Как трансформировать компанию (10 правил)

Я фанат Оли Соколовой, СЕО клиники Скандинавия. Восхищаюсь ее человеческим подходом к управлению компанией, людьми и собой. Недавно посмотрел видео, как трансформировать компанию и сделал краткий конспект, в который планирую периодически подглядывать.

Как трансформироваться:
1. Набраться терпения. Это не быстро.
2. Объясняйте, куда мы идем. Не переставайте объяснять. Не бойтесь тут переборщить. Тут нельзя сделать слишком много. Если ничего не выйдет, одна из причин точно будет: недостаточно объяснили.
3. Ищите своих. Агентов перемен. Они меняют среду. Повышайте их, давайте эфирное время (софиты). Культура меняется, когда поменялись 1/3 команды. Их легко отличить, они позитивные, им больше всех надо. Неуспокоенные люди. Остальных не трогайте.
4. Главный вопрос: что мы пробуем? Эксперименты, идеи, гипотезы. Пожертвуйте результатами в моменте, в обмен на проверенные идеи.
5. Нарисуйте ясную картинку будущего (чего мы хотим). Кто-то должен видеть этот результат.
6. Вначале много нытья. Все будут сопротивляться.
7. Просите помощи, когда сложно. Нужен кто-то, чтобы помог сориентироваться. Психолог – хороший вариант.
8. Принципы и ценности. Всем должно быть очевидно, что так у нас не принято. Где наше непримиримое нет. "Можно подкупить судью, но когда мяч там, мы прощаемся"
9. Имейте свое мнение. Все можно исправить. «В России всегда так… а у меня не так". Удивительно, но многие не верят, что у нас можно "к клиентам с уважением” и сопротивляются
10. Матрица перемен (по МакКинзи). Чтобы случились перемены, человек должен:
1. Знать, что от меня хотят (озвучено, донесено, сформулировано).
2. Видеть людей нового поведения (ааа, вот как он делает). Ролевая модель.
3. Иметь навыки. Я должен уметь это делать.
4. Получать награду за новое поведение

Голубой океан в музыке

Есть группы, которые успешные не только из-за того, что они талантливые, но еще и потому что выбрали хорошую стратегию.

Расскажу вам про Sleep Token. Мою любимую группу этого года.

Их стратегия – стратегия голубого океана. Когда ты выходишь за рамки одного жанра, добавляешь элементы других, сильно далеких от основного жанра.

Sleep Token – смесь progressive metal, инди-рока, попа, RNB. Получилась дикая смесь Bon Iver c Meshuggah. Любители металла в основном хейтят, потому что это не очень похоже на металл, зато остальные обожают.

Еще они скрывают свои лица, не дают интервью. Вокалист и автор песен носит псевдоним Vessel (Сосуд), остальные – порядковые номера II, III, IV. Легенда такая: “Sleep это древнее божество, явился вокалисту во сне, пообещал славу и успех в случае, если он последует за Ним”. Очень похоже на то, что делали в свое время Slipknot: маски, чистый вокал. И тоже: любители тру-металла морщились, а зрители MTV полюбили.

Как гугл-табличка уменьшает тревогу
Меня давно увлекает тема управления собой. Уже писал, как в начале предпринимательства меня сковал страх и долго не отпускал. Сегодня расскажу, что помогает мне меньше тревожиться.

Это гугл-таблица, которая помогает рационализировать тревоги, осмыслить их и быстрее двинуться дальше.

В ней три колонки:
1. Переживаю, что что-то произойдет. Записываю, по поводу чего я тревожусь. Формулирую именно последствия, события, действия, которые могут произойти. Например: “Бизнес перестанет расти”, или “Не заработаю денег, сколько хочу”, или “Вася уволится”.

1. Рациональная тревога или нет. Какие есть предпосылки? Какие подтверждения? Случалось ли раньше подобное?

Многие тревоги иррациональны. Предпосылки придумать сложно или они преждевременные. Я часто пишу, что тревожиться рано и пишу, когда я в следующий раз подумаю над этой тревогой.

Если тревога рациональная, тут описываю причины и подтверждения, в которые сам верю. Например: Вася что-то грустит и молчит на созвонах, раньше так не было.

1. Что я могу сделать? Как я могу уменьшить вероятность этого сценария. Пишу несколько пунктов. Если весь план пока придумать сложно, первое действие, которое я точно нужно сделать. Например: встретиться с Васей и узнать, что ему не нравится в работе, почему грустит, куда хочет расти?

