Узбекистан снял запрет на экспорт некоторых товаров, в том числе зерно, мясо, молочные продукты, сахар, растительное масло, кожевенное и шелковое сырье.

Президент Узбекистана Шавкат Мерзиёев подписал указ, отменив ранее введенный запрет на экспорт некоторой продукции сельского хозяйства.

Согласно новому указу, из Узбекистана можно будет экспортировать зерновые продукты, муку и мучные изделия, говядину и куриное мясо, мясные и молочные продукты, сахар, растительное масло, кожи, меха (каракуль, в том числе) и шерсть, антикварную мебель, цветные металлы, коконы и шелк, шелковое сырье, пластиковую упаковку.

Необходимо будет представить государственным таможенным органам контракты на экспорт перечисленных выше видов товаров.

Перечень документов, необходимых для оформления экспортно-импортных контрактов

Документ №1
Документ №2

При выводе продукции на рынок нам приходится выбирать метод и сроки выполнения данных работ. Есть и еще одна важная часть — это бюджет! Он не всегда соответствует плану и в этом случае необходимо создавать оптимальный баланс.

Реальный пример нашей работы.

В течении двух месяцев была организована дистрибуция для компании Predo Distribution® Представитель турецкого завода по производству детской гигиены. Задача была в выводе продукции на рынок Узбекистана в ограниченных условиях, вся стратегия продвижения строилась взвешенным методом и с предварительным анализом рынка.

На данный момент количественная дистрибуция по городу составила 80%, благодаря разработке предложения для розницы в виде взаимовыгодного условия работы. Качественная дистрибуция составила 40%, с помощью оптимальной цены и спроса от конечного потребителя. Тем самым удалось выполнить смещение конкурентов. Была создана система продаж с внедрением программного обеспечения для контроля и учета выполняемых работ. Была разработана система перераспределения продукции для увеличения возврата средств и быстрой реализации. Далее мы предложили сервис по доставке продукции на дом, что было очень востребовано конечным потребителем.

Нам удалось сократить расходы на 70% от предложенного бюджета, что было второй важной задачей для компании. В результате всех мероприятий и наших методов продвижения, продукт получил узнаваемость и доступность для конечного потребителя в короткие сроки.

Страница в FB - http://qoo.by/2HNd

Идем дальше.

Обычно, новую продукцию необходимо распределить в розничной сети. Чем больше будет торговая сеть, тем лучше для продаваемости и узнаваемости продукции. Казалось бы, чего тут сложного? Кажется, что это можно сделать очень быстро и без особых затрат! Но в реалиях это не так! Вот несколько примеров:

Проблема №1 Отказ. Нам это не надо!

Первое с чем столкнется производитель/импортер, например, это отказ или возражение «нам это не надо» и попытка сбить цену! С возражениями будут работать ваши сотрудники, их необходимо обучать мастерству «гасить возражения» и заканчивать сделку на месте. Это сложная задача, но к этому нужно стремиться. Есть случаи, когда производитель дает неоправданную скидку на то, чтобы быть в рознице. Объясним почему скидка полезна не для всех. Есть такое понятие как потенциал торговой сети и оптимальные сегменты в ней. Всегда разбивайте свою сеть на выгодные, растущие и от которых пора избавиться. Для этого у вас должна существовать технология работы с данными показателями, это очень большая тема, и скорее всего она будет в следующих публикациях.

Проблема №2 Должники.

Это минусы количественной дистрибуции и к этому готовы не все! Это риск! Долгий возврат денежных средств, возвраты продукции, перераспределение и т.д. Это неизбежно для многих, кто сегодня выходит на рынок. Суть в том, что если вы не будете кредитовать розницу, то процент вашего присутствия в ней будет низким.

Со своей стороны, рекомендуем установить предел этих долгов и следить за его ростом в динамике. Вся ваша инфраструктура должна повышать этот показатель, продуманной системой продаж и продвижением.

Проблема №3 Высокая наценка на продукцию.

Розница ставит свою наценку на продукцию, и она может составлять от 10% до 50%. Все зависит от того насколько ваша продукция «ходовая». На известную и ходовую продукцию ставят обычно 10%-20%, что не сильно взвинчивает цену для конечного потребителя. В случае неизвестного товара это не так. Есть такая тенденция в розничной сети, что новый товар будет продаваться медленно и не принесет большой прибыли и логично установить максимальную наценку, не потеряв в выгоде. У нас есть методы по борьбе с высокими наценками и в своих услугах мы это предлагаем.

Проблема №4 - Бесконтрольные полки в розничной сети.

Распределяя продукцию, никогда не верьте и не надейтесь на то что администрация позаботится о ее представленности. Это эфемерное явление в рознице! Вы обязаны, создать системное решение по контролю своей распределенной продукции.

Приведенные проблемы не последние и не единственные, но в какой-то мере их можно и нужно контролировать.

