковы, и в сумме отражают общую стоимость жизни. Литр молока, 12 яиц, килограмм куриной грудки, биг-мак комбо, бизнес-ланч в ресторане и ещё десяток позиций олицетворяют еду; есть ещё разделы жилье, транспорт, одежда, развлечения и уход за собой. Все товары соответствуют жизни среднего класса: сайт не интересуется ни стоимостью койки в ночлежке, ни расходами на персонального водителя. Примечания дополнительно уточняют выбор цены, для продуктов подразумевается обычный супермаркет, а не скидка на оптовой базе.

Контрибьюторы заполняют форму, сколько какая позиция стоит в их городе. Сервис суммируют и усредняет данные, а дальше показывает всем желающим сравнение мест между собой. X в два раза дороже Y, а чтобы переехать в Z и не почувствовать потери качества жизни, вам нужна зарплата на 30% больше текущей.

Там, где я могу проверить, получающийся результат хорошо соответствует личному опыту и здравому смыслу. Казань, например, на 20% дешевле Москвы, а Пало-Альто в 2.5 раза её дороже. В общем списке на первом месте по дороговизне – неожиданный Гамильтон (Бермудские острова), на втором месте логичная Женева. Самый дешевый из крупных городов – индийский Мадрас, он в 5 раз дешевле лидеров.

На сайт заходит порядка миллиона человек в месяц – до COVID больше, сейчас меньше, переезды стали менее актуальны. Зарабатывает Expatistan на рекламе, тысяч 10 долларов в месяц, наверное, выходит, но и расходов кроме хостинга – никаких. Делал сайт один человек, инвестиций, он, конечно, не привлекал.

—
Вот такой #субботнийповтор из 2020 года. За 4 года в мире кое-что изменилось. Казань теперь на 30% дешевле Москвы, а Пало-Альто в 3 раза дороже. Самым дорогим городом стал Нью-Йорк, Женева опустилась на четвертую строчку. Самое дешевое из знакомых названий – индийский Дели. Разница цен между крайними точка рейтинга – 5.5 раз.

Аудитория Expatistan так и не вернулась на доковидный уровень. Видимо, мешает позиционирование на экспатов, у них перемещений даже меньше благодаря Zoom стало. А для фрилансеров и цифровых кочевников первый выбор – Numbeo, он сейчас в 6 раз популярнее Экспатистана.

Мой старый пост: https://t.me/startupoftheday/1509

Магия музыки

Мы любим делиться своей музыкой. Ещё четверть века назад The Bat! вставлял в подпись письма название текущей песни из аудиоплеера. И это было хорошо, каждый знал, что я слушаю. Время прошло, The Bat! уже не тот, а потребность делиться осталась.

Французско-американский #стартапдня Airbuds создан, чтобы решить эту боль. Человек ставит виджет на свой телефон, подключает Spotify или Apple Music, зовет в систему друзей – и вот они уже видят, что он слушает, лайкают это и комментируют.

Теоретически из комментариев вырастет общение на произвольные темы – и, вуаля, у нас новая соцсеть. Практически этого пока не происходит, но базовая концепция молодежи нравятся, виральность есть, у приложения миллионы пользователей при нулевом или почти нулевом бюджете на рекламу.

Информацию об инвестициях в проект я не нагуглил, но они явно были, монетизации в приложении нет, а команда относительно давно работает и явно не святым духом питается. Более того, в венчурной тусовке пишут о планах Airbuds уйти от “общения о музыке” к “общению обо всем, что нравится”, т. е. какая-то презентация по фондам явно ходила.

https://airbuds-fm.webflow.io/

#контент #общение #seed #франция #сша

О будущем телеграма

Подумал, к чему арест Дурова приведет с пользовательской точки зрения. Видимо, есть три варианта развития событий.

“Договорятся”. Конспирологи правы, это не обычное уголовное дело, а шаг в переговорах. Переговоры пройдут успешно, Дурова отпустят, а Телеграм станет послушным. Не представляю, насколько это повлияет на “вся российская армия только в телеге общается”, гражданская его ипостась не изменится практически никак. Закроют некоторое количество пророссийских и проиранских каналов, посадят некоторое количество криптанов. 99.9% пользователей не почувствуют себя ущемленными. А если более контролируемому TONу чуть помогут в продвижении — так простой человек ещё и обрадуется.

В России новая модерация, наверное, к бану Телеграма не приведет. Алгоритмической ленты в продукте нет, промотировать правильную точку зрения негде. Скорее всего больших претензий к нему у власти не возникнет, хотя и любовь пропадет.

