Для бизнеса лето, зачастую, это пора оттока и затишья, а осень – начало планирования и усиленной работы. Это то, к чему мы все привыкли со школы.

Как осень начнешь, так весь год и пройдет (ведь так же звучит поговорка?) ? Важно плодотворно начать этот период и я хочу вам в этом помочь!Ниже я создала опрос с помощью которого мы вместе решим, какую тему я разберу на канале. Если варианты совсем не откликаются – задавайте интересующие вас вопросы под этим постом.

Во вторник, 10.09, разберу вариант-победитель с наибольшим количеством голосов.

#ис_вопросответ

Как потерять место руководителя отдела, несколько вредных советов
Если вы руководитель какого либо отдела или подразделения, и вам надоело им быть, дам несколько советов, что необходимо делать чтобы потерять это место.
✅Необходимо противодействовать всем изменениям, которые требует от вас ваш руководитель. Думайте, что ваш руководитель требует невозможного, ему все время мало или он не доволен результатами, а вам так не хочется ничего менять, и так ведь все хорошо.
✅Болейте болезнью «я сам». Не слушайте советы своего руководителя, зачем, вы же сами все знаете, у вас огромный опыт за плечами, а если и нет, то вам же надо самому все попробовать, заработать свой опыт. Ну и пусть этот опыт будет стоить компании потери прибыли или времени, зато вы научитесь.
✅Выгораживайте своих сотрудников и говорите, что они много сделали, буквально уработались, а результата нет, - так это клиенты виноваты, они выставляют неадекватные требования и вечно не хотят платить.
✅Всегда думайте про то, что вам достались самые плохие клиенты, которые мало платят и из за этого в вашем отделе не будет интересных задач или крупных продаж. Получается, что можно и на сотрудниках сэкономить, взять по дешевле и по слабее, все равно ничего серьезного в вашем отделе не произойдет.
✅Никогда не общайтесь со своими коллегами из других отделов, оградите свой отдел от всех. Не дай бог вам повторить хорошие практики, подсмотренные в других отделах, это же не вы придумали и они точно у вас не сработают.
✅Бойтесь того, что ваши сотрудники захотят перейти работать в другой отдел к другому руководителю. Если сотрудник не хочет работать у вас, тогда пусть увольняется, зачем его пристраивать внутри компании. Отдел персонала есть, вот пусть и подбирает новые кадры.
✅Обязательно создавайте свою корпоративную культуру внутри отдела, ведь общая культура компании вас не устраивает и вы не разделяете ценности собственников.
✅Выделите звездного сотрудников в особое положение и всегда следуйте его мнению, даже если вам говорят коллеги, что необходимо делать по другому. Если вы не будете поддерживать свою «звезду», то она уволиться и все сломается в вашем отделе. Держитесь за нее.

Подумайте и примерьте на себя мои советы, постарайтесь им не следовать, а делайте все наоборот, и тогда вы будете классным руководителем отдела или подразделения!

Попустительство - страшный грех руководителя
В управлении много деталий и картинка целиком складывается про подразделение или отдел из разных мелких, мелких частей.
Это и затрудняет внимание руководителей, надо же узреть целиком, что происходит, а потом разобраться с причинами.
Как правило у руководителя много задач и не всегда он успевает подмечать мелкие оплошности подчиненных, и в итоге мы можем получить:
?Регулярные опоздания на работу
?Все чаще повторяющиеся фразы «и так сойдет»
?Жалобу на клиента, это мол он такой не адекватный, а мы все делали правильно
?Беспорядок в офисе
?Не заполненные учетные системы
?Бесконтрольное использование, такого дорогого, рабочего времени

Конечно, делать замечания по всем вышеперечисленным поводам - неприятная задача. И наверное, поэтому руководители не делают этого, а потом не могут справится уже со сложившимися неправильными традициями. Неправильное поведение по прорастает мгновенно, как сорняк.
Последствия таких сорняков приводят к отсутствию управляемости. Сотрудники думают, можно не соблюдать или говорить что попало, ведь все равно никто не заметит и не сделает замечаний. Далее хуже, исполнительская дисциплина падает до нуля и руководитель ничего не может добиться. Начинает спрашивать, а все сотрудники обижаются, и думают что это вдруг с ним, раньше он этого не замечал, руководитель поменял поведение, значит мне пора «валить».
Второй не приятный момент - отражение попустительства на работе с клиентами. Недоделанные задачи, отсутствие результата, затягивание сроков, кому это понравится? Клиенты тоже начинают уходить.

