Сотрудник-0.8, 1.0, 1.2 и полторашка

Как понять, что новый сотрудник поможет тебе вырасти, а не просто высидит свой оклад?
Ладно еще, если ты потратишься просто на его оклад. Он же вообще может все похерить так, что ты готов будешь отдать 2 оклада, чтобы он просто перестал что-то делать)

Я всегда топлю за то, что управлять можно только тем, что посчитано.
Желательно, чтобы это было еще и правильно посчитано.

Но как можно высчитать нового сотрудника?

Смотри, для теста тебе достаточно поставить новенькому 3 задачи.
Возьмем в пример отдел продаж. Задача - назначить и довести клиента до встречи, чтобы в итоге получить договор.

Сотрудник 0.8.
Он после первой же попытки вернется со словами: "Не получилось назначить встречу", ну или "Клиент не пришел на встречу".
И шлифанет это все вопросом "Что дальше делать?".

Сотрудник 1.0.
Назначит и доведет до встречи. Даже если он столкнулся с какими-то сложностями, он все равно сделает.
Но на этом остановится.

Сотрудник 1.2.
Закроет на встречу, доведет до нее, проведет, продаст, да еще и рекомендацию прихватит.
Потом дополнит личную базу знаний и пойдет продавать дальше.

Ну а дальше обычная математика.
Какие бы ни были у тебя в команде сотрудники, наличие 0.8 даст тебе в итоге что-то около 0,8.
И тебе либо надо максимально быстро качать таких людей до единички, либо не соглашаться на посредственность и увольнять.

С единичками, думаю, все понятно.
Ну а 1.2 в любом случае только усилит. Там правда с ним будут другие приколы, но об этом потом)

В принципе вот и весь алгоритм:
- Прописываешь критерии оценки
- Даешь 3 задачи
- Ставишь итоговую оценку и принимаешь решение

А, ну еще есть сотрудник полторашка.
Он будет тебе звонить и заплетающимся языком объяснять, что ему плохо и он не придет.
Потом пропадет на 8 дней, на 9й позвонит, извинится и скажет, что болел.

Где-то неделю назад было такое настроение «Миш, все хня, давай заново».

Знаешь, так иногда получается, что неожиданно все ломается, хотя ничего не сломано.

Вроде бы все работает так же, как и работало, только ты смотришь на этот результат и такой: «Да не, ерунда какая-то, не так это должно работать».

Причем замечаешь ты эту неправильность по каким-то маленьким огрехам. Вроде бы на этом участке все работало, а сейчас не тот результат, хотя ничего нового не было.

И в голове сидит мысль: «Работает? Не трогай».
Хотя руки чешутся переделать.

Знаешь, что я сделал?
Начал все с нуля)

Иногда легче не переделывать, а сломать все к такой-то матери и сделать заново.
Потому что при починке всплывает слишком много деталей, одно тащит за собой другое, начинаешь путаться, картинка размывается и ты вообще упускаешь весь смысл.

Я ж вообще заводил свои блоги для того, чтобы рефлексировать.
И вот этот пост я пишу с этой же целью.
Пишу сейчас и задаю себе вопрос: «Вот если все +/- окей, то зачем что-то ломать и делать заново»?.

А прикол как раз в этом плюс-минус, в этой посредственности.
Она засасывает как болото, но при этом тебе тепло и комфортно, потому что никакой жопы не случается. Но и прорыва никакого нет.

А, например, в отделе продаж я не советую мириться с посредственностью. И если менеджер готов работать только так, то лучше его уволить, чем ждать, что он выдаст какой-то феноменальный результат.

Короче, главное не бояться рушить то, что есть и пробовать новое, даже если сейчас оно работает «как надо».

Поэтому раз, отрезал, создал новое и погнал дальше.

Иди в IT, говорили они
Или насколько мне сейчас больно

На рынке труда происходит полнейшая жопа.
Найти нормального продажника сложнее, чем смысл жизни.
Найти просто адекватного - тоже задачка со звездочкой.

И я даже никогда не думал, что в сфере найма продажника я буду конкурировать с IT компаниями.
Вроде собеседуешь, все отлично, есть коннект, обо все договорились, день выхода на работу назначен иии… продажник исчез, нет его.

Почему?
Ушел в IT.
Оклад выше, в офисе кофе и печеньки, ДМС, льготы и прочие прелести жизни и работы.

И да, абсолютно адекватное поведение продажника, я бы тоже так сделал, но со стороны работодателя все-таки с крупными айти компаниями сложно конкурировать по условиям.