“Просто отпустят”. Справедливый французский суд поймет, что ошибочка вышла, и Дуров завтра или через месяц вернется в Дубай. Конспирологи будут думать, что “договорились”, а реально просто органы разобрались. Опять же не знаю, как это повлияет на околовоенные применения, но для гражданской жизни – все вообще без изменений.

“Просто посадят”. Справедливый французский суд решит, что Дуров преступник, и посадит его на три года или больше, сейчас газеты про двадцать лет пишут. Тогда у убыточного Телеграма скоро закончатся деньги, новых ни один рыночный инвестор в проект не положит, и придут инвесторы нерыночные с нерыночными предложениями. Согласится ли на них Дуров – не знаю. Если согласится, то, видимо, Телеграм станет послушным и смотри пункт один. Если не согласится – просто закроется, когда нечем платить за сервера будет.

#политота

Дурову всех благ. Он – герой России и, отдельно, герой планеты.

Остальным урок – успешный глобальный бизнес строится только из США или, на крайний случай, Европы с Австралией. Делать это из других стран – наказуемое в США и Европе преступление.

#важнознать

Thras.io через 4 года

25 тысяч продавцов на Амазоне имеют выручку больше миллиона долларов в год. 66% из них работают по схеме FBA, т. е. используют склады и курьеров Амазона, а сами только договариваются с поставщиками и рекламируют товар. Всё, больше ничего делать не надо, остальным занимается дядя Безос.

Это огромное количество совершенно идентичных бизнесов. Объединение любых двух из них было бы выгодно: больший оборот позволил бы нанять более профессионального маркетолога – вот уже и дополнительная прибыль. Американский #стартапдня Thras.io доводит мою идею до логического конца. Он массово покупает FBA-компании, разгоняет их один раз более профессиональным управлением, а второй – разницей мультипликаторов. Малый бизнес сам по себе стоит 2-3 годовые прибыли, а внутри венчурного стартапа – 8-10 выручек, разница более чем достойная.

Для продавца Thras.io – идеальный покупатель. Он отладил весь процесс, не задает лишних вопросов, закрывает сделки за 45 дней и платит наличными, без всяких KPI и тестовых периодов. Но, естественно, покупает стартап только лучших – с хорошей нишей, высокой маржей, низкой конкуренцией.

Растет Thras.io как безумный. В ноябре 2018 года он привлек 6.5 миллионов долларов, через год 20, в нынешнем апреле 75, а в июле уже 260 по оценке в миллиард. Весной стартап говорил, что купил 43 бизнеса, сейчас, наверное, уже прошел отметку 50.

—
Вот такой #субботнийповтор из 2020 года. После моего поста стремительный рост продолжался ещё год. В конце 2021 Thras.io стоил 10 миллиардов, а суммарно успел привлечь 3.5 миллиардов долларов инвестиций. Последующее падение было не менее стремительным – этой весной стартап успешно обанкротился.

Вслед за оригиналом успела возникнуть и умереть и целая индустрия подражателей. В 2021 году прямые аналоги Thras.io появлялись как грибы после дождя, очень многие привлекли весьма круглые раунды. А потом что-то пошло не так, и выжили из них не только лишь все. Реально большим не стал никто.

Самое любопытное, что ответа на вопрос “а что случилось?” нет. Ни один из аргументов изначального питча Thras.io не опровергнут. Все статьи о провале стартапа пережевывают мысли типа “покупал слишком быстро, мало проверял продавцов и делал в итоге плохие сделки”. Слабая операционка может быть правдой для одного проекта, но не для всей армии клонов. Если дело в ней, то кто-то должен был работать хорошо и прийти к большому успеху – а таких не нашлось.

Единственное, что относится ко всем – слишком сильная конкуренция. Инвесторы и основатели Thras.io не ждали, что их модель станет настолько популярной и за хорошими проектами выстроится такая очередь покупателей. Впрочем, и этот аргумент достаточно сомнителен.

Мой старый пост: https://t.me/startupoftheday/1504

Carta через 4 года

Американский #стартапдня Carta помогает другим стартапам вести реестр акционеров. Он считает, у кого сколько акций, технически сопровождает сделки, выступает независимым оценщиком компаний для налоговой. Это большой и успешный бизнес, 14000 компаний-клиентов, почти миллион акционеров на учете, недавний раунд в 180 миллионов долларов по оценке 2.9 миллиарда.

Но это была присказка – сказку компания пообещала в будущем. Вместе с пресс-релизом о раунде Carta заявила, что строит теперь свой аналог биржи для непубличных компаний. Дескать, сейчас купить кусочек Airbnb – целое дело, а у нас будет удобно и доступно для всякого хипстера, клик-клик и готово.

