Всем привет!
🔥Начинаем вебинар «Как запустить продажи в В2В, если нет венчурных денег?» через 10 минут —> подключиться!

*🤝 *Процесс закрытия сделки — account management. Часть 2/2

— 1 часть
— 2 часть 🔰

Не прошло и полгода — а мы добрались написать 2ю часть.

Сегодня про “хаки” — сейлзовый эквивалент Эффекта Бабочки: небольшие изменения, которые кажутся незначительными изначально, но создают большие последствия сквозь время.

Эти 3 хака видоизменяют воронку так, чтобы общение с приведенными лидами “не тухло” — и как следствие, выживало больше лидов -> получалось больше сделок. По умному: растим конверсию из лида в закрытую сделку.

1: Используйте принцип “люди любят глазами”
Эмпирической наблюдение из нашей практики: мало просто рассказывать “на слух”. Усиливайте коммуникацю “визуальным” подкреплением.

Как мы используем это правило: долгое время показывали коммерческое предложение [оффер, КП], как notion док с описание сути услуги. Когда задумались “а что может быть визуальным демонстрацием нашей работы” — поняли, что можно встроить в КП док кусочек нашей CRM-ки.

В части проектов, мы приносим референсных лидов из индустрии — а там, где важна высокая персонализация оффера, делаем предварительный ресерч лиц в целевой индустрии.

Диалог на встречах превратился из “не понятно, какой будет результат” в “к вот этим ключевым лицам, позициям и компаниям мы будем заходить с вашим продуктом”.

Например, на встрече с обуждением оценки показываем customer journey map [CJM]: как этим решением будут пользоваться конечные сотрудники или руководители отдела.

Если у вас продукт готов — можно показать, как это будет работать прямо в продукте. Если нет — можно нарисовать скетчи в Figma.

Если у вас услуга — подумайте, какой “итоговый” результат ожидает клиент от вас. Если есть похожие на текущего потенциального клиента — покажите его. Если похожих нет — показывайте результат хотя бы в других проектах.

2: Снижайте асинхронную коммуникацию
Переход в онлайн принес свои недостатки — и один из них, это потеря коннекта с клиентом: сделали созвон — договорились на следующие шаги — продолжили “в асинхронке” и через 2-3 недели лид “затух”.

Чтобы избавиться от “затухания” — повысьте общение в синхронном формате. Это особенно важно для тех, кто развивате b2b продажи в онлайне и работает с большим AvPrice, где можно [и нужно] уделять больше внимания клиентам.

Мы называем “синхронным” любое общение, где вы явно взаимодействуете с эмоциями человека с минимальной задержкой: видео звонки, звонки по телефону, живые встречи.

Все показы КП, уточнения и обсуждения — проводите на видео звонке. Если невозможно видео — как минимум голосом, обычным звонком по телефону.

Синхронный контакт развивает отношения, дает внимание блокировкам отдельного клиента, повышает вовлеченность клиента в сделку.

Блокировки — особенно важны. Когда вы видите и слышите другого человека — вы можете услышать его эмоции, сомнения, переживания. Слышите эмоцию — можете задать вопросы, понять клиента и адаптировать предложение с учетом его беспокойств.

3: Позаботьтесь о следующих шагах
Когда завершаете встречу с клиентом — прямо на том же звонке, позабодьтесь о следующих шагах. Когда все участники еще на встречче — все находятся в контексте обсуждения, требуется минимум сил на то, чтобы проснить какой следующий шаг.

Для примера, какие кейсы с заботой о следующих шагах у нас:

— Если знаете, что нужна следующая встреча — например для уточнения вводных или презентации оценки — согласовывайте время и слот в календаре прямо на звонке.

— Если от клиента требуются какие-то действия — явно проговорите их и согласуйте дату, когда вы вернетесь за результатом. Возвращайтесь сами — не ждите, что клиент сам будет трекать организационные моменты по сделке.

— Сразу после окончания встречи — отправьте все договоренности в чате в формате follow up. Не откладывайте — фоллоу ап в 10 раз сложнее написать через час после встречи, чем сразу после нее [проверенно на практике].

@wedogtm

Всем спасибо за эвент — для первого раза, кажется, вышло неплохо! Саша рассказала: — про фреймворк “Целевых продаж” для поиска компаний — сборку ICP — и лайфхаки, как стартовать даже когда не понятно — написание цепочек сообщений, откуда брать “фактуру” и…

WeDo & Thunder Soft
Вывод 2: Строить отношения и прорабатывать каналы
Если у вас есть запас ресурсов — или вам хватило рычагов, чтобы закрыть первые сделки, которые обеспечивают cashflow — начинайте строить отношения. Сюда входят одновременно и продажи, и маркетинг.