Мы предлагаем вывод продукции на рынок в самые короткие сроки, с организацией инфраструктуры сбыта и с минимальными (оптимальными) затратами. Используя успешные наработки в системе продаж и продвижения, учитывая особенности нашего рынка.

Продолжению быть! 
« UNICOM MARKET MATTERS® »

С чем обычно сталкиваются производители при организации сбыта своей продукции и как решить проблему представленности и распределения продукции в розничной сети.

«Каждый производитель надеется, что его товар необходим и обязательно найдет своего покупателя, возможно покупатель уже есть, осталось только оповестить его об этом.»

Нужно определить, кто будет оповещать конечного покупателя или розничную сеть о наличии продукции. Безусловно, производитель может и сам начать дистрибуцию. Но к этому мероприятию он должен быть готов, имея для этого ресурсы и время. Мы советуем, поставить цель! Например, оценить/определить для себя объемы своего производства в месяц или неделю. Какой объём будет безубыточным, будет ли «запас» в оборотных средствах если оборачиваемость не будет плановой? Эти данные необходимо рассчитать. Запланировать рост производства продукции и закуп ресурсов, для достижения показателя. В следующей статье, мы расскажем, как поднять этот показатель для бесперебойного производства.

Вернемся в розничную сеть. Производитель всегда может выбрать канал продаж, который ему подходит! Создать свою дистрибуцию или работать с партнером (дистрибутором). Но и здесь есть свои подводные камни.

Если вы начинающий производитель, то мы рекомендуем работать с уже опытным партнером, так как у него, скорее всего будет уже создана вся инфраструктура для распределения товара.

Есть одно, НО! Многие дистрибуторы не будут делать фокус на вашу (новую) продукцию. Допустим, если вы производите «халву» 4 SKU, а дистрибутор работает с 4000 SKU, то естественно он не будет менять систему своей работы под вас, а скорее он включит вашу продукцию как дополнение к существующей категории, если таковая имеется. Фокуса на вашу продукцию не будет до тех пор, пока продукция не станет ходовой и выйдет из зоны аутсайдеров. Дистрибутор хорошо определяет ликвидный товар и может дать дельный совет, как и где его можно сбывать. Проще говоря, дистрибуторы бывают двух типов по определению – это продвигающий/рекламирующий/продающий и оптовый/продающий (второй ищет ходовые позиции)

Мы советуем вам первый тип дистрибутора, имеющий свою платформу рекламы и медиа ресурсы. Более того у таких дистрибуторов есть хорошая система продаж и мотивации.

Таким образом вы обеспечите узнаваемость и хорошую представленность вашей продукции. Самое главное в союзе с дистрибутором, это выгода, которую он получит от реализации вашей продукции. Советуем двигать цену в пользу партнера на первых этапах вывода продукции на рынок. Следовательно, если вы планируете работу в этом формате, необходимо изначально закладывать этот винтик в процессы своего производства уже сейчас!

Организация своей дистрибуции.

«Каждый бизнес уникален по-своему, так как за ними стоят личности!»

Неудивительно, если вендор/импортер сам организует свою дистрибуцию. Это благое дело для компании, так как средства, учет и контроль на вашей стороне, а это очень важно! Но теперь, будьте готовы решать не только проблемы производства, но и проблемы сбыта со всеми его вытекающими последствиями. Сроки распространения продукции зависят от ресурсов, которые вы имеете и обычно, первый этап занимает от 2х до 4х месяцев.

Есть хороший вопрос на счет системного подхода к делу.

За конвейером работают два человека. Один механик, а второй фасовщик. Фасовщик справляется со своей работой. Механику повезло меньше, так как оборудование часто дает сбой и на починку уходит много времени. Для производства, остановка/поломка оборудования роскошь! Каждый час простоя - это деньги! По причине выполнения дневных объемов. Нужно решить! Заменить механика или на дорогостоящее оборудование. Вы знаете ответ? Отлично!

Советы и рекомендации экспертов.

Гарантией успешного сотрудничества с дистрибьютором является честность в отношениях. Не следует давать невыполнимых обещаний и сулить неслыханную прибыль. Нужно реально оценивать возможности и на взаимовыгодной основе развивать отношения.

Вопрос:
Как лучше организовать работу в соседнем регионе: открывать свои представительства или найти дистрибьютора?

Ответ:
Для начинающих и небольших предприятий обращение к дистрибьюторам станет лучшим вариантом. По мере развития бизнеса можно будет подумать о создании собственной сети.

Вопрос:
Как компания может мотивировать дистрибьютора?

Ответ:
Целью любого дистрибьютора является заработок. Поэтому комиссионные, бонусы и премии лучше всего заинтересовывают сотрудника. Хороший результат дает периодическое обучение, выбор лучшего продавца и его награждение.

Вопрос:
Как найти дистрибьютора в другой стране?

Ответ:
Действенным способом является поиск по каталогам (справочникам), которые можно найти в торговом представительстве интересующей страны.