✅Обращайте внимание на мелочи, делайте замечания сотрудникам, объясняйте как правильно. Даже если у вас нет времени, это важно! Остановитесь, закончите планерку/совещание/встречу позовите к себе сотрудника, который нарушил правила и объясните, что ждете от него другого поведения. Тогда все будут понимать, что вам не все равно, что вы все видите и замечаете, и не допустите халатного отношения ко всему: коллегам, клиентам, офису и т.д.
Иначе, вы запустите это колесо попустительства и будет поздно.

Очередь из клиентов
Все бизнесы имеют сезонность, у кого то она летом, у кого зимой. В эти моменты страдают все и продавцы и покупатели и все кто делают руками или мозгами то, что вы продаете. Спрос идет, хочется взять всех, но в такие моменты, как правило ограничены ресурсы: или всем не хватает специалистов, или не хватает товара, или не хватает складских площадей.
Что же делать, ведь клиент, которому вы не смогли отгрузить или продать что то, это потери выручки для бизнеса, а значит прибыли.

Недавно моей команде попался клиент, который берет деньги за очередь :-) Да, да, да. 5000 рублей, за то чтобы стать в очередь. Ход конечно понятный, встал в очередь заплатив за нее, как бы взял ответственность на себя за серьезность намерений.
Но не все клиенты понимают очередь, их это бесит, как так вы не можете сейчас?
Давайте подумаем, что такое очередь.
✅Лично для меня это востребованность, раз ко мне идут значит, мы действительно работаем качественно.
✅Очередь - это признание бренда, так как именно с нами хотят работать. Не зря мы выстраивали свои процессы, налаживали качество и правильно подбирали команды.
✅Вот в таком ключе, возражение клиента про очередь можно отработать в свою сторону. Если у нас очередь, значит вам повезло и мы и с вами поработаем хорошо. Учите этому своих продавцов.
Брать деньги за очередь? Я не думаю, что это хорошая история, надо брать предоплату. Предоплата и означает серьезность намерений о сотрудничестве.
Когда клиент согласился и внес предоплату, продавец должен постоянно общаться с клиентом и информировать его про сроки, спрашивать что нового у клиента, поддерживать теплый контакт.
Те кто не согласились вас ждать, видимо не ваши клиенты. Как показывает практика, они все равно возвращаются, либо потому что не нашли тех кто приступит быстрее с такой же квалификацией, либо просят все исправить, так как обратились не к тем.
?Руководителям на заметку, когда наступает сезон:
1 Информируйте продажи о текущей ситуации и доступности ресурсов. Когда продавцы не могут продать, у них наступает демотивация, заработают то они меньше, поэтому продавцам необходимо понимать, что это не надолго.
2 Сформируйте продукт, который продавцы могут продавать при любой ситуации по ресурсам.
3 Не стремитесь взять всех, наберете предоплат и не выполните свои обещания, подпортите свою репутацию.
4 Стройте графики Ганта по загрузке ресурсов, чтобы успевать отслеживать сроки и выполнять свои обязательства.
5 Проводите регулярные планерки по загрузке ресурсов со всеми заинтересованными сторонами.

Давайте после майских

Сезон возражения «Давайте после майских» считаю открытым. ?Грустно для продаж, но она там. В офисе, с приближением майских выходных, все реже раздается телефонный перезвон и все чаще можно услышать фразу от продавьца «После майских, ну хорошо». Для многих это возражение не отработать, что тут сделаешь, когда страна нам предоставила такой мини отпуск :-).
Что же делать, можно ли как то отработать это возражение?
✅Первый способ это акция. Скажите клиенту, что у нас акция кто успевает за первую неделю мая купить, тому небольшая скидка. Пусть это будет скидка 3-5%, это не много для вас, навредил это сильно ударит по выручке, но помочь сделать продажу может.
✅Второй способ - очередь. Скажите клиенту, что у вас большой спрос, и чтобы он точно получил свою услугу или товар, необходимо встать в очередь. Для очереди нужна предоплата. Предоплата это крючок, клиент ее оставляет, таким образом навряд ли спрыгнет с отгрузки.
✅Третий способ - запрягайте в апреле. Майские праздники у нас в стране всегда были и будут. Поэтому к этому «сезону» надо подготовиться. Акции можно придумать заранее и подстегнуть таким образом продажи в апреле, чтобы закрыть просадку мая.
✅Четвертый способ - будущее. Расскажите клиенту,что будет, если он позже примет решение. Чаще всего, затягивая покупку, клиент позже получает товар или услугу, а надо как обычно еще вчера. Таким образом, затягивая решение мы и время отодвигаем. Действительно ли клиент этого хочет? Говоря о будущем, вы формируете правильно ожидание по срокам получения услуги, и клиент не всегда связывает отсрочку получения того, чего он хотел со своим решение отсрочить покупку.