Какие каналы здесь есть:— Организаторы эвентов: организаторы крупных мероприятий.
Они со всеми общаются и являются брокерами внимания. Если у вас получилось настроить с ними контакт — сможете работать с запросами, которые приходят к ним.

— Государство: представители в гос, которые продвигают инициативу на гос уровне. Персонажи, которые часто встречаются на крупных конференциях.
В прорывных рынках — гос поддержка и контракты чуть ли не самые большие двигатели;

Пока частный рынок не настолько большой — государственные сделки могут серьезно увеличить объем доступных денег для бизнеса, чтобы развернуться и что-то с этим сделать.
Важно понимать: большие гос проекты, не обязательно “приятные”. И у этого канала своих проблем хватает, кто работал тот знает.

— Целевые сегменты: топы компаний из целевых сегментов, руководители специфичных отделов. Здесь для бизнеса всегда — первичная цель закрыть сделку.
Даже когда компания на предыдущем этапе развития проблемы и не готовы покупать решение — продолжаем строить отношения.

Здесь можно: рассказывать про эвенты, наши обновления, звать на встречи в живую [особенно ланчи]. Изучаем контекст их компании, тонкости процессов и проблемы внутри.

Кейс можно посмотреть здесь: https://gavrii.notion.site/WeDo-ThunderSoft-89591737b5ba4ddfb03bd681e040819e?pvs=4

Отзыв от CBDO Thunder Soft Даниила Сиволожского: https://youtu.be/dSBQ6ccVT6g?si=c9vK4rlwt5d6Of49

#кейс #отзыв
@wedogtm

Растущий, но молодой — WeDo & Thunder Soft

Завершили первую итерацию работы с командой Thunder Soft — 2 месяца, рост до 22% конверсии в звонок, 15 встреч с 2 сегментами, midmarket и enterprise компании.

Сначала хотели похвастаться “смотрите, мы сделали круто кейс”. Потом Виталий спросил: какая от этого ценность для других?
Включаем ценностную чакру: расскажем про практические выводы из опыта B2B лидогенерации для Thunder.

Сегодня первый тезис про молодой и растущий рынок. Heads up для тех, кто запускает прорывные продукты на прорывных рынках, где мало игроков, но обалденные темпы роста.

Рынок
Thunder Soft делают софт для электронных зарядных станций [ЭЗС] в РФ. Рынок тесно завязан на электромобилях — а электромобили на зарядках.

Рынок растущий — все в 2-3 раза увеличивается от года к году: автомобилей, зарядки, обслуживание. В вакуме это классно — приятно чувствовать, что все быстро меняется, становится больше игроков. Считаем, что для продаж — это позитивное явление.
Рынок молодой — средних и крупных компаний, кто может купить и начать интеграцию такого софта, около 100.

Представьте, 100 игроков внутри 2 целевых сегментов: производители зарядок [производят и продают станции] и опертаторы зарядок [покупают и эксплуатируют станции].

Thunder Soft — это первый кейс, в котором мы обнаружили себя в условиях таких нетипично жестких ограничений.

Недостатки: ограничения по росту
Возраст рынка создает нам две временные зависимости:
— надо ждать переходов сегментов между этапами — надо “ждать” пока кто-то дойдет до состояния, чтобы твой продукт был ему нужен.
В кейсе ребят: операторы вырастут в кол-ве зарядок — когда без норм софта операционные косты сжирают 120% прибыли.

— надо ждать появления новых игроков — надо “ждать” пока появится новый игрок, с которым можно настраивать отношения.
В кейсе ребят: запустится новый электробусный парк например, где надо будет разместить кучу зарядок.

Вывод 1: Заходить сознательно
Важно оказываться в таком контексте понимая, что вы делаете. У ребят был бэкграунд, связи и опыт работы в этой индустрии — это их жизнь. Хорошее стартовое приемущество, чтобы сфокусироваться на индустрии.

В то же время, непопулярная мысль для рядового стартапера: не играть на таких рынках, когда у тебя нет значимого рычага, а только “голая задница”. Рычаг — например, хороший собранный фонд, финансовая поддержка корпората или уникальная экспертиза в нише.

Запуск продукта тогда — долгосрочная инвестиция с окупаемостью на горизонте 5-10+ лет. Первый встаешь в тапки, занимаешь место на ранних порах — и растешь вместе с рынком. При хорошем исполнении маркетинга и толковом продукте — вырастаешь в 20-40% рынка. Когда рынок вырастает в “большие баксы” лет через 5-10 — получаем миллиарды рублей в объеме.