Как применяю табличкуДавно прочитал где-то, что полезно ставить себе встречи в календаре “Час непродуктивной тревоги” и тревожиться в это время. Для меня это не сработало, казалось какой-то ерундой.

У меня работает такой алгоритм:
1. Заметить, что я тревожусь. Не знаю, как у вас, мне тут магическим образом становится легче. Будто до этого тревога пряталась, ты изо всех сил старался ее не замечать, а потом заметил и все сразу выдохнули – и ты, и прячущаяся тревога.
2. Принять. Когда ты ее заметил и от нее нельзя отвернуться, на нее нужно отреагировать. Моя самая частая “нездоровая” реакция – начать винить себя и заниматься самопиздингом (по научному “аутоагрессией”). Вместо этого просто вспоминаем – наша задача ее принять.
3. Рационализировать. Открываем табличку тревог.

Самое приятное в этом процессе – спустя какое-то время возвращаться к табличке и фиксировать, случилось то, о чем я тревожился или нет. С удовольствием зачеркивать тревоги, которые не случились. И замечать, что таких большинство.

Заезжал Иван Ильин, основатель CRM-group, и записал со мной часовое интервью (за кадром осталось еще два часа).

Про что поговорили:
– Сколько денег заработали в первый год
– Сколько зарабатываем сейчас
– Как привлекли инвесторов
– Как мы управляем бизнесом
– Почему можно не выполнить план, но нельзя не выполнить обещания

Надеюсь что-то окажется полезным, ну или интересным – https://www.youtube.com/watch?v=Fp-rraBUCuA

CRM-group – одно из крупнейших агентств CRM-маркетинга. Их 100 человек, они хорошо разбираются в системной работе с клиентской базой. Находятся в Рязани и проводят там свою ежегодную конференцию Маркетинг и Кутеж.

Подписаться на канал Вани можно тут

YouTube

Маркетинг в мессенджерах. Александр Серебряков о развитии TextBack от стартапа до зрелой компании.

Можно ли построить ИТ-компанию в России на рынке, который только зарождается? В этом видео мы поговорим с основателем компании TextBack Александром Серебряковым, о том как появилась компания, и прошла путь от стартапа до зрелой компании с выручкой 250млн…

Не наказываем за ошибки, увольняем за равнодушие
Ошибаться в бизнесе – страшно. Одна ошибка позиционирования три года назад чуть не убила наш бизнес. Убыток в месяц превысил несколько млн.руб. Полгода выбирались из минуса.

Но эта же ошибка помогла найти новые источники выручки и стала основой роста в следующие три года. То есть несмотря на вред, в ошибках много пользы.

Есть мнение, что бизнес растет не благодаря твоим усилиям, а вопреки твоим ошибкам. Значит ошибки – это нормально? Тогда как ошибаться так, чтобы это тебя не разрушало, а наоборот помогало расти?

Мы изобрели свой фреймворк, как растить толерантность к ошибкам.
Шаг 1. Нормализовать ошибки.
Мы сформулировали принцип: за ошибки не наказываем. Наказываем за разные другие вещи: небрежность, равнодушие, обман (у нас нулевая толерантность к обману), а за ошибки – нет.

При одном условии: ошибку нужно капитализировать. То есть отрефлексировать и превратить в опыт. Если этого не сделать, это управленческий провал. Пример некомпетентности и небрежности, за который можно уволить.

Шаг 2. Договориться о форме рефлексии.Чтобы у человека был готовый план, когда он что-то попробовал и у него не получилось, договорились о конкретном плане действий.

План рефлексии:
1. подвести итоги
2. признать ошибки
3. расковырять причины
4. зафиксировать выводы/уроки
5. сформулировать изменения
6. оформить новое видение (новые OKR)
7. презентовать команде
8. двинуться дальше

Шаг 3. Применять и наблюдать.Впервые опробовали фреймворк на конференции MMDay: потратили в 6 раз больше денег, чем год назад, а результат получили даже не близкий к тому, что планировали. И он же помог провести мероприятие в этом году с куда лучшим результатом.

Если интересно, могу поделиться выводами и уроками с этой рефлексии, поставьте:
? — расскажи, интересно
❤️ — пиши что угодно, нам все нравится
? — давай сменим тему

Антивпаривание

Как я возненавидел продажи
15 лет назад я работал менеджером по продажам и всей душой ненавидел свою работу. Вот до дрожи. Ехал на работу и изо всех сил старался придумать причину, как поскорее оттуда уйти. Мое любимое занятие было: выдумывать себе встречи с клиентами, и ехать гулять по Петербургу, я тогда только переехал.