Например, к нам недавно обратился производитель элитных итальянских деревянных окон с просьбой оценить возможность выхода на Узбекский рынок. Проведенное исследование показало, что на Узбекском рынке есть дистрибьюторы, уже представляющие подобные товары других поставщиков из Италии. Наш клиент вынужден был признать, что объемы и стоимость его производства не позволят ему обеспечить конкурентоспособные цены, и отказался от идеи работать с Узбекскими дистрибьюторами. Задача производителя – работа с крупными компаниями, строящими элитное жилье, – при существующей себестоимости производства и дополнительных расходах, связанных с дистрибуцией их продукции в Узбекистане, не может быть решена в настоящий момент, так как производитель не готов конкурировать по цене.

2. Определение требований к бизнес-процессам потенциального дистрибьютора: объем портфеля, структура продаж, сегменты, позиционирование, логистика.

Например, дистрибьютор вряд ли будет менять свои бизнес-процессы под требования производителя, поэтому, чтобы в дальнейшем избежать конфликтных ситуаций, необходимо изучить этот вопрос в процессе выбора дистрибьютора. Также, если объем портфеля дистрибьютора велик, надо быть готовым к тому, что дистрибьютор будет диктовать свои условия сотрудничества.

3. Поиск и выбор дистрибьютора, отвечающего требованиям пп.1 и 2.

Качественная работа дистрибьютора – самая, пожалуй, важная точка в бизнесе производителя, поэтому отнестись к выбору партнера следует серьезно, не поддаваясь обманчивому впечатлению о простоте процесса.

Как производителю выбрать надежного дистрибьютора?

Не открою Америки, если скажу, что создать любой продукт гораздо легче, чем потом продать его.

При выборе способа распространения своей продукции производитель неизбежно сталкивается с дилеммой: продавать самому или через посредников. При оценке всех «плюсов» и «минусов» такого выбора учитываются затраты на содержание штата продавцов на территориях сбыта, офисов, складов и пр. Как правило, продажа через посредников кажется более простой и логичной, однако выбор «правильного» дистрибьютора отнюдь не простая задача, и в двух словах ее решения не изложить.

При выборе дистрибьютора оценивается охват территории сбыта, на которой производитель хотел бы быть представленным, с какими из интересующих каналов сбыта и насколько качественно работает дистрибьютор.

Эта информация «добывается» из открытых источников: сайт дистрибьютора, переговоры, розничные точки, маркетинговая деятельность дистрибьютора – дилерские конференции, выставки, интернет-активность при продвижении продукции вендора, что, в частности, легко отслеживается по количеству и качеству рекламных публикаций.

При оценке товарного портфеля оценивается его ширина, позиционирование, наличие товаров конкурентов. Эти критерии позволят оценить, насколько серьезно дистрибьютор готов сосредоточиться на новом продукте.

При наличии в портфеле товаров конкурентов важно понимать, в чем ваше конкурентное преимущество – в качестве, надежности, функциональности, стоимости товара. Тут также важно иметь в виду, что российский рынок уже сформировался, и дистрибьюторы часто диктуют производителям свои условия сотрудничества: больший процент вознаграждения, возможность использования товарного кредита, дополнительных скидок и пр.

Если продукт технически сложный, важным критерием является оценка возможности предоставления дистрибьютором качественного сопровождающего сервиса: гарантийный ремонт, сервисное обслуживание.

Если дистрибьютор не предоставляет сервисного обслуживания, клиент, скорее всего, пойдет к конкуренту, который имеет в штате соответствующих специалистов и обеспечивает решение любых проблем, связанных с эксплуатацией техники. Репутация производителя также находится в прямой зависимости от качества этих услуг дистрибьютора. Например, мелкие дистрибьюторы компьютерной техники, специализирующиеся только на продажах, были в свое время вытеснены с рынка компаниями, которые сделали ставку на сервисное обслуживание и вовремя заняли свободную нишу, предугадав насыщение рынка компьютерной техники.

Наличие и качество склада, отработанная логистика – факторы, также влияющие на качество и количество продаж, поэтому их оценка также является необходимой при выборе дистрибьютора.

Все эти вопросы выясняются в процессе переговоров с дистрибьютором. При наличии склада и отработанной логистики дистрибьютор может оперативно решать вопросы с поставками товара, если это важно для поставщика.

На размер вознаграждения дистрибьютора, адекватный качеству предоставляемых услуг и ожиданиям производителя, влияют множество факторов, как, например, изменение рыночной ситуации, – также подлежит серьезной оценке. Как недостаточная, так и избыточная мотивация дистрибьютора может привести к снижению продаж, – что является отдельной темой, требующей серьезного освещения.

Итак, пошагово, в очень грубом приближении, инструкция по выбору дистрибьютора может выглядеть так:

1. Оценка задач производителя на интересующей территории.