Услуга очевидно востребована с обеих сторон. В день запуска Crew Dragon половина планеты купила бы немного SpaceX по любой цене. Одновременно миноритарные акционеры единорогов, сотрудники и ранние инвесторы, устали ждать IPO и очень хотят нормальных денег вместо акций. 25 лет назад успешные компании рутинно становились публичными на третий год, а сейчас остаются частными на десятый – жизнь человеческая при этом длиннее не стала.

Маленькая проблема – трудно представить, как это может работать. Американский регулятор, SEC, твердо запрещает продавать массовым инвесторам непонятные ценные бумаги – вспомните хотя бы TON. Сложность выхода на IPO – как раз соблюдение стандартов прозрачности и отчетности, чтобы акция стала “понятной”. Если выход на Carta будет таким же – так можно и на обычную биржу, звучит круче. Если выход на Carta будет принципиально проще – SEC скажет “а-я-яй” и прикроет лавочку.

Менеджмент Carta всё это знает гораздо лучше меня, благо их основной бизнес где-то рядом. Какая-то гениальная идея у них в запасе наверняка есть, и они знают, как найти удобный для всех компромисс. Но в публичном поле они ничего не говорят, а их никто и не спрашивает. Все комментарии отраслевой прессы можно свести к: “Ой как круто, какая замечательная идея, как же раньше никто не догадался!”, - и никаких вопросов о реализуемости.
Вот так и живем.

—
Вот такой #субботнийповтор из 2020 года. Carta по-прежнему помогает другим компаниям вести реестр акционеров и очень в этом успешна, а вот запуск биржи закончился пшиком. Торговля акциями проходила как у всех на вторичке – трудно и неудобно, популярной она не стала. А полгода назад проект вообще закрыли после скандала. Carta тогда предложила инвестору одного из стартапов продать его долю через свой сервис. Инвестор рассказал об этом общественности, общественность решила, что такие целевые предложения это не синергия, а утечка данных. Carta испугалась за репутацию основного бизнеса и закрыла биржу.

Мой старый пост: https://t.me/startupoftheday/1385

Терминалы для дронов

Компания со скромным названием Aena управляет испанскими аэропортами. Выручка – 1.5 миллиарда долларов в квартал, прибыль 400 миллионов, капитализация 30 миллиардов. И никаких инноваций и Uber-технологий, просто аэропортами управляет. Всем бы так.

Английский #стартапдня Skyports хочет так же – но старых аэропортов под управление уже нет, все заняты, и стартап ищет новые, те, которые ещё появятся. Он планирует зарабатывать на будущих аэропортах для дронов. Кто-нибудь таки построит беспилотное такси, народ начнет из Берна в Цюрих на квадрокоптере гонять – вот тогда и понадобятся новые терминалы на земле, вот тогда Skyports и зажжет.

Самое любопытное, что это не совсем фантазия из презентаций, кое-что стартап уже делает. Есть тестовые проекты в Дубае и Лондоне, работает вполне реальный вертипорт (ага, и слово тоже есть специальное) под Парижем. В недавнем раунде Skyports привлек 110 миллионов долларов инвестиций.

https://skyports.net/

#мегараунд #великобритания #транспорт

—
RoundBook — обзор мировых инвестиций в стартапы

Рациональное подсознание

Классический пример иррациональности потребителя – история про разное восприятие скидки. Если телевизор стоит 500 баксов тут и 480 на другом конце города, то большинство не поедет за дешевизной, разница в 4% не возбуждает. А если кофемолка стоит 20 долларов тут и бесплатно там – многие сэкономят. Хотя, казалось бы, вопрос оба раза в одинаковых 20 долларах за одинаковую поездку, люди решают его по-разному, учитывая нерелевантную информацию. Странные эти люди, ухмыляются ученые. Я когда-то ухмылялся вместе с ними. Был неправ.

Осознал недавно, что большинство абсолютно право. Усложняя покупку товара, мы берем на себя какие-то риски. Нужная модель может закончиться, в новом месте нам подсунут брак, цены внезапно изменятся, пока мы будем туда-сюда ездить, ещё что-то такое. И цена этих рисков пропорциональна цене товара. И рисковать пятьюстами ради двадцатки – ну его нафиг. А рисковать двадцаткой ради двадцатки – а почему бы и нет. Никто так не рассуждает осознанно, но подсознание абсолютно логично.

#простомысли

—
RoundBook — обзор мировых инвестиций в стартапы