Мошенники сближают

Раз в месяц мошенники создают фейковый аккаунт с моими фотками и пишут бывшим коллегам. Идут по базе контактов из hh.

Сценарий такой: у нас проверка от фсб/ркн/мвд по утечке данных/гостайны/незаконном чему-нибудь. Вам звонил уже Владислав/имярек? Не знаете кто это? Владислав Андреевич – важный человек, сотрудник ФСБ. Сейчас он вам позвонит и все сам расскажет. Только никому ни слова, сами понимаете.

“Владислав из ФСБ” звонит и начинает психологически давить, задает много вопросов. Они все довольно странные, говорят что вертятся вокруг денег и карт. Все нацелено на то, чтобы сбить человека с толку и нагнать страха, как все серьезно. Куда там дальше сценарий идет, можно только гадать. Но точно ни к чему-то хорошему. Пока никто дальше не ходил (надеюсь по-крайней мере).

У других компаний такое тоже встречается, не то чтобы это наш уникальный опыт.

Что делать сотрудникам:
1. Сразу заблокировать + пожаловаться на спам (чем больше жалоб, тем быстрее его заблокируют).
2. Если вам кажется, что это на самом деле я и вы боитесь меня заблокировать, воспринимайте этот пост как мою индульгенцию на блокировку. Ну поделом мне, если уж это и правда был я, сам виноват.
3. Соблюдать гигиену на разговоры с незнакомыми номерами. Просто тупо не берите трубки. В айфоне есть приятная настройка заглушать все незнакомые номера. Кому действительно надо, напишут в Вотсап или смску.
4. Можно написать мне @serebryakovall. Прислать никнейм мошенника и скрин разговора. Я отправляю запрос в поддержку телеграма. Она не быстрая, но все равно что-то.

Но пост не об этом. На днях написали 7 человек, что такое опять случилось. Мы пообщались, обменялись новостями, и я в очередной раз вспомнил, с какими талантливыми ребятами мне везет работать.

Вот только несколько карьерных треков ребят после TextBack:
1. Продакт в Тинькофф, теперь в Авито
2. Проджект в Skyeng
3. Head of growth в растущем ИТ-стартапе
4. СЕО в международной онлайн-школе
5. Основатель рекрутингового агентства с выручкой 50 м.руб/год.

Ну и как бы без мошенников я об этом узнал?🙂

Прочитал книжку "Это было навсегда пока не кончилось" Алексея Юрчака. Это такая большая антропологическая попытка понять – почему, если бы позднесоветскому человеку сказали, что скоро советского союза не станет, он бы не поверил. Почему система, которая казалась такой устойчивой, так резко сломалась.

В ней много интересного: парадокс Лефора (в основе истина, в которой нельзя сомневаться), застывший партийный язык, концепция вненаходимости, поколение дворников и сторожей, противоречивый запад, уважение группы Pink Floyd (кроме одного альбома). Еще митьки, некрореалисты и герантократия. Но пост не об этом 🙂

На днях поделился с коллегами, что их выводы напомнили мне выступления генеральных секретарей ЦК КПСС. В них признавались проблемы (“недостатки”), но вывод был такой: чтобы их преодолеть необходимо применять те же меры, что раньше — просто делать это эффективнее, усерднее, сознательнее, правильнее.

В 1985 г. Горбачев разорвал этот круг. Он обозначал те же “недостатки”, но вывод делал другой: меры, которые применялись раньше, не дают результатов, и похоже, что ни он, ни партия не знают, как это изменить. Сами ответы не предложил, но признал, что ответов нет и их надо искать.

Так вот я поделился этой аналогией с двумя коллегами, руководителями отделов, и получил две противоположные реакции:

Первая: справедливо, подумаю.
Вторая: и посмотри, к чему это привело.

Вы к какому варианту склоняетесь:
👍 – справедливо, подумаю
🤯 – и посмотри, к чему это привело
🤗 – расскажи про книжку подробнее

Как разглядеть успех среди провалов

Обещал на примере нашей конференции MMDay (Messenger-Marketing Day) показать, как можно отрефлексировать опыт ошибок в бизнесе и превратить его во что-то полезное.