В итоге приходится ломать голову, как сделать так, чтобы на рынке с ограниченным ресурсом выбрали именно тебя.

В итоге нашел несколько рабочих решений.
Все описывать не буду, не хватит одного поста, да и это все может буто скучно читать, но ключевым моментом поделюсь.

Короче, раньше задача с наймом решалась просто и довольно быстро можно было найти уже полностью обученного продажника. Он и в продажи умел, и продукт знал. Оставалось просто обучить особенностям компании.

Сейчас такое не прокатывает.
Можно найти такого специалиста, но будет долго.

Сейчас работает вот такая тактика:
1. Либо мы ищем человека, который умеет в продажи
2. Либо мы ищем человека, который знает продукт

В этом случае мы тратим меньше времени на обучение и адаптацию + расширяем воронку найма.

Если продажник нужен срочно, то берем того, кто не знает продукт.
Продукту обучить гораздо легче.

Ну а если ты продажник и хоть что-то соображаешь в этих ваших новых технологиях, то тебя с руками оторвут и ты знаешь куда идти)

А если ты продажник, но в IT не тянет, то добро пожаловать в личку)
И да, если у тебя есть продажник, которого ты можешь посоветовать, тоже напиши мне

Собственно, чтобы вернуться, надо задать префрейм: что было, как сейчас и почему сейчас именно так, как есть
Тем более здесь новых подписчиков стало больше, чем стареньких)

Я вообще завел блог в инсте и ТГ именно для рефлексии на свою любимую тему: продажи. Об эти площадки я думал, здесь родилась моя методология, здесь я заряжался и общался с тобой.
Здесь я и обэтовался с проектами, и выдавал крутые результаты. Благо, последнего было больше)

По итогу получилась идеальная схема: я писал про то, что люблю и делаю, а взамен стал получать больше денег.
Ну, в принципе, ожидаемая для меня штука.

А дальше я неосознанно начал загонять себя в рамки и появлялся в блоге все меньше и меньше.

Сначала я загнал себя с помощью курсов.
Именно поэтому последний свой курс я отвел 2 или 3 года назад.
Мне не совсем подходил формат, я не успевал сказать все, что я хочу и из-за этого я тратил времени больше, чем планировал.

В итоге я ушел искать удобный для себя формат, потому что зачем-то нацепил на себя табличку «инфобизнесмен», что бы это ни значило)
А это только тормозило.

Когда уже отпустил тему с курсами, стало сложно писать про продажи.
Потому что на мне появилась табличка «продажник».
А значит, я должен писать про продажи, писать то, что еще не писал, выдавать еще больше контента.

Но мне хочется писать не только про продажи. Я умею и в управление, и в найм, и в сам бизнес.
Но в мою концепцию, которую я сам же и придумал, это все не вписывалось.

По итогу я возвращался в блог, писал несколько постиков, мне становилось скучно и я снова пропадал.

Потерпи, мы подходим к концу)

Когда я в очередной раз сел пыхтеть над постом, я вспомнил одну историю.
У меня уже был подобный период. Году так в 15, а может и раньше.

Я тогда повесил на себя табличку «предприниматель». Нифига у меня не получалось, деньги и время терял, результата не получал.
Не буду вдаваться в подробности, но в тот кон я узнал, сколько получают денег предприниматели в маленьких точках в ТЦ. И получали они гораздо меньше, чем я, мастер.
По итогу я перестал считать себя предпринимателем, перестал действовать из этой позиции и все потихоньку пошло.

Короче, мне осталось просто повторить то, что я уже делал)
У меня остаются все мои навыки, никуда они не денутся, просто я снимаю с себя все рамки.
Буду и про продажи, и про управление, и про бизнес.
И про проекты, а их в работе много)

Что хочу писать, то и буду писать.
Что хочу продавать, то и буду продавать, собственно.

Ну и давай пообщаемся что ли)
Как у тебя дела? Что нового, чего продаешь, как с клиентами?)

Я играл в это больше 6 лет

Была такая игра Обливион. Точнее она и сейчас есть, но играл я в нее давно и очень долго - целых 6 лет)
Я прошел весь Тамриэль вдоль и поперек, поиграл за все расы, прошел все гильдии и побочные миссии.
До сих пор помню, как подушками закрывал системник, чтобы его шум никого не разбудил и я спокойно мог играть всю ночь)

Но никогда бы не подумал, что мне это пригодится в работе.