Все потому, что на работе приходилось, сюрприз-сюрприз, продавать. Вот прямо в холодную. Берешь желтые страницы, звонишь, продираешься через секретаря, узнаешь кто принимает решение. Мы продавали доступ в интернет для бизнеса в Петербурге. Быстрый, беспроводной, по новой технологии, раз в 5-10 дороже, чем у конкурентов.

Проблема была в том, что интернет у многих уже был: проводной, быстрый, дешевый. Поэтому 90% времени ты проводишь пытаясь найти хоть кого-то, у кого есть трудности с интернетом. И если находишь – это была большая удача. С ними разговор складывался. Они почему-то тебя слушали.

Но таких было мало. На их поиск ты тратил все силы, в процессе перегорая. Остальным приходилось впаривать:
– У нас дешевле.
– Да, мы дороже, зато качество.
– Нас устраивает качество.
– А что не устраивает?
– Да, все устраивает, отстаньте.

Через пару месяцев уволился. Устроился туда, где продавать было не нужно. И вообще был уверен, что продажи это хрень, обман, впаривание и не мое.

Убираем впаривание
Смотрю сейчас на эволюцию продаж в своем бизнесе и понимаю, что мое отношение к продажам поменялось.

Мы убрали “впаривание” – то есть стремление продавца продать во что бы то ни стало. И заменили его на “пользу”.

Покупки всегда иррациональны. Решение купить мы принимаем на эмоциях. А самая сильная эмоция – страх. Мы боимся совершить ошибку. Купить что-то и потом пожалеть. Когда покупаешь что-то для компании, страх еще сильнее. Деньги не твои, а ответственность твоя. Если что-то пойдет не так, отвечать тебе. Может выйти так, что тебя могут уволить.

Как этот страх преодолеть? Найти кого-то, кто поможет тебе не совершить ошибку. Его мы внимательно слушаем.

Задача менеджера – изо всех сил постараться помочь клиенту не совершить ошибку. Стремление продать заменяется на стремление оказаться полезным. Тебе нужно не продавать, а выступить в роли эксперта. Чем лучше ты проконсультируешь, тем больше шансов продать.

И вот ты уже не продажами занимаешься, а консультациями. Ты не продажник, а консультант, эксперт.
Не стесняемся рассказать о конкурентахКак это работает на практике. Если к нам приходят люди решить задачу, которую мы не то чтобы хорошо решаем, мы рассказываем о конкурентах.

Пример: к нам приходит владелец малого бизнеса, который хочет сделать Телеграм-бота, мы скидываем ему табличку из 70 конструкторов Телеграм-ботов, отранжированных по цене и функционалу. Приходят за автоматизацией поддержки, мы рассказываем, какие есть сервисы для этой задачи. Экономим время и клиенту, и нам.

Подход работает еще и потому, что старые подходы перестали работать. Люди устали от впаривания, но почти все продавцы продолжают впаривать. На их фоне легче выделиться.

Оказывается, я люблю продажиУдивительно, но такая простая операция все меняет. В прошлом продажи – это зло. Сейчас продажи – это светлое дело, где ты помогаешь людям не совершать ошибки.

Телеграм-мошенники и индекс удовлетворенности сотрудников

Появился клон моего аккаунта в Телеграм. Пишет коллегам и пытается из развести. Вопросы задает ужасные.

Например, спрашивает, есть ли что-то, что их не устраивает в работе в компании.

Запомните, я никогда, слышите, НИКОГДА таких вопросов не задаю и задавать не собираюсь?

Декретная лихорадка. Ищем директора по маркетингу (СМО)
Начинаем год с трех декретов. В команде из 50 человек. Впервые в декрет уходит руководитель отдела.

Я уже прошел все стадии: от растерянности до принятия. Поэтому мы ищем директора по маркетингу (СМО) в TextBack:
– с опытом управления командой (2+ года)
– требовательного
– неравнодушного к результатам

Условия:
– зарплата в рынке 100-250+ т.р., оффер после собеседования, лимита нет
– возможны и офис, и удалёнка

Откликнуться тут — https://spb.hh.ru/vacancy/92122952

P.S. Платим 200 тыс.руб. за успешную рекомендацию (вышел на испытательный срок). Порекомендовать и закрепить за собой кандидата — в личку @serebryakovall

spb.hh.ru

Вакансия Руководитель маркетинга (СМО) в Санкт-Петербурге, работа в компании TextBack (вакансия в архиве c 15 февраля 2024)

Зарплата: от 100000 до 250000 ₽. Санкт-Петербург. Требуемый опыт: 3–6 лет. Полная занятость. Дата публикации: 14.02.2024.

