Ценность партнерства

Вы знаете о третьем сооснователе Apple? Он за 800$ продал свою долю в Apple, а еще за 1500$ отказ от претензий на права. Сейчас его доля стоит 300 млрд.$.

Уэйну принадлежат 12 патентов, но они никогда не приносили ему достаточно прибыли.

Интересно то, что он знал, что это интересный актив, но ему было некомфортно в партнерстве со Стивами.

У меня было несколько партнерских отношений, и я для себя сформировал ряд правил, по которым определяю нужных партнеров. Делюсь ими с вами 👇

1. Идите в партнерство с людьми, которые умнее вас.
Это серьезная инвестиция в будущее, поскольку всю дорогу вы будете учиться.

2. Находите партнеров со схожими ценностями.
Тогда вам будет легче интегрироваться в отношения. Плюс будет меньше сопротивления в конфликтах.

3. Сформулируйте сразу, каких целей хотите достичь в партнерстве.
Если партнер нужен только для денег, это не истинное партнерство. Вы точно должны понимать, какую силу хотите приобрести с партнером.

4. Выбирайте партнера, как спутника жизни.
Узнайте о его/её целях, принципах, устремлениях и убеждениях. Действуйте так, как выбираете себе спутника на необитаемый остров.

5. Будьте честны с партнером.
Сразу говорите о том, что не устраивает. На старте проговорите ожидания и способы выхода из партнерства.

6. Установите критерии регулярной обратной связи.
В партнерстве очень важна обратная связь, поэтому важно наладить этот механизм.

7. Не будьте мудаком.
Вам может казаться, что вы делаете все отлично, но ваш партер может думать иначе. Применяйте критическое мышление, чтобы понять, где вы не правы.

Напишите в комментариях о вашем опыте работы с партнерами 🙌

Личный бренд

14 лет назад мой сотрудник сказал фразу «ГАЛАЙ - это бренд». Я тогда скептически это воспринял, потому что так не чувствовал. В то же время я начал проводить работу над тем, чтобы его мнение стало реальностью.

Я думаю, что в современном мире личный бренд - это один из активов человека, который приносит ему деньги, признание, репутацию и достижение целей. Кто-то может сказать, что ему это не надо, но надо признать, что занимаясь каким-то делом мы в любом случае строим свой личный бренд, то есть формируем совокупность свойств, ассоциаций и образов, которые связаны с конкретной личностью.

Бренды многих компаний стоят дороже принадлежащих им активов. В случае с человеком личный бренд позволяет создавать и накапливать материальные активы.

Давайте рассмотрим этапы формирования бренда, через которые проходит компания, стремящееся стать брендом в разрезе того, что нужно делать человеку, который строит личный бренд.

Постановка цели
Для чего вам нужен бренд и что вы хотите получить в итоге? Каких целей достичь? Очень важно понимать, что вы хотите получить точно - признание, деньги, самореализацию? Через что вы будете создавать свой бренд - через вашу экспертность в чем-то, ваши таланты, действия в публичном поле или нетворкинг?

Анализ рынка и составление брифа
Определите нишу, в которой вы станете брендов, проанализируйте конкурентов и/или найдите референсы. Подготовьте план действий, который нужно пройти, чтобы позиционироваться в нише нужным вам образом.

Разработка позиционирования
Позиционирование - это процесс формирования определенного положительного восприятия у целевой аудитории через вашу уникальность. Строго говоря, это формирования нужного вам восприятия вашей личности другими людьми. Как вы хотите, чтобы вас воспринимали, с кем или с чем вы хотите ассоциироваться?

Формула позиционирования:
Что я делаю (продукт) + Чем уникален + В отличие от кого + Цена (опционально).

Примеры:
Стив Джобс - тренд-сеттер и гейм-чейнджер в области товаров массового потребления
Ричард Бренсон - экстравагантный и яркий серийный предприниматель
Евгений Галай - панк-тренер для взрослых по менеджменту и эффективности

Разработка бренд-платформы
На этом этапе вам нужно разработать документ с описанием уникальных отличительных свойств вашего личного бренда (отличие, эмоциональные и рациональные преимущества, целевка), а также всех визуальных, имиджевых и маркетинговых атрибутов (речь, внешность, способ коммуникации с целевой аудиторией).

Нейминг
Имя, псевдоним, ник - неотъемлемая часть личного бренда. Многие в мире слышали о Бэнкси, но мало кто сможет легко угадать его работы. Самая частая история - это построение бренда через имя. Тут за вас все сделали ваши родители, пользуйтесь.

Помимо этих шагов есть еще разработка фирменного стиля, создание стратегии коммуникации, выбор инструментов продвижения и разработка брендбука. Все делается по аналогии с созданием брендов компаний.

Сегодня на бизнес-завтраке крупного сообщества предпринимателей и менеджеров OWNER выступал собственник ведущей e-commerce компании PNEVMOTEH Александр Матвейчев с описанием инструментов построения личного бренда. Делюсь с вами презентацией с выступления.

Подписывайтесь на Сашу в инсте и телеге.

А с чем у вас ассоциируется бренд ГАЛАЙ?

Как продавать в 2024 году?
Привет, подписчики! Это первый пост в новом году, который я посвящаю продажам и работе с клиентами.