Знаешь, в чем смысл таких игр? Жанр называется РПГ. Ты создаешь своего персонажа, проходя разные миссии, получаешь очки и прокачиваешь героя.
Вот ты убивал крыс в пещере, а теперь ты какой-нибудь имперец, рубящий драконов огромным мечом.

Прикол в том, что в зависимости от характеристик персонажа ты выбираешь оружие, стиль боя, поведения и это вот все.
Если ты выбрал играть за вора, то тебе не нужны тяжелые доспехи - в них ты банально не сможешь быстро и тихо скрыться.

Вот то же самое происходит с сотрудниками.
К тебе уже приходит готовый "персонаж". Даже если он без опыта в твоей сфере, то у него все равно есть какие-то навыки и качества.

И если ты хочешь, чтобы он начал приносить пользу и деньги максимально быстро, то используй самые прокаченные его стороны.

В продажниках, например, я разбираюсь не хуже, чем в закоулках Тамриэля)
У меня есть отдельный список с хард и софт скиллами продажника. Если интересно, то могу поделиться.
Посмотришь, как я оцениваю менеджеров.

А дальше последовательность такая:
1. Просто общаешься и знакомишься. В анкете или где-то еще помечаешь себе важные штуки
2. Отправляешь менеджера на «первую миссию»

Она должна быть несложной, но показательной. Ты смотришь, что может «персонаж», а что дается с трудом.

И на основе этого всего уже либо берешь, либо нет. А если уж берешь, то твоя задача раскрыть потенциал сотрудника через его сильные стороны.

Например, последний мой кейс.

Есть менеджер 1. Отличная эмпатия, разговаривать может часами.
Есть менеджер 2. Говорит четко и по делу.

Оба менеджера новички, но план по продажам уже сделали. И сейчас прут шикарно)

Просто дожимом клиентов занимается менеджер №1.

Смысл четкого и структурного менеджера нагружать первым касанием и дожимом, если ему это не особо нравится и он это не умеет?

Короче, если ты сможешь настроить свой сканер управленца на скиллы сотрудников, то считай, ты победил)

И вот тогда будет вот эта команды мечты, которая сможет работать без тебя.

Навыки продаж - полная фигня.
Если у тебя эмоциональный диапазон как у зубочистки, а эмпатия спряталась где-то под плинтусом.

Сегодня я открыл портал в ад.
Точнее так: сначала открыл ИП, потом уже вы знаете, как оно бывает.
Если тут сидит кто-то из налоговой, то можете дальше не читать, я там не пишу, как работал до этого)

Короче, с утра посыпались звонки из разных банков.
Звонки были разной паршивости, но один прям запомнился.

1. После каждой моей реплики звучала фраза "Я вас понял"
2. Парень путался в местоимениях. В один момент он спросил: "Когда мы можем перезвонить?". Кто "мы" и почему они будут мне звонить, он не уточнил)
3. Ну про паузы, томное дыхание в трубку и прочее расписывать не буду.

И даже если бы он освоил и использовал все техники продаж мира, получил бы черный пояс по обработке возражений и купил бы себе футболку "Волк с Уолл-стрит", то все равно бы ничего не получилось.

Эмоций - ноль.
Интонаций - ноль.
Участие в разговоре - ноль.

И да, у него может быть какой-то страх перед продажами, особенно холодными, но навык простого человеческого общения не должен при этом улетучиваться)

Я уже в постах писал, что продажа делится на 2 этапа: общение и сама продажа. И продажа начинается только в тот момент, когда озвучена цена. Все остальное - это чисто общение человека с человеком.
И вот если этого общения нет, то никто и не заплатит.

Теперь давай к пользе.
Как сделать так, чтобы сначала было общение, а потом сама продажа?)

Чаще всего клиенты первыми заводят речь о цене.
И здесь можно, например, на любые подобные вопросы от клиента, отвечать так: "Максим, мы сейчас не обсуждаем вот эту штуку, сначала нам нужно определиться вот с чем...".
И просто продолжаем общение.

А вот когда ты понял, что тебе уже выгодно продавать - озвучивай цену и продавай.
Тогда контроль полностью в твоих руках и ты делаешь то, что ты хочешь)

Понял? Молодец, обнял-приподнял)
Как дела у тебя?)

Идешь ты по дороге, попадаешь на развилку, а там камень

Направо пойдешь - сам задачу решать будешь.
Налево пойдешь - тебе решат задачу.
Прямо пойдешь - вообще ничего с мертвой точки не сдвинется.