Напомню, когда вы провалились, у вас есть план, что делать:
1. подвести итоги
2. признать ошибки
3. расковырять причины
4. зафиксировать выводы/уроки
5. сформулировать изменения
6. оформить новое видение
7. презентовать команде
8. двинуться дальше

Подводим итоги MMDay 2023 года:
– Потратили в 6 раз больше денег (3 млн.руб), чем в 2022 году (500к)
– Пришло 70 человек (в 2022 пришло 56). План качественно провален, ожидали 200+.
– Целевых лидов (корпоративные бизнесы, которым мы можем принести пользу): человек 10. Кто остальные: малый бизнес, партнеры, текущие клиенты, конкуренты.

Признаем ошибки. Это тяжело, это грустно, но без этого не двинуться дальше. Говорим честно, в чем тут провал:
1. Для маркетинга – это провал самоутверждения команды. Когда ты планируешь одно, а выполняешь 35% от этого – это большое поражение для команды. А ничто так сильно не демотивирует и лишает сил, как поражения.
2. Как лидген целевой аудитории – это провалище. Всего участников собрали мало, а с ЦА вообще беда. Один участник обошелся в 40+ тыс.руб. Один целевой лид в 300 тыс.руб. Это запредельная цена за лид. Если так продолжать, можно сразу закрываться. Такие дорогие лиды никогда в жизни не окупить.

Ок, приняли, выдохнули. Теперь пробуем разглядеть, что было хорошего. Что несмотря на провал, все-таки получилось. Может быть еле заметное, маленькое. Это тяжело, тк боль поражения еще сильна. Лучше взять таймаут, чтобы набраться сил.

В чем тут успех:
1. Как единица контента – это самая успешная идея за год. Отдел продаж получил право написать всем контактам в воронке и пригласить на мероприятие. Ни одна единица контента (а были и кейсы, исследования, статьи) такого права не давала. И такого эффекта не получала.
2. Как акт сплочения и самоутверждения всей команды – хорошая вещь. К конференции готовились все: разработка, внедрения, поддержка. Репетировали, прогоняли, готовились и показали крутое демо нового функционала платформы. В прошлом году демо дало сбой, тут все прошло гладко. Доказали себе, что можем сплотиться ради общей задачи.
3. Два спикера, которые работали на других платформах, превратились в лидов. Заинтересовал их нашим функционал. Доказали себе, что умеем убедительно звучать.

Кстати, 26 сентября проведем уже третий в этом году MMDay. Формат стал другой – это закрытый бизнес-ужин для руководителей маркетинга. В этот раз тематика – мессенджеры в недвижимости. Три спикера из сферы недвижимости расскажут, как все запустить без ошибок. Только 40 мест. Участие бесплатное, но есть модерация заявок. Регистрация тут https://mmday.ru/realty

Про причины, уроки и выводы, расскажу в следующих постах, если интересно:
👀 — расскажи, да
❤️ — пиши, нам все нравится
🤔 – это рекламный пост, что ли?

Мало вопросов от новичка

Часто сам спотыкаюсь на этом. Пора запомнить. Запишу тут.

Вы наняли человека, погружаете в работу и он задает на удивление мало вопросов.

Вы до последнего надеетесь, что все хорошо. Это потому, что он сильный, во всем сам разберется, ну тут же очевидно.

В реальности – дело плохо. "Тут все очевидно" только вам. А человек просто постеснялся спросить, чтобы не показаться слабым. И ему удалось.

Только у меня так или и у вас было?

Как трансформировать компанию (10 правил)

Я фанат Оли Соколовой, СЕО клиники Скандинавия. Восхищаюсь ее человеческим подходом к управлению компанией, людьми и собой. Недавно посмотрел видео, как трансформировать компанию и сделал краткий конспект, в который планирую периодически подглядывать.

Как трансформироваться:
1. Набраться терпения. Это не быстро.
2. Объясняйте, куда мы идем. Не переставайте объяснять. Не бойтесь тут переборщить. Тут нельзя сделать слишком много. Если ничего не выйдет, одна из причин точно будет: недостаточно объяснили.
3. Ищите своих. Агентов перемен. Они меняют среду. Повышайте их, давайте эфирное время (софиты). Культура меняется, когда поменялись 1/3 команды. Их легко отличить, они позитивные, им больше всех надо. Неуспокоенные люди. Остальных не трогайте.
4. Главный вопрос: что мы пробуем? Эксперименты, идеи, гипотезы. Пожертвуйте результатами в моменте, в обмен на проверенные идеи.
5. Нарисуйте ясную картинку будущего (чего мы хотим). Кто-то должен видеть этот результат.
6. Вначале много нытья. Все будут сопротивляться.
7. Просите помощи, когда сложно. Нужен кто-то, чтобы помог сориентироваться. Психолог – хороший вариант.
8. Принципы и ценности. Всем должно быть очевидно, что так у нас не принято. Где наше непримиримое нет. "Можно подкупить судью, но когда мяч там, мы прощаемся"
9. Имейте свое мнение. Все можно исправить. «В России всегда так… а у меня не так". Удивительно, но многие не верят, что у нас можно "к клиентам с уважением” и сопротивляются
10. Матрица перемен (по МакКинзи). Чтобы случились перемены, человек должен:
1. Знать, что от меня хотят (озвучено, донесено, сформулировано).
2. Видеть людей нового поведения (ааа, вот как он делает). Ролевая модель.
3. Иметь навыки. Я должен уметь это делать.
4. Получать награду за новое поведение

