Сколько времени необходимо, чтобы добиться договора с крупным клиентом?

Очень интересный вопрос, который хочу раскрыть. В любых оптовых продажах просто необходимы крупные клиенты, которые будут составлять львиную долю вашей выручки и как раз выводить вас на гарантированную точку окупаемости бизнеса. Но таких клиентов не легко получить.

Есть множество факторов, которые сказываются на переговорах с клиентом:

1. При первом касании (письме, звонке) на вас не реагируют и даже не хотят слушать, хотя вы составили достаточно грамотное предложение;
2. Не в то время и не в том месте вы обратились к потенциальному заказчику;
3. Показали цены.
4. Большое количество ЛПР (лиц, принимающих решения);
5. Антипатия к конкурентному вашему менеджеру, который обратился к потенциальному клиенту.

Я разложил пункты по иерархии
Из практики, первое касание дает 70% слива сделок ? Когда вы просто пишете письмо, а в ответ вам ничего. Второй случай встречается довольно часто, у менеджера просто нет настроения на Вас, в день ему поступают 1000 предложений и почему он должен выслушать именно Вас?
Третий слив бывает после того, как вы скинули прайс лист (на самом деле, в некоторых бизнесах, этот пункт можно отправить на первое место), клиент просто находит цену ниже, не поняв ценности, которую вы ему дадите.

Отдельный пункт про ЛПР, чем крупнее компания, тем больше таких лиц. Сложность заключается в том, что Вам необходимо понравиться всем и внушить доверие, а также показать ценность сотрудничества с Вами для каждого из сотрудников. Если не всем, то хотя бы большинству вы обязаны понравиться. Без этого вы практически не зайдете в крупную сделку.

Антипатия. Часто встречается в отделах продаж механизм «замена менеджера», то есть вы сменяете лицо во время переговоров на другое. Мы все люди разные, продавцы тоже разные, как и клиенты, иногда люди не подходят друг другу просто на вербальном уровне и уже поэтому сделка не состоится.

Сделка с крупным клиентом может происходить как и от 1 месяца, так и до 1,5 лет, ваша задача минимизировать эти сроки, изучая все этапы переговоров с крупными клиентами.

Всех с Новым годом ??

Пока вы кушаете оливье, расскажу про одну из моих целей)

Сильный и эффективный отдел продаж - залог успеха любой компании, которая хочет стать крупной. Поэтому одна из моих целей на текущий год - сделать эффективный отдел продаж в производственном и оптовом отделе.

Поэтому моё 1 января началось с книги по построению отделов продаж, хочу в этом году очень углубиться в эту тему и построить отделы по нашим направлениям.

А какие книги вы посоветуете почитать?)

Вчера побывал на премии «Ложка», которая ежегодно проводится в Новороссийске.

Вручали призы предпринимателям, я был в том же числе ??

Спасибо ?

ЧТО ПОЛУЧИТ ФРАНЧАЙЗИ (ПАРТНЕР)

Ранее я уже рассказал про формат, который мы оставили для франшизы - островки в ТЦ. Формат с легкой, понятной и недорогой бизнес-моделью.

Но сейчас я покажу, что вы получите, когда станете нашими партнерами:

1. Логистика. Мы импортируем фрукты из разных стран мира, причем привозим мы только отборные фрукты, купленные у проверенных фермеров. Отправляем товар на самолете в Москву и оттуда везем на РЦ для повторной проверки товара, после чего, распределяем товары по России: часть товара мы отвозим на собственных рефрижераторах, а другую (в труднодоступные и далекие города) отправляем внутренними авиарейсами;
2. Маркетинг. За вашей спиной будет стоять сильный маркетинговый отдел, вы будете подключены к единому сайту и соц. сетям, вам настроят площадки Яндекс.Директ и 2Гис, а также подключат ко всем возможным агрегаторам, мы даем вам заявки, обрабатываем и даем готового клиента вам;
3. Обучение. Вас обучит команда специалистов по каждому из направлений: от формирования заказов и знания товара до продаж. В онлайн формате вы будете проходить обучения, после которого будет обязательное тестирование;
4. Помощь. Помогаем с подбором помещений, персонала, заключения договоров и переговорах с ТЦ;
5. Передаем вам наш уникальный опыт, поддержку и базу знаний.

Это часть из того, что мы даем нашим франчайзи. Мы стараемся оптимизировать все бизнес-процессы таким образом, чтобы вы могли только формировать заявки и заниматься продажами на местах.

Для подробной информации пишите @bahioxa ✅

ФРАНШИЗА В МИРЕ ЭКЗОТИКИ

Мы вновь запустили франшизу, поэтому хочу немного раскрыть эту тему)

За годы работы мы несколько раз запускали франшизу и не всегда удачно, 20й и 22й года дали о себе знать, где-то мы расстались сами, где-то закрылись из-за страха, что будет дальше, а где-то просто были некомпетентные франчайзи.

Франчайзинговый бизнес очень сложный, вы находитесь во взаимоотношении с людьми, которые не являются вашими сотрудниками, но должны работать по вашим правилам не смотря на то, что сами являются предпринимателями, согласитесь, что звучит абсурдно ?? В этом и есть сложность, я совершил множество ошибок во взаимодействии с ними, но впредь мы перезапустили модель, где франчайзи все стало более понятно, легче воспринимается и самое главное - упрощение формата.

Под франшизу мы продаем исключительно точки в торговых центрах, где уже есть трафик, сверху помогаем с рекламой и лидами (заявками) с сайта и социальных сетей, поддерживаем наших франчайзи и многое другое (раскрою в следующем посте).

Для себя я определил уже более сложный формат: Magic Market (расширенный формат фруктов и овощей) и Magic Brunch (ресторан), которые я собираюсь активно масштабировать в следующем году, а для франчайзи остаются свободные узкие, свободные и дешевые форматы.

Кто заинтересован в открытии франшизы, пишите @bahioxa ☝?