Логотип компании нужен вашим сотрудникам?
Взяла на консультацию небольшую компанию, до 20 человек и 20 лет на рынке, уже!
Каково было мое удивление, что за 20 лет у компании не появился логотип. Я как-то привыкла, что если появляется компания, то она сразу с логотипом. А тут 20 лет и без него.
?Задумалась, а что значит логотип для сотрудников этой компании.
✅Мне кажется, логотип для сотрудников это некий символ, который несет в себе определенный смысл того в какой компании они работают.
✅Возможно, это для кого то будет знаком отличия, если компания очень известная и им престижно показать, что именно здесь они работают.
✅Для кого это стабильность, есть такой стереотип, что если есть логотип и фирменный стиль у компании, значит эта компания хорошо себя «чувствует», переживет любой кризис.
✅В свою очередь, без логотипа компании невозможно развивать бренд работодателя. Захочет ваш сотрудник привести друга на работу, даже показать нечего, куда приглашает то?
Если Логотипа нет, как будто нет имени у компании ?.

А вы как думаете, зачем вашим сотрудникам логотип компании?
Делитесь в комментариях.

Не складывать все яйца в одну корзинуТак звучит одно из наших с Михаилом правил для бизнеса. Что оно означает.

Особенно в начале развития бизнеса обязательно появится проект или предложение, от которого будет сложно отказаться, так как оно сулит много денег. Но этот проект может потребовать абсолютно всех ресурсов компании. Я говорю про финансовые вложения или людские. И получается, что вы вкладываете все, что у вас есть, в эту возможность. Бросаете других клиентов, менее привлекательных или в
других направлениях менее денежных, и ждете от своего большого нового проекта вожделенной прибыли.

❓Кто не рискует, тот не пьет шампанское? Да, наверное. Но мы ведь с вами про бизнес. А что если не будет той супер прибыли, а вы все вложили и рискуете потерять?

?В таких случаях я всегда прошу взвесить все за и против и проработать все риски. Что будет с вашими сотрудниками и клиентами, если не получится? Вы готовы потерять все и начать сначала, но так, чтобы не было плохо близким вокруг вас людям?

?Поэтому в бизнесе лучше иметь несколько направлений: одно, работающее на массовый рынок, другое - для работы с необычными проектами. Первое направление должно иметь хорошую массу и регулярный денежный поток, которого хватает с небольшим плюсом покрыть все расходы: и на заработную плату, и на постоянные. Второе направление может давать вас резкие скачки роста и появление новых компетенций.

Лет 15 назад в нашу компанию обратился очень крупный клиент. Проект сулил очень большую прибыль, но чтобы его сделать, необходимо было всю компанию отправить работать на этот проект. Это означало, что нам пришлось бы бросить всех клиентов и оставить только одного - вот с этого проекта. Мы не стали так делать, так как обязательства перед клиентами были выше прибыли с этого проекта. Был еще очень большой риск, что все, кто был бы занят на этом проекте в будущем остались бы в Москве, т.е. мы теряем всю команду и бизнес в Новосибирске.

Что мы сделали? Нашли партнера, с которым вместе сделали проект. В итоге мы потеряли не всех, а только часть команды, которая была занята на проекте - 5 человек. И получили другое:
✅новый проектный опыт на другом масштабе клиента;
✅подтянули свои компетенции;
✅получили отличный отзыв от клиента;
✅заработали новое конкурентное преимущество;
✅этот опыт помог усилить наш бренд.

Все это дороже денег!

Поэтому, если у вас появляются такие заманчивые предложения, подумайте, что вы получите взамен. И только потом кидайтесь в омут с головой.

Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

Telegram

Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

Канал Елены Пясковской, сооснователя ИнфоСофт. Только полезная информация о продажах без воды.