Как гугл-табличка уменьшает тревогу
Меня давно увлекает тема управления собой. Уже писал, как в начале предпринимательства меня сковал страх и долго не отпускал. Сегодня расскажу, что помогает мне меньше тревожиться.

Это гугл-таблица, которая помогает рационализировать тревоги, осмыслить их и быстрее двинуться дальше.

В ней три колонки:
1. Переживаю, что что-то произойдет. Записываю, по поводу чего я тревожусь. Формулирую именно последствия, события, действия, которые могут произойти. Например: “Бизнес перестанет расти”, или “Не заработаю денег, сколько хочу”, или “Вася уволится”.

1. Рациональная тревога или нет. Какие есть предпосылки? Какие подтверждения? Случалось ли раньше подобное?

Многие тревоги иррациональны. Предпосылки придумать сложно или они преждевременные. Я часто пишу, что тревожиться рано и пишу, когда я в следующий раз подумаю над этой тревогой.

Если тревога рациональная, тут описываю причины и подтверждения, в которые сам верю. Например: Вася что-то грустит и молчит на созвонах, раньше так не было.

1. Что я могу сделать? Как я могу уменьшить вероятность этого сценария. Пишу несколько пунктов. Если весь план пока придумать сложно, первое действие, которое я точно нужно сделать. Например: встретиться с Васей и узнать, что ему не нравится в работе, почему грустит, куда хочет расти?

Как применяю табличкуДавно прочитал где-то, что полезно ставить себе встречи в календаре “Час непродуктивной тревоги” и тревожиться в это время. Для меня это не сработало, казалось какой-то ерундой.

У меня работает такой алгоритм:
1. Заметить, что я тревожусь. Не знаю, как у вас, мне тут магическим образом становится легче. Будто до этого тревога пряталась, ты изо всех сил старался ее не замечать, а потом заметил и все сразу выдохнули – и ты, и прячущаяся тревога.
2. Принять. Когда ты ее заметил и от нее нельзя отвернуться, на нее нужно отреагировать. Моя самая частая “нездоровая” реакция – начать винить себя и заниматься самопиздингом (по научному “аутоагрессией”). Вместо этого просто вспоминаем – наша задача ее принять.
3. Рационализировать. Открываем табличку тревог.

Самое приятное в этом процессе – спустя какое-то время возвращаться к табличке и фиксировать, случилось то, о чем я тревожился или нет. С удовольствием зачеркивать тревоги, которые не случились. И замечать, что таких большинство.

Не наказываем за ошибки, увольняем за равнодушие
Ошибаться в бизнесе – страшно. Одна ошибка позиционирования три года назад чуть не убила наш бизнес. Убыток в месяц превысил несколько млн.руб. Полгода выбирались из минуса.

Но эта же ошибка помогла найти новые источники выручки и стала основой роста в следующие три года. То есть несмотря на вред, в ошибках много пользы.

Есть мнение, что бизнес растет не благодаря твоим усилиям, а вопреки твоим ошибкам. Значит ошибки – это нормально? Тогда как ошибаться так, чтобы это тебя не разрушало, а наоборот помогало расти?

Мы изобрели свой фреймворк, как растить толерантность к ошибкам.
Шаг 1. Нормализовать ошибки.
Мы сформулировали принцип: за ошибки не наказываем. Наказываем за разные другие вещи: небрежность, равнодушие, обман (у нас нулевая толерантность к обману), а за ошибки – нет.

При одном условии: ошибку нужно капитализировать. То есть отрефлексировать и превратить в опыт. Если этого не сделать, это управленческий провал. Пример некомпетентности и небрежности, за который можно уволить.