Мы в owner.by уже 7 лет создаем коммуникационную площадку, куда каждую среду приглашаем экспертов и профессионалов в области бизнеса, чтобы они делились своими знаниями и опытом для развития участников.

Сегодня мы с Андреем Карпенко классически открыли год бизнес-завтраком на тему «Как продавать в 2024 году». В приложении есть презентация, но я выделю несколько ключевых пунктов для тех, кто в продажах.

Клиент
Знайте своего клиента и его боли. Вы наверняка давно (или никогда) этого не делали - проведите custdev. Это исследование клиентов с помощью интервью, которое позволит выяснить и его боли, и какие боли вы закрываете, а какие не закрываете.

Lifehack: рассмотрите ваших продавцов как клиентов и исследуйте и их тоже. Получите много нового.

Продукт
Ответьте на вопрос - попадает ли ваш продукт в решение ТОП-3 болей/задач клиента? ТОП-3 боли/задачи клиента можно выяснить во время custdev-a. Вы увидите, что у ваших ключевых клиентов продукт попадает в точку, а у тех, кто поменьше - нет. Как переупаковать продукт или как сделать новый продукт станет понятно, когда вы исследуете продукт с точки зрения ТОП-3 болей. Помните, что обучать вашему продукту нужно не только продавцов, но и клиентов.

Lifehack: делайте клиентские конференции или митапы. На них вы сможете не только рассказать о вашем продукте, но и создать площадку для нетворкинга, что повысит лояльность ваших клиентов к вам.

Ценность
Какую ценность создает ваш продукт? Можете описать ценность в формате elevator pitch, то есть за 30 секунд? Если да - сделайте так, чтобы все продавцы знали, понимали ее досконально и активно использовали в работе. Если нет - обязательно сформулируйте ее, это сильно поможет в продажах и понимании продукта вашими сотрудниками.

Lifehack: создайте/проработайте elevator pitch совместно с командой продавцов. Это и объединит людей, и вы создадите эффективную микро-презентацию, которая поможет им лучше продавать.

Давайте больше
Превосходить ожидания клиентов - это обязательный пункт в стратегии «клиенты на всю жизнь». Для этого нужно:
+ знать своего клиента;
+ знать его ТОП-3 боли/задачи;
+ знать своих конкурентов.
На основании этих данных вы сможете внести корректировки в модель продаж и сервиса, которая обязательно даст результаты.

Lifehack: читайте отзывы о бизнесе ваших клиентов и конкурентов, там вы найдете неочевидные неценовые методы повышения ценности вашего предложения.

Больше и подробнее - в приложенной презентации и в разделе материалов на сайте owner.by.

Успешного года и развития продаж!

Рождественские встречи 2024
Несколько лет назад я начал проводить в моих компаниях рождественские встречи с менеджерами. Это оказалось очень полезным мероприятием, сейчас расскажу про это подробнее.

Для меня очевидно, что развитие компании, в общем и целом, зависит от развития команды менеджеров. В то же время менеджеры могут не иметь целей на год, либо двигаться в достижении целей, которые расходятся с целями компании. В конце концов они могут просто плыть по течению и терять прежний задор и мотивацию.

В связи с этим, я начал проводить личные встречи с каждым менеджером, чтобы в планы по развитию компании вплести планы по развитию наших менеджеров. Поскольку компания - это в первую очередь люди - менеджеры, сотрудники, потребители, а только потом помещения, бренды и процессы.

На этих встречах нет правильных/неправильных ответов, они проводятся не для оценки работы сотрудника, а именно для постановки целей или ориентиров менеджерами на будущий год, которые можно будет оценить на аналогичной встрече через год.

На встрече менеджерам предлагается ответить на такие вопросы (высылаю их всегда заранее):

1. Мои три ключевых достижения за прошедший год?
2. Чего я хочу достичь в профессиональном и личностном плане в будущем году? Каковы мои цели (или ориентиры, векторы, желания) на будущий год?
3. Как компания может мне помочь в достижении моих целей? Что я хочу получить в будущем году от компании?
4. Что мешает мне сейчас делать мою работу или что хотелось бы изменить в работе, чтобы я был счастливее/продуктивнее/добрее/веселее/креативнее/вовлеченнее?
5. Что я могу предложить для улучшения работы НЕ в моей зоне ответственности?

Встречи я провожу в формате открытого разговора, в результате которого жизнь менеджеров может стать лучше/интереснее, а работа и цели будут синхронизированы с целями компании ? Результатом встречи являются прописанные цели (или ориентиры, векторы) менеджера на будущий год. Проходит такая встреча в течение 1-2 часов.

Но самой большой пользой таких встреч становится уточнение ценности, которую создает сотрудник, обратная связь по итогам года и пожелания обеих сторон о сотрудничестве в будущем году в разрезе создаваемой ценности. То есть, на встрече задействованы сразу три принципа эффективности:

Знай, каких результатов от тебя ожидают
Знай и используй свои сильные стороны и своих сотрудников
Занимайся только важными делами

И это очень круто! Встречи помогают поблагодарить сотрудника за прошлое, поговорить о будущем и поднять настроение/мотивацию сотруднику в настоящем. Даже если у вас в компании так не принято делать, вы запросто такое можете провести у себя в организации, отделе или даже рабочей группе. Польза будет вам очевидна.

С наступающими!?