Если у вас нет рычага — ~~перепровертесь у врача~~ подумайте над вопросами:

- Почему вам важно делать продукт в таких жестких условиях?
- Откуда финансирование? Сколько времени у вас есть до “breakeven” точки?
- Какие рычаги у вас вообще есть для запуска продукта/бизнеса?

Маленький растущий рынок — это не free lunch, особенно когда начинаешь слишком рано. Легко потратить кучу денег на разработки, не дождаться возврата инвестиций и потерять интерес.

@wedogtm

Коплименты в В2В продажах не работают

В прошлом посте я делилась, что творится в рассылках на СНГ. Слабый уровень SDR агентств / агентств лидогенерации, вкупе с отсутствием не-email инструментов и техник. Есть клёвые ребята — из глубоких знаю только Гридина. Сейчас Даниил сфокусирован на eng speaking countries, но можно изучать его старые посты в телеграме — сама порой к ним обращаюсь.

Собрать методологию займет много времени, поэтому пойду от обратного — буду рассказывать про проблемы и ошибки в лидгене на русско-говорящих ЛПР-ов.

Сегодня про комплименты в открывающих сообщениях — про ice breaker ?

Что такое ice breaker?Ice breaker — открывашка, вводная часть сообщения. Цель айс брейкера — чтобы человек прочитал всю цепочку сообщений дальше.
Самый крутой ice breaker, который я встречала — показать личный триггер: что побудило меня написать именно этому человеку. Личный триггер, который выглядит логично для ЛПР-а и согласован с оффером.

Почему комплименты — не айс брейкер?
Когда только начинала B2B рассылки [тогда это был Linkedin], мне казалось что решением всех проблем — комплимент. В первых рассылках мы просто каждому раздавали восхищательности вида “понравился ваш доклад”, “невероятная компания”, etc.

Тогда тяжело было понять, работает это или нет — на 500 человек было 3-5 звонок. 1% — вроде бы нормальная конверсия в Linkedin на масс аутриче, да?

Сейчас на опыте понимаю: конверсия 1% в звонок [при таком масштабе] — все равно что рандом. Всего тогда охватили порядка 4000 человек — это был концерт в духе “жечь электричество”: за 2 месяца выжгли огромную базу с разными сегментами, индустриями и заходами. Еще расскажу об выжигании базы в другой раз [⭕️ todo: написать пост про выжигание базы].

Я предположила, что комплименты должны быть более персонализированными: дальше была эра рассылок в Инстаграме, где мы писали про тонкие классные кейсы человека.

Условно, вот так мы писали в августе 2023 — ака “social selling” после подписки и лайков:
Давно/Недавно за вами наблюдаю, прочитала ваши [или про вас] упоминание источника + респект/восхищение деятельностью. Для меня вы — прекрасное сочетание [технологичности, бизнесовости, фэшн и креативности] ?**

В этом кейсе каналом был уже Instagram — и база из условных фаундеров seed+ стадий на ~50 человек давала конверсию в звонок 6-8%.

Звонки были чаще, но появилась другая проблема — про работу и продажи не получалось разговаривать. Человек не чувствовал, что написала я ему с бизнес целью — многие приходили, как на нетворк.

Позже заметила, что на уровне ЛПР-а крупной компании люди “накушались коплиментов” и это их не “подстегнёт” к целовому действию — выйти на звонок. Пример одной такой рассылки и полезный на самом деле ответ лида на скрине выше.

Ретроспективно понимаю, комплимент = самый дешёвый способ захода к ЛПР-у. Его часто применяют новички, тк не надо париться — но это не то, что даст целевой результат: выйти на звонок с ЛПР-ом, где он готов поговорить о проблеме, услышать решение и начать интеграцию.

Что делать тогда? Личный триггер, как айсбрейкер
Проводим сейлз ресерч — изучаем контекст человека и его потребности. Гуглим все, что можно, читаем соц. сети и просматриваем выступления на youtube. После либо выбираем из слов человека триггер — либо генерируем предположение.

Сейчас в рассылках используем чаще всего такие зацепки:
- выступление по релевантной теме на конференции
- интервью
- проблема, которую ЛПР/компания описала в своих ТГ каналах или на сайтах и предложение решения этой проблемы — это прям идеальный кейс
- новость о компании
- изменения на рынке

Примеры ice breaker-ов:— Имя, добрый день!

Увидел ваше интервью об [тема интервью] в Волгоградской области. Вы говорите о плане на расширение региональной сети, в том числе о том, что в 2024 году построите еще 40 точек, поэтому решил написать.

— Имя, Добрый день!

Увидел, что вы столкнулись с проблемой [описание проблемы] с 6 до 7,5%. Вы написали что ищете решение, которое поможет вернуться к прежнему уровню [задача], поэтому решил написать.

Оба захода привели к звонкам ??

@WeDoGTM