Шаг 2. Договориться о форме рефлексии.Чтобы у человека был готовый план, когда он что-то попробовал и у него не получилось, договорились о конкретном плане действий.

План рефлексии:
1. подвести итоги
2. признать ошибки
3. расковырять причины
4. зафиксировать выводы/уроки
5. сформулировать изменения
6. оформить новое видение (новые OKR)
7. презентовать команде
8. двинуться дальше

Шаг 3. Применять и наблюдать.Впервые опробовали фреймворк на конференции MMDay: потратили в 6 раз больше денег, чем год назад, а результат получили даже не близкий к тому, что планировали. И он же помог провести мероприятие в этом году с куда лучшим результатом.

Если интересно, могу поделиться выводами и уроками с этой рефлексии, поставьте:
? — расскажи, интересно
❤️ — пиши что угодно, нам все нравится
? — давай сменим тему

Антивпаривание

Как я возненавидел продажи
15 лет назад я работал менеджером по продажам и всей душой ненавидел свою работу. Вот до дрожи. Ехал на работу и изо всех сил старался придумать причину, как поскорее оттуда уйти. Мое любимое занятие было: выдумывать себе встречи с клиентами, и ехать гулять по Петербургу, я тогда только переехал.

Все потому, что на работе приходилось, сюрприз-сюрприз, продавать. Вот прямо в холодную. Берешь желтые страницы, звонишь, продираешься через секретаря, узнаешь кто принимает решение. Мы продавали доступ в интернет для бизнеса в Петербурге. Быстрый, беспроводной, по новой технологии, раз в 5-10 дороже, чем у конкурентов.

Проблема была в том, что интернет у многих уже был: проводной, быстрый, дешевый. Поэтому 90% времени ты проводишь пытаясь найти хоть кого-то, у кого есть трудности с интернетом. И если находишь – это была большая удача. С ними разговор складывался. Они почему-то тебя слушали.

Но таких было мало. На их поиск ты тратил все силы, в процессе перегорая. Остальным приходилось впаривать:
– У нас дешевле.
– Да, мы дороже, зато качество.
– Нас устраивает качество.
– А что не устраивает?
– Да, все устраивает, отстаньте.

Через пару месяцев уволился. Устроился туда, где продавать было не нужно. И вообще был уверен, что продажи это хрень, обман, впаривание и не мое.

Убираем впаривание
Смотрю сейчас на эволюцию продаж в своем бизнесе и понимаю, что мое отношение к продажам поменялось.

Мы убрали “впаривание” – то есть стремление продавца продать во что бы то ни стало. И заменили его на “пользу”.

Покупки всегда иррациональны. Решение купить мы принимаем на эмоциях. А самая сильная эмоция – страх. Мы боимся совершить ошибку. Купить что-то и потом пожалеть. Когда покупаешь что-то для компании, страх еще сильнее. Деньги не твои, а ответственность твоя. Если что-то пойдет не так, отвечать тебе. Может выйти так, что тебя могут уволить.

Как этот страх преодолеть? Найти кого-то, кто поможет тебе не совершить ошибку. Его мы внимательно слушаем.

Задача менеджера – изо всех сил постараться помочь клиенту не совершить ошибку. Стремление продать заменяется на стремление оказаться полезным. Тебе нужно не продавать, а выступить в роли эксперта. Чем лучше ты проконсультируешь, тем больше шансов продать.

И вот ты уже не продажами занимаешься, а консультациями. Ты не продажник, а консультант, эксперт.
Не стесняемся рассказать о конкурентахКак это работает на практике. Если к нам приходят люди решить задачу, которую мы не то чтобы хорошо решаем, мы рассказываем о конкурентах.

Пример: к нам приходит владелец малого бизнеса, который хочет сделать Телеграм-бота, мы скидываем ему табличку из 70 конструкторов Телеграм-ботов, отранжированных по цене и функционалу. Приходят за автоматизацией поддержки, мы рассказываем, какие есть сервисы для этой задачи. Экономим время и клиенту, и нам.

Подход работает еще и потому, что старые подходы перестали работать. Люди устали от впаривания, но почти все продавцы продолжают впаривать. На их фоне легче выделиться.

Оказывается, я люблю продажиУдивительно, но такая простая операция все меняет. В прошлом продажи – это зло. Сейчас продажи – это светлое дело, где ты помогаешь людям не совершать ошибки.