Какой путь выберешь?)
Ну по-любому идеальный вариант будет слева, но не все так просто)

Я люблю всякие такие метафоры.
Так и запоминается легче, и усваивается лучше.

Вот когда перед тобой стоит какая-то задача и ее должен решить сотрудник, то перед тем, как делегировать эту задачу, представляй, что ты вместе с сотрудником стоишь на развилке и перед вами камень.
Сотрудник никакие надписи не видит, видишь их только ты)

И твоя задача указать дорожку, по которой вы вместе пойдете и все у вас получится.

Первая надпись на камне - делегирование на уровне идеи.
Вторая надпись - делегирование на уровне задач.
Третья надпись - делегирование на уровне инструкций.

Не знаю, давай возьмем варку борща)

Кто-то просто пойдет и сварит борщ (Да, Лера?).
А кто-то задаст вопрос: "А где взять красную воду для борща?"

И вот здесь начинается магия)
Если человек до этого варил борщ, то ему достаточно просто закинуть идею.
Если человек варит борщ во 2-3 раз, то ему надо дать задачки:
1. Варишь свеклу
2. Варишь мясо
3. Разбираешься с овощами и т.д.

А вот если человек вообще до этого ничего не готовил и борщ - это его первое блюдо, то ему нужны инструкции.

Начиная от того, как выбирать мясо и заканчивая тем, что нужна кастрюля, а не чайник.

В работе то же самое.
Если сотруднику, который умеет работать пока только по инструкциям, делегировать на уровне идеи, то результата вообще никакого не будет. Скорее всего к задаче никто и не приступит.
Даже на уровне задач нет смысла делегировать, потому что сотрудник не понимает, что от него хотят.

И то же самое в обратную сторону.
Если сотрудник топовый, а ему ставят задачи на уровне инструкций, то его начнет это бесить и он просто уйдет.

Поэтому мораль и выводы здесь очень простые.
Достаточно понять, какой уровень компетенций у сотрудника, и на его уровне ставить ему задачки.
А чтобы понять уровень, просто спросите, как он раньше решал подобные штуки)

Клиент страдает, когда ты ему не продаешь

Вчера ходил в спортзал.
По мне пока не видно, но я иногда хожу туда)
Наверное поэтому и не видно, потому что иногда)

И вот я стоял на выходе, за ключами подошел клиент, у которого в абонементе сегодня последний день.
Конечно же администратор стала продавать продление.
Сразу в голове мысль: "Сейчас я услышу плохую продажу".

Но нет)
Она все сделала круто. Причем взяла она его не какими-то скриптами, а интонациями и поведением.
Предложение стандартное, как и во всех залах и во многих бизнесах - покупай только сейчас, потому что только сейчас это выгодно.

И как бы все правильно. Вот оно предложение, вот оно ограничение по времени и вот есть реальная причина, почему отдать свои кровные надо именно сейчас.
И во многих случаях это уже не работает, но администратор затащила на своем поведении и интонации.

Жена назвала эту манеру разговора "Кисуля")
Вся такая приятная, нежная, заботливая. Она реально не сказала, а промурлыкала: "Купить надо именно сейчас".

Сначала мужик отнекивался, причем достаточно долго, но в итоге согласился, что после тренировки он зайдет в отдел продаж.

И вот здесь как раз плохо, что после тренировки.

Админу достаточно было после: "Да" выйти из-за стойки, взять под руку клиента и со словами: "Идемте в отдел продаж, я обо всем договорюсь" отвести его туда. И это бы сработало, потому что был установлен эмоциональный контакт и это не было бы давлением.

А так получилось, что клиент пошел на тренировку и теперь все 45 минут (или сколько он там будет тренироваться), у него в голове будет мысль: "Мне сейчас надо будет отдавать ключи, мне по-любому напомнят про продление".
И вот здесь уже довести до покупки будет сложнее, потому что никаких приятных эмоций уже не будет, контакт потерян.

Ну и на самой тренировке клиент будет страдать.
Если бы ему сразу продали, то вопрос бы был решен и он бы нашел для себя причину, почему он отдал деньги прямо сейчас.
А так он думает, как бы ему теперь выйти из зала без потерь)

Короче, если клиент принципиально согласился на покупку - доводи до денег, это как раз тот момент, когда уже надо)

Этот год я прожил с девизом "Как я хочу?".
Я как-то говорил, что не хочу писать итоги года, но так надо и поэтому пишу.