Хороший год для TextBack
Финансово успешный. В 2 раза выросли в выручке, в 2,5 в прибыли. Впервые за 7 лет распределили дивиденды. Для меня, как основателя, важный акт самоутверждения.

Продажи. По количеству продаж не выросли, но выросли в объеме продаж. Научились продавать дороже.

Команда. Выросли на 10 человек. Научились нанимать талантливых, сильных.

Сколково. Стали резидентами. Самая выматывающая задача за весь год. Порой аж передергивало. Но кайф от того, как команда тут сработалась, перекрывает весь стресс.

Выросли в управлении. В 2022 горизонт планирования – неделя, в этом году – полгода/год. Появились цели (OKR). Я руковожу, а не работаю руками.

Ошибок тоже хватало. Потратили в 6 раз больше денег на MMDay, чем в прошлом году, а результата не добились. Но за ошибки не наказываем, учимся толерантности. Хвалим за старания, увольняем за небрежность и равнодушие.

Было интересно. Кажется, дальше еще интереснее.

С наступающим!

Как я перестал бояться выступлений
Я всю жизнь плохо справлялся со страхом. До 30 лет я эмоции в принципе игнорировал. В 31 год психотерапевт мне рассказал, что они существуют. А страх – самая сильная эмоция человека. Эта история про то, как бизнес и публичные выступления помогли с ним справляться.

Экзистенциальный кризис. В 2017 я стал предпринимателем. Меня впервые сковал страх. Уровень неопределенности жизни резко вырос и я перестал понимать, кто я такой. Помню, как бегал по утрам и завидовал дворнику. У него в жизни все ясно – он дворник, его работа – мести улицу. А кто я такой? Месяц назад я был операционным директором. Зарплата, растущая компания. Мы выросли с 20 до 100 человек. Я все бросаю и начинаю стартап – зарплата падает в 2 раза, финансовой подушки нет, работаю из дома, успехов нет. Денег у компании на несколько месяцев. А еще нужно добежать до KPI. От этого зависит будут ли следующие транши инвестиций. Есть из-за чего запереживать.

Страх выступлений. Инвестор договаривается, чтобы я выступил на главной конференции маркетологов в СПб. Выступление в понедельник, на подготовку неделя.

Чем я занимаюсь всю неделю? Жестко прокрастинирую. Тревожусь, накручиваю и на борьбу с этим трачу все силы. Неделя прошла, а я вообще не готов. Презентацию сделал наспех, самому не нравится, переделывать не хочется.

При этом ясно одно – очень не хочется выступить тухло и провалиться. Вот, очень не хочется.

Что делать? Ну, блин, придется все выходные готовиться, репетировать. Где-то вычитал, что надо записать выступление на телефон. Записываю, пересматриваю. Очень все неловко. Начинаю переделывать, прогонять вслух. Сам с собой, перед близкими, друзьями. Прогоняю раз тридцать за выходные: за завтраком, перед сном.

Выступление. Выступил. В начале голос дрожал, но когда вспомнил, что говорить дальше, тревога отступила. Поэтому выступил хорошо, все отрепетировано.

Что я заметил. Во-первых, мне повезло. Мое выступление на фоне других было самое подготовленное. Почему-то так получилось и я качественно выделялся. Это конечно самоутверждение за счет других. Не очень здоровая тема, но помогло.

Во-вторых, было видно, что людям зашло. И тема, и выступление. Меня обступили с вопросами, кто-то захотел с нами поработать. Стало ясно, что я получил ту самую отдачу. После этого ты понимаешь, страдания были не зря. Это дает чувство удовлетворения.

Вместо выводов. Оказалось, можно было не тратить неделю на борьбу со страхом. Вместо борьбы, лучше сразу к нему прислушаться.

Чего я боялся на самом деле? Выйти неподготовленным, начать мямлить, запинаться, тупить. Боялся, что все увидят, что я боюсь. Услышат, как голос дрожит. И чем больше боялся, тем меньше готовился.

И страх мне просто подсказывал: “Бро, готовься. Если не хочешь провалиться – тупо готовься”.

P.S. В следующий раз расскажу, как не только перестал бояться выступлений, а научился кайфовать от процесса.