Но на самом деле я хочу излить на "бумагу" то, что понял в этом году)

1. Вопрос "Как я хочу?" - волшебный. Советую задавать его себе при любом удобном случае.
   Выбираешь между двумя вариантами? Или думаешь, как ответить клиенту? Брать ли вообще этого клиента? Как и куда расти?

В любой непонятно ситуации спрашивай себя: "Как я хочу?".

По сути я прожил этот год именно так, как я и хотел)
Не все цели удалось закрыть, но я и не особо этого хотел)

1. Самый лучший и полезный навык (по моему мнению) - управление людьми. Это сильно перекликается с продажами и переговорами, но все-таки это немного другое. Одно дело - продавать клиенту, другое - продавать сотруднику, подрядчику или партнеру. И тут речь не только о стандартном понимании продажи, а о том, чтобы продать идею.

Навыку управления оооочень трудно научить, гораздо легче все это понять на практике.
Но 24 год я посвящу рефлексии на эту тему и постараюсь все свести к понятному алгоритму.

1. Этот пункт плавно вытекает из предыдущего.

Какие-то первые деньги можно заработать самостоятельно. Для этого достаточно просто делать. Ключевое слово - действие.

А вот дальше ключевым становится взаимодействие. Взаимодействие с другими людьми.
И только за счет этого я смог сильно вырасти в этом году.
Грамотное управление - это не про то, что человек делает то, что он должен делать или ты от него хочешь.
Грамотное управление - это когда человек делает то, что он хочет)

Да, я уже написал, что управление трудная штука, но в 24 году мы с этим разберемся)

Поэтому всем большое спасибо, кто работал и работает со мной)
Спасибо моим клиентам, команде, отделам продаж.
И огромное спасибо моей жене)
Такое ощущение, что мне вручают какую-то награду и я толкаю речь)

И тебе большое спасибо!)
Знаю, что здесь много тех, кто читает меня уже много лет.
Это очень ценно для меня и еще раз огромное тебе спасибо)

В этом году я с тобой мало взаимодействовал, да и рассказывал немного, но в 24 я это исправлю)

Короче, с наступающим Новым годом тебя!
Пусть у тебя будет все, как ты хочешь)

У большинства продажников уродливое "лицо"

Вот если мы уберем рекламу и маркетинг, то дальше клиент попадает на продажника.
И вот видишь пипец какую красивую картинку в рекламе, текст прям так и манит, все круто.

Пишешь и в ответ летит: "Добрый день, как я могу к вам обращаться?".
Без смайликов, без скобочек, без эмоций. Просто сухой текст.
Да и по телефону все то же самое. Робот, который умеет читать текст с бумажки.

Шаг влево, шаг вправо и ты уже слышишь: "А над чем именно вы хотите подумать? А давайте вместе подумаем. А на что вы не готовы? А дорого по сравнению с чем?"
А вот если уж решил взять паузу, ну там, дня на 2, то каждый день будешь получать: "Даниил, к какому решению пришли? Получилось подумать?".

И дальше тебя просто накрывает какая-то волна однотипных сообщений.

А прикол в том, что во многих продажниках сидит стереотип, что для общения нужны скрипты.
Что есть какие-то волшебные фразы, после которых клиент ну прям по-любому покупает.
Что обязательно нужно соблюдать дурацкий корпоративный и деловой тон.
Типа, если не обратиться к клиенту по имени, не написать вы с большой буквы, не указать в конце письма название компании и не написать "С уважением", то никакой солидности в этом сообщении нет и клиент не поймет, что он обратился в компанию со статусом.

Бред это все. И выглядит такое себе.
Человек общается с человеком. Ключевое слово общается.

Вот пример из практики.
Завис лид и новенький менеджер долбит сообщениями: "Ну как? Ну чего? Вы тут?" и все в этом духе.

Просто берем и пишем сообщение: "Иван Иваныч. Я могу вам звонить и писать хоть каждый день и несколько раз в день. Работа у меня такая. Но я не хочу заниматься такой работой и не хочу тратить на это время. Поэтому я задам один простой и искренний вопрос, в ответ хочу услышать такой же ответ.".
И все, клиент ответил, завязался разговор и в этоге они договорились.

Мораль?
Покажи свое настоящее лицо, скажи, что ты хочешь и как ты хочешь. Ты даже спокойно можешь написать, что такое поведение клиента тебя обижает. Главное не пиши шаблонно, а пиши то, что ты реально хочешь написать.